順融資本崔琦：B2B電商的本質(zhì)是共筑護(hù)城河

HiShop11月23日最新消息，與C端消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的喧囂與熱鬧不同，回歸理性的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在2017年顯得有些“沉寂”，B2B交易型平臺的融資事件遠(yuǎn)沒有2016年那般活躍，資本日漸理性而聚焦，寒風(fēng)偶有吹過，然而仍沒有動(dòng)搖大部分的B2B行者，咬緊牙關(guān)繼續(xù)前行。與交易型B2B平臺整體的資本回落不同，快消、物流、汽車以及工業(yè)品等領(lǐng)域卻在資本領(lǐng)域更加活躍。

2017年是工業(yè)品B2B在聚光燈下的一年：海智在線4000萬元的A輪融資、銳錮商城億元級的B輪融資、震坤行工業(yè)超市3.6億元的B輪融資以及工品匯今年兩輪共1.6億元的融資都昭示著工業(yè)品B2B平臺正在日漸受到資本青睞。這一年，巨頭相繼入局，阿里1688、京東企業(yè)購都上線了工業(yè)品頻道……

順融資本曾主導(dǎo)投資工品匯、工品一號等B2B平臺。近日，順融資本合伙人崔琦就接受了托比網(wǎng)的獨(dú)家專訪，并表示工業(yè)品B2B市場還沒有成為市場的熱點(diǎn)：“相對于整個(gè)工業(yè)品市場的體量，這個(gè)行業(yè)吸引到的關(guān)注度仍杯水車薪，市場孕育著巨大的潛在機(jī)會(huì)，許多隱形冠軍還沒有被挖掘出來。”

崔琦，順融資本合伙人。東南大學(xué)通信與通信工程專業(yè)碩士、南京理工大學(xué)電子信息工程專業(yè)學(xué)士，擁有5年創(chuàng)投從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾任元禾控股凱風(fēng)創(chuàng)投投資總監(jiān)。聚焦先進(jìn)制造、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的投資，因博聞善思，被業(yè)內(nèi)稱之為“崔教授”。曾主導(dǎo)投資利和興（834013）、艾科瑞思、網(wǎng)上廚房、鮮果壹號、樂肴居、極鮮網(wǎng)、藍(lán)海在線等。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是機(jī)遇也是危機(jī)

隨著科技與互聯(lián)網(wǎng)不斷地深度融合，諸多傳統(tǒng)領(lǐng)域開始被重構(gòu)，通過對整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，并共同構(gòu)筑了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的地基。“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展還處于一個(gè)非常初級的階段”，崔琦認(rèn)為，想要搭建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的城墻，起碼還需要加蓋兩層磚瓦。

第一層是在銷售環(huán)節(jié)。隨著制造升級、消費(fèi)升級，個(gè)性化需求日益上升，從上游的定制化生產(chǎn)到下游定制化銷售都會(huì)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)階的必經(jīng)之路。第二層在于工廠內(nèi)部的互聯(lián)互通。依賴于增量市場，大部分產(chǎn)業(yè)很難以傳統(tǒng)的運(yùn)作方式實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)恰恰可以給這些行業(yè)帶來上下游產(chǎn)業(yè)互聯(lián)互通的可能，幫助產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)程才剛剛開始，這也許會(huì)是一個(gè)延續(xù)幾十年的過程，不會(huì)太快。”

循序漸進(jìn)的發(fā)展也孕育了龐大的潛在市場。在崔琦看來，競爭激烈且國家驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)最有可能率先升級迭代。“比如工業(yè)品這個(gè)行當(dāng)，它存在著層層代理，競爭慘烈，處于誰都吃不飽，但有餓不死的狀態(tài)。”崔琦認(rèn)為，工業(yè)品、家紡、眼鏡以及部分優(yōu)勢明顯的外貿(mào)行業(yè)都存在著被產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化升級的巨大潛力。

