生鮮農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)“宋小菜”如何運(yùn)營(yíng)？

HiShop最新消息，生鮮農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)“宋小菜”宣布獲得2.3億人民幣B1輪融資，普洛斯投資領(lǐng)投，IDG資本、經(jīng)緯中國(guó)、普華資本、指數(shù)資本等跟投，指數(shù)資本是本輪融資唯一的投資顧問。

不同于傳統(tǒng)的生鮮電商，“宋小菜”通過以銷定采的B2B反向供應(yīng)鏈模式，連接上游蔬菜生產(chǎn)方和下游農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販、社區(qū)零售企業(yè)等次終端分銷商，深入運(yùn)營(yíng)少量常用交易蔬菜從而加強(qiáng)供應(yīng)鏈話語(yǔ)權(quán)。

聚焦B端精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，正是這種特殊的模式給“宋小菜”贏得了彎道超車的機(jī)遇。在生鮮電商市場(chǎng)進(jìn)入洗牌期，大量中小型生鮮電商倒閉或被并購(gòu)的2017年，“宋小菜”年度整體交易噸位對(duì)比2016年增長(zhǎng)了7-8倍，再次獲得資本青睞。

運(yùn)營(yíng)模式升級(jí)：從集單到集采，三年三級(jí)跳

成立于2014年12月的宋小菜，從初期的批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)到第二年逐步實(shí)現(xiàn)基地直連，目前每天80%-90%的貨物都直接來(lái)自于生產(chǎn)基地，從集單到集采，三年連續(xù)實(shí)現(xiàn)三級(jí)跳。

自從2016年6月獲得A+輪的融資之后，宋小菜沉默了近乎一年半的時(shí)間。創(chuàng)始人余玲兵曾就職于阿里，其他主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)也是具有扎實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)基因、平臺(tái)和數(shù)據(jù)基因的資深玩家，宋小菜沒有讓投資人失望，一年半的時(shí)間完成了運(yùn)營(yíng)模式的再次升級(jí)。

①核心品類年交易額過萬(wàn)噸

宋小菜提供的數(shù)據(jù)顯示：2017年，宋小菜已覆蓋華北、華中、華東一線到四線45個(gè)城市。年交易噸位達(dá)20萬(wàn)，核心品類年交易均過萬(wàn)噸。

據(jù)余玲兵介紹，宋小菜核心品類滲透率以上海市場(chǎng)為例，土豆占了總量的10-20%、洋蔥占了20%、蒜薹蒜頭占30-40%。其中，宋小菜土豆供應(yīng)峰值450噸，相當(dāng)于上海市民一天吃的土豆都來(lái)自宋小菜；浙江蒜類消耗量占浙江的50%，相當(dāng)于全浙江人民每吃兩顆大蒜其中有一顆就來(lái)自宋小菜。

②以銷定產(chǎn)，基地直采

對(duì)于ToB的企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有環(huán)節(jié)越短和流通越快，才意味著成本大幅降低和品質(zhì)的提高，特別是生鮮更加強(qiáng)調(diào)周轉(zhuǎn)效率。

2017年宋小菜將重心放到上游，實(shí)現(xiàn)了從下游的集單到上游的集采。目前，宋小菜每天80-90%的交易可以對(duì)接到上游基地，并從基地通過骨干車輛直接發(fā)到客戶手中。余玲兵強(qiáng)調(diào)，區(qū)別于其他只偏重下游的行業(yè)選手，宋小菜不僅有渠道訂單，更注重布局上游，這也意味著其離供應(yīng)鏈最近。2017年，宋小菜還啟動(dòng)了生產(chǎn)合伙人計(jì)劃，通過訂單、集單指導(dǎo)和推動(dòng)上游，以銷促產(chǎn)，讓上游賣得更多、更快、更好、更省。

③平臺(tái)化運(yùn)作，“人”、“貨”、“車”數(shù)據(jù)集成

要支撐起萬(wàn)噸的年交易額，必要依靠數(shù)據(jù)化的運(yùn)營(yíng)。因此，在2017年基于噸位和場(chǎng)景之后，宋小菜也做了平臺(tái)化的準(zhǔn)備。

余玲兵告訴億歐，宋小菜三年獨(dú)立開發(fā)了三款滿足不同用戶場(chǎng)景需求的APP，分別為買家版（人）、供應(yīng)商版（貨）和司機(jī)版（車）。將人、貨、車三個(gè)核心數(shù)據(jù)留存在一個(gè)同平臺(tái)上，使得場(chǎng)景越來(lái)越聚焦，運(yùn)營(yíng)也越來(lái)越數(shù)據(jù)化和精細(xì)化。

目前，宋小菜已經(jīng)沉淀了100多個(gè)品類、2700多個(gè)SPU（品類單位），而且基于鏈路各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，各類新零售銷售模式和各角色都可以接入中國(guó)生鮮骨干分銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)各自優(yōu)勢(shì)資源的相互匹配，宋小菜發(fā)揮正在發(fā)揮出自身供應(yīng)鏈和骨干分銷優(yōu)勢(shì)。

