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2018年快消品B2B模式存在的四大方向錯(cuò)誤

時(shí)間:2024-10-23 07:38:03 |閱讀量:

  HiShop最新消息,目前看,一些快消品B2B模式可能存在方向錯(cuò)誤。導(dǎo)致一些平臺(tái)已經(jīng)跑了多年,但到目前還沒(méi)有找到清晰的業(yè)務(wù)方向,還沒(méi)有贏利點(diǎn),還在虧損,還在燒錢。也有一些平臺(tái)可能已經(jīng)難以為繼。也有的已經(jīng)退出了。那么,2018年快消品B2B模式存在的四大方向錯(cuò)誤是什么?

2018年快消品B2B模式存在的四大方向錯(cuò)誤

  一、快消品行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)改造的兩個(gè)方向

  講快消品企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造,需要看清兩個(gè)方向,也就是互聯(lián)網(wǎng)+,還是+互聯(lián)網(wǎng)。

  依據(jù)我的研究,這兩個(gè)模式,雖然只是一個(gè)+號(hào)順序的改變,但實(shí)際可能代表著兩種不同的模式、兩個(gè)不同群體的人、從不同的思路出發(fā),玩的可能是完全不同的東西。

  我的定義:+互聯(lián)網(wǎng)就是在以往傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)的基礎(chǔ)上,用互聯(lián)網(wǎng)的思維、手段、模式去進(jìn)行全面改造傳統(tǒng)企業(yè)模式,提升行業(yè)、企業(yè)效率。

  這個(gè)模式是傳統(tǒng)企業(yè)在玩,是在原有企業(yè)業(yè)務(wù)框架基礎(chǔ)上,去+互聯(lián)網(wǎng),他們目標(biāo)很清晰,就是提升企業(yè)效率。

  目前比較有代表性的是銀行企業(yè),基本已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化,銀行效率大大提高,運(yùn)行成本大大降低。并且整體的運(yùn)行流程都在發(fā)生根本改變。

  海爾企業(yè)更是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)全面互聯(lián)網(wǎng)化改造的典型代表。海爾企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造,是張瑞敏在準(zhǔn)確判斷互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)的全面影響基礎(chǔ)上,對(duì)企業(yè)進(jìn)行的全面互聯(lián)網(wǎng)改造,包括企業(yè)全面轉(zhuǎn)換互聯(lián)網(wǎng)模式、理念,以及為應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對(duì)企業(yè)全面的組織改造,重構(gòu)了企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的運(yùn)行體系。海爾不是簡(jiǎn)單的在做電商,也不是簡(jiǎn)單找電商合作,也不是簡(jiǎn)單的跟隨電商企業(yè)模式去做電商。而是對(duì)企業(yè)進(jìn)行的全面互聯(lián)網(wǎng)改造。

  互聯(lián)網(wǎng)+就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),依靠其掌握的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、選擇適合的行業(yè)試圖用互聯(lián)網(wǎng)手段去改造出一種新的商業(yè)模式。譬如看到了互聯(lián)網(wǎng)可以賣貨,創(chuàng)新出了電商,包括B2B、B2C,看到互聯(lián)網(wǎng)可以社交,創(chuàng)新出了微信。

  目前,包括BAT以其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知與把握,已經(jīng)快速切入多個(gè)領(lǐng)域,特別是消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域。

  但是,從目前來(lái)看傳統(tǒng)企業(yè)在做的+互聯(lián)網(wǎng),與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在做的互聯(lián)網(wǎng)+來(lái)看,存在很大的差異。傳統(tǒng)企業(yè)在做的+互聯(lián)網(wǎng)更多關(guān)注改變行業(yè)、企業(yè)效率?;ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)在做的互聯(lián)網(wǎng)+更多關(guān)注的是交易效率,關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)思維的人特別關(guān)注的用戶、流量、GMV等一些指標(biāo)。在重視行業(yè)效率方面可能存在一些問(wèn)題。包括看到目前的各個(gè)電商平臺(tái)都存在這樣的問(wèn)題。

  在這方面,目前看比較典型的如電商的爆款思維、特價(jià)模式、炒作營(yíng)銷,以及“急功近利”的思維。目前很難說(shuō)這些思維的對(duì)與錯(cuò)。總感覺(jué)在這些方面,對(duì)比傳統(tǒng)企業(yè),互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)快消品等各個(gè)行業(yè)的關(guān)注度還不夠,在經(jīng)營(yíng)的基本功方面也還差一些“火候”?;ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)看結(jié)果看的重,過(guò)程的運(yùn)作比較粗放。就像京東講的:簡(jiǎn)單粗暴。

  再一個(gè)感覺(jué)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)過(guò)于“迷信”互聯(lián)網(wǎng),有點(diǎn)認(rèn)為只要是粘上互聯(lián)網(wǎng)的邊,仿佛就無(wú)所不能,想+什么就能+什么,想打擊誰(shuí)就能打擊誰(shuí)。

