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快消品B2B商城系統(tǒng)要具備六大能力

時(shí)間:2024-10-31 07:32:30 |閱讀量:
HiShop最新消息,目前我們一些快消品B2B平臺企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作過程中存在很多問題。不能把所有問題歸結(jié)為環(huán)境,首先要查找自己的問題。

昨天聽了很多CEO分享了他們的情況,我想就B2B行業(yè)發(fā)展中的一些問題與大家做一些交流。這些問題主要來自于我對這個(gè)行業(yè)的觀察和研究,也是最近我配合趙波新經(jīng)銷完成2017行業(yè)白皮書過程中,我親自調(diào)研了十幾個(gè)城市,我通過和相當(dāng)多的小店主做交流,了解他們對B2B是什么看法,每一個(gè)平臺好在哪里、問題在哪里,包括我也與平臺企業(yè)的管理者、品牌商的管理者做了一些交流,我想根據(jù)我的交流,我觀察的行業(yè)情況,對我們現(xiàn)在整體行業(yè)存在的問題與大家做一個(gè)交流。

快消品B2B商城系統(tǒng)要具備六大能力

一、現(xiàn)在整體行業(yè)是個(gè)什么樣的格局?

昨天聽了很多平臺的分享,那么到底我們現(xiàn)在B2B是一個(gè)什么樣的市場格局?我把現(xiàn)在快消品B2B劃分為三大陣營:

一是阿里、京東。

這兩家是特殊的企業(yè),規(guī)模非常大、不缺錢的企業(yè),有非常強(qiáng)的技術(shù)能力,各個(gè)方面非常強(qiáng)的企業(yè)
。當(dāng)然,他們最終跑出什么模式,現(xiàn)在很難說。他們也是在不斷的變化、調(diào)整當(dāng)中。但是這兩個(gè)企業(yè),他們的模式,我們很多經(jīng)銷商和想做平臺的學(xué)不了,他們基因不一樣、實(shí)力不一樣,所以我們學(xué)他們恐怕有很大的距離,但是他們做的一切值得我們觀察,他做了什么,未來對我們行業(yè)會帶來什么影響,他想和我們合作,我們應(yīng)該怎么和他們合作,這是我們需要去觀察和了解的。

二是中商惠民、百世、易酒批等平臺企業(yè)。

這是一個(gè)陣營,做了這么幾年,聽他們講的一個(gè)現(xiàn)實(shí)的情況,做的比較痛苦、比較辛苦,昨天易酒批王總說我今年終于可以自豪的宣布我不虧錢了。這些企業(yè)也需要我們?nèi)ビ^察和學(xué)習(xí),但是他們肯定還存在一些問題,這些問題是需要我們引以為戒、予以規(guī)避。

三是很多品牌商、經(jīng)銷商、連鎖零售商開始做B2B平臺。

包括長沙的步步高、美宜佳他們也在給小店供貨,茅臺云商已經(jīng)上線了,這是廠家中第一個(gè)做線上商城,或者說打通了B2B2C,目前來看還不是很多。包括大慶經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的淘大慶,我感覺他們現(xiàn)在做的很不錯(cuò),把線下的商品、客戶資源搬到線上,解決了24小時(shí)訂單問題、業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)管理問題、資金安全問題等。所以,目前基本上是這么三個(gè)軍團(tuán)在做。

經(jīng)銷商想做B2B,應(yīng)該定位什么樣的模式,阿里、京東你學(xué)不了,現(xiàn)在惠民、百世是不是你能學(xué)的,廠家、經(jīng)銷商他們的模式能給我們帶來什么啟示?

我特別同意劉老師的一個(gè)觀點(diǎn):B2B肯定能成功,一定能成功,但是誰能成功、什么時(shí)候成功、哪種模式能成功就不好說了。我為什么跟大家講現(xiàn)在的三個(gè)格局,這就代表里面有很多模式,到底哪種模式會成功,我們要自己看清楚。

我的觀點(diǎn):經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做B2B,要堅(jiān)定不移的做?,F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)社會,你只做傳統(tǒng)線下模式,未來對你做大做強(qiáng)做好沒有空間,你必須要+互聯(lián)網(wǎng)。除非你只想做個(gè)二批商,開個(gè)三輪車去供貨就好了。

目前的市場是二維市場,但是多少年,我們習(xí)慣的是一維市場,給小店供貨、做線下客戶,但是現(xiàn)在已經(jīng)是非常明顯的二維市場空間了,并且這個(gè)二維市場空間是非常明顯、特點(diǎn)不同,并且線上市場逐漸在擴(kuò)大。所以,你只做線下,只盯著線下,未來對你來說肯定是沒有發(fā)展的,最起碼你做的不是一個(gè)完整的市場?,F(xiàn)在來看你只做了八分之七的市場,另外八分之一已經(jīng)到線上了,你如果不做,市場就丟了。這不是我們?nèi)魏我粋€(gè)做企業(yè)、做市場的人應(yīng)該這樣考慮的,所以我們現(xiàn)在必須有互聯(lián)網(wǎng)思維,要認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下已經(jīng)存在的這種二維市場的格局。

二、快消品B2B商城系統(tǒng)需要建立哪方面核心競爭力?

