Hi新零售消息，在維度上延伸、拓展疊加服務(wù)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等技術(shù)手段自動(dòng)記錄、歸集、分析現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)，使無序的信息轉(zhuǎn)化為價(jià)值，為未來加油站業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供了新思路。加油站新零售重構(gòu)需要哪些商業(yè)要素?

　　前不久，在2018年首屆中國能源周上，專家學(xué)者和能源企業(yè)高層分享了“新零售”等新技術(shù)和概念將給石油石化行業(yè)帶來的變革。

　　所謂“新零售”，即線上線下和物流結(jié)合在一起的零售新業(yè)態(tài)。包括成品油銷售在內(nèi)，各傳統(tǒng)企業(yè)都在探索與“新零售”結(jié)合的新商業(yè)機(jī)會(huì)和模式轉(zhuǎn)型。

　　一、油站業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型新思路

　　近年來，“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮幾乎席卷了整個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)。餐飲、購物、出行等行業(yè)因互聯(lián)網(wǎng)的介入重新洗牌。盡管成品油銷售行業(yè)也積極試水“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”領(lǐng)域，但卻遲遲沒有建立起成熟的商業(yè)模式。

　　不難看到，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭想啃這塊“硬骨頭”的野心和無從下嘴的煩惱。我國成品油零售市場(chǎng)空間大、毛利率高，會(huì)吸引大量資本進(jìn)入。根據(jù)公安部交通管理局統(tǒng)計(jì)，截至2017年底，我國機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)3.1億輛，比2016年增長(zhǎng)11.85%。受政策管制影響，目前我國加油站經(jīng)營(yíng)審核批準(zhǔn)門檻高，導(dǎo)致加油站數(shù)量增長(zhǎng)緩慢，供需之間的張力始終存在。

　　盡管我國成品油零售市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ螅捎诔善酚土闶蹣I(yè)有其自身的特殊屬性，想要掛鉤“互聯(lián)網(wǎng)+”并非易事。

　　產(chǎn)品相對(duì)單一，無差別化。每座加油站的油品都高度同質(zhì)化，商品感受不強(qiáng)烈而且顧客對(duì)產(chǎn)品沒有多樣化的需求。

　　消費(fèi)場(chǎng)所固定。易燃易爆的油品不可能像普通商品一樣，通過快遞運(yùn)送到消費(fèi)者手中。即使是在加油站，消費(fèi)者的選擇也是有范圍的，距離近、便捷是首要考慮因素。

　　剛需，但消費(fèi)頻率低。對(duì)私家車來說，較為常見的加油頻率是一周一次或兩周一次(平均加油周期9.5天)，而對(duì)于電商來說，這個(gè)觸及頻率太低了。

　　這樣的商業(yè)要素勾勒出的成品油零售業(yè)態(tài)，似乎很難參與需要線上、線下、物流相結(jié)合的“新零售”狂歡。但從傳統(tǒng)零售業(yè)“人、貨、場(chǎng)”的基本商業(yè)元素來看，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思想對(duì)油站進(jìn)行重組，從中尋找新的機(jī)會(huì)、產(chǎn)生新的效率，是“新零售”這一概念為加油站業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供的新思路，同時(shí)加油站的另一個(gè)屬性“加油收益有封頂”，也證明加油站行業(yè)需要新的思路來突破瓶頸。

　　二、從關(guān)注“貨”、“場(chǎng)”轉(zhuǎn)為關(guān)注“人”

　　零售行業(yè)在不同的時(shí)期，“人、貨、場(chǎng)”三者的關(guān)系也不盡相同。物質(zhì)短缺時(shí)代，“貨”是第一位。傳統(tǒng)零售時(shí)代，供大于求，“場(chǎng)”占據(jù)了核心位置，黃金地段、品牌效應(yīng)、精致裝修才能讓“商品”脫穎而出。到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，甚至是“新零售”時(shí)代，商業(yè)的核心“人”凸顯出來。

　　“在全渠道范圍內(nèi)客戶都能被識(shí)別、被觸達(dá)、被服務(wù)，這是判斷一家企業(yè)能不能走進(jìn)‘新零售’時(shí)代的重要標(biāo)準(zhǔn)。”行業(yè)人士表述道。

　　如果考慮物流的不可突破性，“互聯(lián)網(wǎng)+加油”幾乎不可能創(chuàng)造巨大的價(jià)值。由于“貨”和“場(chǎng)”的局限性較強(qiáng)，加油站的“新零售”只能在“人”，也就是在客戶上做文章，不僅要關(guān)注觸及的頻次，而且要關(guān)注服務(wù)的維度。

　　與日常消費(fèi)品相比，人們對(duì)成品油需求的頻次較低。沒有接觸就沒有信息，無法產(chǎn)生數(shù)據(jù)。如何變被動(dòng)為主動(dòng)，引導(dǎo)客戶在加油以外的時(shí)間多關(guān)注加油這件事、多觸及油站的客戶端或是公眾號(hào)?某油站的儲(chǔ)值卡進(jìn)行了這樣的嘗試——加油卡不具備儲(chǔ)值功能，而具備儲(chǔ)油功能?？蛻艨筛鶕?jù)油價(jià)波動(dòng)，適時(shí)購入油品。