普羅斯助力：構(gòu)建生鮮骨干分銷網(wǎng)絡(luò) 打造生態(tài)友好型平臺(tái)

2017年實(shí)現(xiàn)了集單到集采的宋小菜，可以直接從蔬菜種植戶或基地采購(gòu)后，運(yùn)送至社區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等分銷商處，真正實(shí)現(xiàn)了基地直采，其供應(yīng)鏈能力讓人側(cè)目。

宋小菜的本輪投資領(lǐng)投方普洛斯，擁有全球領(lǐng)先、亞洲最大的現(xiàn)代物流設(shè)施資源。在中國(guó)38個(gè)主要市場(chǎng)擁有并管理257個(gè)綜合性物流園區(qū)及工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，總建筑面積達(dá)2,960萬(wàn)平方米。

在供應(yīng)鏈金融方面，普羅斯也擁有融資租賃、商業(yè)保理、互聯(lián)網(wǎng)小貸、供應(yīng)鏈管理等執(zhí)業(yè)資質(zhì)，以金融及物流服務(wù)為中小企業(yè)賦能，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的物流和供應(yīng)鏈金融綜合服務(wù)提供商、金融資產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)商。

談到跟普洛斯的合作，余玲兵向億歐回憶道，雙方從晚上10點(diǎn)聊到凌晨2-3點(diǎn)，對(duì)食品供應(yīng)鏈和整個(gè)產(chǎn)業(yè)的觀察和判斷高度契合。余玲兵認(rèn)為訂單+金融+物流x數(shù)據(jù)整合出的公共服務(wù)能力是生鮮行業(yè)所稀缺的，宋小菜希望可以把這種多元的服務(wù)整合起來(lái)，變成支撐生產(chǎn)和服務(wù)的公共服務(wù)平臺(tái)。

普洛斯的運(yùn)力、金融及數(shù)據(jù)，再加上本身的訂單和數(shù)據(jù)，下一步宋小菜將要構(gòu)建生鮮骨干分銷網(wǎng)絡(luò)。余玲兵認(rèn)為，在生鮮領(lǐng)域，市場(chǎng)空間很大，但模式重，環(huán)節(jié)多，亟需互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)化的改造，而骨干分銷能力其實(shí)就是完成改造的最核心能力。宋小菜希望上游要做“骨干供應(yīng)鏈”，下游致力于場(chǎng)景的擴(kuò)散，分銷網(wǎng)絡(luò)所代表的數(shù)據(jù)化和平臺(tái)化的能力也是宋小菜一直在發(fā)力的部分。

對(duì)于“中國(guó)生鮮骨干分銷網(wǎng)絡(luò)”這個(gè)提法，余玲兵進(jìn)一步解釋到，不同于其他工業(yè)品或其他標(biāo)品，生鮮具有非標(biāo)特性。工業(yè)品有著豐富的傳統(tǒng)供應(yīng)鏈資源，而生鮮供應(yīng)鏈稀缺，需要標(biāo)準(zhǔn)化、商品化、做整合和集單。宋小菜的中國(guó)生鮮骨干分銷網(wǎng)絡(luò)，就可以從蔬菜拓展到全生鮮，具備復(fù)制性。

有了普洛斯的助力后，宋小菜將進(jìn)一步擴(kuò)大品類、產(chǎn)區(qū)和服務(wù)。2018年宋小菜目標(biāo)總體噸位100萬(wàn)噸。除了復(fù)制核心品類成功模式，提高產(chǎn)業(yè)滲透率之外，宋小菜將菜的服務(wù)對(duì)象延伸至產(chǎn)業(yè)鏈上的加工方、配送方、冷庫(kù)等環(huán)節(jié)，在供應(yīng)鏈金融、物流配送等增值服務(wù)上進(jìn)行業(yè)務(wù)探索。宋小菜將協(xié)同如冷庫(kù)方、加工商、骨干物流、基礎(chǔ)配套這些不同領(lǐng)域一起提供更多專業(yè)支持和服務(wù)等多方，打造生態(tài)友好型平臺(tái)。

此外，據(jù)普洛斯基金合伙人東方浩透露，普洛斯正在構(gòu)建包括現(xiàn)代物流運(yùn)力集成體系、現(xiàn)代食品供應(yīng)鏈體系在內(nèi)的現(xiàn)代物流生態(tài)圈產(chǎn)業(yè)布局。這也與宋小菜的經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)和生產(chǎn)合伙人計(jì)劃計(jì)劃不謀而合。

之所以選擇以食品供應(yīng)鏈體系為主打領(lǐng)域，東方浩解釋道“除了在消費(fèi)升級(jí)大潮下，需求端和消費(fèi)端都倒逼供應(yīng)鏈革新外；農(nóng)產(chǎn)品和物流的相關(guān)度最高，可以說(shuō)物流運(yùn)輸30%都與吃有關(guān)。因此，普洛斯也一直在尋找合適的農(nóng)產(chǎn)品、食品、供應(yīng)鏈運(yùn)作平臺(tái)。”

