元器件B2B電商平臺發(fā)展趨勢
HiShop最新消息,“去年開始國際電子商情峰會主題不再是分銷,而是談電商。去年談電商的時候,很多公司在做;今年談電商,很多公司不掙錢。”10月20日,元器件分銷行業(yè)顧問吳振洲在2017年度“國際分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會”談到了一個行業(yè)農(nóng)民的電商迷津,犀利點評元器件電商的癥結(jié)與未來,“帽”不驚人死不休。此外,國內(nèi)電商企業(yè)易庫易、世強(qiáng)電子、芯動網(wǎng)分享了各自元器件電商平臺的做法,對國內(nèi)電商行業(yè)有很好的借鑒意義。
洶涌澎湃的電商,擠兌了誰的利潤
吳振洲認(rèn)為從行業(yè)外看電商的發(fā)展對元器件電商有一定的借鑒意義。“最近看到一個新聞,攜程最大的票務(wù)供應(yīng)商開始起訴攜程,我覺得這是非常大的事情,很可能未來元器件行業(yè)的供應(yīng)商也起訴電商平臺。” 吳振洲介紹說,據(jù)他了解,電商行業(yè)巨頭的利潤很高,并且已經(jīng)嚴(yán)重擠兌了商家的利潤。更為重要的是,看似很強(qiáng)大的京東、天貓其實只占了10%-15%的市場份額,年增長率30%以上,按這個趨勢幾年后將會壟斷銷售市場。
互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓商品與用戶之間的渠道變得透明,極大地弱化了線下渠道的作用,這一變化同樣適用于電子元器件行業(yè)。吳振洲在演講中分享了天涯論壇很火的一篇帖子“別了,我的華強(qiáng)北!”,里面描述了華強(qiáng)北由盛轉(zhuǎn)衰的十年,很多場景、情緒得到網(wǎng)友大量的共鳴。“2015年我在華強(qiáng)北找辦公室,很多地方都開始關(guān)了。我們心目中的華強(qiáng)北或者中關(guān)村已經(jīng)被珠寶網(wǎng)占領(lǐng)了,電子世界跑到角落來了”, 吳振洲感慨道,很多人認(rèn)為華強(qiáng)北的沒落是被電商打敗,元器件的春天已經(jīng)過去了。
受互聯(lián)網(wǎng)、信息透明的影響,2016年到2017年代理制產(chǎn)生巨大的裂變,而且這個裂變是從頂層(上游)開始的。下面是幾個案例,2016年9月,TI推行電商直銷,由IDH承擔(dān)技術(shù)服務(wù),而代理商僅承擔(dān)墊資和物流作用,不再提供技術(shù)支持,對價格失去控制。TI的代理機(jī)制變化的同一個月,Avnet28億美元出售技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)部門,認(rèn)為技術(shù)支持的重要性開始弱化,這是很大的變化。此外,2017年2月,ADI撤銷Avnet代理資格,因為其無法將毛利水平由5%-8%降低到3%,吳振洲認(rèn)為這其實與電商有關(guān)。這個行業(yè)的裂變從頂層開始,并逐漸向下層蔓延,相信行業(yè)內(nèi)人士無不感受到這種洶涌澎湃的電商。
元器件電商不是農(nóng)貿(mào)市場,誰都可以做
從去年開始各路人馬轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商,包括轉(zhuǎn)型撮合、貿(mào)易代購、目錄分銷、代理商、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品庫、PCBA、協(xié)會等全部開始集中做一件事--電商平臺,就連2016年10億以上銷售額本土分銷商的列表也增加了一個欄目--電商平臺。真可謂是 “忽如一夜春風(fēng)來,千樹萬樹梨花開”,整個行業(yè)產(chǎn)生巨大的變化。
然而到了2017年,大家都能感受到電商的殘酷,很多的公司去做電商,但是基本上都“沒有撈到好處”。因為元器件電商不是農(nóng)貿(mào)市場,不是誰都可以去做的,真去做了要付出代價。
吳振洲認(rèn)為,元器件分銷商想要做好電商,必須從簡單的交易開始向集成系統(tǒng)發(fā)展,由網(wǎng)站向平臺邁進(jìn)。“像我們所買賣的集成電路向集成系統(tǒng)(SOC)跨進(jìn)一樣,我們做的電商應(yīng)該是集成的系統(tǒng),不只是為了買賣而做買賣的系統(tǒng)。”電商平臺應(yīng)該包括哪些集成系統(tǒng)呢?吳振洲進(jìn)一步解釋道,比如訂單系統(tǒng),它應(yīng)該相當(dāng)于MCU的位置;SCM系統(tǒng)(供應(yīng)鏈系統(tǒng)),相當(dāng)于PGA的位置,此外還有財務(wù)系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、HRM系統(tǒng)、產(chǎn)品庫系統(tǒng)、接口系統(tǒng)等等。這些系統(tǒng)應(yīng)該逐步完善,而且有先后順序集成度越大,系統(tǒng)的能力越強(qiáng)。
那么,現(xiàn)在國內(nèi)外哪些元器件電商平臺做的比較好呢?元器件電商先驅(qū)Digikey和Mouser在2000年前后,排在分銷商排名為二十名左右,現(xiàn)在逐年隨著電商的發(fā)展,Digikey進(jìn)入到了前十。不過,吳振洲認(rèn)為,隨著Arrow和Avnet進(jìn)入到目錄分銷商,這兩個目錄分銷巨頭的日子可能會不像以前這么好過。甚至大膽預(yù)測,Mouser、Digkey可能5年左右的時間有一家會退出中國!
