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微商怎么做好零售:八大零售方法論

時間: 2024-10-23 23:23:44閱讀量:
導(dǎo)讀:針對新零售這個概念我們都在是趨向比較表層淺顯的概念,并不知道怎么做。Hi新零售今天為大家分析享微商怎么做好零售:八大零售方法論。 一 角度 我們在推廣我們的產(chǎn)品時有沒有
微商怎么做好零售:八大零售方法論

  針對新零售這個概念我們都在是趨向比較表層淺顯的概念,并不知道怎么做。Hi新零售今天為大家分析享微商怎么做好零售:八大零售方法論。

  角度

  我們在推廣我們的產(chǎn)品時有沒有真正地去站在客戶的角度去思考問題,去走進(jìn)對方的世界,深入了解對方的內(nèi)心對話呢?

  所謂對方的內(nèi)心對話也指的是讓對方睡不著的那件事,比如說針對一個沒有自信時常抱怨的家庭主婦的內(nèi)心對話,我們可以說我們的酵素可以讓你恢復(fù)光滑緊致的皮膚,同時也會讓你認(rèn)識很多上進(jìn)豁達(dá)的朋友。

  俗話說,環(huán)境可以影響一個人的一生,好的環(huán)境可以培育最優(yōu)秀的自己,假如你身邊的人都是消積懶散,那么你就很容易認(rèn)為那是一種生活常態(tài),因為你的朋友都是這樣,沒事抱怨老公,抱怨婆婆,自己也就順理成章的變成怨婦。

  假如你生活在一個充滿愛心,積極上進(jìn),愛學(xué)習(xí)的這群朋友所組成的環(huán)境當(dāng)中,你自然會變得越來越自信,越來越和善,并會找到自己的人生價值等。請問像這樣的太太會有哪位先生會不喜歡呢?

  如何運用角度?

  (1)了解對方的頻道(包括對方的思維模式,說話方式,語調(diào)等)。

  (2)走進(jìn)對方的頻道。

  (3)改變對方的頻道,讓對方慢慢被你吸引,認(rèn)可你,信任你。

  (4)欣賞對方的頻道。

  結(jié)果

  關(guān)于這個結(jié)果,我們要注意以下幾點:

  (1)不去賣產(chǎn)品的本身,而是只賣結(jié)果;

  (2)越靠近客戶想要的結(jié)果,客戶就越容易購買。

  這二個觀點,我們以往的引導(dǎo)代理成交課程以及零售終端技巧課程里面也講到過。就是找出客戶的需求點,幫助客戶解決問題,然后把產(chǎn)品推給她。

  (3)采用適當(dāng)?shù)臓I銷妙招:如免費試用等等,通過客戶的用戶體驗,然后再進(jìn)行跟蹤服務(wù)完成成交。有些家人會說我都不贈送試用的。但是,所有送出去的種子,在你做好細(xì)致的跟蹤服務(wù)后必然有機(jī)會會結(jié)到果子。

  (4)最有效的方法是讓客戶體驗到結(jié)果或部分體驗結(jié)果,以三天速減為例,能讓客戶直接體驗到結(jié)果,零售成交比率是非常好的。

  我們在銷售過程中,要掌握以最快速的,最輕松的,最安全的,最便捷的這幾點去引導(dǎo)客戶,幫助客戶分析來達(dá)到最后的成交。

  焦點原則

  什么是焦點呢,簡單地說,你關(guān)注哪里,你的能量會流向哪里,哪里就會有成長。

  在以往講過的做好終端零售技巧的課中,也談過客戶是相信專家不相信商家,我們只有讓自己成為專家才能更好地讓客戶信任,而只有專注才可以成為專家。并不是每個客戶都會來購買我們的產(chǎn)品,也不是每個客戶都適應(yīng)我們的任何一款產(chǎn)品,所以我們通過幾次跟不同的客戶交道后,記住把焦點放在有結(jié)果的客戶上,把焦點放在對客戶有結(jié)果的產(chǎn)品上,把焦點放在客戶想要的結(jié)果上。