  比較典型的是17年中旬,京東曾放言:要特別選擇許昌,用簡(jiǎn)單粗暴的手段,深度打擊線下企業(yè)。結(jié)果是前期的雷聲很大,到底是產(chǎn)生了多大的打擊成果未見(jiàn)有任何信息。

  那么目前在快消品B2B領(lǐng)域也在呈現(xiàn)這樣的兩種方向:前期更多的是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),或有更多互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)的人,看到快消品渠道環(huán)節(jié)存在的“痛點(diǎn)”,看到的市場(chǎng)機(jī)遇,開(kāi)始用互聯(lián)網(wǎng)的思維、模式做起了B2B。但他們關(guān)注的是裝機(jī)數(shù)、注冊(cè)量,重視GMV,手段也是簡(jiǎn)單粗暴,就是價(jià)格補(bǔ)貼+串貨,甚至提出要革經(jīng)銷商的命。

  從我看到的一些B2B+快消品的平臺(tái)來(lái)看,雖然故事講的是改變行業(yè)效率,但是其運(yùn)營(yíng)完全是兩會(huì)事。完全沒(méi)有看到改善行業(yè)效率的動(dòng)作。沒(méi)有看到改善廠家效率的動(dòng)作,改善經(jīng)銷商效率的動(dòng)作,改善終端零售店的動(dòng)作。甚至自身還存在很多問(wèn)題,就打出了“替代經(jīng)銷商”的豪言。

  當(dāng)然,在這當(dāng)中也有一些平臺(tái)雖然也是B2B+快消品,但是總體做的很扎實(shí),確實(shí)非常值得學(xué)習(xí)。

  目前,有越來(lái)越多的經(jīng)銷商看到了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)改善業(yè)務(wù)效率的價(jià)值,包括一些快消品廠家,已經(jīng)開(kāi)始了+互聯(lián)網(wǎng)的行動(dòng)。17年,我也走訪了幾家轉(zhuǎn)型B2B的經(jīng)銷商企業(yè)。在與他們交流時(shí),他們解釋的目標(biāo)是非常明確的:他們做B2B就是想如何借助互聯(lián)網(wǎng)工具,把自己的業(yè)務(wù)做得更好。因此他們就是實(shí)實(shí)在在的做,一不刷單、二不補(bǔ)貼。

  二、B2B+快消品錯(cuò)在哪了?

  從互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展路徑來(lái)看,首先是具備互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)人,以其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)事物的敏銳,率先行動(dòng),推出相關(guān)的創(chuàng)新模式。但是其后,總會(huì)有一些傳統(tǒng)企業(yè)的人員,會(huì)看清這種模式創(chuàng)新的價(jià)值,來(lái)思考如何更好的+互聯(lián)網(wǎng)。

  并且從目前的快消品行業(yè)情況來(lái)看,我的分析,未來(lái)在快消品渠道環(huán)節(jié)也將會(huì)同時(shí)存在B2B+快消品與快消品+B2B兩種模式。

  也就是一些具備較強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)思維意識(shí)的人,會(huì)在用互聯(lián)網(wǎng)的模式玩B2B+快消品,那么也會(huì)有更多的廠家、經(jīng)銷商會(huì)看清互聯(lián)網(wǎng)對(duì)改善渠道效率的價(jià)值,會(huì)加入到快消品+B2B的行動(dòng)當(dāng)中來(lái)。

  從分析前期的一些B2B+快消品的平臺(tái)到目前的發(fā)展窘境來(lái)看,我認(rèn)為他們可能犯了以下幾個(gè)方面的錯(cuò)誤。

  用C端的銷售思維做B端的交易:目前看,前期介入到B2B領(lǐng)域的一些平臺(tái)企業(yè)的運(yùn)作模式,基本沿用B2C的操作套路,就是靠BD推廣注冊(cè)用戶、靠?jī)r(jià)格補(bǔ)貼拉動(dòng)復(fù)購(gòu),以一種“蜻蜓點(diǎn)水”式的發(fā)展方式,完成“所謂的市場(chǎng)覆蓋”,實(shí)際一個(gè)市場(chǎng)根本談不上覆蓋。只能說(shuō)是“到此一游”。

  我認(rèn)為如果做渠道模式B2B+快消品,這樣沿用C端的玩法,最終的結(jié)果很難生存。完全不具備生存條件。因?yàn)槟氵@樣的玩法純粹是在“自嗨”,不會(huì)有廠家、經(jīng)銷商與你配合。

  沒(méi)有廠家配合的渠道商絕對(duì)沒(méi)法生存。特別是在快消品行業(yè),本身是一個(gè)利潤(rùn)很低的行業(yè),需要廠家、渠道商的緊密配合,沒(méi)有廠家支持,渠道商不具備生存的條件。目前看,一些平臺(tái)前期靠補(bǔ)貼簽下的客戶完全沒(méi)有用戶信任,沒(méi)有客戶黏性。