目前快消品B2B行業(yè),已經(jīng)到了比拼核心競爭力的時(shí)期了,非常重要的是要靠你的核心競爭力。平臺企業(yè)必須要建立好七個(gè)方面的核心競爭力:技術(shù)能力、行業(yè)洞察能力、供應(yīng)鏈組織能力、平臺化營銷能力、物流交付能力、生態(tài)化服務(wù)能力、企業(yè)管理能力。這七個(gè)方面是我們現(xiàn)在情況下,你做經(jīng)銷商也好,想+互聯(lián)網(wǎng)也好,都必須要特別打造的七個(gè)方面。

一是具備技術(shù)能力。

現(xiàn)在環(huán)境下B2B首先是一家技術(shù)公司,現(xiàn)在不具備這種想法的,如果你現(xiàn)在還沒有這種意識,做企業(yè)你一定要謹(jǐn)慎了。必須首先是一家技術(shù)公司,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司,所以你現(xiàn)在一定要具備互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)思維。做快消品本質(zhì)就是要在快消品渠道環(huán)節(jié)+互聯(lián)網(wǎng)手段,借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接和數(shù)據(jù)化模式,改變行業(yè)效率,因此B2B必須要首先具備先進(jìn)的在線化技術(shù)。

由此講,我們這些今天到會的信息技術(shù)開發(fā)企業(yè)真是任重道遠(yuǎn),未來我們快消品行業(yè)、B2B行業(yè)究竟跑到什么情況,要靠你們,沒有技術(shù)支撐,整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型是走不出來的。最近大概五家零售企業(yè)找我推薦新的信息系統(tǒng),他們覺得傳統(tǒng)的系統(tǒng)支持不了他們了,他們想打造成場景化模式,但是信息系統(tǒng)支持不了。現(xiàn)在最少五家找我推薦,我問了半天,只有盒馬的技術(shù)能支持,現(xiàn)在信息技術(shù)確實(shí)非常關(guān)鍵。未來,所有的企業(yè)都是技術(shù)性企業(yè),整個(gè)技術(shù)將改變我們快消品渠道。當(dāng)然也不排除我們現(xiàn)在小的經(jīng)銷商還不想做大,你們與技術(shù)關(guān)聯(lián)度差一點(diǎn),只要未來想做好做大,必須要在技術(shù)上特別下功夫。

目前快消品B2B行業(yè)技術(shù)上存在的問題,我列了四個(gè)方面,兩大問題?,F(xiàn)在有些平臺企業(yè)存在一些很LOW的問題,一是數(shù)據(jù)不同步,現(xiàn)在我們有的大平臺公司數(shù)據(jù)不同步。二是流程有缺陷,功能有缺失。三是數(shù)據(jù)有缺陷,信息系統(tǒng)有嚴(yán)重的問題,現(xiàn)在我們很多企業(yè)信息技術(shù)都很有問題。第二方面,我們現(xiàn)在所有信息系統(tǒng)都需要做大的改革和調(diào)整,現(xiàn)在一些基本問題沒有解決好,整體信息系統(tǒng)都需要比較大的變革和調(diào)整。

從未來來看,我們要建立以交易為起點(diǎn),能夠鏈接起參與交易的品牌、經(jīng)銷商、終端店等各個(gè)環(huán)節(jié),能夠打通交易、后臺、物流、配送、結(jié)算、售后、營銷等各個(gè)單元,實(shí)現(xiàn)全鏈路的在線化高效運(yùn)作。

盒馬鮮生為什么可以半小時(shí)到家,因?yàn)樗强考夹g(shù)支撐來打造的。我們現(xiàn)在做經(jīng)銷商,你必須具備三個(gè)方面的基因:一是線下你會做,對經(jīng)銷商模式熟練。二是一定要研究物流,物流對未來整體模式改變起到非常重要的作用。三是懂得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。

未來整個(gè)信息系統(tǒng),應(yīng)該能夠形成在線化+鏈接+動態(tài)數(shù)據(jù)化+算法+智能化+機(jī)器學(xué)習(xí)。

