Hi新零售消息，在2018IEBE中國智慧零售創(chuàng)新峰會(huì)上，每日優(yōu)鮮的運(yùn)營副總裁王成就《近場零售的思考與實(shí)踐》主題發(fā)表演講。他表示，新零售在互聯(lián)網(wǎng)上聽到最主流的觀點(diǎn)是場貨人變成人貨場，線上線下聯(lián)動(dòng)。每日優(yōu)鮮近場零售的思考與實(shí)踐!

　　每日優(yōu)鮮的運(yùn)營副總裁 王成

　　同時(shí)，王成在大會(huì)上提出，舊零售是因?yàn)樗l(fā)生了很多變化，很長時(shí)間類會(huì)累積計(jì)出來很多的變化，這些變化分為兩種。一種叫做波動(dòng)，第二種叫趨勢。

　　據(jù)悉，IEBE累計(jì)吸引專業(yè)觀眾超過10萬人，各類參展機(jī)構(gòu)2000余家，吸引來自全球30個(gè)國家和地區(qū)的知名企業(yè)參展，舉辦了近200場主題活動(dòng)，促成數(shù)千家企業(yè)達(dá)成合作意向。

　　2018 IEBE網(wǎng)商展，共設(shè)“廣貨通天下——2018 IEBE全球新貿(mào)易合作峰會(huì)”、“2018 IEBE中國智慧零售創(chuàng)新峰會(huì)”和“2018 IEBE智慧供應(yīng)鏈高峰論壇”三大主題峰會(huì)，并力邀國際知名的業(yè)內(nèi)頂級(jí)“行家”到場，為“中國制造”更好更穩(wěn)地走出海外出謀劃策。

　　以下是演講實(shí)錄：

　　溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

　　王成：謝謝大家，我這個(gè)人有社交恐懼感，你給我?guī)资胱屛艺{(diào)整一下，謝謝大家!

　　黃會(huì)長，之前跟他們在一個(gè)小范圍內(nèi)分享過，他說這次有這個(gè)機(jī)會(huì)讓我們過來，一定要講干貨，這個(gè)PPT可以講2個(gè)小時(shí)，我把一些核心的觀點(diǎn)跟大家講一下，希望大家不要外傳，你可以拍照。

　　近場零售，2017年算新零售的元年，很多人說新零售，每過幾年總會(huì)聽到一個(gè)新概念，其實(shí)也就是這個(gè)趨勢在變化，讓大家很焦慮。新零售在互聯(lián)網(wǎng)上聽到最主流的觀點(diǎn)是什么?場貨人變成人貨場，線上線下聯(lián)動(dòng)，什么意思?我解釋一下，場貨人，剛開始開一家店，你要先去選址，選址決定了你的流量。跟著完了去鋪貨，我有什么樣的供應(yīng)商，能拉進(jìn)來什么樣的品牌，像比較高的購物中心會(huì)拉一些大牌進(jìn)來，就是為了增強(qiáng)這個(gè)購物中心的引流能力，最后吸引了人過來。到現(xiàn)在掌握了大數(shù)據(jù)，我知道很多人的消費(fèi)習(xí)慣，甚至出行，你每周買多少東西，大概買什么品類，什么品牌，價(jià)格多少，你們小區(qū)整體是什么樣的，當(dāng)有了這個(gè)數(shù)據(jù)就可以把貨鋪過來，甚至開始做OEM、ODM，把這些品牌的成本降到最低，效率最高，最后做一個(gè)商場，這是它的邏輯。

　　這種邏輯聽上去很簡單，但是其實(shí)你聽完了跟沒聽一樣，因?yàn)槊總€(gè)點(diǎn)你要真的去實(shí)踐，所以我們把大概做了三年，甚至去年下半年做了無人零售，跟大家分享一下。

