微商中的市場營銷要素
微商伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而誕生的,是一種設(shè)置在社交軟件平臺的營銷活動。
古老年代為了滿足個體不同需要,人們開始了商品和貨幣的交換活動,我們稱這種個體活動為銷售。
伴隨著社會發(fā)展,原本稀疏的個體交換活動變得頻繁和密集,頻繁和密集的背后是數(shù)據(jù)樣本的增大,數(shù)據(jù)樣本的增大則必然表現(xiàn)出一定的規(guī)律,于是,銷售逐漸演化成有一定科學(xué)理論的社會性活動,這種活動的核心是交換,我們稱為營銷。
逐漸變得像一門科學(xué)的營銷有四個要素:產(chǎn)品、價格、渠道、推廣。任何細(xì)分行業(yè)的營銷都離不開這四個要素:飲料、電冰箱、藥品、家居如此,微商也是如此。
微商伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而誕生的,是一種設(shè)置在社交軟件平臺的營銷活動,這種活動具有以下特點:
一、產(chǎn)品:不需要安裝和售后服務(wù)的產(chǎn)品幾乎都可以在微商平臺上銷售,這是一種優(yōu)勢,但同時也有以下劣勢:可以進(jìn)入微商平臺的產(chǎn)品門檻較低,并缺乏有效監(jiān)管,缺乏監(jiān)管的劣質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入微商圈,是撈一把錢就跑路的投機(jī)者必然的行為,這種短視行為的結(jié)果肯定是一地雞毛,而一地雞毛的結(jié)果是損害了微商的信譽(yù),使得后來者的推廣變得極為困難。
二、價格:微商體系中的價格表現(xiàn)的還算穩(wěn)定而有秩序,在很多行業(yè)中,微商的價格管理算的上是非常不錯的,也恰恰是穩(wěn)定而規(guī)范的價格體系,導(dǎo)致微商銷售渠道可以在短時間內(nèi)迅速建設(shè)起來。
三、渠道:微商的渠道是手機(jī)社交軟件,由于社交軟件的限制,微商的銷售商接觸到的消費者有一定數(shù)量的限制,為了在有限的消費者中獲得穩(wěn)定而長期的銷售收益,就必須對產(chǎn)品的甄選倍加認(rèn)真:要注意評估產(chǎn)品的消費者滿意度和黏度指標(biāo)。
四、推廣:微商的推廣是在社交軟件的好友、朋友圈,按照軟件編程工程師們的想法和觀點,在基于信任基礎(chǔ)上的朋友圈里推廣產(chǎn)品應(yīng)該很容易,并且很容易實現(xiàn)一傳十、十傳百啊,但實際結(jié)果并非如此:主要原因還是缺乏監(jiān)管的產(chǎn)品把微商圈搞的口碑惡化,在我們市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn):厭惡微商者的理由中,排名第一的是:產(chǎn)品不可靠。第二是虛假吹噓。(更多微營銷、微商教程資訊請關(guān)注公眾號:“qq206968208”)
微商在2013、2014年發(fā)展較快,其根本原因還是當(dāng)時的銷售只是一種渠道銷售,而終端銷售并沒有很流暢的跟隨渠道銷售流動起來,所以微商圈的后來者發(fā)現(xiàn)微商并不好做。
那么怎么才可以快速把微商發(fā)展起來呢?我們認(rèn)為關(guān)鍵還是要放在產(chǎn)品甄選、宣傳推廣和售后服務(wù)上:
一、甄選產(chǎn)品
微商經(jīng)營者應(yīng)該抱著一種長期經(jīng)營的理念和思想,而不要想著騙一把就跑,所以選擇產(chǎn)品應(yīng)該認(rèn)真評估和測試下面兩個指標(biāo)。