二是具備行業(yè)洞察能力。

現(xiàn)在的情況下,一定要洞察行業(yè),一是目前我感覺我們有些做平臺的,包括現(xiàn)在做B2B的,對行業(yè)的現(xiàn)狀了解存在一些問題。二是現(xiàn)在整體的行業(yè)存在快速變化的時(shí)期。

目前B2B行業(yè)中,包括昨天有一些CEO分享中,感覺到滿嘴互聯(lián)網(wǎng)語言,真的有點(diǎn)可怕,有些觀點(diǎn)確實(shí)存在比較大的偏差。

首先跟大家分享一個(gè)美圖秀秀蔡文勝總的觀點(diǎn)“未來屬于那些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里懂互聯(lián)網(wǎng)的人,而不是懂互聯(lián)網(wǎng)而不懂傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人”,我比較認(rèn)同他的說法。

目前,我們在行業(yè)觀察中,需要從五個(gè)方面特別注意觀察現(xiàn)在和未來整體行業(yè)的變化。

現(xiàn)在一定要研究消費(fèi)變化,我歸納起來現(xiàn)在快消品市場就是兩大問題:消費(fèi)變化、互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響,這是我們整體行業(yè)需要做的比較大的調(diào)整。

消費(fèi)變化有五個(gè)方面:消費(fèi)分層化、市場小眾化、需求個(gè)性化、購買便利化、影響社群華。

現(xiàn)在中產(chǎn)階級追求的生活方式已經(jīng)不是原來的生活方式了,盒馬模式需要大家從更多的思維去看它,不僅看它半小時(shí)到家、超市+餐飲,還要看他每一個(gè)門店都有很多群,一個(gè)群幾百人,群的維護(hù)非常好,非常溫馨,到了十點(diǎn)半估計(jì)你肚子該餓了,推出一些美食的照片。做了很好的社群化營銷。

我覺得我們現(xiàn)在一定要首先關(guān)注消費(fèi)變化。

要特別關(guān)注快消品行業(yè)的變化。目前對廠家來講,產(chǎn)品理念、渠道模式、終端模式、營銷模式都需要變革,昨天伊利渠道總監(jiān)在這里分享,包括伊利都在轉(zhuǎn)型。目前像可口、統(tǒng)一、康師傅他們的產(chǎn)品理念還是基于以往的滿足大眾化需求的產(chǎn)品理念。以往像哇哈哈一個(gè)單品可以做到一百億,現(xiàn)在已經(jīng)不存在這樣的市場了。

但是品牌的轉(zhuǎn)型剛剛開始。昨天劉教授問伊利你們現(xiàn)在怎么辦?他們說我們要積極應(yīng)對,還在研究當(dāng)中。目前就是這樣的格局,廠家轉(zhuǎn)型還需要一個(gè)過程。我們渠道商轉(zhuǎn)型也需要探索?,F(xiàn)在零售也在不斷的變化。今年無人店、無人架的模式層出不窮,商品都放到家門口、辦公室了,就差一點(diǎn)放到消費(fèi)者的嘴邊了,你的小店、傳統(tǒng)渠道不受影響嗎?未來,零售形式還會發(fā)生更多變化,零售變革的力度和速度都會非常大。

做B2B來講,現(xiàn)在要?jiǎng)e明確廠家的地位、經(jīng)銷商的價(jià)值。以及廠家、經(jīng)銷商原來的渠道模式應(yīng)該發(fā)揮什么樣的價(jià)值。這是我們必須要搞清楚的,這方面不清楚,你就想搞出一種新的模式,所謂的倒逼模式,可能會存在比較大的問題。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境最大的問題,是帶來了很多創(chuàng)新場景在改變市場結(jié)構(gòu),包括無人店,未來還會出什么形式現(xiàn)在不好說,可能是一些我們想象不到的形式。包括物聯(lián)網(wǎng),據(jù)我最近得到的消息,可能一兩年的時(shí)間可以落地。現(xiàn)在大家都在等物聯(lián)網(wǎng),海爾在等物聯(lián)網(wǎng),海爾認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)以后,它的冰箱就可以成為一個(gè)非常重要的購物場景。張瑞敏認(rèn)為:物聯(lián)網(wǎng)你不需要到平臺買貨,我可以感知你,我冰箱就知道你缺什么,我馬上會推送給你。所以,未來互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境、物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境到底會對我們行業(yè)帶來什么影響,是需要我們特別關(guān)注的。

