干貨:如何用數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控
是不是常遇到過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量突然就起來(lái)了,給店鋪來(lái)一個(gè)措手不及?完全不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了說(shuō)什么動(dòng)作,就突然間爆起來(lái)了。這種后知后覺(jué)的意識(shí)偶爾讓商家們都很無(wú)奈,各種臨時(shí)措施補(bǔ)救,往往結(jié)果卻不如心意??梢?jiàn)平時(shí)疏忽對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的監(jiān)控,導(dǎo)致手上的蛋糕被同行咬了一口,還得苦逼的接受現(xiàn)實(shí),多么痛的領(lǐng)悟。
一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)背景和供應(yīng)鏈
數(shù)據(jù)的監(jiān)控脫離不了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解,知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。所以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第一步,主要分為兩個(gè)部分:企業(yè)背景和供應(yīng)鏈。
1、企業(yè)背景
基本信息:關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所在區(qū)域、成立時(shí)間等
聯(lián)系方式:聯(lián)系人、電話、郵箱、地址
在行業(yè)的排名:關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在線上或線上的排名情況
競(jìng)爭(zhēng)力:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具備的實(shí)力是什么?資金?產(chǎn)品研發(fā)?選款能力?生產(chǎn)效率和質(zhì)量?成本控制?售后服務(wù)?資質(zhì)?
品牌傳播渠道:線下有什么傳播渠道?線上除了阿里平臺(tái)上的推廣是否還有其他傳播渠道
產(chǎn)品結(jié)構(gòu):目前用于店鋪的產(chǎn)品品種有哪些?占比分別如何?
電商團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu):參與到電商項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)
線下經(jīng)營(yíng)概況:品牌在線下的年度銷售規(guī)模如何?銷售點(diǎn)有幾個(gè)?
店鋪經(jīng)營(yíng)狀況:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在開(kāi)店以來(lái)的真實(shí)營(yíng)業(yè)額走勢(shì),按月或者按年統(tǒng)計(jì)
產(chǎn)品生產(chǎn)成本范圍:預(yù)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同品類的生產(chǎn)成本范圍
產(chǎn)品毛利率:預(yù)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同品類的毛利率
電商定位:電商業(yè)務(wù)的定位是什么?增加品牌知名度?膩補(bǔ)品牌業(yè)績(jī)?快速搶占線上市場(chǎng)份額?放緩腳步盈利為主?
電商布局:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有做哪些電商平臺(tái),各個(gè)平臺(tái)分別情況如何?
2、供應(yīng)鏈
優(yōu)勢(shì)品類:自主研發(fā)或者代工或者拿貨,具有優(yōu)勢(shì)品類是什么?
主打風(fēng)格:產(chǎn)品的定位和設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么?
消費(fèi)群體特征:年齡、身高體態(tài)、職業(yè)、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)力度、消費(fèi)需求等
主打材質(zhì):主打材質(zhì)是什么?材質(zhì)的優(yōu)劣勢(shì)分析
主打工藝:風(fēng)格定位,設(shè)計(jì)理念等
主要銷售地域:預(yù)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成交地域主要?jiǎng)澐衷谀男┦》?/p>
款式來(lái)源:自主研發(fā)?仿版?代工?拿貨?
以上基本上涵蓋了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,類目不同具體需要統(tǒng)計(jì)的維度也不一樣(如服務(wù)類產(chǎn)品),通過(guò)這些基本信息能判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和優(yōu)劣勢(shì)。假如一個(gè)實(shí)力不比店鋪雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,用價(jià)格戰(zhàn)的方式完全可以擊垮對(duì)手,就看誰(shuí)能虧得起,當(dāng)然這是不提倡的,畢竟會(huì)擾亂市場(chǎng)秩序。以上的調(diào)查統(tǒng)計(jì)屬于一次性統(tǒng)計(jì),基本上不會(huì)變更,除非店鋪要轉(zhuǎn)型。
記錄了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手背景和供應(yīng)鏈的信息之后就需要了解對(duì)手的店鋪情況。
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪了解
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)主要分為經(jīng)營(yíng)概況、全店分析、無(wú)線端分析、推廣分析、CRM分析、客服分析和主打款分析。
1、經(jīng)營(yíng)概況
通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪本身顯示的基本信息和生意參謀的市場(chǎng)行情看到對(duì)應(yīng)的內(nèi)容外,另外還有一些第三方的網(wǎng)站也能查到對(duì)應(yīng)的一些信息。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況才能知道自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距有多少。
2、全店分析
