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自新零售模式風(fēng)靡各行,轉(zhuǎn)型的品牌已經(jīng)數(shù)不勝數(shù),目前手機(jī)零售的形式主要有手機(jī)連鎖店、運(yùn)營商營業(yè)廳、大賣場(chǎng)、零售店、校園店、廠家電商、京東天貓綜合電商等,目前電商對(duì)線下零售店沖擊嚴(yán)重,而且線上品牌也逐漸布局線下,對(duì)傳統(tǒng)線下的銷售進(jìn)一步擠壓。
線下手機(jī)零售目前面臨的挑戰(zhàn)主要有:1、線上沖擊;2、租金上漲;3、客流下降;4、對(duì)供應(yīng)鏈把控力弱;5、對(duì)終端顧客觸及能力差。
在手機(jī)品牌市場(chǎng)占有方面,目前是華為、OPPO、VIVO占據(jù)前三甲,OPPO和步步高封閉渠道在線下尤其是三四級(jí)市場(chǎng)的占有率非常高。在手機(jī)價(jià)位上主要集中在1000-3000的價(jià)格范圍。
2016年云棲大會(huì)上馬云提出新零售的概念,主要指通過線上線下融合物流形成新零售,新零售是以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng),通過新科技發(fā)展和用戶體驗(yàn)的升級(jí),來改造零售業(yè)。未來新零售的主戰(zhàn)場(chǎng)很可能是在線下。
在手機(jī)行業(yè)里,新零售不僅是對(duì)線下手機(jī)零售店的升級(jí)提高,同時(shí)也是促使線上手機(jī)品牌向線下融合。最終沒有線上和線下之分,未來能存活下來的手機(jī)零售店面都是線下線上協(xié)同一致,利用科技提高客戶的體驗(yàn)、提高運(yùn)營效率的店面。
線上線下融合
目前全球微信用戶量已經(jīng)達(dá)到8億多,去年已經(jīng)超過QQ的用戶量,目前微信已經(jīng)不再是年輕人的專屬,微信已經(jīng)覆蓋到10歲至50、60歲的年齡范圍;可以說我們已經(jīng)進(jìn)入了微信時(shí)代,微信已經(jīng)成為越來越多人的工作和生活的重要組成部分,微信的目標(biāo)是連接一切。
在這種情況下,手機(jī)零售人必須學(xué)會(huì)玩微信,通過微信營銷提高店面的競(jìng)爭力;微信對(duì)手機(jī)零售發(fā)揮作用目前主要有:推廣、銷售、提高客戶粘度、提高客戶體驗(yàn);在功能方面主要有:朋友圈、微信群、公眾號(hào)、小程序、微店等。
首先我們分析一下小米線下體驗(yàn)店或者叫小米之家,從名字上就可以看出小米線下店面首先注重的是用戶體驗(yàn)、打造的是智能家庭體驗(yàn)館,完全開放式的展臺(tái),店面小,產(chǎn)品全而精,線上線下同產(chǎn)品同價(jià)同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),客戶不用糾結(jié)是線上還是線下買,喜歡哪里就在哪購買。
結(jié)合小米之家的模式和以上的分析,我認(rèn)為手機(jī)零售店向新零售轉(zhuǎn)變可以從以下幾點(diǎn)做起:
1、增強(qiáng)供給:零售的核心是給客戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品,所以從手機(jī)采購環(huán)節(jié)必須重視,要有長遠(yuǎn)眼光,如果僅僅看到一時(shí)利潤可觀,銷售之后售后問題不斷,做一個(gè)客戶死一片潛在客戶,最后得不償失;所以重要的事情說三遍:質(zhì)量、質(zhì)量、質(zhì)量;除了零售手機(jī)外,必須擴(kuò)充相關(guān)的品類,可以學(xué)習(xí)小米之家,比如各種智能穿戴設(shè)備、家庭電子產(chǎn)品等等。
2、線上線下:線上線下的核心是利用信息系統(tǒng)將零售的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)角色聯(lián)系起來,用戶可以通過線下店面、線上微店、網(wǎng)站、APP、微信等渠道到達(dá)店面或虛擬店面,通過面對(duì)面、電話、短信、網(wǎng)站、微信等渠道與客戶建立聯(lián)系增加粘度,客戶無論從任何渠道看到的價(jià)格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是一致的,在差異化上店面可以通過優(yōu)惠券、限時(shí)促銷活動(dòng)等實(shí)現(xiàn)。信息系統(tǒng)與各個(gè)店面的庫存ERP系統(tǒng)連接實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)就近庫存出庫。系統(tǒng)打通后各種日?qǐng)?bào)表利潤表自動(dòng)生成。采購人員根據(jù)庫存和銷售數(shù)據(jù)加上系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行采購訂單形成??傊?,系統(tǒng)能實(shí)現(xiàn)的、能分析的、能增加效率的都讓系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn),從而最大限度的提高效率降低成本。