最近我們在一個(gè)群里討論新零售變革的時(shí)候,盒馬鮮生總裁助理張國宏發(fā)表一個(gè)觀點(diǎn),我基本認(rèn)同“新零售最多五年結(jié)束戰(zhàn)斗,以百貨、大賣場為代表的到店模式傳統(tǒng)零售95%將出具,到家模式將成為主要的零售形式”。為什么?三大技術(shù),電動車?yán)锍虜?shù)、自動駕駛、機(jī)器人送貨,電動車?yán)锍虜?shù)將在兩三年時(shí)間做到800公里,它會比燃油成本降低。

B2B行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)是多元化市場結(jié)構(gòu)了,今年上半年、下半年新上線的企業(yè)很多,區(qū)域化企業(yè)很多,并且現(xiàn)在來看區(qū)域化平臺企業(yè)有些非常具有優(yōu)勢,包括昨天趙波與大家分享的時(shí)候,說重慶做的最好的是易生活,他們覆蓋率、滲透率、供貨率都比較高,大家可以去了解一下。現(xiàn)在包括一些廠家、品牌商都在做,我覺得未來整體的市場結(jié)構(gòu)會發(fā)生更多變化,未來整個(gè)市場肯定是更加多元化。

我特別想和大家分享的一個(gè)觀點(diǎn):未來整體供應(yīng)鏈重構(gòu)的目標(biāo)是店貨分離,一套庫存做三套生意,這才是供應(yīng)鏈變革的最終目標(biāo)。我們現(xiàn)在是三套庫存做一套生意,廠家一套庫存、經(jīng)銷商一套庫存、零售商一套庫存,所以現(xiàn)在造成廠家資金緊張、經(jīng)銷商資金緊張、零售商資金也緊張,最終就做一套生意,做給消費(fèi)者。現(xiàn)在完全可以打造一套城市倉或者前置倉的庫存,這種模式現(xiàn)在很遙遠(yuǎn)嗎?不遙遠(yuǎn)了,已經(jīng)有一些行業(yè)開始做了,這個(gè)模式推起來,可能應(yīng)該也是比較快的。

技術(shù)的變革,5G、電動車、機(jī)器人送貨、自動駕駛,前天晚上我們聊機(jī)器人送貨,有人談到機(jī)器人送貨他開不開門,怎么上樓?我想,技術(shù)的迭代一定會非??斓模抑悄芑呀?jīng)寫到黨的十九大報(bào)告中。

三是具備商品組織能力。

這必將是快消品B2B平臺企業(yè)的核心競爭力。做B2B首先是對小店供貨,那么就要具備商品組織能力。商品不是越多越好,我們有一個(gè)大平臺--阿里零售通稱其現(xiàn)在平臺上商品有30萬,30萬對小店來講是災(zāi)難,不是幸福,我要把30萬商品瀏覽完的話煩死了,小店就需要1000、2000個(gè)SKU就夠了,我不需要30萬。

平臺企業(yè)要特別注意:構(gòu)建小店需求的商品體系,滿足廠家需求,廠家可以放心把商品交給你,支持你。廠家不支持你,你的經(jīng)營沒法做,但是現(xiàn)在很多B2B企業(yè)就想走這樣的模式,你沒有廠家支持能跑成?我有很大的疑問。包括昨天和劉教授交流:未來渠道中必然廠家要有話語權(quán),我非常同意這個(gè)觀點(diǎn)。我前一段時(shí)間寫過一個(gè)東西,就是在B2B這個(gè)行業(yè)中,如果廠家把渠道話語權(quán)統(tǒng)統(tǒng)交出來,無異于繳槍投降。

趙波的觀點(diǎn):B2B向上控貨,向下控店。我認(rèn)為控店是什么?商品控店,你能給他供貨40%、50%你就是控店了,而不是翻牌控店。

所以說,我們要構(gòu)建強(qiáng)大的商品體系,想辦法扎扎實(shí)實(shí)逐步構(gòu)建商品體系,不在構(gòu)建商品體系上下功夫,平臺難有希望。我覺得最終的結(jié)果就是電商二批商,現(xiàn)在很多B2B平臺都是干什么活?從經(jīng)銷商拿貨,把原來二批商替代了,裝了個(gè)APP,我就給你解決這三公里的問題。現(xiàn)在阿里和京東在控品牌,最近阿里動作很大,昨天老楊也說他們和蒙牛等品牌已經(jīng)簽了,但是我了解一些蒙牛的經(jīng)銷商,后續(xù)工作不多。

