新經(jīng)銷趙波：三線城市沒(méi)有B2B商城系統(tǒng)經(jīng)銷空白市場(chǎng)

HiShop最新消息，由新經(jīng)銷主辦的第三屆“快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)”于2017年11月8日到9日在重慶召開，以下是B2B商城系統(tǒng)新經(jīng)銷創(chuàng)始人、主編趙波在會(huì)上的發(fā)言：

尊敬的各位來(lái)賓、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友大家上午好！今天和大家分享的主題，是新經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)在7、8、9三個(gè)月全國(guó)走訪了22個(gè)城市進(jìn)行了調(diào)研，這22個(gè)城市是中國(guó)GDP排名前40個(gè)城市的比較有代表性的22個(gè)城市，在東北、華北、華南、華東、西北、西南，我們都抽選了比較有代表的城市，走了8000多個(gè)小店，深入的進(jìn)行了摸底調(diào)研。接下來(lái)，我與大家做一個(gè)簡(jiǎn)單的分享。

這22個(gè)城市當(dāng)中，平臺(tái)數(shù)量一共124家，跨城市發(fā)展的29家，單一城市95家。

所調(diào)研的城市，三線城市以上幾乎沒(méi)有B2B平臺(tái)空白市場(chǎng)存在了，也就是中國(guó)主流的消費(fèi)品市場(chǎng)，中堅(jiān)力量B2B已經(jīng)全部覆蓋完成。

在大多數(shù)城市，B2B已經(jīng)覆蓋了70%以上的市場(chǎng)，其中每周對(duì)平臺(tái)下單訂貨的小店達(dá)到49.3%，每天下單的小店達(dá)到15.5%，我們這個(gè)抽樣覆蓋已經(jīng)非常精準(zhǔn)了，這里有一個(gè)關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，從未訂過(guò)的達(dá)到10.2%，這個(gè)城市中與B2B有過(guò)合作的平臺(tái)已經(jīng)達(dá)到了90%，也就是中國(guó)現(xiàn)在主流的城市，所有小店老板普遍接受了B2B線上訂貨的方式，當(dāng)然這是我們這些平臺(tái)付出的巨大努力的結(jié)果。

我們問(wèn)小店老板從哪里進(jìn)貨方便？哪里價(jià)格便宜，他們普遍回答就是從B2B訂貨特別方便，早上不用早起去批發(fā)市場(chǎng)了，所有商品價(jià)格是透明的，促銷活動(dòng)是公開的，不會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員內(nèi)部自身的問(wèn)題而導(dǎo)致很多信息不透明的問(wèn)題，也就是大多數(shù)小店老板對(duì)B2B持接受認(rèn)可的態(tài)度。

中國(guó)整個(gè)夫妻小店日銷售額3000-5000之間，小店經(jīng)營(yíng)能力、專業(yè)銷售能力還有所欠缺，急需有比較大的提升。銷售額增長(zhǎng)的空間是非常大的，我們知道一個(gè)品牌便利店基本營(yíng)業(yè)額8000-20000之間，增加空間還非常大。

從年齡段上來(lái)看，有70.3%的小店老板年齡都在40歲以下，這個(gè)行業(yè)從業(yè)者年齡普遍已經(jīng)年輕化了。大家知道，最早的80后已經(jīng)三十六七歲了，也就是說(shuō)絕大多數(shù)小店老板都是75后，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接受程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于50、60后的從業(yè)者，所以接受度還是不錯(cuò)的。

問(wèn)他們訂貨最關(guān)心的什么因素，首先是價(jià)格，然后是送貨快捷。有66.5%的小店主表示從B2B平臺(tái)訂過(guò)貨，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市B2B已經(jīng)成為大多數(shù)小店訂貨一個(gè)重要的方式了，這個(gè)城市里面覆蓋率最高、滲透率最高的當(dāng)屬南京市場(chǎng)了，當(dāng)然南京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。

我們看整個(gè)數(shù)據(jù)，仍然是業(yè)務(wù)員送貨占36%，批發(fā)市場(chǎng)是13%，二批23%，B2B平臺(tái)是28%。

從進(jìn)貨品類結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，仍然是水飲、休閑食品、啤酒、紅酒、白酒等幾大高頻的品類作為主體品類，糧油相對(duì)來(lái)說(shuō)是最低的，然后就是乳制品、調(diào)味品。

從訂貨量上來(lái)說(shuō)，我們今年春天看數(shù)據(jù)的時(shí)候還是10%左右，短短半年時(shí)間，平臺(tái)訂貨的占比達(dá)到總訂貨金額20%以上的小店已經(jīng)達(dá)到了77%，這是一個(gè)非常恐怖的數(shù)據(jù)，這已經(jīng)不再是覆蓋率，而是滲透率。

當(dāng)然咱們從業(yè)者都明白，這半年咱們這個(gè)行業(yè)是有著天翻地覆的變化。

50.1%的店主認(rèn)為用B2B平臺(tái)訂貨更便利，不用出門，不用打電話，而且還有很多促銷活動(dòng)。B2B已經(jīng)基本上能夠滿足到24小時(shí)內(nèi)交付，大概70%小店老板說(shuō)基本24小時(shí)能送到。配送效率滿意度對(duì)比，經(jīng)銷商是32%，二批38.7%，B2B是29.1%，交付能力還是比經(jīng)銷商和二批差一點(diǎn)，二批商在物流交付能力上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他二者。