但巨大的潛力背后可以是良機(jī)也或許是危機(jī)。在這個(gè)初生的市場里，已經(jīng)有太多的先行者在跋涉中陷落。“并不是所有的領(lǐng)域都適合被改造，就難易程度來講，SKU巨大且標(biāo)準(zhǔn)化程度高的行業(yè)更易被改造。”標(biāo)準(zhǔn)化，即通過參數(shù)限定可以描述出唯一的商品。非標(biāo)的工業(yè)零部件可以通過參數(shù)進(jìn)行定制化生產(chǎn)，在銷售終端仍與MRO一樣作為標(biāo)品銷售，這也解釋了工業(yè)品的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程為什么較受市場追捧。但在崔琦看來，紡織業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程就顯得道阻且長：“同樣的參數(shù)，在不同的工廠和不同的批次就會(huì)生產(chǎn)出不同的產(chǎn)品，紡織行業(yè)就很難用互聯(lián)網(wǎng)的模式去改造。” 無法用參數(shù)實(shí)現(xiàn)唯一定義的行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)改造的路上舉步維艱。

B2B的本質(zhì)是共筑護(hù)城河

談大宗：B2B要回歸業(yè)務(wù)本身

作為B2B交易模式的先行者，鋼鐵、化塑等大宗平臺在2017年的需求增長有所放緩，僅出口鋼鐵需求就已經(jīng)下滑了30%，并預(yù)計(jì)2018年全球鋼鐵需求增長將出現(xiàn)放緩（《金融時(shí)報(bào)》）。談及此，崔琦表示不能將大宗視作純粹的商品，而應(yīng)該以金融的視角看待：“大宗商品都存在期貨市場，有濃重的金融屬性，這也意味著資金流扮演著很重要的角色。”互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢卻在于信息流，因此早期的大宗平臺以信息流為導(dǎo)向做簡單的信息匹配，并沒有觸碰到交易流與物流。但行業(yè)本身就有巨大的體量，深入發(fā)展必然就會(huì)觸碰到交易流、資金流，這也導(dǎo)致邊際成本快速升高，輕運(yùn)營的模式已不能滿足大宗平臺深入交易的升級需求。加之，原材料的價(jià)格波動(dòng)也影響著大宗平臺的增長。

“資源與資本的積累只是短期高速增長的催化劑，任何產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化最終都要回歸到行業(yè)本身，落實(shí)到行業(yè)的發(fā)展與運(yùn)營邏輯上。”

談生鮮：B2B不是顛覆是幫助

聚焦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的崔琦在生鮮領(lǐng)域卻只投了一家水產(chǎn)生鮮B2B平臺極鮮網(wǎng)。公開數(shù)據(jù)顯示，B2C的生鮮平臺也成為近年來“陣亡”最多的領(lǐng)域之一。崔琦也坦言，許多生鮮B2C平臺的高成本與低效率違背了商業(yè)邏輯。

“生鮮B2B要做的是資源整合”，在崔琦看來，“對抗傳統(tǒng)玩家”這類口號在B2B領(lǐng)域就是一道偽命題。傳統(tǒng)的生鮮玩家在效率與毛利上都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)近乎極致的高效益，想要替代它似乎是一種天方夜譚。但傳統(tǒng)玩家仍然在許多環(huán)節(jié)存在痛點(diǎn)，比如無法拿到一手的跨境優(yōu)質(zhì)貨源，而B2B要做的就是幫助傳統(tǒng)玩家拿到一手貨。崔琦認(rèn)為，B2B是門理性的生意，它的價(jià)值在于相互合作：“在B2B領(lǐng)域不存在顛覆，只存在幫助，是對行業(yè)一種資源補(bǔ)充。”

談企業(yè)級服務(wù)：真正的大數(shù)據(jù)公司鳳毛麟角

與資本日漸趨冷的交易型B2B平臺不同，2017年2B的企業(yè)服務(wù)級市場在資本上獲得了前所未有的關(guān)注，大數(shù)據(jù)、AI、機(jī)器人等詞匯也不斷沖刷著大眾的視線。但資本光環(huán)的背后，卻暗藏著血雨腥風(fēng)：“事實(shí)上不少垂直領(lǐng)域的SaaS公司已經(jīng)死亡，或垂死掙扎，生存艱難。”崔琦解釋，這背后的邏輯在于不少披著大數(shù)據(jù)外衣的公司實(shí)質(zhì)上仍然是傳統(tǒng)的軟件公司，銷售成本、銷售方式?jīng)]有改變，但銷售定價(jià)卻大幅下降，最終難以為繼。

