快消品B2B商城系統(tǒng)要具備六大能力

HiShop最新消息，目前我們一些快消品B2B平臺企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作過程中存在很多問題。不能把所有問題歸結(jié)為環(huán)境，首先要查找自己的問題。

昨天聽了很多CEO分享了他們的情況，我想就B2B行業(yè)發(fā)展中的一些問題與大家做一些交流。這些問題主要來自于我對這個(gè)行業(yè)的觀察和研究，也是最近我配合趙波新經(jīng)銷完成2017行業(yè)白皮書過程中，我親自調(diào)研了十幾個(gè)城市，我通過和相當(dāng)多的小店主做交流，了解他們對B2B是什么看法，每一個(gè)平臺好在哪里、問題在哪里，包括我也與平臺企業(yè)的管理者、品牌商的管理者做了一些交流，我想根據(jù)我的交流，我觀察的行業(yè)情況，對我們現(xiàn)在整體行業(yè)存在的問題與大家做一個(gè)交流。

一、現(xiàn)在整體行業(yè)是個(gè)什么樣的格局？

昨天聽了很多平臺的分享，那么到底我們現(xiàn)在B2B是一個(gè)什么樣的市場格局？我把現(xiàn)在快消品B2B劃分為三大陣營：

一是阿里、京東。

這兩家是特殊的企業(yè)，規(guī)模非常大、不缺錢的企業(yè)，有非常強(qiáng)的技術(shù)能力，各個(gè)方面非常強(qiáng)的企業(yè)。當(dāng)然，他們最終跑出什么模式，現(xiàn)在很難說。他們也是在不斷的變化、調(diào)整當(dāng)中。但是這兩個(gè)企業(yè)，他們的模式，我們很多經(jīng)銷商和想做平臺的學(xué)不了，他們基因不一樣、實(shí)力不一樣，所以我們學(xué)他們恐怕有很大的距離，但是他們做的一切值得我們觀察，他做了什么，未來對我們行業(yè)會帶來什么影響，他想和我們合作，我們應(yīng)該怎么和他們合作，這是我們需要去觀察和了解的。

二是中商惠民、百世、易酒批等平臺企業(yè)。

這是一個(gè)陣營，做了這么幾年，聽他們講的一個(gè)現(xiàn)實(shí)的情況，做的比較痛苦、比較辛苦，昨天易酒批王總說我今年終于可以自豪的宣布我不虧錢了。這些企業(yè)也需要我們?nèi)ビ^察和學(xué)習(xí)，但是他們肯定還存在一些問題，這些問題是需要我們引以為戒、予以規(guī)避。

三是很多品牌商、經(jīng)銷商、連鎖零售商開始做B2B平臺。

包括長沙的步步高、美宜佳他們也在給小店供貨，茅臺云商已經(jīng)上線了，這是廠家中第一個(gè)做線上商城，或者說打通了B2B2C，目前來看還不是很多。包括大慶經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的淘大慶，我感覺他們現(xiàn)在做的很不錯(cuò)，把線下的商品、客戶資源搬到線上，解決了24小時(shí)訂單問題、業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)管理問題、資金安全問題等。所以，目前基本上是這么三個(gè)軍團(tuán)在做。

經(jīng)銷商想做B2B，應(yīng)該定位什么樣的模式，阿里、京東你學(xué)不了，現(xiàn)在惠民、百世是不是你能學(xué)的，廠家、經(jīng)銷商他們的模式能給我們帶來什么啟示？

我特別同意劉老師的一個(gè)觀點(diǎn)：B2B肯定能成功，一定能成功，但是誰能成功、什么時(shí)候成功、哪種模式能成功就不好說了。我為什么跟大家講現(xiàn)在的三個(gè)格局，這就代表里面有很多模式，到底哪種模式會成功，我們要自己看清楚。

我的觀點(diǎn)：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做B2B，要堅(jiān)定不移的做?，F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)社會，你只做傳統(tǒng)線下模式，未來對你做大做強(qiáng)做好沒有空間，你必須要+互聯(lián)網(wǎng)。除非你只想做個(gè)二批商，開個(gè)三輪車去供貨就好了。

目前的市場是二維市場，但是多少年，我們習(xí)慣的是一維市場，給小店供貨、做線下客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)是非常明顯的二維市場空間了，并且這個(gè)二維市場空間是非常明顯、特點(diǎn)不同，并且線上市場逐漸在擴(kuò)大。所以，你只做線下，只盯著線下，未來對你來說肯定是沒有發(fā)展的，最起碼你做的不是一個(gè)完整的市場?，F(xiàn)在來看你只做了八分之七的市場，另外八分之一已經(jīng)到線上了，你如果不做，市場就丟了。這不是我們?nèi)魏我粋€(gè)做企業(yè)、做市場的人應(yīng)該這樣考慮的，所以我們現(xiàn)在必須有互聯(lián)網(wǎng)思維，要認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下已經(jīng)存在的這種二維市場的格局。