　　前面講新零售、舊零售是因?yàn)樗l(fā)生了很多變化，很長時(shí)間類會(huì)累積計(jì)出來很多的變化，這些變化分為兩種。一種叫做波動(dòng)，第二種叫趨勢，什么意思?比如估價(jià)的高低叫波動(dòng)，比如說比特幣會(huì)波動(dòng)。第二種是趨勢，什么叫趨勢?十年內(nèi)我國的股市上了一個(gè)高階，這是趨勢，比如騰訊就是一個(gè)增長型的股票，這就是趨勢。我們認(rèn)為不同的認(rèn)知會(huì)有不同對(duì)格局的判斷，會(huì)有接下來的動(dòng)作，這是第一個(gè)觀點(diǎn)，世界唯一不變的就變化，對(duì)于長期趨勢判斷的不同認(rèn)知，正是偉大格局的起點(diǎn)。

　　零售業(yè)很有意思，零售業(yè)是一個(gè)僅次于農(nóng)業(yè)發(fā)展極其緩慢的行業(yè)，為什么呢?舉幾個(gè)例子。最早在50年代美國的沃爾瑪他們也在做零售，當(dāng)時(shí)很多人不看好它，但是正是有一些多代際人群的出現(xiàn)，產(chǎn)生了不同的需求，出來這樣一個(gè)業(yè)態(tài)，大家能接受。70年代日本有一家企業(yè)叫7—11，當(dāng)時(shí)日本有很多株式會(huì)社，下面有很多財(cái)團(tuán)，財(cái)團(tuán)下面有很多業(yè)務(wù)，有一個(gè)業(yè)務(wù)是到美國投資便利店，美國剛開始的便利在哪里?在加油站，但當(dāng)時(shí)生意不好，派了鈴木先生過去，什么意思?老子過來跟你談判，不做了，把錢收回來，不干了，當(dāng)然沒那么順利。講這個(gè)是什么意思呢?現(xiàn)在大家看到它是一個(gè)成功的企業(yè)，但是當(dāng)時(shí)整個(gè)公司對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)的判斷就是不做了，包括到現(xiàn)在的BAT，BAT最晚被大家認(rèn)知到的是阿里，為什么呢?BAT其他兩家都是基于人與人的交互，人與人的傳播是雙向性的，它的變化很是快的?；氐浆F(xiàn)在零售，零售是什么跟什么的連接?我們認(rèn)為是人跟商品的連接，人的變化它是周期性，但是另一端商品想變就太難了，為什么呢?因?yàn)槊總€(gè)商品背后整合很瑣碎、很復(fù)雜的供應(yīng)鏈，你讓供應(yīng)鏈變一下就很難。

　　接下來我說一下近場，我們會(huì)聚焦談一下什么叫近場化?零售最早怎么出現(xiàn)的?集市，美國也是這樣的，當(dāng)時(shí)的沃爾瑪也是在城鎮(zhèn)先出現(xiàn)的。但是有一個(gè)問題出現(xiàn)了，是什么呢?固定的時(shí)間，固定的地點(diǎn)，比如下雨了，那一天去不去?后來出現(xiàn)一個(gè)業(yè)態(tài)，我把時(shí)間跟物品固定下來。后來出現(xiàn)的就是便利店，便利店的出現(xiàn)15分鐘以內(nèi)能買到你想買的東西，并且你的成本是最低的，你以最便宜的方式買到的東西對(duì)你來說性價(jià)比是最低的。比如說一瓶可樂幾分錢的成本，為什么要買2塊錢去買?因?yàn)樵谀愕姆秶芰χ畠?nèi)，2塊錢能買到已經(jīng)是你能力之內(nèi)最低的成本了。

　　最近提出了無人零售，無人零售是什么?從最早的商圈到社區(qū)級(jí)，從社區(qū)級(jí)進(jìn)入建筑物體內(nèi)，這是物理離你越來越近。第二個(gè)我們看看線上，我小時(shí)候去淘寶買東西，基本上三天到七天才能收到，到現(xiàn)在基本上很多都是次日達(dá)，京東也有次日達(dá)，有些能當(dāng)日達(dá)，到現(xiàn)在有了極速達(dá)，我們是整個(gè)生鮮電商提出的2小時(shí)達(dá)，去年年底提出了1小時(shí)達(dá)，比如說北上廣深，還有陸續(xù)一些一線城市可以做到，大家對(duì)于時(shí)間的耐心越來越小，所以近場化是零售發(fā)展的必然趨勢。

