電商網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)最重要的六大體系

　　8月18日，HiShop最新消息，做電子商務(wù)，一般有三種思路：互聯(lián)網(wǎng)、零售和供應(yīng)鏈。作為電商網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)管理人員，在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中，應(yīng)該知道哪些是比較重要的指標(biāo)。

　　互聯(lián)網(wǎng)出身的產(chǎn)品經(jīng)理通常更注重網(wǎng)站的用戶(hù)體驗(yàn)，視用戶(hù)體驗(yàn)等同于轉(zhuǎn)化率。零售商更傾向于將電商網(wǎng)站看做渠道的一種，通常也都加入當(dāng)當(dāng)、淘寶這類(lèi)平臺(tái)，或更多的進(jìn)行促銷(xiāo)等活動(dòng)。供應(yīng)鏈做的最好的當(dāng)屬卓越亞馬遜，對(duì)于見(jiàn)慣了京東、當(dāng)當(dāng)這種打折促銷(xiāo)種類(lèi)繁多的電商網(wǎng)，再進(jìn)去卓越購(gòu)物，難免覺(jué)得網(wǎng)站稍欠點(diǎn)熱鬧氣息，但對(duì)卓越老用戶(hù)來(lái)說(shuō)，隨處可見(jiàn)的到貨時(shí)間、商品庫(kù)存則非常到位。

　　不管以哪種思路做電商，最重要的永遠(yuǎn)是投資回報(bào)率，不管公司當(dāng)前正處于哪個(gè)階段哪個(gè)位置，效益才是電商最直接的體現(xiàn)。

　　第一是轉(zhuǎn)化率體系

　　轉(zhuǎn)化率體系主要包括到達(dá)率、注冊(cè)轉(zhuǎn)化率、訂單轉(zhuǎn)化率、支付轉(zhuǎn)化率。

　　網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是第一位的，沒(méi)有轉(zhuǎn)化率只有流量的網(wǎng)站，只能說(shuō)明我們對(duì)市場(chǎng)不夠熟悉，或者引入了大量的垃圾流量。

　　這個(gè)時(shí)候我們要重提轉(zhuǎn)化率和用戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)系了，若問(wèn)題沒(méi)有出在垃圾流量上面時(shí)，轉(zhuǎn)化率通常就和網(wǎng)站流程相關(guān)，通順簡(jiǎn)單的流程，貼心的提示(降低用戶(hù)購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn))，商品組合后的價(jià)格，支付方式上都會(huì)影響用戶(hù)的最后支付，優(yōu)化梳理網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和流程后，轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)會(huì)更漂亮(電商訂單平均轉(zhuǎn)化率水準(zhǔn)為千分之一)。

　　第二是購(gòu)買(mǎi)體系

　　對(duì)購(gòu)買(mǎi)體系來(lái)說(shuō)，最重要的不外乎三個(gè)內(nèi)容，客單價(jià)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和人均訂單。

　　當(dāng)然對(duì)于不同類(lèi)型網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，當(dāng)然要求不同，比如奢侈品電商這塊，通常都是線(xiàn)下和線(xiàn)上網(wǎng)站結(jié)合，客單價(jià)自然也遠(yuǎn)高于一般電商。

　　第三是會(huì)員體系

　　會(huì)員體系：會(huì)員訪(fǎng)問(wèn)深度、會(huì)員訪(fǎng)問(wèn)頻次、新會(huì)員占比、會(huì)員引入費(fèi)用、沉睡會(huì)員再營(yíng)銷(xiāo)。

　　筆者做電商時(shí)間并不長(zhǎng)，過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，有很多公司常在兩個(gè)極端，一些網(wǎng)站節(jié)省站外推廣費(fèi)用，而在站內(nèi)老用戶(hù)上花費(fèi)更多的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。還有一些網(wǎng)站則大量的在引入新用戶(hù)上花費(fèi)，在維護(hù)用戶(hù)上卻花費(fèi)甚少。通常第一種情況都是擁有一定用戶(hù)基數(shù)的相對(duì)較老的網(wǎng)站，第二種情況則通常是新站。這兩種情況都有一定的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是一定的，拉來(lái)一個(gè)新用戶(hù)有時(shí)并不難，但要留住用戶(hù)，起碼下三單，轉(zhuǎn)化其為忠誠(chéng)用戶(hù)卻相對(duì)不容易，而只重視老用戶(hù)，忠誠(chéng)用戶(hù)，亦達(dá)不到擴(kuò)大市場(chǎng)的目的。

　　因此建議在一定的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用基礎(chǔ)上，在不同的時(shí)期建立不同的用戶(hù)政策是比較明智的，一定要均衡，小心不要走到極端上。

　　第四是商品體系

　　商品是電商的靈魂，沒(méi)有了商品，我們只好稱(chēng)為資訊公司了。

　　商品體系一般包括：熱銷(xiāo)品類(lèi)、毛利率、銷(xiāo)售額、商品購(gòu)買(mǎi)頻次、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)單價(jià)。

　　很多特點(diǎn)的產(chǎn)品都具有一定的時(shí)效性，如情節(jié)人的鮮花、巧克力，如新年的保健品，要提前將庫(kù)存和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整到當(dāng)前熱銷(xiāo)的品類(lèi)上。

　　第五是用戶(hù)行為體系

　　用戶(hù)行為體系包括：瀏覽路徑、熱力圖、瀏覽習(xí)慣、站內(nèi)搜索、停留時(shí)間、投資回報(bào)率。

　　用戶(hù)行為體系對(duì)于網(wǎng)站流程和轉(zhuǎn)化率方面都有參考意義，從用戶(hù)瀏覽習(xí)慣入手，尋找網(wǎng)站流失率高的原因，做及時(shí)的更改，以免營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用付之東流。

　　第六是營(yíng)銷(xiāo)推廣體系

　　營(yíng)銷(xiāo)體系包括：垃圾流量鑒別方法、渠道購(gòu)買(mǎi)力評(píng)估、渠道貢獻(xiàn)度評(píng)估、投資回報(bào)率監(jiān)控。

　　整個(gè)網(wǎng)站是建立在有效的營(yíng)銷(xiāo)手段基礎(chǔ)上的，包括引入流量質(zhì)量和渠道貢獻(xiàn)度評(píng)估，只有好的流量和渠道才會(huì)有好的轉(zhuǎn)化率，才會(huì)在好的用戶(hù)體驗(yàn)上，進(jìn)一步提升會(huì)員訪(fǎng)問(wèn)深度和購(gòu)買(mǎi)頻次，制造好的銷(xiāo)售額。

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