甄選產(chǎn)品的兩個黃金指標(biāo):對于微商而言選擇產(chǎn)品是最關(guān)鍵的,那么什么產(chǎn)品可以拿來放置到自己的朋友圈里面呢?關(guān)鍵要看兩個指標(biāo):產(chǎn)品滿意度和黏度
產(chǎn)品滿意度:在使用了產(chǎn)品的100個消費者個體樣本中,給出滿意評價的個體所占的百分比,稱為產(chǎn)品滿意度PSD,顯然,PSD越高,越值得你投資。
黏度指標(biāo):滿意度是一種態(tài)度,營銷評估關(guān)鍵還是要看行為,黏度指標(biāo)是一個非常不錯的評估指標(biāo):在購買了產(chǎn)品的100個消費者個體樣本中,在購買后的一段時間內(nèi),再次購買的產(chǎn)品數(shù)量。注意:時間窗一般選擇為四周或者產(chǎn)品使用周期×(消費者樣本平均購買產(chǎn)品單位+1)。顯然黏度指標(biāo)是制訂制訂營銷策略及費用的關(guān)鍵指標(biāo)。
二、宣傳推廣
宣傳推廣是各個行業(yè)營銷的重中之重,微商也不例外。
微商起步階段就是以社交軟件為平臺,在朋友圈發(fā)布信息的方式進(jìn)行宣傳,是一種免費的自媒體宣傳形式,這種宣傳有以下特點:一、免費,這是吸引眾多個體參與微商的一個重要原因。二、效率很低,在沒有技術(shù)和更高效率的新聞媒體型互聯(lián)網(wǎng)平臺的支持下,多數(shù)人的朋友圈宣傳效果很有限,甚至有上限限制。三、在朋友圈進(jìn)行商務(wù)宣傳極易導(dǎo)致他人厭惡和反感。這些都在某種程度上阻礙了微商的發(fā)展。
為了突破宣傳的瓶頸,微商的經(jīng)營者必須走出微商,選擇其他傳統(tǒng)型媒體或者新聞媒體型互聯(lián)網(wǎng)宣傳平臺進(jìn)行宣傳推廣,比如傳統(tǒng)媒體中的省級衛(wèi)視或者網(wǎng)絡(luò)媒體中的今日頭條,都是非常高效的宣傳平臺。尤其是今日頭條,在最近我們測試的數(shù)據(jù)中,可以看出今日頭條的宣傳效果已經(jīng)遙遙領(lǐng)先于xx微博、xx吧等互聯(lián)網(wǎng)新聞媒體。
選擇合適的媒體固然重要,制作優(yōu)秀的宣傳內(nèi)容更加重要,很多微商的宣傳資料制作粗陋,語句不通,錯字滿篇,很想顯示高大上風(fēng)采,弄了點英文,還是一個農(nóng)村中學(xué)水平的中國式英語,這種宣傳資料放置到朋友圈后,很難讓人看的下去,也很難讓人相信你的產(chǎn)品和你說出的承諾。因此,經(jīng)常制作新鮮的、富有創(chuàng)意的、讓人信任的宣傳資料是微商進(jìn)行廣告宣傳的重要保障。
三、售后服務(wù)
在中國不需要售后服務(wù)的產(chǎn)品很少,因此建立完善的售后服務(wù)體系,提供及時而且滿意的售后服務(wù),維護(hù)良好的客情關(guān)系,對于市場的推廣和品牌的創(chuàng)建是非常重要的。
千丈之堤,以螻蟻之穴潰。很多品牌,總是侮辱消費者的智商,在產(chǎn)品宣傳和服務(wù)承諾上大包大攬、信口胡來,出了問題,不積極主動化解矛盾,而是抱著僥幸心理,采用拖等靠的方式去幻想讓時間消滅麻煩,這種心態(tài)和做法,可能會在某些消費者那里蒙混過關(guān),假如遇到很有毅力真的較勁的消費者,恐怕就會極大的傷害品牌的美譽(yù)度和信任度,一旦媒體關(guān)注并跟蹤報道,企業(yè)會遭到巨大損失乃至滅頂災(zāi)難(微商怎么形成社群部落?)。
欣喜的是,許多企業(yè)可能已經(jīng)見到了死在商場的前輩的案例,意識到了售后服務(wù)的重要性,建立了完善的售后服務(wù)體系,但是對于很多初始階段的微商朋友而言,可能還沒有意識到售后服務(wù)體系的重要性,這一點值得微商經(jīng)營者給與高度重視。