　　下一個(gè)我們研究一下人，用戶端。消費(fèi)者代際變遷是零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的原動(dòng)力，一切生意要研究人，人的變化有兩個(gè)。第一個(gè)就是80后、90后、00后從生力軍變成了主力軍，他們有兩大特點(diǎn)，第一個(gè)獲取信息在于線上，他們不是在線下看到什么就買什么，也不是說得摸到這個(gè)東西才踏實(shí)，年紀(jì)比較大的讓他在線上買東西很忐忑，因?yàn)檫@個(gè)東西送不送他也不知道?，F(xiàn)在年輕人去吃個(gè)飯，第一時(shí)間先去大眾點(diǎn)評(píng)看看這家店的評(píng)價(jià)好不好，大家看個(gè)電影更奇妙了，先去豆瓣看一下評(píng)論怎么樣，然后跑到貓眼買個(gè)票，看完電影之后跑去豆瓣買個(gè)評(píng)論。第二個(gè)這些人大多數(shù)都是獨(dú)生子女，這意味著什么?他上面有爸爸媽媽、爺爺奶奶、姥姥姥爺，六個(gè)人服務(wù)一個(gè)人。獨(dú)生子女他沒有什么兄弟姐妹，也沒有干過什么農(nóng)活，不知道這三種蘋果，這五種黃瓜有什么區(qū)別，所以出現(xiàn)了精選制，這是因?yàn)槿巳旱淖冞w。人變了，他們就開始做自己的變化了。第一個(gè)就是到店—到家，人越來越懶。第第二個(gè)是海量—精選，百貨大樓業(yè)態(tài)越來越少，為什么?當(dāng)一個(gè)人覺得這個(gè)東西不想要了，說明這個(gè)東西就多了，所以我們要做精選。第三個(gè)就是原料—成品。我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)競品出了一個(gè)東西叫帝王蟹，我們的采購老大跑過來說我也要上，競品都在上一個(gè)產(chǎn)品，我卻不能上，當(dāng)他說這句話的時(shí)候你知道是什么心理嗎?競爭對(duì)手心理。你想想這幫年輕人，80后、90后、00后，在家洗碗做飯都不會(huì)，讓他做個(gè)帝王蟹怎么可能，這就是邏輯問題，要一切以用戶為中心。

　　下一步是我們一要開始行動(dòng)，行動(dòng)決定宗旨，讓每個(gè)人隨時(shí)隨地享受食物的美好。什么叫每個(gè)人呢?在我們做生鮮之前，我們做了很多的研究，有兩個(gè)指標(biāo)看的特別重，第一個(gè)叫做用戶留存率;第二個(gè)消費(fèi)頻次，剛剛易觀馮總講了很多用戶方面，一個(gè)用戶來了怎么價(jià)值最大化。第一個(gè)就是留存率，我們整個(gè)看下來，整個(gè)生鮮的電商玩家留存率多少?10%，聽懂什么意思了嗎?你們的眼神已經(jīng)告訴了，這個(gè)翻譯成大白話就是說100個(gè)客人在我這兒買東西，成交率只有10%，就是你交了10個(gè)女朋友，最后就剩1個(gè)，你的留存率是10%。這意味著什么?中國15億人口，刨去年紀(jì)大的，年紀(jì)小的，以及不吃生鮮的人，大概只剩下6億人，6億人的生意是你的目標(biāo)用戶，滿打滿算6億人都給它，留存率只有1%，意味著什么?他只有6000個(gè)用戶。獲取一個(gè)用戶的成本是多少呢?平均算100元，也就是他花600億，最終得到6000個(gè)用戶，理解這筆帳了。第二筆帳看消費(fèi)頻次，你頭部的渠道搶走了大部分的生意。

　　我們開始做我們的思考，第一個(gè)是快，第二個(gè)是好。比如我們一個(gè)小時(shí)能給你送到一個(gè)蔥，一個(gè)豆腐。第二個(gè)事情我們做全品類的精選，那么多品類，我們只精選給你最好的，省去了挑選的成本。

