機(jī)票b2b分銷平臺(tái)未來將如何發(fā)展
過去“提直降代”政策、機(jī)票代理費(fèi)銳減至歸零等,對傳統(tǒng)機(jī)票代理人的沖擊不斷,甚至有一大批中小代理人退場。與此同時(shí),B2B平臺(tái)的價(jià)值和商業(yè)環(huán)境也發(fā)生了很大的改變。
兩年前中國航空公司的“去平臺(tái)化”對所有B2B平臺(tái)模式都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在航司大力推進(jìn)直銷的市場環(huán)境中,B2B平臺(tái)將扮演什么樣的角色?他們的未來在哪里?
7月25日下午,長龍航空首席信息官薛蔚、美國達(dá)美航空公司中國區(qū)代理人及渠道銷售經(jīng)理施苗苗、航旅集團(tuán)創(chuàng)始人兼董事長郭輝、騰邦國際產(chǎn)品事業(yè)群副總經(jīng)理吳曉麗就“機(jī)票B2B平臺(tái)的未來”展開討論。該環(huán)節(jié)由BCD Travel大中華區(qū)董事總經(jīng)理高思偉主持。
航司B2B與BSP誰更優(yōu)勢?“對于達(dá)美航空來講,渠道非常細(xì)分,包括B2C官網(wǎng)、OTA電商渠道、代理人渠道、大客戶渠道等。產(chǎn)品細(xì)分也是配合渠道細(xì)分來進(jìn)行。 ”施苗苗說。
從產(chǎn)品方面來講,達(dá)美航空在BSP渠道,投放產(chǎn)品可能更加直接,比如說兩艙產(chǎn)品、經(jīng)濟(jì)艙產(chǎn)品,這是在BSP渠道統(tǒng)一投放的。她表示,“確實(shí)根據(jù)不同的代理我們會(huì)做不同的政策,這個(gè)肯定有量級的考慮,但另一方面可能還是根據(jù)代理人渠道的細(xì)分、客戶細(xì)分來做的。”
從代理人角度,航司的B2B系統(tǒng)跟BSP,最大的優(yōu)勢和劣勢在哪里?在日常運(yùn)營,這兩方面又是如何比較的?
吳曉麗稱,“在航空公司的B2B系統(tǒng)里面,我們發(fā)現(xiàn)可以跟航司提出比較特殊化的要求,比如說有些產(chǎn)品包裝、搭配等在BSP里可能是完成不了的”。
B2B系統(tǒng)也有它的劣勢,它不支持航信運(yùn)價(jià)和BSP運(yùn)價(jià)共同運(yùn)營。換句話說,如果你想選擇航信運(yùn)價(jià),只能選擇航信運(yùn)價(jià)。“航空公司在它的B2B的渠道里放了一些它的私有運(yùn)價(jià)以后,就會(huì)把退改簽條件設(shè)置得非常嚴(yán)格,甚至是不能更改的,所以它們的優(yōu)勢和劣勢都是比較明顯的。” 吳曉麗說。
郭輝則表示,B2B和BSP是針對不同的客戶群體,B2B主要是針對特定的B端的銷售渠道,BSP做的是針對大眾的,只要有旅行社都可以做。“B2B可能能夠給出一些單獨(dú)的政策,實(shí)際上它更靈活一些,而且它是封閉的,航空公司內(nèi)部都不知道”。
他認(rèn)為兩個(gè)工具是相輔相成的,只要用好了都是非常好的,所以不存在B2B和BSP的優(yōu)勢和劣勢,它是互為輔助的工具。
機(jī)票B2B的未來:配合市場變化才是硬道理B2B的量在近年一直下降,根據(jù)中國航信對國內(nèi)航空公司銷售渠道的統(tǒng)計(jì),自2014年以來,B2B的渠道占比一直呈現(xiàn)下降趨勢,從2014年的43.23%降至今年上半年的20.82%。而BSP在經(jīng)歷了數(shù)年的下滑后,從2016年開始呈現(xiàn)反彈,今年上半年更是的占到32.05%。
未來兩到三年B2B是會(huì)繼續(xù)走下坡還是會(huì)持平,還是會(huì)反彈?薛蔚認(rèn)為還會(huì)穩(wěn)定一段時(shí)間,但是未來誰會(huì)更占上游,這個(gè)還是要看市場來決定。
在薛蔚看來,代理人能做事情航空公司也能做,但是航空公司不可能以代理的服務(wù)水平和成本來做代理商,因?yàn)檫@涉及到成本問題,航空公司在航班運(yùn)行和維修完全是重資產(chǎn)板塊,“也就是說,航空公司一定不會(huì)把很大的資源投向怎么去做營銷的板塊當(dāng)中”。
薛蔚認(rèn)為B2B是有發(fā)展?jié)摿Φ?,但就是怎么發(fā)展的問題了。 “代理如果還是靠原來的坑蒙拐騙、靠價(jià)差來做的話,這是沒有發(fā)展前景的。現(xiàn)在都講直銷,但是做直銷哪有那么容易,而且成本投入也不低。”薛蔚說道。
在郭輝看來,機(jī)票B2B實(shí)際上走到今天,已經(jīng)不是僅僅在細(xì)分領(lǐng)域了,而是要在微細(xì)分領(lǐng)域去找突破點(diǎn),去做延伸,做更多增值服務(wù)才會(huì)有機(jī)會(huì)。
比如通過B2B的小B幫助航空公司做延伸增值服務(wù)。“航空公司頭等艙開票率非常低,實(shí)際上我們可以研發(fā)專屬頭等艙打包產(chǎn)品,套上產(chǎn)品、酒店、旅游服務(wù)等提供給客人。又比如說在航空公司最淡的季節(jié)幫助他們做增量”。郭輝認(rèn)為,航空公司在做增量產(chǎn)品可以給B2B平臺(tái)在微細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會(huì)。
吳曉麗也認(rèn)為B2B是一個(gè)航空公司面對市場的通道之一,B2B這個(gè)平臺(tái)暫時(shí)不會(huì)迅速消亡,它會(huì)繼續(xù)存在,但是需要我們不斷地滿足市場變化的需求。
施苗苗認(rèn)同郭輝的觀點(diǎn),她認(rèn)為,通過B2B提供更多的延伸產(chǎn)品,并不一定說要擔(dān)當(dāng)銷售的重任,而可以更多是延伸和服務(wù)方面。在價(jià)格越來越透明市場環(huán)境下,如何利用不同渠道區(qū)分產(chǎn)品,這對航司和代理人以及不同的渠道都是值得持續(xù)研究的話題。
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