“這是個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的市場，真正有意義的服務(wù)在于做增量市場”，在崔琦看來，大數(shù)據(jù)公司的價(jià)值在于將眾多企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)化，集合企業(yè)零散化的數(shù)據(jù)為企業(yè)的經(jīng)營提供指導(dǎo)。而真正的大數(shù)據(jù)公司首先要能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)的建倉與結(jié)構(gòu)化、不同客戶數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營與實(shí)施。

同時(shí)，對于信息化程度較低且較為封閉的行業(yè)，如公安、鐵路領(lǐng)域，數(shù)據(jù)化的企業(yè)服務(wù)級市場仍是一片藍(lán)海，存在著巨大的機(jī)遇。

2017年的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)顯得非比尋常，一大特點(diǎn)就是阿里、京東等巨頭紛紛入局快消、工業(yè)品等產(chǎn)業(yè)。尤其在快消領(lǐng)域，線下流量轉(zhuǎn)化帶來“新零售”的風(fēng)潮。但作為姍姍來遲的玩家，仍有難以沖破的線下壁壘。所以是“不破不立”，終究要打破壁壘獨(dú)占鰲頭嗎？對待“驚起千層浪”的發(fā)展態(tài)勢，崔琦告訴托比網(wǎng)記者，這是一個(gè)新的開始，卻也并不是一個(gè)結(jié)束。巨頭啟發(fā)了市場，但遠(yuǎn)沒有達(dá)到可以一統(tǒng)江湖的局面，未來終將是新老玩家長久地共存發(fā)展。

資本有風(fēng)口，創(chuàng)業(yè)無風(fēng)口

2017年的資本市場活躍而略有些瘋狂，裹挾著大量的資本加速著行業(yè)的萌芽、成長與整合。而其中不得不提的便是勢如破竹又偃旗息鼓繼而接連隕落的“共享經(jīng)濟(jì)”。無疑，互聯(lián)網(wǎng)的潮流帶來了“風(fēng)口論”，但所謂的風(fēng)口是否真的可以帶給產(chǎn)業(yè)新的增長刺激點(diǎn)？

“風(fēng)口是被神化的存在，在風(fēng)口上豬都可以飛起來”，崔琦向托比網(wǎng)記者描述起他眼中的風(fēng)口：“大家普遍認(rèn)為在風(fēng)口里做事就會(huì)事半功倍，但實(shí)質(zhì)上對創(chuàng)業(yè)者并沒有什么幫助。”

崔琦認(rèn)為，風(fēng)口是投資圈創(chuàng)造的話題，但作為創(chuàng)業(yè)者并不需要過多關(guān)注。近十年，創(chuàng)投企業(yè)呈爆發(fā)式增長，在冊創(chuàng)投機(jī)構(gòu)已逾一萬家，管理資產(chǎn)達(dá)到五萬多億，帶來了“資產(chǎn)荒”，繼而帶來了眾多所謂的“資本風(fēng)口”。這意味著創(chuàng)投圈在經(jīng)歷著一番激烈的角逐，但對于創(chuàng)業(yè)者而言，“這是最好的時(shí)候”，融資前所未有的便利，企業(yè)估值也相對較高。

資本在爆發(fā)增長，風(fēng)口在不斷誕生，產(chǎn)業(yè)在理性發(fā)展，平臺在激烈角逐。這是個(gè)群雄逐鹿的時(shí)代，有資本喧囂的熱鬧，有前仆后繼的試錯(cuò)，有黯然神傷的退出；這也是個(gè)包容萬象的時(shí)代，可以光怪陸離，可以天馬行空，也可以尺瑜寸瑕。現(xiàn)在是最好的時(shí)代，也可以是最壞的時(shí)代。創(chuàng)業(yè)者要回歸行業(yè)，務(wù)實(shí)發(fā)展；投資人要理性思考，科學(xué)布局。

2014年7月，依托于順融資本蒲公英孵化器成立，致力于幫助創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行一系列管理工作，包括企業(yè)的下一輪融資、對接產(chǎn)業(yè)上下游資源、引進(jìn)人才、引薦行業(yè)資源、尋找辦公場地、對接媒體宣傳等。據(jù)悉，蒲公英孵化器已與順融資本形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，設(shè)立有天使基金（播種）、成長基金（澆水）、并購基金（收獲）以及IPO等，助力企業(yè)早期的發(fā)展成長。

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