每日一淘生鮮市場之路

　　上線于今年4月底的每日一淘，是每日優(yōu)鮮投資孵化的專業(yè)精選會員制社交電商，已經先后于7月和11月拿到了共計1.3億美元的融資。其中，A輪融資領投方為DCM，海納亞洲創(chuàng)投基金(SIG)、微光創(chuàng)投跟投，B輪領投方為元生資本，海納亞洲創(chuàng)投基金(SIG)參與聯合投資，DCM、元璟資本跟投。

　　在市場環(huán)境不佳、資方出手越來越審慎的情況下，每日一淘卻能在短短半年多的時間拿到兩輪融資，可以看出，對于社交電商，資本的熱情依然不減。

　　從“即時”到“嘗鮮”

　　今年是社交電商分外熱鬧的一年，一邊，拼多多在爭議聲中赴美上市，基于鄰里社群的社區(qū)團購上演“百團大戰(zhàn)”，另一邊，不少老牌電商基于自己的優(yōu)勢品類，紛紛推出自己的社交電商平臺，比如唯品會的云品倉、貝貝網的貝店等等。

　　不同于一些以標品為切入點的社交電商，每日一淘則以生鮮作為入口，想要利用生鮮的高頻特性來快速打開市場，同時通過對非標商品的打造來形成自己的差異化壁壘，而這也與其母公司每日優(yōu)鮮的優(yōu)勢領域是一脈相承的。

　　如果把當下的生鮮市場做一個切分的話，可以大致分為三部分：一是以天貓、京東等平臺型電商為代表的傳統(tǒng)電商，二是每日優(yōu)鮮等提供一小時達服務的即時類電商，三是如今正在風口上的社交類電商，而這部分市場，可以占到整個8000億生鮮電商市場大盤的30%，也就是2400億。

　　從消費者端來對消費需求進行拆分，整個6萬億的生鮮&食品購買需求又可以被拆分為基本需求和嘗鮮需求，這二者分別占到80%和20%。

　　基本需求，顧名思義就是滿足一日三餐的計劃性生鮮采購，而嘗鮮需求則更多是一種非計劃性的、不經意被激發(fā)的消費需求，比如上文提到的被“某產地特有品種”吸引而產生的嘗鮮消費需求。如果說每日優(yōu)鮮更多的是想在一二線城市抓住用戶的基本生鮮需求，那么每日一淘則更多瞄準的是3-5線市場在計劃性采購之外的生鮮消費需求。

　　而隨著80、90后逐漸成為生鮮的主力消費人群，50、60后開始能夠熟練地上網和使用社交網絡，以及以“小鎮(zhèn)青年”為代表的低線消費群體的崛起，人們的消費方式也在悄然發(fā)生變化。

　　快節(jié)奏的生活讓很多人不再想要把時間花在對海量商品的挑選上，而傾向于通過更簡單高效的方式獲得適合自己的商品;對于一件商品，消費者既有功能上的需求，還有情感上的訴求;相應的在價格上，人們開始形成一套自己的定價模型，商品背后的故事和邏輯都能夠在消費者這里形成心理溢價。

　　消費方式的變化，相應的推動著零售業(yè)態(tài)往前演變。如今，把10億人連接上網的社交網絡正在扮演著越來越重要的作用，人們發(fā)現，建立在信任機制上、基于人和人之間重度溝通的社交電商，就是承載上述新型消費方式的一種不錯的方式。

　　這也是每日一淘看到的機會，通過去中心化的方式，用各式的特色商品去滿足不同年齡層、地域、興趣愛好的細分群體消費者，通過社交網絡的隨機觸發(fā)效應去不斷放大消費者對于生鮮的隨機性的嘗鮮需求。

　　用社交連接上下游

　　農村這片廣闊的市場，過去幾年吸引了眾多玩家，不論是阿里的農村淘寶、京東的農村電商，還是58的58同鎮(zhèn)、58農服，都將目光聚焦于此。

　　過去，互聯網巨頭們利用將城市戰(zhàn)場模式復制到農村的方式，在工業(yè)品下行方面取得了一些成績，但在農產品上行方面，卻一直是“雷聲大雨點小”，農產品滯銷、農戶虧損的消息依然層出不窮。

　　制約農產品上行主要問題在于，農產品的標準化程度低、缺乏從品控到溯源再到品牌建設的一系列生態(tài)體系建設，所以簡單的渠道搭建很難走通上下行通路。

　　而每日一淘在做的是，在產地端將產地的各種生產要素集結，將閑置的資源通過社交化連接，構建一個更加豐富的供給側，然后利用其過去幾年在商品、品控管理方面的經驗，去每個產地做商品的篩選、生產標準的制訂，以及品控管理、售后管理，來獲得符合平臺消費者需求的商品。

　　通過前端社交分享+會員、后端產地直采+直供的方式，每日一淘在過去半年多的時間里已經運營出了不少的爆款商品，平臺上的藍莓、榴蓮、牛排、奇異果等產品都有數百萬的月銷售額。

