B2B汽配平臺:汽配貓聯(lián)盟發(fā)展模式分析
HiShopB2B2C商城系統(tǒng)了解到,與許多B2B汽配平臺類似,汽配貓同樣選擇線上交易平臺與線下服務體系相融合的發(fā)展路徑服務修理廠,但在業(yè)務模式選擇上,汽配貓并沒有走直營或者加盟路徑,而是選擇了相對更松散的聯(lián)盟模式。
聯(lián)盟模式發(fā)展線下業(yè)務
目前汽配貓的線下服務體系,主要由結成聯(lián)盟關系的城市服務商組成。原則上,汽配貓在每個城市只選擇一個城市服務商結成聯(lián)盟。城市服務商再投資建設區(qū)域中心倉以及汽配供應站(分倉),從投資主體來講,汽配貓的線下服務體系實質(zhì)歸屬城市服務商所有。
汽配供應站承載最后一公里物流配送和營銷服務等功能,所有供應站統(tǒng)稱為汽配貓供應站,統(tǒng)一冠名“汽配貓”品牌,統(tǒng)一營銷形象、作業(yè)標準等。汽配貓供應站雖由城市服務商自建,但汽配貓參與前期建設的設計支持等工作。
目前與汽配貓形成聯(lián)盟的城市服務商總計92家,分布在大約110個城市,大部分城市服務商只服務其所在城市,極少數(shù)服務商對應多個周圍城市。線下汽配貓供應站總計162個,部分城市服務商只建了區(qū)域中心倉,分倉(汽配貓供應站)還未建設。
據(jù)汽配貓執(zhí)行合伙人趙建民介紹,與汽配貓聯(lián)盟的92家城市服務商,產(chǎn)品采購總規(guī)模10個億左右,其中10%來自上海佳馳公司(汽配貓),90%的產(chǎn)品從其他品牌廠家采購。
線上共享平臺提供交易服務
汽配貓線上商城,實際是共享的B2B交易服務平臺,除了為城市服務商與上海佳馳之間交易提供平臺服務,同時城市服務商也可以邀請其他汽配渠道商入駐到平臺開展業(yè)務,目前不收取平臺入駐費用。汽配貓線上平臺的功能包括商品交易、車型配件數(shù)據(jù)查詢、線上支付、供應鏈金融、線上營銷推廣等。
從產(chǎn)品端來看,汽配貓渠道提供的產(chǎn)品主要為易損件,產(chǎn)品包括上海佳馳自主品牌產(chǎn)品和代理的汽配合作品牌產(chǎn)品。整體SKU數(shù)量大約10萬,其中約30%為上海佳馳自主品牌產(chǎn)品,另外70%從其合作品牌廠商采購。所以在整個汽配供應鏈上,上海佳馳同時身擔汽配廠商和批發(fā)商雙重角色。
上海佳馳的營收來自兩部分,第一部分通過自營產(chǎn)品賺得產(chǎn)品差價和汽配廠商返點。第二部分為平臺服務,主要通過汽配貓線上商城的營銷與供應鏈金融等功能,獲得廠家營銷推廣費和傭金等。目前后者剛起步,所以營收主要來源于自營產(chǎn)品,其中線上交易約占50%。
合伙人體系強化聯(lián)盟
聯(lián)盟模式相對松散,如何使聯(lián)盟成員產(chǎn)生粘性是該模式能否走通的關鍵。汽配貓采用合伙人管理體系以及供應鏈賦能等策略,來強化聯(lián)盟成員的合作。
合伙人體系主要指,當城市服務商滿足合伙標準并有意愿時,可入股汽配貓。合伙人的準入標準,最重要的是服務商的維修廠客戶數(shù)量,對于服務商的營收也有一定標準,只是不同城市標準不同。此外,是否認可汽配貓的模式與理念等軟性條件也是影響因素。進入合伙人體系后,服務商的營收額決定了其得到的汽配貓股份配額。目前92家城市服務商,其中三分之一左右納入了合伙人體系。
汽配貓在供應鏈賦能方面,目前的舉措主要體現(xiàn)在供應鏈金融、營銷推廣等,以及汽配貓商學院提供的培訓服務,目前各項業(yè)務處于起步階段。
近期,愛分析專訪了汽配貓執(zhí)行合伙人趙建民,現(xiàn)將部分內(nèi)容與您分享。
產(chǎn)品運營路線:先自主品牌后加入代理品牌
愛分析:同樣是B2B模式,汽配貓的優(yōu)勢是什么?
趙建民:對修理廠最重要的競爭優(yōu)勢,第一是你的貨的質(zhì)量,這是最核心的。然后第二是價格。第三,你的服務配送,包括售后服務、增值服務,比如培訓促銷等等,維修廠會綜合考慮這些因素。這是在大家同時進入的情況下,它考慮的因素。
但是很多時候,大家并不是同時進入,實際上已經(jīng)有存量的,所以我找服務商一定要找已經(jīng)合作足夠多客戶的那些人來合作,他有客群,實際上已經(jīng)領先其他的同行了。那再去疊加新品,相對其他人更容易。只要你的產(chǎn)品不要比其他家貴很多、差很多,基本上修理廠會優(yōu)先選你的產(chǎn)品。
愛分析:汽配貓平臺產(chǎn)品品類主要有哪些?