　　“客戶會(huì)因?yàn)樯罘绞降母淖儯瑢?duì)油品這一頗具金融屬性的產(chǎn)品產(chǎn)生感知，從而主動(dòng)訪問油站客戶端或公眾號(hào)等。”該負(fù)責(zé)人表示，“如此一來，不是我們?nèi)ふ覕?shù)據(jù)，而是讓客戶主動(dòng)產(chǎn)生數(shù)據(jù)。”油站借機(jī)通過客戶端、公眾號(hào)向車主推送商品，并根據(jù)其瀏覽習(xí)慣畫像。

　　“既然不能在空間上把3公里以外的客戶請(qǐng)進(jìn)加油站，我們就探索在服務(wù)維度上進(jìn)行疊加。”

　　2014年以來，以兩桶油為代表的油站加快推進(jìn)“現(xiàn)代化綜合服務(wù)商”建設(shè)，在全力做好加油服務(wù)、非油銷售、汽車服務(wù)、車險(xiǎn)異業(yè)等業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，逐步開發(fā)廣告、快餐、商業(yè)代理、旅游等多業(yè)態(tài)服務(wù)項(xiàng)目，豐富充值、繳費(fèi)、ETC等線上增值服務(wù)，持續(xù)為客戶構(gòu)建智慧型、高價(jià)值的“人·車·生活”生態(tài)圈。這種在維度上延伸和拓展的疊加服務(wù)，被認(rèn)為是“新零售”時(shí)代成品油銷售的最佳出路。

　　三、主動(dòng)迎“新”才能贏

　　在2018年能源周上，新零售、人工智能、區(qū)塊鏈等新技術(shù)、新概念被頻頻提及，成為此次論壇的亮點(diǎn)。油氣行業(yè)是傳統(tǒng)制造業(yè)的代表，這幾年頻頻“觸網(wǎng)”嘗試，可見“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造的影響程度之深。銷售企業(yè)必須深刻認(rèn)識(shí)形勢(shì)變化，轉(zhuǎn)變思想觀念和經(jīng)營(yíng)機(jī)制，增強(qiáng)憂患意識(shí)，立足自身找辦法，力爭(zhēng)在扭轉(zhuǎn)困局上取得實(shí)質(zhì)性的業(yè)績(jī)。

　　我國油品銷售市場(chǎng)格局多年來一直保持平穩(wěn)，但隨著2017年以來政策和資本發(fā)生深刻變化，國內(nèi)從煉油到銷售業(yè)務(wù)的格局面臨洗牌，市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)成為常態(tài)，如今國內(nèi)成品油市場(chǎng)形勢(shì)已經(jīng)從“藍(lán)海”向“紅海”轉(zhuǎn)變。另一方面，傳統(tǒng)制造業(yè)正在加速向網(wǎng)絡(luò)化、智能化發(fā)展。

　　油品銷售業(yè)務(wù)受到資本和互聯(lián)網(wǎng)的雙重沖擊，因此民營(yíng)油站必須轉(zhuǎn)變觀念、研判形勢(shì)、搶占“先發(fā)優(yōu)勢(shì)”，做好應(yīng)對(duì)市場(chǎng)革命的準(zhǔn)備。以“互聯(lián)網(wǎng)+”、“新零售”為代表的新理念，以人工智能為代表的新技術(shù)，掀起新一輪經(jīng)營(yíng)革命。實(shí)體經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)的融合是不可阻擋的歷史趨勢(shì)。

　　經(jīng)過十年左右的快速發(fā)展，傳統(tǒng)電商已經(jīng)觸及天花板。線上與線下加快整合的“新零售”將成為未來商業(yè)模式的主流。由于成品油的特殊屬性，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)模式在油品銷售領(lǐng)域受限較多，客戶成為商家必爭(zhēng)資源。油站只有把握優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)遇，才能實(shí)現(xiàn)彎道超車，才能占領(lǐng)新一輪產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

　　“油品零售未來將是客戶入口的稀缺商業(yè)資源”，中國石油北京石油管理干部學(xué)院教授王旭東在中國能源周上表示，“加油站真正的資產(chǎn)不在于這塊土地，也不在于這塊招牌，而在于它擁有的客戶(數(shù)據(jù))。”

　　四、以用戶為中心，用戶行為數(shù)據(jù)才是營(yíng)銷關(guān)鍵

　　在這個(gè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，用戶數(shù)據(jù)將成為油站的核心競(jìng)爭(zhēng)力。站與站之間幾乎持有相同的運(yùn)營(yíng)模式，你要知道了解你的客戶比了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更重要，盡可能全面的掌握車主需求才能做出又快又明智的策略，才能夠積極的主動(dòng)出擊。

　　新零售模式是一場(chǎng)效率戰(zhàn)爭(zhēng)，你必須抓住它、重復(fù)它、強(qiáng)化它，這樣才能幫你把軟肋變成鎧甲。車主行為(消費(fèi))記錄歸集、大數(shù)據(jù)分析，使無序的信息轉(zhuǎn)化為價(jià)值，讓油站的隱性收益顯性化，將成為未來加油站發(fā)展過程中最重要的環(huán)節(jié)。