二、快消品B2B商城系統(tǒng)需要建立哪方面核心競爭力？

目前快消品B2B行業(yè)，已經(jīng)到了比拼核心競爭力的時(shí)期了，非常重要的是要靠你的核心競爭力。平臺企業(yè)必須要建立好七個(gè)方面的核心競爭力：技術(shù)能力、行業(yè)洞察能力、供應(yīng)鏈組織能力、平臺化營銷能力、物流交付能力、生態(tài)化服務(wù)能力、企業(yè)管理能力。這七個(gè)方面是我們現(xiàn)在情況下，你做經(jīng)銷商也好，想+互聯(lián)網(wǎng)也好，都必須要特別打造的七個(gè)方面。

一是具備技術(shù)能力。

現(xiàn)在環(huán)境下B2B首先是一家技術(shù)公司，現(xiàn)在不具備這種想法的，如果你現(xiàn)在還沒有這種意識，做企業(yè)你一定要謹(jǐn)慎了。必須首先是一家技術(shù)公司，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，所以你現(xiàn)在一定要具備互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)思維。做快消品本質(zhì)就是要在快消品渠道環(huán)節(jié)+互聯(lián)網(wǎng)手段，借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接和數(shù)據(jù)化模式，改變行業(yè)效率，因此B2B必須要首先具備先進(jìn)的在線化技術(shù)。

由此講，我們這些今天到會的信息技術(shù)開發(fā)企業(yè)真是任重道遠(yuǎn)，未來我們快消品行業(yè)、B2B行業(yè)究竟跑到什么情況，要靠你們，沒有技術(shù)支撐，整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型是走不出來的。最近大概五家零售企業(yè)找我推薦新的信息系統(tǒng)，他們覺得傳統(tǒng)的系統(tǒng)支持不了他們了，他們想打造成場景化模式，但是信息系統(tǒng)支持不了。現(xiàn)在最少五家找我推薦，我問了半天，只有盒馬的技術(shù)能支持，現(xiàn)在信息技術(shù)確實(shí)非常關(guān)鍵。未來，所有的企業(yè)都是技術(shù)性企業(yè)，整個(gè)技術(shù)將改變我們快消品渠道。當(dāng)然也不排除我們現(xiàn)在小的經(jīng)銷商還不想做大，你們與技術(shù)關(guān)聯(lián)度差一點(diǎn)，只要未來想做好做大，必須要在技術(shù)上特別下功夫。

目前快消品B2B行業(yè)技術(shù)上存在的問題，我列了四個(gè)方面，兩大問題?，F(xiàn)在有些平臺企業(yè)存在一些很LOW的問題，一是數(shù)據(jù)不同步，現(xiàn)在我們有的大平臺公司數(shù)據(jù)不同步。二是流程有缺陷，功能有缺失。三是數(shù)據(jù)有缺陷，信息系統(tǒng)有嚴(yán)重的問題，現(xiàn)在我們很多企業(yè)信息技術(shù)都很有問題。第二方面，我們現(xiàn)在所有信息系統(tǒng)都需要做大的改革和調(diào)整，現(xiàn)在一些基本問題沒有解決好，整體信息系統(tǒng)都需要比較大的變革和調(diào)整。

從未來來看，我們要建立以交易為起點(diǎn)，能夠鏈接起參與交易的品牌、經(jīng)銷商、終端店等各個(gè)環(huán)節(jié)，能夠打通交易、后臺、物流、配送、結(jié)算、售后、營銷等各個(gè)單元，實(shí)現(xiàn)全鏈路的在線化高效運(yùn)作。

盒馬鮮生為什么可以半小時(shí)到家，因?yàn)樗强考夹g(shù)支撐來打造的。我們現(xiàn)在做經(jīng)銷商，你必須具備三個(gè)方面的基因：一是線下你會做，對經(jīng)銷商模式熟練。二是一定要研究物流，物流對未來整體模式改變起到非常重要的作用。三是懂得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。

未來整個(gè)信息系統(tǒng)，應(yīng)該能夠形成在線化+鏈接+動態(tài)數(shù)據(jù)化+算法+智能化+機(jī)器學(xué)習(xí)。