主要是了解對(duì)手店鋪的設(shè)計(jì)風(fēng)格定位和產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)情況,從中找出差異化的方向。
3、無(wú)線端分析
如今的無(wú)線流量至少都是70%以上,所以無(wú)線端的分析更為重要,無(wú)線的工具也在不斷的增加,一些相關(guān)的工具并不是適用于所有的商家,所有主要是統(tǒng)計(jì)以上通用的維度。
4、推廣分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣方式尤為重要,主要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的付費(fèi)投入和店鋪或者產(chǎn)品的相關(guān)玩法和推廣打造思路。
5、CRM分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶也是店鋪的新客戶,通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的CRM情況,能獲取到店鋪的客戶興趣愛(ài)好,以便于店鋪內(nèi)自己做CRM和拉對(duì)方的老客戶。
6、客服分析
有事沒(méi)事測(cè)試一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客服,了解客服的服務(wù)質(zhì)量,并從服務(wù)上尋找差異化的服務(wù)體驗(yàn)。
7、主打款分析
需要清晰的認(rèn)知到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主打款的情況,才能從中優(yōu)化自身的主打款。
通過(guò)表格的形式統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪相關(guān)的數(shù)據(jù)維度和分析結(jié)果,并每周定期更新。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在的情況,記錄好現(xiàn)有的各個(gè)維度,能有效的指引店鋪未來(lái)的發(fā)展方向,而且能從中獲取到一些對(duì)于店鋪發(fā)展有效且可以借鑒的運(yùn)營(yíng)方法,避免走一些彎路。更能了解到客戶的需求和運(yùn)營(yíng)的差異化。
以上的統(tǒng)計(jì)的頻率是以周為單位,能大致避免對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控的疏忽,但是針對(duì)一些臨時(shí)狀況卻監(jiān)控不了,所以還需要有一份可以每天監(jiān)控到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)數(shù)據(jù)的表格。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品監(jiān)控
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)非就是他家的產(chǎn)品和店鋪的產(chǎn)品產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,所以歸根結(jié)底主要還是產(chǎn)品。監(jiān)控主要有后臺(tái)自主監(jiān)控和表格監(jiān)控。
1、生意參謀數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
現(xiàn)在生意參謀的功能越來(lái)越齊全了,有兩個(gè)付費(fèi)的功能:市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)??梢灾苯硬榈礁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手近30天的數(shù)據(jù)情況,堅(jiān)持每天看一次,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種行為都在掌握之中。
當(dāng)然會(huì)存在大部分商家是沒(méi)購(gòu)買這兩個(gè)功能的,畢竟這兩個(gè)功能的費(fèi)用也不低。針對(duì)這種情況,只能通過(guò)人力才統(tǒng)計(jì)來(lái)解決了。
2、表格監(jiān)控
這個(gè)表里的日銷量需要過(guò)去30天的銷量出來(lái)后才能進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。其他統(tǒng)計(jì)的維度不在多,主要是每天的銷量變化情況,如果銷量變化較大,那就說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手昨天有做一些動(dòng)作(參加活動(dòng),搞促銷等),這時(shí)候就需要想辦法處理了。除了日常的監(jiān)控異常之外,還有另一個(gè)目的,就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身主打款存在一些差距的情況下,該往哪個(gè)方向做調(diào)整,這樣才能真正的把控到自身產(chǎn)品的發(fā)展。
舉個(gè)旅游產(chǎn)品的例子。簽證屬于標(biāo)品,基本上信息和屬性都是差不多的,無(wú)非是在附加價(jià)值和價(jià)格上回有所偏差。但是簽證在淘寶上涉及到的屬性較多。
通過(guò)這種權(quán)重劃分的形式對(duì)自身和同行進(jìn)行打分,可以清晰的了解到自身的存在的缺陷和優(yōu)勢(shì),并針對(duì)這些進(jìn)行優(yōu)化和賣點(diǎn)展示。
四、總結(jié)
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和供應(yīng)鏈信息錄入。主要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力情況的了解,針對(duì)實(shí)力的強(qiáng)弱判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì),避重就輕,更好的在對(duì)手的弱勢(shì)上發(fā)展自身的優(yōu)勢(shì)。統(tǒng)計(jì)更新頻率為一個(gè)月。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的情況錄入。主要是對(duì)店鋪的基礎(chǔ)了解,能從中吸取一些經(jīng)驗(yàn)來(lái)優(yōu)化自身的店鋪。統(tǒng)計(jì)更新頻率為一周。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的監(jiān)控。主要針是把控好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打款的數(shù)據(jù)異常情況,有利于及時(shí)采用臨時(shí)應(yīng)對(duì)措施,避免差距拉近或者變大。統(tǒng)計(jì)更新頻率為一天。
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