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生鮮農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)“宋小菜”如何運(yùn)營(yíng)?

時(shí)間:2024-10-31 01:21:42 |閱讀量:
HiShop最新消息,生鮮農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)“宋小菜”宣布獲得2.3億人民幣B1輪融資,普洛斯投資領(lǐng)投,IDG資本、經(jīng)緯中國(guó)、普華資本、指數(shù)資本等跟投,指數(shù)資本是本輪融資唯一的投資顧問。

不同于傳統(tǒng)的生鮮電商,“宋小菜”通過以銷定采的B2B反向供應(yīng)鏈模式,連接上游蔬菜生產(chǎn)方和下游農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販、社區(qū)零售企業(yè)等次終端分銷商,深入運(yùn)營(yíng)少量常用交易蔬菜從而加強(qiáng)供應(yīng)鏈話語(yǔ)權(quán)。

聚焦B端精細(xì)化運(yùn)營(yíng),正是這種特殊的模式給“宋小菜”贏得了彎道超車的機(jī)遇。在生鮮電商市場(chǎng)進(jìn)入洗牌期,大量中小型生鮮電商倒閉或被并購(gòu)的2017年,“宋小菜”年度整體交易噸位對(duì)比2016年增長(zhǎng)了7-8倍,再次獲得資本青睞。

運(yùn)營(yíng)模式升級(jí):從集單到集采,三年三級(jí)跳

成立于2014年12月的宋小菜,從初期的批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)到第二年逐步實(shí)現(xiàn)基地直連,目前每天80%-90%的貨物都直接來(lái)自于生產(chǎn)基地,從集單到集采,三年連續(xù)實(shí)現(xiàn)三級(jí)跳。

自從2016年6月獲得A+輪的融資之后,宋小菜沉默了近乎一年半的時(shí)間。創(chuàng)始人余玲兵曾就職于阿里,其他主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)也是具有扎實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)基因、平臺(tái)和數(shù)據(jù)基因的資深玩家,宋小菜沒有讓投資人失望,一年半的時(shí)間完成了運(yùn)營(yíng)模式的再次升級(jí)。

①核心品類年交易額過萬(wàn)噸

宋小菜提供的數(shù)據(jù)顯示:2017年,宋小菜已覆蓋華北、華中、華東一線到四線45個(gè)城市。年交易噸位達(dá)20萬(wàn),核心品類年交易均過萬(wàn)噸。

據(jù)余玲兵介紹,宋小菜核心品類滲透率以上海市場(chǎng)為例,土豆占了總量的10-20%、洋蔥占了20%、蒜薹蒜頭占30-40%。其中,宋小菜土豆供應(yīng)峰值450噸,相當(dāng)于上海市民一天吃的土豆都來(lái)自宋小菜;浙江蒜類消耗量占浙江的50%,相當(dāng)于全浙江人民每吃兩顆大蒜其中有一顆就來(lái)自宋小菜。

②以銷定產(chǎn),基地直采

對(duì)于ToB的企業(yè)來(lái)說(shuō),只有環(huán)節(jié)越短和流通越快,才意味著成本大幅降低和品質(zhì)的提高,特別是生鮮更加強(qiáng)調(diào)周轉(zhuǎn)效率。

2017年宋小菜將重心放到上游,實(shí)現(xiàn)了從下游的集單到上游的集采。目前,宋小菜每天80-90%的交易可以對(duì)接到上游基地,并從基地通過骨干車輛直接發(fā)到客戶手中。余玲兵強(qiáng)調(diào),區(qū)別于其他只偏重下游的行業(yè)選手,宋小菜不僅有渠道訂單,更注重布局上游,這也意味著其離供應(yīng)鏈最近。2017年,宋小菜還啟動(dòng)了生產(chǎn)合伙人計(jì)劃,通過訂單、集單指導(dǎo)和推動(dòng)上游,以銷促產(chǎn),讓上游賣得更多、更快、更好、更省。

③平臺(tái)化運(yùn)作,“人”、“貨”、“車”數(shù)據(jù)集成

要支撐起萬(wàn)噸的年交易額,必要依靠數(shù)據(jù)化的運(yùn)營(yíng)。因此,在2017年基于噸位和場(chǎng)景之后,宋小菜也做了平臺(tái)化的準(zhǔn)備。

余玲兵告訴億歐,宋小菜三年獨(dú)立開發(fā)了三款滿足不同用戶場(chǎng)景需求的APP,分別為買家版(人)、供應(yīng)商版(貨)和司機(jī)版(車)。將人、貨、車三個(gè)核心數(shù)據(jù)留存在一個(gè)同平臺(tái)上,使得場(chǎng)景越來(lái)越聚焦,運(yùn)營(yíng)也越來(lái)越數(shù)據(jù)化和精細(xì)化。

目前,宋小菜已經(jīng)沉淀了100多個(gè)品類、2700多個(gè)SPU(品類單位),而且基于鏈路各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù),各類新零售銷售模式和各角色都可以接入中國(guó)生鮮骨干分銷網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)各自優(yōu)勢(shì)資源的相互匹配,宋小菜發(fā)揮正在發(fā)揮出自身供應(yīng)鏈和骨干分銷優(yōu)勢(shì)。

生鮮農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)“宋小菜”如何運(yùn)營(yíng)?