二是具備行業(yè)洞察能力。

現(xiàn)在的情況下，一定要洞察行業(yè)，一是目前我感覺我們有些做平臺的，包括現(xiàn)在做B2B的，對行業(yè)的現(xiàn)狀了解存在一些問題。二是現(xiàn)在整體的行業(yè)存在快速變化的時(shí)期。

目前B2B行業(yè)中，包括昨天有一些CEO分享中，感覺到滿嘴互聯(lián)網(wǎng)語言，真的有點(diǎn)可怕，有些觀點(diǎn)確實(shí)存在比較大的偏差。

首先跟大家分享一個(gè)美圖秀秀蔡文勝總的觀點(diǎn)“未來屬于那些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里懂互聯(lián)網(wǎng)的人，而不是懂互聯(lián)網(wǎng)而不懂傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人”，我比較認(rèn)同他的說法。

目前，我們在行業(yè)觀察中，需要從五個(gè)方面特別注意觀察現(xiàn)在和未來整體行業(yè)的變化。

現(xiàn)在一定要研究消費(fèi)變化，我歸納起來現(xiàn)在快消品市場就是兩大問題：消費(fèi)變化、互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響，這是我們整體行業(yè)需要做的比較大的調(diào)整。

消費(fèi)變化有五個(gè)方面：消費(fèi)分層化、市場小眾化、需求個(gè)性化、購買便利化、影響社群華。

現(xiàn)在中產(chǎn)階級追求的生活方式已經(jīng)不是原來的生活方式了，盒馬模式需要大家從更多的思維去看它，不僅看它半小時(shí)到家、超市+餐飲，還要看他每一個(gè)門店都有很多群，一個(gè)群幾百人，群的維護(hù)非常好，非常溫馨，到了十點(diǎn)半估計(jì)你肚子該餓了，推出一些美食的照片。做了很好的社群化營銷。

我覺得我們現(xiàn)在一定要首先關(guān)注消費(fèi)變化。

要特別關(guān)注快消品行業(yè)的變化。目前對廠家來講，產(chǎn)品理念、渠道模式、終端模式、營銷模式都需要變革，昨天伊利渠道總監(jiān)在這里分享，包括伊利都在轉(zhuǎn)型。目前像可口、統(tǒng)一、康師傅他們的產(chǎn)品理念還是基于以往的滿足大眾化需求的產(chǎn)品理念。以往像哇哈哈一個(gè)單品可以做到一百億，現(xiàn)在已經(jīng)不存在這樣的市場了。

但是品牌的轉(zhuǎn)型剛剛開始。昨天劉教授問伊利你們現(xiàn)在怎么辦？他們說我們要積極應(yīng)對，還在研究當(dāng)中。目前就是這樣的格局，廠家轉(zhuǎn)型還需要一個(gè)過程。我們渠道商轉(zhuǎn)型也需要探索?，F(xiàn)在零售也在不斷的變化。今年無人店、無人架的模式層出不窮，商品都放到家門口、辦公室了，就差一點(diǎn)放到消費(fèi)者的嘴邊了，你的小店、傳統(tǒng)渠道不受影響嗎？未來，零售形式還會發(fā)生更多變化，零售變革的力度和速度都會非常大。

做B2B來講，現(xiàn)在要?jiǎng)e明確廠家的地位、經(jīng)銷商的價(jià)值。以及廠家、經(jīng)銷商原來的渠道模式應(yīng)該發(fā)揮什么樣的價(jià)值。這是我們必須要搞清楚的，這方面不清楚，你就想搞出一種新的模式，所謂的倒逼模式，可能會存在比較大的問題。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境最大的問題，是帶來了很多創(chuàng)新場景在改變市場結(jié)構(gòu)，包括無人店，未來還會出什么形式現(xiàn)在不好說，可能是一些我們想象不到的形式。包括物聯(lián)網(wǎng)，據(jù)我最近得到的消息，可能一兩年的時(shí)間可以落地。現(xiàn)在大家都在等物聯(lián)網(wǎng)，海爾在等物聯(lián)網(wǎng)，海爾認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)以后，它的冰箱就可以成為一個(gè)非常重要的購物場景。張瑞敏認(rèn)為：物聯(lián)網(wǎng)你不需要到平臺買貨，我可以感知你，我冰箱就知道你缺什么，我馬上會推送給你。所以，未來互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境、物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境到底會對我們行業(yè)帶來什么影響，是需要我們特別關(guān)注的。