趙建民:平臺產(chǎn)品主要以汽車用品和易損件為主。從產(chǎn)品線角度講,平臺一共九大類,但還有潤滑油、輪胎、底盤系統(tǒng)三類沒上線,18年會上線其中兩類。
愛分析:做自主品牌產(chǎn)品,汽配貓主要與哪類廠商合作?
趙建民:我們現(xiàn)在找合作廠,肯定找互補的。我們的合作廠,主要分兩類,一類是它本身就是做OEM原配的,但這類廠商售后做得很少,相當于我們幫他拓展了售后市場,也是幫他做增量了。還有一類,是做出口的合作廠,他們本身量很大,產(chǎn)品質(zhì)量也不錯,但對國內(nèi)市場不懂,我們相當于大家合作做一個品牌。我們的優(yōu)勢就在于已經(jīng)建立的經(jīng)銷網(wǎng)絡,以及團隊的行業(yè)資源等。
愛分析:汽配貓自主品牌產(chǎn)品的營收占比多少?
趙建民:今年一個億營收里,七成都是賣自主品牌。
愛分析:自主產(chǎn)品營收占比為什么這么高?
趙建民:我們合作的策略是去年才開始,其實我們前幾年一直都做自主品牌,沒有去運營合作品牌。我們走的路跟別人不一樣,別人是先從代理開始,然后再自己貼牌。我們是先做自主品牌,等到汽配貓上線以后,覺得如果汽配貓只是自主品牌的話,它不是一個平臺,所以我們才開始引進了合作品牌。我們引進合作品牌的時間比較短,就是去年才開始大規(guī)模的引進。
服務商選擇最重要的是看客戶數(shù)量
愛分析:目前服務商網(wǎng)絡主要覆蓋哪些區(qū)域?
趙建民:我們現(xiàn)在比較優(yōu)勢的,或者說覆蓋率比較高的城市主要分布在,第一個廣東省,覆蓋面比較廣,然后江蘇,這兩個省幾乎每個地級市都有了。然后還有廣西、四川、福建、湖南、西北等。
愛分析:廣東的總營收占比多少?
趙建民:廣東能占到整個汽配貓營收的25%左右。
愛分析:服務商選擇策略是?
趙建民:選擇服務商,最重要的是看客戶數(shù)量,最好線下已經(jīng)有幾百或者幾千家的修理廠合作客戶,這種優(yōu)先選擇作為合作伙伴。
愛分析:汽配貓供應站的布局策略是?
趙建民:主要按照配送不超過半個小時的標準去設計,從分倉到客戶半個小時之內(nèi),按照這個原則。
愛分析:服務商在平臺的采購量有要求么?
趙建民:我們主要考核服務商在平臺注冊小b的數(shù)量,交易小b量,線上交易額,采購量等,根據(jù)不同城市設定不同級別。
愛分析:城市服務商成為城市合伙人后,如何分配股份?
趙建民:我們是按照業(yè)績增發(fā)的,根據(jù)業(yè)績占比決定購買的股份數(shù)量。就是完全根據(jù)業(yè)績來看的,如果沒有業(yè)績,是不能購買的。
愛分析:業(yè)務的線上交易占比多少?
趙建民:目前一共92家服務商,約一半已實現(xiàn)線上化,汽配貓商城去年才上線,現(xiàn)在正一個月兩家的速度往線上搬。
整體123戰(zhàn)略布局后市場
愛分析:2017年汽配貓的營收和毛利率多少?
趙建民:自營產(chǎn)品營收在1億元左右,平均毛利率17%,其中自主品牌產(chǎn)品毛利率較高,超過20%。
愛分析:2017年公司凈利潤大概多少?
趙建民:今年保守估計凈利潤在300萬元左右。成本費用方面,員工薪資占大頭,其次是營銷費用。
愛分析:公司團隊結構?
趙建民:目前上??偛?0多人,其中技術部分20人,主要負責平臺開發(fā)與運營,10多個銷售人員,對接城市服務商,負責產(chǎn)品導入、培訓等,其余為客服、人事、文員等。如果加上合伙人,整個體系大概300人。
愛分析:汽配貓的未來戰(zhàn)略是?
趙建民:汽配貓的整體業(yè)務戰(zhàn)略可以概括為123。1指一個互聯(lián)網(wǎng)平臺,也就是汽配貓網(wǎng)上商城平臺;2代表線下服務體系的兩個聯(lián)盟,即汽配貓供應站聯(lián)盟和汽配貓服務店聯(lián)盟;3代表戰(zhàn)略落地分三步走,第一步先進行汽配貓B2B商城平臺推廣以及建立汽配貓供應站。第二步向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸,進行供應鏈整合,把汽配供應商納進聯(lián)盟。第三步建汽配貓服務店聯(lián)盟,也就是維修店聯(lián)盟。
目前汽配貓?zhí)幱诘诙絼倓倖与A段。2018年,汽配貓的發(fā)展目標是,將城市服務商聯(lián)盟網(wǎng)絡覆蓋城市增加到200個,汽配貓供應站數(shù)量能夠達到300個。
愛分析:汽配貓未來的營收目標是?
趙建民:目標2年內(nèi)營收達到10個億。
<本文由himall原創(chuàng),商業(yè)轉載請聯(lián)系作者獲得授權,非商業(yè)轉載請標明:himall原創(chuàng)>
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