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B2B2C電商平臺:互聯(lián)網(wǎng)平臺加持十萬車商

時間:2024-10-23 07:15:08 |閱讀量:
HiShop最新消息,渠道下沉至三四五線城市,這一趨勢正在為汽車交易平臺和中小車商帶來機(jī)會。

此前,汽車交易平臺好像做了一場大夢,夢里有“流量為王”、“直營商城”和“去掉中間商”。夢醒時,大家突然意識到線下的重要性。于是又爭相向下滲透。當(dāng)汽車交易平臺遇到線下的中小汽車經(jīng)銷商(下稱“中小車商”),有人選擇直接干掉,但更多的玩家,會選擇為中小車商提供交易利器以求共同壯大。

要做汽車新零售的大搜車正在持續(xù)向中小車商釋放友好信號。用大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅的話說,他要做的事情就是給車商發(fā)槍。發(fā)槍的另一種提法是賦能,他們曾宣稱要堅(jiān)持向車商賦能一百年。

今年6月至今,大搜車悄然開了300多家彈個車體驗(yàn)店。這一數(shù)字最近經(jīng)由姚軍紅披露時,對于外界來說可能顯得突然,但選擇加入這一體系的中小車商卻早已化身“彈軍”,被平臺帶著跑了很遠(yuǎn)一段距離。

要為中小車商賦能的還有賣好車、省心寶、牛牛汽車等一眾互聯(lián)網(wǎng)平臺。其實(shí),無論是C2B、B2C、C2C、B2B,還是汽車交易服務(wù)商,大家憑借技術(shù)和資本的力量,均在為汽車流通領(lǐng)域貢獻(xiàn)新的玩法。而后,新的玩法很可能會大幅提升中小車商的交易效率,讓他們遠(yuǎn)超那些固守傳統(tǒng)做法的同行。

對比汽車交易平臺發(fā)展初期的魯莽和沖動,這一次,平臺正變得低調(diào)謙卑,不斷通過技術(shù)和服務(wù)與行業(yè)發(fā)生著更深度的融合。

B2B2C電商平臺:互聯(lián)網(wǎng)平臺加持十萬車商

一、車商的險境

“全國的綜合經(jīng)銷商預(yù)計(jì)有10萬家左右,這個數(shù)據(jù)是我們地推人員挨家挨戶拜訪出來的。”在省心寶汽車工作的樊穎杰說。雖然她還用著陜西老家的手機(jī)號碼,但已經(jīng)在這家重慶的公司工作多年。

這十萬家綜合經(jīng)銷商大多有著很聰明的頭腦。一位業(yè)內(nèi)人士告訴網(wǎng),對于經(jīng)銷商尤其是二手車商來說,很多都是當(dāng)?shù)氐娜司?。因?yàn)椋麄儽仨毎奄~算得特別清楚,否則就會虧錢干不下去。

但是,即使被稱為人精,相比平臺,一個車商的力量仍然有局限性。據(jù)車置寶創(chuàng)始人兼CEO黃樂透露,借助技術(shù)的力量,現(xiàn)在車置寶平臺上交易量最高的客服,一個月能成交一百多臺二手車,相當(dāng)于十個車商的成交量。

更讓經(jīng)銷商尷尬的是,一些二手車C2C平臺的口號就是要“沒有中間商”。

以今年8-10月的交易數(shù)據(jù)為基準(zhǔn),瓜子二手車打出“平均每一分鐘成交一輛”的廣告語。照此計(jì)算,三個月內(nèi)的成交量將達(dá)到132480臺,相當(dāng)于每月成交44160臺。C2C的模式是讓兩端用戶通過平臺直接交易,從而去掉了中間商賺差價的環(huán)節(jié)。

這一做法遭到部分車商的激烈抵制。

“現(xiàn)市場存在擾亂行業(yè)經(jīng)營秩序的電商,在市場里拍攝車輛照片,名為幫買幫賣,實(shí)為交易信息截留,斷我們二次銷售的后路。即日起,如有發(fā)現(xiàn)以上相關(guān)人員,請直接拒絕其采集信息或者通知保安來處理。” 不久前,浙江方林二手車市場貼出這樣一條通知。

除了平臺,新興造車公司也在試圖繞開更上游的經(jīng)銷商。

蔚來汽車的經(jīng)銷渠道將全部采用直營策略。網(wǎng)從蔚來汽車的工作人士處了解到,目前他們位于廣州的提車點(diǎn)已經(jīng)建設(shè)完成。接下來,在北京和上海等地區(qū)的銷售和售后很可能也將主要通過提車點(diǎn)完成。

蔚來汽車之外,車和家和小鵬汽車均選擇了汽車直銷的方式,而不會自建4S店渠道。這對于國內(nèi)存在近三十年的4S店經(jīng)銷體系來說,無疑是一種新的壓力。