最近我們在一個(gè)群里討論新零售變革的時(shí)候，盒馬鮮生總裁助理張國宏發(fā)表一個(gè)觀點(diǎn)，我基本認(rèn)同“新零售最多五年結(jié)束戰(zhàn)斗，以百貨、大賣場為代表的到店模式傳統(tǒng)零售95%將出具，到家模式將成為主要的零售形式”。為什么？三大技術(shù)，電動車?yán)锍虜?shù)、自動駕駛、機(jī)器人送貨，電動車?yán)锍虜?shù)將在兩三年時(shí)間做到800公里，它會比燃油成本降低。

B2B行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)是多元化市場結(jié)構(gòu)了，今年上半年、下半年新上線的企業(yè)很多，區(qū)域化企業(yè)很多，并且現(xiàn)在來看區(qū)域化平臺企業(yè)有些非常具有優(yōu)勢，包括昨天趙波與大家分享的時(shí)候，說重慶做的最好的是易生活，他們覆蓋率、滲透率、供貨率都比較高，大家可以去了解一下。現(xiàn)在包括一些廠家、品牌商都在做，我覺得未來整體的市場結(jié)構(gòu)會發(fā)生更多變化，未來整個(gè)市場肯定是更加多元化。

我特別想和大家分享的一個(gè)觀點(diǎn)：未來整體供應(yīng)鏈重構(gòu)的目標(biāo)是店貨分離，一套庫存做三套生意，這才是供應(yīng)鏈變革的最終目標(biāo)。我們現(xiàn)在是三套庫存做一套生意，廠家一套庫存、經(jīng)銷商一套庫存、零售商一套庫存，所以現(xiàn)在造成廠家資金緊張、經(jīng)銷商資金緊張、零售商資金也緊張，最終就做一套生意，做給消費(fèi)者。現(xiàn)在完全可以打造一套城市倉或者前置倉的庫存，這種模式現(xiàn)在很遙遠(yuǎn)嗎？不遙遠(yuǎn)了，已經(jīng)有一些行業(yè)開始做了，這個(gè)模式推起來，可能應(yīng)該也是比較快的。

技術(shù)的變革，5G、電動車、機(jī)器人送貨、自動駕駛，前天晚上我們聊機(jī)器人送貨，有人談到機(jī)器人送貨他開不開門，怎么上樓？我想，技術(shù)的迭代一定會非?？斓模抑悄芑呀?jīng)寫到黨的十九大報(bào)告中。

三是具備商品組織能力。

這必將是快消品B2B平臺企業(yè)的核心競爭力。做B2B首先是對小店供貨，那么就要具備商品組織能力。商品不是越多越好，我們有一個(gè)大平臺--阿里零售通稱其現(xiàn)在平臺上商品有30萬，30萬對小店來講是災(zāi)難，不是幸福，我要把30萬商品瀏覽完的話煩死了，小店就需要1000、2000個(gè)SKU就夠了，我不需要30萬。

平臺企業(yè)要特別注意：構(gòu)建小店需求的商品體系，滿足廠家需求，廠家可以放心把商品交給你，支持你。廠家不支持你，你的經(jīng)營沒法做，但是現(xiàn)在很多B2B企業(yè)就想走這樣的模式，你沒有廠家支持能跑成？我有很大的疑問。包括昨天和劉教授交流：未來渠道中必然廠家要有話語權(quán)，我非常同意這個(gè)觀點(diǎn)。我前一段時(shí)間寫過一個(gè)東西，就是在B2B這個(gè)行業(yè)中，如果廠家把渠道話語權(quán)統(tǒng)統(tǒng)交出來，無異于繳槍投降。

趙波的觀點(diǎn)：B2B向上控貨，向下控店。我認(rèn)為控店是什么？商品控店，你能給他供貨40%、50%你就是控店了，而不是翻牌控店。

所以說，我們要構(gòu)建強(qiáng)大的商品體系，想辦法扎扎實(shí)實(shí)逐步構(gòu)建商品體系，不在構(gòu)建商品體系上下功夫，平臺難有希望。我覺得最終的結(jié)果就是電商二批商，現(xiàn)在很多B2B平臺都是干什么活？從經(jīng)銷商拿貨，把原來二批商替代了，裝了個(gè)APP，我就給你解決這三公里的問題。現(xiàn)在阿里和京東在控品牌，最近阿里動作很大，昨天老楊也說他們和蒙牛等品牌已經(jīng)簽了，但是我了解一些蒙牛的經(jīng)銷商，后續(xù)工作不多。