行業(yè)雖然快速發(fā)展，小店下單的習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，但是B2B現(xiàn)階段仍然是小店老板的一個(gè)補(bǔ)充的訂貨方式，小店現(xiàn)階段仍然依賴于經(jīng)銷商訂貨為主。但是從數(shù)據(jù)反映來(lái)看，B2B在一些方面的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)普遍能讓小店認(rèn)可和接受了。

我們調(diào)研22個(gè)城市，三線以上的市場(chǎng)平均單個(gè)城市14家，可以說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)打的非常慘烈。

去年春我去廈門做過(guò)一次調(diào)研，那個(gè)時(shí)候還只有13家，現(xiàn)在漲到了18家。

京東掌柜寶覆蓋的最多是21個(gè)，大城市發(fā)展平臺(tái)，124個(gè)平臺(tái)中有29家，單一城市有95家，單一城市是土生土長(zhǎng)的沒(méi)有跨地區(qū)創(chuàng)業(yè)的便利店，他們就是本地區(qū)域性的平臺(tái)，這部分已經(jīng)成為全國(guó)一個(gè)不可忽視而且是非常有力量的一股勢(shì)力了。

我們看到絕大多數(shù)的市場(chǎng)可能沒(méi)有跨區(qū)域，但是是無(wú)縫覆蓋的，就是靠這些本地原生的B2B平臺(tái)。

平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力的情況，覆蓋率、滲透率、商品豐富程度、服務(wù)口碑、配送時(shí)效等多個(gè)因素進(jìn)行評(píng)估，綜合競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的的確是阿里巴巴零售通，第二是中商惠民，阿里巴巴在各個(gè)城市投入的資源非常的猛，我們看到小店老板對(duì)互聯(lián)網(wǎng)大品牌真的很迷信，品牌虹吸效應(yīng)還是有的。

各個(gè)城市綜合影響力第一的平臺(tái)，杭州是阿里巴巴的零售通，成都是中商惠民，大連是鏈品，重慶是易生活，中商惠民應(yīng)該是最大的贏家了，它做的最久，業(yè)務(wù)人員拜訪時(shí)間最長(zhǎng)，所以小店老板第一反映就是中商惠民最好。當(dāng)然還有很多本地化的B2B平臺(tái)做的還不錯(cuò)的，比如大連的鏈品、蘇州店達(dá)等。

市場(chǎng)格局有一個(gè)典型的特點(diǎn)，大巨頭+區(qū)域平臺(tái)+垂直個(gè)性化平臺(tái)的百家爭(zhēng)鳴、百花齊放的狀態(tài)。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？昨天晚上我們討論的結(jié)果是這個(gè)超大的市場(chǎng)+超長(zhǎng)的長(zhǎng)尾，才能產(chǎn)生出百花齊放的局面。所以各位從業(yè)者，不用擔(dān)心哪個(gè)巨頭顛覆掉你們，你們只要做好服務(wù)，做好品類的專業(yè)化，這個(gè)市場(chǎng)還是足夠大的。

我們看一下經(jīng)銷商的生存狀態(tài)，我們調(diào)研了全國(guó)近300家的經(jīng)銷商，40%的經(jīng)銷商說(shuō)今年銷售收入比去同期增長(zhǎng)了，但是70%的經(jīng)銷商說(shuō)今年的錢比去年花更多了，工資漲了，費(fèi)用多了，銷售額增長(zhǎng)和費(fèi)用的投入是不成正比的。

有77%的經(jīng)銷商說(shuō)想要轉(zhuǎn)型，糧油酒水行業(yè)轉(zhuǎn)型意愿比較低，個(gè)人家庭護(hù)理轉(zhuǎn)型意愿比較高，因?yàn)檫@兩個(gè)行業(yè)被B2B滲透率太高了。線上已經(jīng)是品牌商不可忽視的渠道了，這個(gè)時(shí)候線下渠道商會(huì)變的異常痛苦。

大概有56%的經(jīng)銷商是給B2B平臺(tái)供貨的，那么B2B是否影響到經(jīng)銷商的生意呢？有影響的，有64%的經(jīng)銷商表示有向B2B轉(zhuǎn)型的意愿，有47%的經(jīng)銷商清晰的認(rèn)識(shí)到自己不具備這種能力，還是傾向于加盟，只有6%的經(jīng)銷商說(shuō)一點(diǎn)興趣都沒(méi)有。

由于經(jīng)營(yíng)環(huán)境逐步惡化，經(jīng)銷商對(duì)B2B無(wú)論是認(rèn)知還是轉(zhuǎn)型意愿上都有比較大的改變了，而且B2B已經(jīng)成為經(jīng)銷商越來(lái)越認(rèn)可的渠道轉(zhuǎn)型的主要方式，但是我們也要看到，B2B是否能夠替代經(jīng)銷商，大家還是持保留意見，認(rèn)為不一定，很難講。

新經(jīng)銷的觀點(diǎn)，B2B商城系統(tǒng)對(duì)小店的覆蓋率已經(jīng)達(dá)到一個(gè)比較客觀的數(shù)量，但是滲透率還是有待提升。大市場(chǎng)+大長(zhǎng)尾，巨頭、區(qū)域、垂直電商并存局面。品牌商因?yàn)榇媪?，在與B2B的合作方面，仍然面臨很多困難。B2B綜合供應(yīng)鏈能力有待提升，650萬(wàn)家小店的升級(jí)，翻牌已經(jīng)成為主流模式，快消品B2B已經(jīng)成為中國(guó)快速消費(fèi)品渠道內(nèi)的獨(dú)特的，具備生態(tài)性的新勢(shì)力！

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