　　在物流體系上我們自建物流，做了前置倉，這是行業(yè)第一個(gè)。我們大概有這么多中心倉，華北、華東、華南跟華中。每一個(gè)城市在郊區(qū)有中心倉，然后再往里面布，京東的Slogan叫又快又好，其實(shí)這四個(gè)字基本上就是零售的要義，但是它是相互矛盾的，兩組矛盾。好跟省大家能理解，好貨肯定不便宜，便宜沒好貨，快跟多也是矛盾的，一個(gè)東西快，說明物理距離離你很近，離你很近不可能，所以我們是做了前置倉，這個(gè)前置庫就是大倉的縮小版，里面有冷凍區(qū)冷藏區(qū)跟常溫區(qū)，我對(duì)倉的選址速度是比店快的。中國快遞站點(diǎn)大概有10萬個(gè)，但你去看整個(gè)便利店，那簡直不是一個(gè)量級(jí)的。

　　下一個(gè)我們自己去選品。選品50%做到產(chǎn)地直采，我們有一個(gè)國內(nèi)團(tuán)隊(duì)，有一個(gè)國外團(tuán)隊(duì)，保證我的貨源是最好，也是最早的一批，這樣大規(guī)模采集成本是最低的。然后30%我們會(huì)找一級(jí)供應(yīng)商，剩下20%我們會(huì)做本地化。

　　最后說一下我們怎么運(yùn)營用戶，這一塊有不細(xì)講了，第一個(gè)是社交化，第二個(gè)是會(huì)員制。社交化是大家最感興趣的話題，流量的獲取分為五個(gè)板塊，你去任何應(yīng)用市場獲取用戶都叫效果投放，這個(gè)很專業(yè)了。第二個(gè)叫品牌，品牌分軟的跟硬的，軟的是寫軟文，硬的是直接去投廣告。第三個(gè)是社交化，通過我已有的APP、H5，讓它自己去裂變。第四個(gè)是叫BD，你可以跟品牌性的BD，也可以跟效果類的BD。最后一個(gè)是線下事件，你每年要保證一到兩場的線下事件，能來的基本上都是你很忠誠的用戶。

　　展開第三點(diǎn)我們?yōu)槭裁窗焉缃换瘑为?dú)拿出來?就是因?yàn)槲覀冇X得它是未來，流量現(xiàn)在基本上被BAT壟斷了。社交化你現(xiàn)在去看的話，你把整個(gè)中國電商TOP100拉出來看，快速發(fā)展有機(jī)會(huì)殺進(jìn)去全部都是通過社交化的方法，包括小程序的風(fēng)口，看看拼多多，看看云集，看看蘑菇街都是通過社交化。

　　再一個(gè)我們會(huì)用會(huì)員制，中國的會(huì)員制做的非常爛，你用了很多產(chǎn)品，它的積分商城是什么呢?幾千分換一個(gè)優(yōu)惠券，幾千分換一個(gè)某某家的幸運(yùn)禮包，其實(shí)你不用幾千分也能得到那個(gè)禮包，我們通過會(huì)員制給會(huì)員獨(dú)特的商品，給一個(gè)小時(shí)速達(dá)到的體驗(yàn)，就像馮總說的，一個(gè)老用戶的維護(hù)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一個(gè)新用戶的拉新成本，大概是這樣。

　　最后一個(gè)是無人零售，這是我們?nèi)ツ晗掳肽曜隽舜蟾虐肽甑臉I(yè)務(wù)，我們還是繼續(xù)做好供應(yīng)鏈，做好每一個(gè)單點(diǎn)的優(yōu)化，以后慢慢會(huì)讓大家看到成績，基本上已經(jīng)是TOP3的地位。

　　我們現(xiàn)在用戶規(guī)模在2017年存量用戶第一，增量用戶也是第一，我們整個(gè)營收去年翻了5倍，盈利能力連續(xù)16個(gè)達(dá)到第一，大概是這樣子。我們在一樓的展區(qū)在H05，有空可以去看看，今天我也把無人零售的柜子放了出去，給大家看一下。