  人性

  客戶想要的最深的結(jié)果也是人性的表現(xiàn)。我們可以從以下方面來講人性:

  (1)身份感

  我們可以充分利用VIP機(jī)制,比如說你購買多少產(chǎn)品就可以成為我們的VIP會員,會享受產(chǎn)品本身之外的私人專業(yè)健康指導(dǎo)增值服務(wù)等,針對重要的客戶,我們要給他一個相應(yīng)的身份,讓他有一定的身份感,自豪感。比如說我們天使,天使的身份能得到什么VIP感受呢,成為我們的天使,不僅可以得到VIP價格,并且還可以得到一個學(xué)習(xí)機(jī)會,通過學(xué)習(xí)我們的創(chuàng)業(yè)模式,專業(yè)健康知識,營銷知識,從而最終可以得到一個你理想的職業(yè)。

  (2)渴望感

  渴望感,也是我們說過的饑餓營銷,客戶對產(chǎn)品的渴望程度越大,行動力就越強(qiáng)。這個IPHONE手機(jī)玩得最成功。排隊買貨,造成貨源緊缺的一種狀態(tài),因為少,所以珍貴,因為排隊或者找好友才可以買到這款產(chǎn)品,用起來覺得特別牛,送人覺得特有面兒。

  (3)恐懼感

  恐懼感:銷售人員跟客戶的關(guān)系,相當(dāng)于醫(yī)生跟病人的關(guān)系,那也是內(nèi)行對外行的關(guān)系,就像病人(也是客戶)不知道自己要什么,不知道自己要買什么產(chǎn)品,不知道你的產(chǎn)品的價值及價格,銷售前我們要幫助客戶化解恐懼感,利用恐懼感來成交。比如說,臉上長斑,如果忽視,最后斑會越來越多,膚色越來越暗,時間越來越久,祛斑就越來越難等,然后如果堅持用我們的健康品保養(yǎng),膚色會越來越亮,斑會越來越淡,皮膚越來越緊致,人會越來越年輕等,化解客戶的恐懼從而達(dá)成成交。比如說便秘,在中國便秘現(xiàn)像嚴(yán)重,但是很少人會重視,如果我們跟他說持續(xù)性的便秘,會讓體內(nèi)素越積越多,也是造成腸癌的最危險因素,如果堅持諾麗酵素,幫助排除身體的毒素,清潔血液垃圾,最大除低因為體內(nèi)毒素而造成重大疾病的潛在風(fēng)險。大家學(xué)會舉一反三,學(xué)會在案例中找方法。

  (4)好奇心

  好奇心:首先我們可以制造神秘感,拜訪客戶時可以帶份小小的禮物,結(jié)束時可以跟客戶說,下次再來拜BAI訪時,我會準(zhǔn)備份神秘的對你更有幫助的禮物給你等

  夢想,營銷的本質(zhì)最終是講故事,說夢想。每個購買行為背后都有一個適當(dāng)?shù)膲粝牒退{(lán)圖,只是98%的客戶無法用語言來清晰地描給他的藍(lán)圖,作為銷售人員,幫助客戶用語言來詳細(xì)描繪他心中想表達(dá)卻無法表達(dá)出來的藍(lán)圖,告訴客戶從現(xiàn)狀到夢想的一個個臺階……

  (5)夢想

  比如說我們的健康品,先分析客戶的現(xiàn)狀,皮膚不好,變成黃臉婆,有事業(yè)上無法上升的瓶頸,有老公外遇的可能性,但是你也可以變成美女,變得更成信,第一步,你該如何使用我們的產(chǎn)品,第二步你可以如何加入同時擴(kuò)大圈子認(rèn)識更多的對你有幫助的朋友,第三步,你可以如何成就自己,取得物資財富的同時擁有自己的團(tuán)隊,相當(dāng)于擁有自己的公司一樣,等等。還有一個很簡單的例子就是,我們公司的晉級制度,首先大家認(rèn)為總代是不是很牛,大多數(shù)人都認(rèn)為遙不可及,可是當(dāng)我從一個天使一步步推算到總經(jīng)銷時,你會發(fā)現(xiàn),總代離你很近。。。是完全可以獲取的一個目標(biāo),只是你之前不知道分幾步去完成這個目標(biāo),不知道通過什么樣的方法來完成這個目標(biāo),那制度一發(fā),一分解,這個夢想藍(lán)圖是不是非常清晰可見?