“Arrow把網(wǎng)站銷售和在線銷售結(jié)合了,并且網(wǎng)站開始全面中文化。只要Arrow、Avnet這兩家公司開始做人民幣付款交易,所有的元器件電商都會受到威脅。尤其是Arrow在digital方面的發(fā)展,這艘元器件巨頭有可能成為元器件電商的巨頭。” 吳振洲預(yù)測道。
元器件電商現(xiàn)在從網(wǎng)站向平臺邁進(jìn),接下來應(yīng)該是從平臺向服務(wù)邁進(jìn)。沒有服務(wù)的不是電商,不開放,沒有未來。吳振洲表示,國外的Arrow是一個平臺系統(tǒng),對比之下,我們國內(nèi)的元器件電商平臺迄今為止沒有一家是平臺系統(tǒng)。另外全球沒有一家元器件電商平臺是服務(wù)平臺。
吳振洲認(rèn)為,現(xiàn)在所有的元器件電商平臺,跟天貓、JD、途牛這些服務(wù)型電商平臺相比,還有很大的差距,尤其是在人工智能的技術(shù)方面。
“電商平臺從人工到智能,這個趨勢已經(jīng)開始。采購和供貨管理肯定要被原廠取代,很多網(wǎng)站非常歡迎原廠直接供貨,直接對接價格,原廠的銷售也有可能被客服取代,這樣最終軟件不再是開發(fā),而是配置。智能電商平臺的實現(xiàn)并不遙遠(yuǎn),有價值的工作都是創(chuàng)造工作,有一天電商也會被取代,一切中間商都會消失。智能的電商一定會到來。”。
國內(nèi)電商平臺的機(jī)會
前文提到,Arrow、Avnet這兩家公司很有可能成為為元器件電商的巨頭。不過,吳振洲表示,并不是兩家公司進(jìn)入到電商領(lǐng)域,別人就都沒有機(jī)會了。因為,元器件電商的成功都離不開中國的市場,中國是市場電子分銷行業(yè)最大的變數(shù)。
元器件電商簡單地可以分為交易和服務(wù)兩大部分。其中交易反應(yīng)前端業(yè)務(wù),側(cè)重線上平臺的系統(tǒng)架構(gòu)、交易流程,物料品質(zhì)種類等。。前端交易并不是整個業(yè)務(wù)的終結(jié)而是開始,服務(wù)則貫穿整個交易以及供應(yīng)鏈體系,包括設(shè)計方案、FAE支持 、資金支持、物流供應(yīng)鏈等等。
在“國際分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會”上,易庫易和芯動網(wǎng)分別介紹了電商服務(wù)中的供應(yīng)鏈金融和物流供應(yīng)鏈。
易庫易:供應(yīng)鏈金融
易庫易有限公司CEO談榮錫表示,近兩年很多同行對電子元器件分銷行業(yè)的前景都不太看好,但它不是夕陽產(chǎn)業(yè),而是快速發(fā)展的行業(yè),規(guī)模難以想象。因為未來電子行業(yè)所使用的電子元器件只會越來越多,比如AI背后需要大量的硬件做支撐,智能制造本身的機(jī)器和應(yīng)用也離不開元器件的支持。但是,元器件分銷行業(yè)又不能固步自封,別再用10年前的方式去與原廠合作或者服務(wù)客戶。“AI、大數(shù)據(jù)、區(qū)域鏈等新技術(shù),因為技術(shù)未來會領(lǐng)跑服務(wù),它會以低成本和高效率的方式來拓展服務(wù)的邊界。”
談到供應(yīng)鏈金融,談榮錫表示,原廠在審核渠道分銷商資質(zhì)的時候,除了關(guān)心服務(wù)內(nèi)容以外,對服務(wù)商或者渠道商資金的實力會有很大的要求。大部分企業(yè)都非常缺錢,流動資金更是一些優(yōu)質(zhì)的中小型企業(yè)快速發(fā)展巨大的障礙和瓶頸。而傳統(tǒng)的解決方案是抵押貸款,風(fēng)險高而且不容易貸款。
易庫易定位為一家金融科技公司,利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈技術(shù),打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈,并集全社會資金(銀行等金融機(jī)構(gòu))為優(yōu)質(zhì)的中小型企業(yè)解決資金需求。除了幫企業(yè)解決資金方面的需求,易庫易也能夠幫助提升企業(yè)的資信,增加對原廠和客戶的話語權(quán),為上市、M&A打下堅實的基礎(chǔ)。
芯動網(wǎng):物流供應(yīng)鏈