　　拿安遠縣的甜心紅薯來說，這就是一款由每日一淘與安遠縣聯合打造的商品。作為國家級貧困縣的安遠縣，過去主要以種植臍橙為主，但由于黃龍病的泛濫，當地砍伐了大量病害果木，在這之后當地農民一度陷入不知該種植什么作物的困惑。

　　當時，基于對營養(yǎng)粗糧的需求增加的市場判斷，每日一淘開始尋找合適的紅薯產地，再加上安遠當地土壤條件特別適合種植紅薯，于是就有了雙方合作的安遠縣甜心紅薯。每日一淘會向安遠縣簽訂包銷協(xié)議，按照統(tǒng)一標準收購產品，今年，安遠有三分之一的紅薯都是通過每日一淘的平臺賣向全國。

　　在銷售端，在社交電商出現之前，開一家網店是有一定門檻的。首先你需要投入數十萬的成本進貨、給商品拍照寫文案，此外還要操心售前售后客服、廣告投放、打包發(fā)貨等諸多環(huán)節(jié)。在線上流量越來越貴的趨勢下，電商平臺紛紛造節(jié)營銷、增加廣告投放，網店店主們微薄的利潤最終還要回流向平臺為流量買單，成為惡性循環(huán)。

　　而通過每日一淘賣貨，這個門檻將大大降低?；诿恳粋€商品，每日一淘會有專門的內容團隊，來把商品信息轉化成便于消費者理解且利于傳播的內容，作為每日一淘的會員，只需將這些商品內容在他熟悉的微信場景里去分享，如果有人能通過他的分享產生購買行為，即可賺到相應的返利。

　　在后端，還有每日一淘龐大的客服團隊來處理售后問題。所以，會員需要做的，只是運營好自己的社群，與用戶之間形成強綁定關系。

　　對于一些全職媽媽或在職人員，社交電商可以為他們提供一份額外的收入，對于一些開小店的店主，每日一淘則可以成為他們的供應鏈，小店主們不再需要起早貪黑地忙于找貨源、訂貨，在家就可以接入來自泰國的榴蓮、澳洲的車厘子、四川的丑蘋果等等。

　　讓供給側和消費側建立智能連接

　　做供給側和消費側的連接者，只賺取合理的利潤，通過建立信任來把復購做高，這是很多會員制電商的商業(yè)模式。

　　不過要想走通這個模式，建立信任是很難的一步，也就是要告訴消費者一款商品為什么好、為什么是這個價格、為什么和前一年比的差額這么大等一系列問題，而社群就是一個很好的場地，可以把一個商品的故事講得更清楚。

　　在以往的傳統(tǒng)電商中，很難向消費者去傳達一個相對復雜的產品信息，而即便消費者愿意花時間去了解也很難建立信任，這就導致很多好產品賣不出好價錢，只能陷入到比價的惡性循環(huán)中。

　　所以每日一淘想做的是，通過精選SKU和社交分享的方式，給消費者更簡單的決策過程，同時用更具特色、更個性化的商品來滿足不同年齡、區(qū)域、消費力的消費者，而這其中就需要大量的消費偏好數據，來完成商品的個性化分發(fā)。

　　所以每日一淘取消了很多社交電商的類似“會員禮包”的入門費，用戶只需滿足在它的小程序上邀請注冊粉絲數條件，便可免費成為會員。在每日一淘COO淡焦成看來，每日一淘的目標就是連接更多的社群，但付費加入會增加用戶的進入門檻。

　　而只有以生鮮這一高頻商品切入，連接更多的消費者，并對他們在社交場景的消費行為不斷進行數據沉淀，然后提煉出智能推薦模型，才有機會實現在商品領域的智能化連接。

　　反過來，通過這樣的方式，意味著平臺每天會采集到從前端客戶反饋回來的各種各樣的信息，這些反饋信息又可以傳遞到產地端，反向調整下一個周期的商品生產，優(yōu)化供給側。

　　一邊是橫跨不同產地、不同品類的復雜的上游，另一邊是不同區(qū)域、年齡、消費力、興趣偏好的消費者，這兩端之間需要一個強大的系統(tǒng)去做匹配，不斷從中去建立數據模型，來讓供給側和消費側建立起智能的連接。

　　而每日一淘就想扮演起這個類似于產業(yè)路由器的角色，一頭連接上游生產者，一頭通過會員連接下游消費者，來提升商品的流通效率，以類似C2B的方式快速完成對供應鏈的整合。

　　據淡焦成透露，接下來，每日一淘將在智能算法上做更多的投入，同時根據用戶的需求逐步拓展商品品類。

　　“目前中國制造業(yè)面臨轉型的問題，供給端有很多好的生產資源，且出現了產能過剩的現象，而需求端已經被激發(fā)出新的需求。這就需要供給升級，怎么升級?要么為新的市場去匹配新產品，要么把現在產品賣到更大的市場去，這里面有未來商業(yè)的機會點。” 淡焦成說道。