普羅斯助力:構(gòu)建生鮮骨干分銷網(wǎng)絡(luò) 打造生態(tài)友好型平臺(tái)

2017年實(shí)現(xiàn)了集單到集采的宋小菜,可以直接從蔬菜種植戶或基地采購(gòu)后,運(yùn)送至社區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等分銷商處,真正實(shí)現(xiàn)了基地直采,其供應(yīng)鏈能力讓人側(cè)目。

宋小菜的本輪投資領(lǐng)投方普洛斯,擁有全球領(lǐng)先、亞洲最大的現(xiàn)代物流設(shè)施資源。在中國(guó)38個(gè)主要市場(chǎng)擁有并管理257個(gè)綜合性物流園區(qū)及工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施,總建筑面積達(dá)2,960萬(wàn)平方米。

在供應(yīng)鏈金融方面,普羅斯也擁有融資租賃、商業(yè)保理、互聯(lián)網(wǎng)小貸、供應(yīng)鏈管理等執(zhí)業(yè)資質(zhì),以金融及物流服務(wù)為中小企業(yè)賦能,是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的物流和供應(yīng)鏈金融綜合服務(wù)提供商、金融資產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)商。

談到跟普洛斯的合作,余玲兵向億歐回憶道,雙方從晚上10點(diǎn)聊到凌晨2-3點(diǎn),對(duì)食品供應(yīng)鏈和整個(gè)產(chǎn)業(yè)的觀察和判斷高度契合。余玲兵認(rèn)為訂單+金融+物流x數(shù)據(jù)整合出的公共服務(wù)能力是生鮮行業(yè)所稀缺的,宋小菜希望可以把這種多元的服務(wù)整合起來(lái),變成支撐生產(chǎn)和服務(wù)的公共服務(wù)平臺(tái)。

普洛斯的運(yùn)力、金融及數(shù)據(jù),再加上本身的訂單和數(shù)據(jù),下一步宋小菜將要構(gòu)建生鮮骨干分銷網(wǎng)絡(luò)。余玲兵認(rèn)為,在生鮮領(lǐng)域,市場(chǎng)空間很大,但模式重,環(huán)節(jié)多,亟需互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)化的改造,而骨干分銷能力其實(shí)就是完成改造的最核心能力。宋小菜希望上游要做“骨干供應(yīng)鏈”,下游致力于場(chǎng)景的擴(kuò)散,分銷網(wǎng)絡(luò)所代表的數(shù)據(jù)化和平臺(tái)化的能力也是宋小菜一直在發(fā)力的部分。

對(duì)于“中國(guó)生鮮骨干分銷網(wǎng)絡(luò)”這個(gè)提法,余玲兵進(jìn)一步解釋到,不同于其他工業(yè)品或其他標(biāo)品,生鮮具有非標(biāo)特性。工業(yè)品有著豐富的傳統(tǒng)供應(yīng)鏈資源,而生鮮供應(yīng)鏈稀缺,需要標(biāo)準(zhǔn)化、商品化、做整合和集單。宋小菜的中國(guó)生鮮骨干分銷網(wǎng)絡(luò),就可以從蔬菜拓展到全生鮮,具備復(fù)制性。

有了普洛斯的助力后,宋小菜將進(jìn)一步擴(kuò)大品類、產(chǎn)區(qū)和服務(wù)。2018年宋小菜目標(biāo)總體噸位100萬(wàn)噸。除了復(fù)制核心品類成功模式,提高產(chǎn)業(yè)滲透率之外,宋小菜將菜的服務(wù)對(duì)象延伸至產(chǎn)業(yè)鏈上的加工方、配送方、冷庫(kù)等環(huán)節(jié),在供應(yīng)鏈金融、物流配送等增值服務(wù)上進(jìn)行業(yè)務(wù)探索。宋小菜將協(xié)同如冷庫(kù)方、加工商、骨干物流、基礎(chǔ)配套這些不同領(lǐng)域一起提供更多專業(yè)支持和服務(wù)等多方,打造生態(tài)友好型平臺(tái)。

此外,據(jù)普洛斯基金合伙人東方浩透露,普洛斯正在構(gòu)建包括現(xiàn)代物流運(yùn)力集成體系、現(xiàn)代食品供應(yīng)鏈體系在內(nèi)的現(xiàn)代物流生態(tài)圈產(chǎn)業(yè)布局。這也與宋小菜的經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)和生產(chǎn)合伙人計(jì)劃計(jì)劃不謀而合。

之所以選擇以食品供應(yīng)鏈體系為主打領(lǐng)域,東方浩解釋道“除了在消費(fèi)升級(jí)大潮下,需求端和消費(fèi)端都倒逼供應(yīng)鏈革新外;農(nóng)產(chǎn)品和物流的相關(guān)度最高,可以說(shuō)物流運(yùn)輸30%都與吃有關(guān)。因此,普洛斯也一直在尋找合適的農(nóng)產(chǎn)品、食品、供應(yīng)鏈運(yùn)作平臺(tái)。”