  三、所以2B就是2B,不能照著2C的思路來(lái)做。

  用今天的行業(yè)認(rèn)知做未來(lái)的行業(yè)模式:其實(shí)看前期一些平臺(tái)設(shè)計(jì)的商業(yè)模式,大多對(duì)行業(yè)認(rèn)知比較膚淺。大多是在現(xiàn)有渠道模式的基礎(chǔ)上一種簡(jiǎn)單的翻版,也就是由以往的訪銷、車銷變成了簡(jiǎn)單的線上模式。

  對(duì)快消品行業(yè)來(lái)講,+一個(gè)線上訂單工具確實(shí)是非常重要的,但是僅僅是一個(gè)訂單手段的改變可能并不能解決根本問(wèn)題。

  我的觀點(diǎn),當(dāng)前的做互聯(lián)網(wǎng)改造切忌“照貓畫(huà)虎”,也就是簡(jiǎn)單的線下模式線上化。更重要的特別要看清,目前的快消市場(chǎng)在發(fā)生變化,未來(lái)一段時(shí)間還將發(fā)生更多變化。譬如目前的終端市場(chǎng)已經(jīng)多元化,渠道也必將多元化,小店的數(shù)量在減少,如果你做的B2B只盯著傳統(tǒng)小店,只是盯著傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道模式,可能不會(huì)適應(yīng)當(dāng)前已經(jīng)發(fā)生變化的快消品市場(chǎng)。

  講故事講不出未來(lái):看到一些平臺(tái),可能受制于資本,一直把講故事當(dāng)重點(diǎn),其重點(diǎn)不是做市場(chǎng),而是變成了做給資本看,給資本講故事。也有一些平臺(tái),過(guò)于輕視實(shí)體業(yè)務(wù),過(guò)于重視技術(shù)問(wèn)題。

  我的觀點(diǎn):任何企業(yè),你的業(yè)務(wù)邏輯一定是核心,技術(shù)一定是為業(yè)務(wù)服務(wù)的。一定不能“本末倒置”。

  “倒逼”廠家肯定是錯(cuò)的:也有一些平臺(tái),提出了所謂的倒逼概念。也就是期望做了B2B就能構(gòu)建起一個(gè)有價(jià)值的市場(chǎng)體系來(lái),先是想撇開(kāi)廠家自己干,干成了再倒閉廠家入局。

  我的觀點(diǎn)這種想法過(guò)于天真。首先,沒(méi)有商品資源的緊密配合你拿什么去構(gòu)建有價(jià)值的市場(chǎng)體系,即便是你構(gòu)建起來(lái)了一個(gè)有價(jià)值的市場(chǎng)體系,你與廠家之間也是一種互相利用,相互配合的關(guān)系。

  我不認(rèn)同倒逼的概念??煜沸袠I(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造,沒(méi)有倒逼,只有合作。當(dāng)然,目前一些平臺(tái)企業(yè)還存在諸多問(wèn)題。核心點(diǎn)是對(duì)行業(yè)的認(rèn)知,特別是對(duì)快消品行業(yè)如何全面融合互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知。

  當(dāng)然也存在包括對(duì)企業(yè)管理的認(rèn)知。一些平臺(tái),團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)運(yùn)行、流程設(shè)計(jì)等等一些方面都存在較多問(wèn)題。

  四、B2B+快消品的變革方向

  目前從一些平臺(tái)的運(yùn)行情況來(lái)看,一些B2B+快消品的平臺(tái),已經(jīng)到了需要盡快轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。如何轉(zhuǎn)型?提出以下幾個(gè)建議,僅供參考。

  轉(zhuǎn)型快消品+B2B:也就是從實(shí)實(shí)在在做快消品渠道商開(kāi)始。不要還是光想著替代誰(shuí),打敗誰(shuí),而是需要實(shí)實(shí)在在先把如何做渠道商整明白。

  B2B2C商城系統(tǒng)了解到,借助自己的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì),確實(shí)能成為一個(gè)先進(jìn)的具有互聯(lián)網(wǎng)能力的新型渠道商。也不要光想著二級(jí)市場(chǎng)如何如何,企業(yè)的生存問(wèn)題還沒(méi)有解決好,哪有二級(jí)市場(chǎng)的價(jià)值。

  變革技術(shù)服務(wù)平臺(tái):很多平臺(tái),其本身最大的優(yōu)勢(shì)就是技術(shù)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。面對(duì)廠家、經(jīng)銷商+互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型需求,可以轉(zhuǎn)身為一個(gè)技術(shù)服務(wù)平臺(tái)。不要再放棄自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì),去搬貨了。

  當(dāng)然,轉(zhuǎn)型技術(shù)服務(wù)平臺(tái),不能是一種簡(jiǎn)單思維,必須要建立在對(duì)快消行業(yè)的深度認(rèn)知,建立在對(duì)未來(lái)快消品行業(yè)變化的準(zhǔn)確把握,千萬(wàn)不能基于昨天的認(rèn)知,設(shè)計(jì)未來(lái)的模式。

  做撮合服務(wù)平臺(tái):也可以做成一家撮合模式的平臺(tái)。發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì),提升訂單效率、交付效率。這可能也會(huì)成為一種模式。

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