芯動網(wǎng)副總經(jīng)理郭東盛表示,他們公司基于中小型代理商、分銷商的半年營收情況的調(diào)研數(shù)據(jù)預(yù)測,2017年分銷商平均營收增長幅度是20.51%,和過去5年平均增長幅度差不多。但與此同時,分銷商的訂單數(shù)量平均增長幅度增幅更大,達(dá)到30.52%,即每筆訂單的客單價下降了。預(yù)估在未來5年,依然會出現(xiàn)訂單量增長,但是每張訂單的客單價下降的情況。
每筆訂單的客單價下降意味著分銷商的倉儲、人工、物流的成本會不斷提升。郭東盛進(jìn)一步解釋道,分銷商的成本包括倉儲、人工、物流、資金成本、銷售費用、稅金、采購成本等等,其中每個訂單的倉儲、人工、物流成本與跟著訂單數(shù)量走的,分銷商必須控制這一部分會隨著訂單數(shù)量上升而上漲的成本結(jié)構(gòu)。
在這種情況下,很多中小型代理商、分銷商開始考慮將倉儲、物流外包,因為他們的規(guī)模體量不足以支撐倉庫的規(guī)?;\作。而如果將幾家分銷商都集合在一個倉庫里面,倉庫面積、人員配置、物流就可以靈活調(diào)整,從而降低成本,這是一個很好的解決方案。郭東盛介紹道,芯動網(wǎng)可提供倉儲、配送、分發(fā)、通關(guān)稅務(wù)、結(jié)算等服務(wù),幫助中小型分銷商靈活處理倉儲面積、控制人工成本并集約化物流。其中芯動網(wǎng)有一個與某被動元器件龍頭企業(yè)的合作案例:倉儲合作半年,將倉租人工成本由原本銷售額的千分之5下降至千分之3.5;每月出貨單數(shù)約5000單,單均SKU 5個,差錯率為萬分之2。
世強(qiáng)電子:加速硬件開發(fā)進(jìn)程
世強(qiáng)先進(jìn)科技有限公司總裁肖慶在峰會上分享了世強(qiáng)元件平臺的發(fā)展經(jīng)驗。肖慶表示,元器件電商能夠幫助中國制造企業(yè)加速硬件開發(fā)進(jìn)程。在他看來,硬件開發(fā)按環(huán)節(jié)分為“知、選、研、用”四個環(huán)節(jié)。
知:指的是創(chuàng)新或者設(shè)計,是一切開始的源頭,講究信息高效的到達(dá),它真正要求的是“快”而“新”。痛點是現(xiàn)在創(chuàng)新想要獲得真正有深度的信息非常困難,因為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)導(dǎo)致了信息爆炸,產(chǎn)生很多垃圾信息。
選:是工程師做設(shè)計最重要的門檻,是選擇最新、最合適和最優(yōu)的元件和方案,要求快而準(zhǔn)。準(zhǔn)是選元件要準(zhǔn),因為信息浩如煙海,怎么選好、選準(zhǔn)才是其中的難點。如何通過選好選準(zhǔn)來實現(xiàn)技術(shù)的領(lǐng)先性、系統(tǒng)成本的領(lǐng)先性,渠道、品質(zhì)和供應(yīng)的保障性等,是選的難處。
研:指的是研發(fā)設(shè)計階段,工程師自己完成硬件設(shè)計。它要求“快”而“好”。真正的痛點是技術(shù)的難題,因為工程師在面對新技術(shù)難題會降低研發(fā)的進(jìn)度,以及交付速度和交付質(zhì)量,這中間穿插著殘次品等問題,給廣大的客戶、硬件創(chuàng)新企業(yè)帶來很大的問題。
用:是生產(chǎn)階段,要求準(zhǔn)、成本低、便宜,很多創(chuàng)新企業(yè),特別是互聯(lián)網(wǎng)、智能硬件等初創(chuàng)企業(yè)在研發(fā)階段非常困難,特別是今年上半年缺貨階段,因為某個產(chǎn)品導(dǎo)致缺貨,導(dǎo)致很多小客戶出現(xiàn)問題。
而世強(qiáng)元件電商正是聚焦在知、選、研、用這四個階段,打造垂直研發(fā)服務(wù)的電商平臺,幫助企業(yè)大大縮短硬件開發(fā)時間。據(jù)介紹,世強(qiáng)元件電商APP有新產(chǎn)品新技術(shù)、技術(shù)資料、產(chǎn)品選型、技術(shù)難題、產(chǎn)品供應(yīng)、客服支持等六大服務(wù)入口,助力企業(yè)提升創(chuàng)新競爭力。
肖慶最后說道,在短短3年時間內(nèi),B2B電商平臺電商積累了100個品牌、1萬個品種的現(xiàn)貨、10萬個新技術(shù)和新產(chǎn)品的資訊等資源,目前有10萬個工程師,3萬個采購,4萬個企業(yè)在使用世強(qiáng)元件電商。
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