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Hi新零售小編了解到,Costco是移交經(jīng)營相當(dāng)成功的零售公司,而且其模式一直不了解怎么做新零售其他同類企業(yè)模仿的對象。那么以消費(fèi)為中心的Costco模式能否適用中國新零售市場?
1.強(qiáng)大的Costco與虧損的商品端
Costco是一家銷售規(guī)模達(dá)1千億美金、利潤達(dá)20多億美金、市值400-500億美金的公司。它的銷售額大概是沃爾瑪?shù)?/6,利潤是1/5,市值是1/4。
沃爾瑪是一家60年的老公司,而Costco是一家30年的年輕公司。Costco的年增長率約為6%,沃爾瑪約為2%。
當(dāng)Costco剛創(chuàng)立的時(shí)候,沃爾瑪已經(jīng)建立了全球的采購體系,發(fā)射了衛(wèi)星,擁有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)、采購能力、商品能力和線下覆蓋。
2016年,Costco的收入是1161億美元,毛利率11.35%,銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用10.4%,其他費(fèi)用1.14%,商品端虧損0.3%。
2.Costco的盈利模式
Costco大概發(fā)行了4000多萬張卡,分為兩種,一種是55美元一張,一種是110美元一張,兩種卡擁有不同的權(quán)益。會(huì)員費(fèi)收入為26億美元,沖抵商品端虧損,利潤為23億美元。
3.賣服務(wù)的公司
靠賣會(huì)員卡盈利意味著Costco是一家賣服務(wù)的公司,在過去的20年里,復(fù)合增長率達(dá)到了22%,會(huì)員續(xù)費(fèi)率超過了90%,尤其在美國人員流動(dòng)率不高的二三線城市,大部分地區(qū)續(xù)費(fèi)率甚至超過95%,即除非客戶搬家或者其他情況,否則基本都會(huì)續(xù)約。這就像源源不斷的水流,支撐著Costco。
4.會(huì)員卡地位
在美國,Costco會(huì)員卡是僅低于社??ê婉{照的存在(美國沒有身份證),是美國主流人群的一種象征,甚至可以作為美國和加拿大過境時(shí)的身份認(rèn)證。
5.Costco經(jīng)營模式
作為一家零售公司,Costco會(huì)從全球采購知名的產(chǎn)品品牌。
同樣面積的Costco和沃爾瑪相比,沃爾瑪擁有近3-4萬SKU(筆記俠注:庫存進(jìn)出的計(jì)量單位),而Costco僅擁有4千左右。盡管如此,Costco的品類覆蓋率卻超過沃爾瑪,比如Costco賣輪胎,而沃爾瑪不賣。
為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象?以紙巾為例,比如沃爾瑪?shù)募埥砥放朴?0個(gè),而Costco的紙巾品牌只有兩個(gè),這兩個(gè)品牌是他們在市場上精挑細(xì)選過的,是最適合消費(fèi)者的,所以消費(fèi)者只要從現(xiàn)有的兩個(gè)品牌中挑選就可以了。
這樣一來,同樣的1000元紙巾收入,沃爾瑪平均每個(gè)品牌入賬100元,而Costco平均每個(gè)品牌入賬500元,因此品牌供應(yīng)商會(huì)愿意以更低廉的價(jià)格為Costco供貨。
Costco的單品集中,走貨量大,SKU數(shù)少,但是單品價(jià)格更便宜,品牌覆蓋比沃爾瑪更寬,真正解決了美國家庭基本所需。
6.全方面的服務(wù)
Costco以消費(fèi)者為導(dǎo)向還體現(xiàn)在為消費(fèi)者提供更多更好的服務(wù)。
比如無限期退換貨服務(wù),大部分美國的零售商,都會(huì)為消費(fèi)者提供在一定期限內(nèi)的退換服務(wù),但是Costco的大部分商品的退換都是無限期的,即便是糖不甜、花不香等理由都可以退換,而且不需要提供小票,提供要退換的商品即可。
Costco有一款漢堡,價(jià)格自剛成立起就一直沒有改變過,30年了,仍然是1.2美元。
Costco的汽油價(jià)格是全美最低廉的,但是只有會(huì)員才可以享受。除此以外,還包括洗照片、洗車等等,這些服務(wù)沃爾瑪都沒有。
7.試吃
目前國內(nèi)商場的試吃,基本上都是將食物切成小塊讓大家去品嘗,比如包子,會(huì)切成4塊甚至8塊。而Costco恨不得讓消費(fèi)者將整個(gè)包子都吃到嘴里,所以去Costco試吃,會(huì)吃到很飽。宗旨是為了讓消費(fèi)者有家的自由感,想吃就吃。
8.超高性價(jià)比年費(fèi)
如果Costco承諾不賺取商品差價(jià),只要消費(fèi)者肯提供55美元的年費(fèi)即可,大多數(shù)人都會(huì)同意。因?yàn)檫@相當(dāng)于一年花了55美元雇了一個(gè)仆人去采購商品,而且這個(gè)仆人不但全球采購,還會(huì)為自己提供很好的服務(wù),為消費(fèi)者去向大的品牌商爭取更低廉的價(jià)格。
所以,55美元性價(jià)比非常高,這也是為什么續(xù)費(fèi)率在90%以上的原因。
Costco是一家典型的以消費(fèi)者為導(dǎo)向的零售公司,一切以消費(fèi)者為中心。宗旨是為消費(fèi)者挑選好貨,并不通過賣貨來賺取差價(jià),而是賺取服務(wù)費(fèi)。
Costco并不是嚴(yán)格意義上的新零售,但它的增長非常快,而且受到美國人民的熱烈歡迎。