四是具備平臺模式的營銷能力。

我在與六個(gè)核桃的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員跑市場時(shí)看到，業(yè)務(wù)員到了店里，讓小店主批成什么樣？經(jīng)銷商老板們你要看看你的業(yè)務(wù)員，到店里是啥狀態(tài)？？？，基本上就是這樣的狀態(tài)，還談什么生意，做什么促銷。這樣的問題是老板的責(zé)任，不是業(yè)務(wù)員責(zé)任，老板要想辦法把品牌價(jià)值、企業(yè)價(jià)值體現(xiàn)出來，這樣才能好好的做好你的企業(yè)。這方面陜西百惠的聶總做的比較好，大家有機(jī)會和他交流一下，聶總做營銷確實(shí)很厲害，他代理幾個(gè)大品牌，市場操作操作廠家要聽我的，我不聽你廠家的，他們成立的營銷突擊隊(duì)很有價(jià)值，專門的促銷人員，到賣場組織促銷，絕對比你廠家的活動組織強(qiáng)很多，關(guān)鍵是營銷能力的體現(xiàn)。

如何具備平臺營銷能力？一定要想到，廠家、經(jīng)銷商放到你平臺上的商品，小店從你這里進(jìn)的商品，賣的好，營銷能力強(qiáng)才行。所以我很不接受亂價(jià)策略，任何事情必須講究市場規(guī)則，價(jià)格就是一個(gè)規(guī)則，價(jià)格亂搞是不行的。小店從你這訂到的商品能不能順利賣出去，這也是非常關(guān)鍵的。

目前看到的C端平臺在干什么？就是做促銷，現(xiàn)在天貓、淘寶、京東手段很明確，就是做促銷，怎么幫商家把商品賣更多。營銷怎么去做？

五是具備具備服務(wù)能力。

現(xiàn)在一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，感覺B2B你和互聯(lián)網(wǎng)沾邊了，加兩個(gè)英文字母感覺就高大上了，不需要服務(wù)了，很奇怪，這是我們走訪中感覺非常深刻的。我的觀點(diǎn)，平臺企業(yè)的定位就是服務(wù)，平臺就是服務(wù)商，B2B究竟能不能成功，就是靠服務(wù)，現(xiàn)在來看很多成功案例都是這樣一個(gè)情況。

服務(wù)什么？交易高效率，物流及時(shí)達(dá)，營銷能力強(qiáng)，運(yùn)營精致化，綜合服務(wù)生態(tài)化。

B2B不對小店退貨可能嗎？甚至很多平臺為了不給小店退貨，程序都不設(shè)置了，現(xiàn)在很多小店對B2B的服務(wù)有很大意見。

很多做電商的，同樣都是電商基因，三只松鼠為什么成功？就是服務(wù)，我經(jīng)常到三只松鼠買，他們盒子到家以后非常整齊，還帶一個(gè)鼠小開，就是個(gè)開箱器。我買過好想你，到家以后箱子很難看，買的是食品，感覺像垃圾一樣。包括，走訪中我們了解到，很多平臺承諾的事都做不到。

六是具備企業(yè)管理能力。

現(xiàn)在有5%的小店原來用過B2B，現(xiàn)在不用了卸載了，為什么？人員換的太勤了，昨天才打了電話，今天業(yè)務(wù)員離職了，這充分反映出平臺企業(yè)管理存在的嚴(yán)重問題。

對企業(yè)管理，我總結(jié)了九個(gè)方面：遠(yuǎn)景、目標(biāo)、戰(zhàn)略、文化、組織、專業(yè)管理、流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度。

泰安一家經(jīng)銷商給我講：泰安一個(gè)做B2B的企業(yè)，基本上感覺像政府機(jī)關(guān)一樣，周六周日還有大禮拜天，一休禮拜爬山去了，找不到人，這種文化不符合快消品的企業(yè)文化，所以未來肯定需要在人才和團(tuán)隊(duì)上做很多工作，大家一定要打造好人才和團(tuán)隊(duì)。

目前從我對B2B行業(yè)了解，特別要建立起快消品的企業(yè)文化，包括流程、標(biāo)準(zhǔn)的建立，人才培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。現(xiàn)在有些企業(yè)團(tuán)隊(duì)整體離職，這樣不可能把業(yè)務(wù)拓展好，這么頻繁的人員流動，怎么建立信任？其實(shí)這也可以作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們資本投哪個(gè)B2B企業(yè)，一定要調(diào)查好業(yè)務(wù)人員離職率怎么樣，我相信他的業(yè)務(wù)人員對他們運(yùn)營情況最了解。

今天就和大家分享這方面的內(nèi)容，我覺得B2B商城系統(tǒng)確實(shí)是到了比較關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型時(shí)期，我們需要更好的冷靜思考。在這方面，我特別想做更多的調(diào)研研究，希望通過這些調(diào)研、研究，能夠?yàn)榻?jīng)銷商、平臺企業(yè)的轉(zhuǎn)型提供一些幫助。

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