  客戶見證

  (1)名人見證:比如有哪位名人也在使用產(chǎn)品等,例如,唐嫣微博推薦我們產(chǎn)品,亞姐李恩倩是產(chǎn)品代理及愛用者

  (2)數(shù)字見證:數(shù)字越具體越真實,效果越好。比如說吃酵素前128前,吃了6盒,減為108等等,比如說微商第一個月收入1200元,2個月多少,到第幾個月月入過萬等等

  (3)結(jié)果見證,客戶的反饋,配客戶的文字及圖片等,客戶使用產(chǎn)品的前后對比照是非常有吸引力的。

  (4)理由見證:同病相憐,比如說便秘,有很多伙伴有共同的理由,找到共鳴,使用后再發(fā)生怎樣的改變等,我就是因為用了酵素,排便正常了,膚色提亮,對于跟我一樣的客戶,就可以提供這樣的見證給他)

  (5)特殊客戶的見證:如愛心人士,殘疾人,或者曾經(jīng)一位拒絕過我十次的朋友,等)

  贈品

  (1)贈品要選擇價值高但價格低的產(chǎn)品(如我們的試用裝,我們的培訓(xùn)課程等)

  (2)塑造贈品的價值(比如說價值百萬的營銷課程等)

  (3)私人定制的贈品(比如說針對VIP,我們可以定制產(chǎn)品如茶杯,配上我們的LOGO,印上親愛的XXX,祝你XXXX,印上你的名字)

  (4)贈品不要輕易給客戶,最好是成交后再給客戶這個驚喜,這樣客戶對你的信任度更強(qiáng)。

  方案

  客戶不需要產(chǎn)品,只要解決問題的方案,產(chǎn)品是方案中的工具,相當(dāng)于醫(yī)生病人中的療程,方案無法還價,并能增加利潤點。如:XXXX問題肌膚的解決方案等,給客戶制定方案的同時也是給客戶制定一系列的療程服務(wù)。

  比如說我們有個新客戶是要解決減肥的問題,那么我們第一次成交時,會做一份標(biāo)題是減肥解決方案,含有開始使用時間,使用怎樣的產(chǎn)品,第一步的指導(dǎo)是怎樣的等等內(nèi)容,當(dāng)我們把這個內(nèi)容拍照發(fā)給客戶后,如果你是客戶你會是怎樣的感覺?會不會覺得很開心覺得我們的服務(wù)很周到用心呢?

  利潤支點

  利潤來源于三個方面:客戶的數(shù)量,客戶單次購買的金額,客戶購買的次數(shù)(也就是復(fù)購率)。

  (1)來源于客戶的數(shù)量:我們一定要相信在銷售上1+1大于2的道理。你的好友數(shù)量,決定你的客戶成交數(shù)量,你的客戶數(shù)量決定你的每月穩(wěn)定銷售數(shù)量。你的銷售數(shù)量,決定你的利潤收入。

  (2)來源于客戶單次購買的金額:如果是零售商,你的利潤就只是來源于單 盒利潤的差價金額部分。

  (3)來源于客戶購買的次數(shù):為什么有一句話說是,選擇大于努力,好的產(chǎn)品,就會從使用者至分享者,到轉(zhuǎn)介紹,一次性消費,到再次消費,到多次消費,所以說,選擇產(chǎn)品一定要選擇復(fù)購率強(qiáng)的產(chǎn)品,這樣容易通過分享,信息傳遞贏來轉(zhuǎn)介紹的的客戶。

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