當(dāng)平臺和技術(shù)逐漸滲透到汽車交易中,擁抱變化的經(jīng)銷商也許會拿到打開新世界大門的鑰匙,而那些固守傳統(tǒng)做法的車商,即使本身過得不錯,卻有可能因?yàn)榕艿貌粔蚩於絷?duì),甚至被快節(jié)奏的時代無聲甩開。

二、自救與他救

聰明的車商自然不會坐等關(guān)門。

HiShopB2B2C商城系統(tǒng)了解到,這些年,車商適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的程度或許已經(jīng)遠(yuǎn)超常人的理解。一個最直觀的例子是,通常情況下,用戶進(jìn)入一家汽車網(wǎng)站后,總是會看到極為豐富的車輛信息。許多人可能不會意識到,各家網(wǎng)站的車輛信息很多都是相通的。這在于,一家4S店會同時與汽車之家、易車、太平洋汽車網(wǎng)等平臺進(jìn)行合作,以求獲得更多線索導(dǎo)流。

至于非4S店體系的經(jīng)銷商,出于成本考慮,他們可能不會在大的流量平臺做廣告投放,但即使互聯(lián)網(wǎng)化最初級車商,也會通過微信朋友圈推廣售車信息。此外,一些嗅覺更敏銳的車商,會前往全國各地,以尋找新興汽車交易平臺,獲取平臺發(fā)展期的紅利。

艾瑞咨詢此前發(fā)布的《2017年中國B2B模式新車電商行業(yè)研究報告》顯示,電商平臺正在分別從“主機(jī)廠—消費(fèi)者”、“區(qū)域代理商—消費(fèi)者”、“二級代理商—二級代理商”三個環(huán)節(jié)進(jìn)行著滲透。

在這一滲透過程中,除自建門店以形成的渠道體系外,汽車交易平臺還會通過提供系統(tǒng)服務(wù)或招募經(jīng)銷商等方式來完成渠道建設(shè)。

上個月,湖北宜昌的車商喻春瑩剛剛拿下當(dāng)?shù)?1個區(qū)的一車購加盟代理權(quán)。一車購是省心寶汽車旗下的經(jīng)銷商服務(wù)加盟品牌,喻春瑩感興趣的是它的金融方案。不過,加盟后,喻春瑩的門店必須換上一車購招牌,從他這里加盟的經(jīng)銷商也將統(tǒng)一標(biāo)識。

作出這一決定并不簡單,喻春瑩從去年年底了解到一車購,今年年底才選擇加入,中間歷時近一年。“許多經(jīng)銷商會自己開車或坐飛機(jī)來重慶了解加盟細(xì)節(jié),能看出來很想加盟,但還是會來來來回回考察很多次。”樊穎杰說。

有業(yè)內(nèi)人士表示,互聯(lián)網(wǎng)流量的紅利消失后,線下門店的獲客成本與線上相比正在變低。退一步說,即便成本高昂,按照互聯(lián)網(wǎng)的打法,一些平臺在初期也完全可以不去計(jì)較線下布局成本。

一位已經(jīng)自建數(shù)百家直營門店的平臺高管人士稱,計(jì)算門店租金、銷售人員等各項(xiàng)費(fèi)用后會發(fā)現(xiàn),銷車?yán)麧櫴强梢愿采w店鋪?zhàn)饨鸬雀黜?xiàng)成本的,而且還能提高客戶的購車體驗(yàn)。

“這兩年,交易服務(wù)平臺對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的交易效率有一些提升,不能說完全消除了信息不對稱,但是讓經(jīng)銷商參考的附加值更高了。”嘉駿名車的沈偉航這樣看待現(xiàn)在的汽車交易平臺。他還記得以前一些平臺上的信息非常混亂,讓人根本不敢相信。

汽車交易平臺與經(jīng)銷商不斷形成聯(lián)系。對于偏重線下體驗(yàn)的汽車交易來說,一部分平臺玩家逐漸意識到,實(shí)體門店是汽車線上交易閉環(huán)中必須補(bǔ)全的一環(huán)。由此,汽車經(jīng)銷商尤其是二三線、四五線的綜合經(jīng)銷商,開始成為許多汽車交易平臺想要合作的資源。

“十萬個汽車經(jīng)銷商的尊重,比多少億美金值錢一億倍。”喜歡寫作和收藏手辦的賣好車創(chuàng)始人兼CEO李研珠這樣說。

三、向車商提供武裝

“去年156臺,今年接近260臺。” 一位與大搜車合作的山東孫姓車商在微信上簡短回復(fù)道。在隨后的通話中,他說自己在去年底開始使用大搜車的大風(fēng)車軟件,今年的增量一半以上可以歸功于大風(fēng)車,尤其是軟件的銷售線索、客戶反饋等功能。