四是具備平臺模式的營銷能力。

我在與六個(gè)核桃的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員跑市場時(shí)看到,業(yè)務(wù)員到了店里,讓小店主批成什么樣?經(jīng)銷商老板們你要看看你的業(yè)務(wù)員,到店里是啥狀態(tài)???,基本上就是這樣的狀態(tài),還談什么生意,做什么促銷。這樣的問題是老板的責(zé)任,不是業(yè)務(wù)員責(zé)任,老板要想辦法把品牌價(jià)值、企業(yè)價(jià)值體現(xiàn)出來,這樣才能好好的做好你的企業(yè)。這方面陜西百惠的聶總做的比較好,大家有機(jī)會和他交流一下,聶總做營銷確實(shí)很厲害,他代理幾個(gè)大品牌,市場操作操作廠家要聽我的,我不聽你廠家的,他們成立的營銷突擊隊(duì)很有價(jià)值,專門的促銷人員,到賣場組織促銷,絕對比你廠家的活動組織強(qiáng)很多,關(guān)鍵是營銷能力的體現(xiàn)。

如何具備平臺營銷能力?一定要想到,廠家、經(jīng)銷商放到你平臺上的商品,小店從你這里進(jìn)的商品,賣的好,營銷能力強(qiáng)才行。所以我很不接受亂價(jià)策略,任何事情必須講究市場規(guī)則,價(jià)格就是一個(gè)規(guī)則,價(jià)格亂搞是不行的。小店從你這訂到的商品能不能順利賣出去,這也是非常關(guān)鍵的。

目前看到的C端平臺在干什么?就是做促銷,現(xiàn)在天貓、淘寶、京東手段很明確,就是做促銷,怎么幫商家把商品賣更多。營銷怎么去做?

五是具備具備服務(wù)能力。

現(xiàn)在一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象,感覺B2B你和互聯(lián)網(wǎng)沾邊了,加兩個(gè)英文字母感覺就高大上了,不需要服務(wù)了,很奇怪,這是我們走訪中感覺非常深刻的。我的觀點(diǎn),平臺企業(yè)的定位就是服務(wù),平臺就是服務(wù)商,B2B究竟能不能成功,就是靠服務(wù),現(xiàn)在來看很多成功案例都是這樣一個(gè)情況。

服務(wù)什么?交易高效率,物流及時(shí)達(dá),營銷能力強(qiáng),運(yùn)營精致化,綜合服務(wù)生態(tài)化。

B2B不對小店退貨可能嗎?甚至很多平臺為了不給小店退貨,程序都不設(shè)置了,現(xiàn)在很多小店對B2B的服務(wù)有很大意見。

很多做電商的,同樣都是電商基因,三只松鼠為什么成功?就是服務(wù),我經(jīng)常到三只松鼠買,他們盒子到家以后非常整齊,還帶一個(gè)鼠小開,就是個(gè)開箱器。我買過好想你,到家以后箱子很難看,買的是食品,感覺像垃圾一樣。包括,走訪中我們了解到,很多平臺承諾的事都做不到。

六是具備企業(yè)管理能力。

現(xiàn)在有5%的小店原來用過B2B,現(xiàn)在不用了卸載了,為什么?人員換的太勤了,昨天才打了電話,今天業(yè)務(wù)員離職了,這充分反映出平臺企業(yè)管理存在的嚴(yán)重問題。

對企業(yè)管理,我總結(jié)了九個(gè)方面:遠(yuǎn)景、目標(biāo)、戰(zhàn)略、文化、組織、專業(yè)管理、流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度

泰安一家經(jīng)銷商給我講:泰安一個(gè)做B2B的企業(yè),基本上感覺像政府機(jī)關(guān)一樣,周六周日還有大禮拜天,一休禮拜爬山去了,找不到人,這種文化不符合快消品的企業(yè)文化,所以未來肯定需要在人才和團(tuán)隊(duì)上做很多工作,大家一定要打造好人才和團(tuán)隊(duì)。

目前從我對B2B行業(yè)了解,特別要建立起快消品的企業(yè)文化,包括流程、標(biāo)準(zhǔn)的建立,人才培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。現(xiàn)在有些企業(yè)團(tuán)隊(duì)整體離職,這樣不可能把業(yè)務(wù)拓展好,這么頻繁的人員流動,怎么建立信任?其實(shí)這也可以作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),我們資本投哪個(gè)B2B企業(yè),一定要調(diào)查好業(yè)務(wù)人員離職率怎么樣,我相信他的業(yè)務(wù)人員對他們運(yùn)營情況最了解。

今天就和大家分享這方面的內(nèi)容,我覺得B2B商城系統(tǒng)確實(shí)是到了比較關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型時(shí)期,我們需要更好的冷靜思考。在這方面,我特別想做更多的調(diào)研研究,希望通過這些調(diào)研、研究,能夠?yàn)榻?jīng)銷商、平臺企業(yè)的轉(zhuǎn)型提供一些幫助。

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