而普洛斯最終選擇和宋小菜合作則有兩個(gè)方面的原因，一方面是看好生鮮賽道和宋小菜以銷定產(chǎn)、反向供應(yīng)鏈的模式；另一方面東方浩也盛贊了宋小菜運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)能力。他認(rèn)為，宋小菜團(tuán)隊(duì)對(duì)B2B本質(zhì)及對(duì)上游核心供應(yīng)鏈的運(yùn)作能力都很突出，而且以數(shù)據(jù)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)基因也將宋小菜與其他生鮮B2B平臺(tái)鮮明的區(qū)分開來(lái)。此外，東方浩還表示除了宋小菜，普洛斯也會(huì)尋找市場(chǎng)上其他專業(yè)的供應(yīng)鏈公司作為投資標(biāo)的。

生鮮B2B進(jìn)化論：精打細(xì)算、細(xì)致運(yùn)營(yíng)才能笑到最后

交易規(guī)模近1400億元的生鮮領(lǐng)域，其實(shí)是冰火兩重天。日前，艾瑞咨詢發(fā)布《2018年中國(guó)生鮮電商行業(yè)消費(fèi)洞察報(bào)告》報(bào)告顯示，中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)發(fā)展迅速，平均每年保持50%以上的增長(zhǎng)率，但2016-2017年市場(chǎng)迎來(lái)洗牌期，大量中小型生鮮電商或倒或被并購(gòu)，市場(chǎng)遇冷；有數(shù)據(jù)顯示，2015年成立的生鮮企業(yè)有260余家，2017年成立的生鮮行業(yè)為9家。

B2B2C商城系統(tǒng)了解到，但與此同時(shí)，阿里京東等電商巨頭入局，不斷加碼供應(yīng)鏈及物流等基礎(chǔ)建設(shè)投資，并帶來(lái)了一系列創(chuàng)新模式，使得生鮮電商市場(chǎng)重振活力。2017年中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模約為1391.3億元，同比增長(zhǎng)59.7%。而據(jù)傳在1月份，生鮮B2B玩家美菜也完成了數(shù)億美元的E輪融資。

連續(xù)追投宋小菜的IDG副總裁張海濤向億歐表示，前兩年有很多的創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入生鮮領(lǐng)域，如今很多公司銷聲匿跡，可以說(shuō)，目前生鮮行業(yè)集中度很高，要想在這個(gè)領(lǐng)活下來(lái)，精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)很關(guān)鍵。而一直伴隨著宋小菜成長(zhǎng)的他，也注意到如今的宋小菜，已經(jīng)通過運(yùn)營(yíng)和技術(shù)創(chuàng)新等各種手段，把自己各項(xiàng)成本費(fèi)用率都降了下來(lái)。

東方浩則表示，與其他國(guó)家相比，中國(guó)目前的零售業(yè)發(fā)展，呈現(xiàn)出了碎片化，組織化程度不高等特點(diǎn)，單品品類和分布區(qū)域都比較分散，因此也涌現(xiàn)出了從各個(gè)品類切入的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，早期的B2C平臺(tái)以流量取勝，如今的B2B平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵則是供應(yīng)鏈的能力。

而在被問到，2017年大熱的新零售和供應(yīng)鏈的關(guān)系時(shí)，余玲兵這樣比喻道：兩者是分銷方式和供應(yīng)鏈的關(guān)系，是最后一公里和供應(yīng)鏈的關(guān)系，是形式和本質(zhì)的關(guān)系。新零售背后繞不開的核心本質(zhì)還是供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈就像大樹，新零售就是枝葉，在供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上接入各種新零售形式。

余玲兵預(yù)測(cè)，餐飲食材服務(wù)公司美菜、蜀海供應(yīng)鏈、盒馬鮮生、無(wú)人貨架果小美等超級(jí)物種，都需要基于生鮮供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)優(yōu)化體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)。 而宋小菜打造的中國(guó)生鮮骨干分銷網(wǎng)絡(luò)和新零售消費(fèi)形式的關(guān)系就是上述關(guān)系的體現(xiàn)，余玲兵向億歐透露，這些新零售玩家都向宋小菜提出過供貨需求。

尾聲

余玲兵很健談且樂觀。他說(shuō)創(chuàng)業(yè)既要有路徑也要有心態(tài)。他曾經(jīng)以“以銷促產(chǎn)、先重后輕、菜比肉貴、人比菜貴”這4個(gè)短語(yǔ)，概述了自己對(duì)于生鮮B2B行業(yè)的看法，這其中既包含他對(duì)于行業(yè)的理解，也包含著其人生態(tài)度。“我以前說(shuō)過不相信快牛和黑馬，只相信慢牛的深耕細(xì)作，如今依然如此。“相信對(duì)于腳踏實(shí)地的宋小菜團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，就像2.3億元也只是B輪融資的開始一樣，未來(lái)不遠(yuǎn)，未來(lái)已來(lái)。

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