車商孫先生是得到平臺加持的案例之一。能夠做到這樣的成績,恐怕在于,平臺已經(jīng)可以比車商更加清楚汽車交易鏈條中的痛點(diǎn)——“車源和資金”。

一般來講,要提升經(jīng)銷商的交易效率,前提是滿足他們的需求。

從新車車源看,目前,汽車交易平臺主要通過向主機(jī)廠直采車源、從4S店手中購買車源等方式,向中小車商提供車源。這一過程中,平臺相當(dāng)于主機(jī)廠的大客戶,直接與主機(jī)廠或4S店進(jìn)行談判。

“主機(jī)廠會看你的渠道鋪設(shè)和資金能力,比如,我們采購1千多臺車,需要先付全款給到主機(jī)廠,他們才會把車本給到我們。主機(jī)廠需要你的資金很強(qiáng),才會賣給你。” 花生好車公關(guān)總監(jiān)趙文圣說。

在新車電商領(lǐng)域,主要有B2C和B2B兩種模式。前者的發(fā)展相對來說并不是很順利。網(wǎng)了解到,除汽車之家、易車的自營電商業(yè)務(wù)遇到困難外,即使一些堅(jiān)持做B2C電商的平臺,也多把此類業(yè)務(wù)控制在較小的比例。

能為中小車商提供大批持續(xù)穩(wěn)定的新車車源的,目前來看,大多是B2B模式平臺。這也是賣好車、省心寶、牛牛汽車等新車B2B電商平臺,不斷開放各種免費(fèi)資源,吸引車商與之形成合作乃至黏性的原因之一。換個視角看,車商也需要平臺提供的先進(jìn)技術(shù)和服務(wù)支持。

值得注意的是,新車已不是新車電商平臺的專屬品。二手車交易平臺也在進(jìn)入這片空間。優(yōu)信、大搜車、瓜子都是從二手車切入,進(jìn)而延伸出新車銷售服務(wù)的平臺。與新車B2B電商不同的是,他們更傾向與通過融資租賃的形式進(jìn)行新車交易。

另外一件武器是資金。2014年底,汕頭的車商沈偉航進(jìn)入汽車行業(yè)。他曾和賣好車、車鎮(zhèn)、車行168和海淘車都有過接觸,目前合作最深的是賣好車。

“和賣好車的合作,從今年來看,主要在金融產(chǎn)品這部分嫁接的比較多。我剛進(jìn)入這個行業(yè)不久,賣好車的前期像運(yùn)維管理、資源整合上給與了我們很多幫助。”沈偉航說。

截至今年9月底,賣好車宣布已獲得銀行40億元授信。據(jù)李研珠此前透露,公司已經(jīng)處于盈利狀態(tài),靠供應(yīng)鏈金融就可以養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。接下來,需要做的是擴(kuò)大金融業(yè)務(wù)的規(guī)模,把投入倉儲的錢再賺回來。

除了直接提供車源和資金,平臺還在利用加盟體系或軟件服務(wù),嘗試與中小車商建立更深層的聯(lián)系。上述的一車購項(xiàng)目僅是其中啟動較晚的一類,其它如網(wǎng)車、易鑫旗下“開走吧”等也選擇了車商加盟的方式。

“汽車和其它行業(yè)還不太一樣,線下獲客特別依賴于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的社會力量,加盟模式會聚集當(dāng)?shù)氐牧α?,主機(jī)廠這么多年沒有采取直營的方式,還是有他的道理的。” 網(wǎng)車創(chuàng)始人兼CEO戴其其說。

今年5月,網(wǎng)車提出招募經(jīng)銷商的城市合伙人計(jì)劃,據(jù)戴其其透露,此項(xiàng)目現(xiàn)在已覆蓋21個省市的300家車商門店,明年計(jì)劃達(dá)到1000家。“大家都在探索經(jīng)銷商加盟的模式,我們與別的平臺不同的是,不僅提供后端的供應(yīng)鏈服務(wù),還會給車商提供品牌的賦能,幫助車商塑造口碑、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化交易流程。”

“新車領(lǐng)域采用加盟方式是因?yàn)?,線下店可以通過門檻較高的車源來掌控。”一貓汽車網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王輝宇說。但當(dāng)被問及是否會隨著瓜子二手車、大搜車這樣些平臺的興起,將經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)生很大的變化時,王輝宇明確回復(fù)稱,“不會,他們還是沒弄到汽車行業(yè)真正的痛點(diǎn)上。”

不過,有業(yè)內(nèi)人士透露,大搜車正在醞釀一項(xiàng)宏大的計(jì)劃,且已經(jīng)具備向主機(jī)廠拿到部分極為優(yōu)惠車型的能力,這對于車商來說,或許不是一件壞事。

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