而普洛斯最終選擇和宋小菜合作則有兩個(gè)方面的原因,一方面是看好生鮮賽道和宋小菜以銷定產(chǎn)、反向供應(yīng)鏈的模式;另一方面東方浩也盛贊了宋小菜運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)能力。他認(rèn)為,宋小菜團(tuán)隊(duì)對(duì)B2B本質(zhì)及對(duì)上游核心供應(yīng)鏈的運(yùn)作能力都很突出,而且以數(shù)據(jù)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)基因也將宋小菜與其他生鮮B2B平臺(tái)鮮明的區(qū)分開來(lái)。此外,東方浩還表示除了宋小菜,普洛斯也會(huì)尋找市場(chǎng)上其他專業(yè)的供應(yīng)鏈公司作為投資標(biāo)的。

生鮮B2B進(jìn)化論:精打細(xì)算、細(xì)致運(yùn)營(yíng)才能笑到最后

交易規(guī)模近1400億元的生鮮領(lǐng)域,其實(shí)是冰火兩重天。日前,艾瑞咨詢發(fā)布《2018年中國(guó)生鮮電商行業(yè)消費(fèi)洞察報(bào)告》報(bào)告顯示,中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)發(fā)展迅速,平均每年保持50%以上的增長(zhǎng)率,但2016-2017年市場(chǎng)迎來(lái)洗牌期,大量中小型生鮮電商或倒或被并購(gòu),市場(chǎng)遇冷;有數(shù)據(jù)顯示,2015年成立的生鮮企業(yè)有260余家,2017年成立的生鮮行業(yè)為9家。

B2B2C商城系統(tǒng)了解到,但與此同時(shí),阿里京東等電商巨頭入局,不斷加碼供應(yīng)鏈及物流等基礎(chǔ)建設(shè)投資,并帶來(lái)了一系列創(chuàng)新模式,使得生鮮電商市場(chǎng)重振活力。2017年中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模約為1391.3億元,同比增長(zhǎng)59.7%。而據(jù)傳在1月份,生鮮B2B玩家美菜也完成了數(shù)億美元的E輪融資。

連續(xù)追投宋小菜的IDG副總裁張海濤向億歐表示,前兩年有很多的創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入生鮮領(lǐng)域,如今很多公司銷聲匿跡,可以說(shuō),目前生鮮行業(yè)集中度很高,要想在這個(gè)領(lǐng)活下來(lái),精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)很關(guān)鍵。而一直伴隨著宋小菜成長(zhǎng)的他,也注意到如今的宋小菜,已經(jīng)通過運(yùn)營(yíng)和技術(shù)創(chuàng)新等各種手段,把自己各項(xiàng)成本費(fèi)用率都降了下來(lái)。

東方浩則表示,與其他國(guó)家相比,中國(guó)目前的零售業(yè)發(fā)展,呈現(xiàn)出了碎片化,組織化程度不高等特點(diǎn),單品品類和分布區(qū)域都比較分散,因此也涌現(xiàn)出了從各個(gè)品類切入的創(chuàng)業(yè)平臺(tái),早期的B2C平臺(tái)以流量取勝,如今的B2B平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵則是供應(yīng)鏈的能力。

而在被問到,2017年大熱的新零售和供應(yīng)鏈的關(guān)系時(shí),余玲兵這樣比喻道:兩者是分銷方式和供應(yīng)鏈的關(guān)系,是最后一公里和供應(yīng)鏈的關(guān)系,是形式和本質(zhì)的關(guān)系。新零售背后繞不開的核心本質(zhì)還是供應(yīng)鏈,供應(yīng)鏈就像大樹,新零售就是枝葉,在供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上接入各種新零售形式。

余玲兵預(yù)測(cè),餐飲食材服務(wù)公司美菜、蜀海供應(yīng)鏈、盒馬鮮生、無(wú)人貨架果小美等超級(jí)物種,都需要基于生鮮供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)優(yōu)化體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)。 而宋小菜打造的中國(guó)生鮮骨干分銷網(wǎng)絡(luò)和新零售消費(fèi)形式的關(guān)系就是上述關(guān)系的體現(xiàn),余玲兵向億歐透露,這些新零售玩家都向宋小菜提出過供貨需求。

尾聲

余玲兵很健談且樂觀。他說(shuō)創(chuàng)業(yè)既要有路徑也要有心態(tài)。他曾經(jīng)以“以銷促產(chǎn)、先重后輕、菜比肉貴、人比菜貴”這4個(gè)短語(yǔ),概述了自己對(duì)于生鮮B2B行業(yè)的看法,這其中既包含他對(duì)于行業(yè)的理解,也包含著其人生態(tài)度。“我以前說(shuō)過不相信快牛和黑馬,只相信慢牛的深耕細(xì)作,如今依然如此。“相信對(duì)于腳踏實(shí)地的宋小菜團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),就像2.3億元也只是B輪融資的開始一樣,未來(lái)不遠(yuǎn),未來(lái)已來(lái)。

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