3、提升體驗(yàn):這里主要說線下店面的體驗(yàn),首先店面陳列布局、燈光、產(chǎn)品展示說明等方面著手,其次要與科技結(jié)合增加一些娛樂活動(dòng),放置一些新奇科技設(shè)備,如:微信關(guān)注免費(fèi)玩游戲等。適當(dāng)放置一些客戶休憩空間,免費(fèi)充電等等。總之,有專人負(fù)責(zé)客戶體驗(yàn),尋找最新高科技互動(dòng)設(shè)備。
4、抓住客戶:客戶管理是持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn),如果每次都是新客戶購買,那么獲取的成本高,并且獲取的客戶量不理想;當(dāng)獲取到客戶資料后,必須有計(jì)劃有針對(duì)性的對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù),這一點(diǎn)往往是小零售店的短板,這里借助CRM系統(tǒng)通過短信、電話、微信、現(xiàn)場(chǎng)等方式與客戶進(jìn)行溝通交流互動(dòng),增加粘度,服務(wù)好現(xiàn)有客戶,讓現(xiàn)有客戶有充足的理由(產(chǎn)品和服務(wù))去主動(dòng)推薦你店面,另外必須對(duì)客戶進(jìn)行分類分析,然后又針對(duì)性的進(jìn)行活動(dòng)宣傳;運(yùn)營策劃人員對(duì)于連鎖店面可以共用。
5、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng):傳統(tǒng)的手機(jī)零售店面原來缺失的是不能有效獲取、查看到客戶的行為,所有無法對(duì)客戶細(xì)分進(jìn)行精細(xì)化宣傳運(yùn)營,如果通過新零售的信息系統(tǒng)就可以對(duì)客戶的歷史數(shù)據(jù)分析,進(jìn)行精準(zhǔn)的商品推送、通過數(shù)據(jù)分析,優(yōu)化手機(jī)營銷活動(dòng)方案。
6、社交化營銷:店面社交化是整個(gè)零售業(yè)的一個(gè)重要方向,社交化具體實(shí)施主要是微信營銷,社交化營銷的基礎(chǔ)是良好的品質(zhì)和服務(wù),所謂成也社交敗也社交,手機(jī)產(chǎn)品服務(wù)過硬社交傳播的很快,反之負(fù)面消息傳播的也很快,所以社會(huì)化營銷也是精細(xì)化品質(zhì)化營銷。
寫在最后:零售新模式新方法新工具層出不窮,而且更新周期更短!手機(jī)零售需要懂產(chǎn)品、懂營銷、懂客戶,需要不斷學(xué)習(xí)和提高!
做營銷最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是從精神上打動(dòng)用戶,用戶只有在心里接受,才會(huì)主動(dòng)買單。因?yàn)樽鰻I銷的最高境界,絕對(duì)是主攻用戶心理,這一點(diǎn)屢試不爽。
心理營銷講的是走心,要站在用戶角度去思考?;ヂ?lián)網(wǎng)營銷渠道五花八門,但如果你能掌握用戶的心,那你做營銷將無往不利。
心理營銷最重要的就是情緒表達(dá),簡單來說,就是讓用戶感受到產(chǎn)品出發(fā)點(diǎn)是站在他們的角度,表達(dá)出的也是他們想要的,無論是市場(chǎng)剛需還是內(nèi)存情感,都要和用戶心理達(dá)到契合。
如果不能從用戶角度出發(fā),可能你的廣告進(jìn)入不了用戶的心扉,甚至根本用戶也看不懂你的廣告,這無疑是失敗的。
比如,餐飲業(yè)營銷方案,你的出發(fā)點(diǎn)最好是一個(gè)食客。什么樣的食材,以及做法和味道,甚至是獨(dú)有的特色,這些你都要有淋漓盡致的表現(xiàn)。當(dāng)然,針對(duì)的人群也是吃喝玩樂群體。
心理營銷的套路也非常容易掌握,無非就是親情、友情、愛情,再不就是堅(jiān)持、頑強(qiáng)、不放棄的一些美好品質(zhì)。因?yàn)檫@些都容易引發(fā)用戶共鳴,也容易走心。但這些都要建立在一條主線之上,那就是和產(chǎn)品賣點(diǎn)完美結(jié)合,如果你的營銷思路和你的產(chǎn)品相去甚遠(yuǎn),那你的營銷就是竹籃打水。
我記的小時(shí)候有一個(gè)廣告印象特別深刻,脆酥香,數(shù)天方,天方面,味真香。讓人不僅一想起方便面,就想起這個(gè)牌子,這個(gè)80后應(yīng)該非常記憶深刻。這就是非常經(jīng)典的心理營銷。
完善的心理營銷思路+合理的傳播渠道=成功的互聯(lián)網(wǎng)營銷。只有營銷思路,沒有傳播渠道支撐,酒香也怕巷子深。所以,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,心理營銷是互聯(lián)網(wǎng)營銷的微觀體現(xiàn),宏觀就是傳播方式的多樣化和合理性。但歸根結(jié)底,只有走心的營銷才容易被大眾所接受。
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