跨界新零售的例子并不少，酒店也能做新零售嗎？

 

        北京郵電大學(xué)王立新教授在一個酒店+互聯(lián)網(wǎng)思維的講座中講過一個笑話。說他在中國西南某城市發(fā)現(xiàn)了一個非常專業(yè)化的小偷企業(yè)(盜竊團(tuán)伙)，他們非常具有專業(yè)精神。他們并不是見財(cái)就偷，而是專業(yè)偷竊某一類物品。例如目前市場上自行車是熱門商品，企業(yè)就確定了今年的業(yè)務(wù)方向，專偷自行車，不偷其他的財(cái)物。如果企業(yè)員工(小偷)違反了企業(yè)的規(guī)定，順手牽羊地偷了其他商品，例如自行車頭盔，回到企業(yè)還要被處罰!董事長(盜竊團(tuán)伙頭目)會一再重申企業(yè)的規(guī)定“咱們專偷自行車!不偷別的!”

 

        沒有人能證明，王立新教授所講的這個笑話是真實(shí)故事還是純屬杜撰。但是王教授解釋說，你們可能不相信世界上還有這么迂腐的小偷企業(yè)，但是我負(fù)責(zé)任地告訴你們：有！一個酒店，如果只提供住宿，不會順便做點(diǎn)其他生意，那就相當(dāng)于‘專偷自行車’一樣的迂腐?？腿艘呀?jīng)到了酒店，他就難免會有與住房相關(guān)的衍生消費(fèi)需要，為什么不能順手牽羊地同他做一些其他的生意?客房就是自行車，其他衍生消費(fèi)需要就是自行車頭盔。

 

        不管是自行車，還是自行車頭盔，反正你都是偷盜，你還在乎多偷一樣嗎?客人的住房需要和購買需要都是需要，你還在乎多賺他一筆嗎?王教授的意思是：專業(yè)化固然重要，但互聯(lián)網(wǎng)年代，是個跨界的年代，也是商品極大豐富的年代，缺的不是商品，而是銷售商品的渠道，用戶界面才是稀缺的資源。在每一次能夠和客戶接觸的機(jī)會中，最大限度地抓住客戶的需要，并實(shí)現(xiàn)交易，才是公司降低交易投入增加公司利潤的關(guān)鍵。對于小偷企業(yè)而言，如果偷完一輛自行車，再單獨(dú)去偷一個自行車頭盔，它的人工和機(jī)會投入翻了倍。如果偷自行車的同時，發(fā)現(xiàn)了車上的頭盔，順便偷回來，那就是在不增加投入的基礎(chǔ)上，增加了很大的收益?？腿嗽诳头啃蓍e的時間，也正是酒店向客人兜售商品的機(jī)會，利用客房的碎片空間，擺上一些適消商品，同時利用客人的碎片時間，實(shí)現(xiàn)了交易，既擴(kuò)大了酒店的收入，又增加了客人的入住體驗(yàn)的內(nèi)容，且不增加交易投入，何樂而不為?

 

        由此可見，酒店在經(jīng)營住宿業(yè)的同時，向零售業(yè)跨界，不失為一種很好的增收商業(yè)模式。酒店的餐廳、客房，乃至大堂，所有客人能夠停留的地方，都是咱們的客戶界面。充分利用這些界面，一定可以實(shí)現(xiàn)更多的收益。酒店跨界經(jīng)營最大的贏利點(diǎn)也就是與主營業(yè)務(wù)結(jié)合最緊密的衍生需要，也就是與這次出門旅行目的最相關(guān)的消費(fèi)需要。每個酒店的定位和客戶群體不同，他們所對應(yīng)的衍生需要也會不同。例如商務(wù)客人，旅游休閑客人，都會有不同的衍生需要。酒店只有把他們的需要研究透徹，才能夠配備出適合他們購買的商品和其他相關(guān)服務(wù)。酒店業(yè)可以與商家合作，把自己的客房作為推廣新產(chǎn)品的前沿陣地，或者線下體驗(yàn)館。例如某些新的家具智能產(chǎn)品，客戶沒有更好的機(jī)會進(jìn)行購前體驗(yàn)，酒店就可以與廠家合作，把該產(chǎn)品放在客房，讓客人在住宿期間體驗(yàn)，試用，可以幫商家省去投資線下體驗(yàn)店的巨額資金，當(dāng)然也可以從商家獲得相應(yīng)的回報(bào)。

 

        但是萬物有度，過猶不及。酒店在跨界經(jīng)營的過程中需要牢牢把握的一個原則就是不能喧賓奪主，忘記自己的主業(yè)，忘記自己最擅長的領(lǐng)域：住宿。失去自己的主業(yè)優(yōu)點(diǎn)，就無法維持自己的客戶入口，也就失去了用戶界面?？缃缃?jīng)營便成了無源之水和無本之木。客戶界面是跨界年代的稀缺資源，所以經(jīng)營好跨界商品的核心就是經(jīng)營好客戶界面。所以主業(yè)一定要做到有特色，口碑好，保持一定的市場號召力。只有如此才能擴(kuò)大客流入口，為相關(guān)各類的衍生產(chǎn)品的銷售贏得寶貴的客戶界面。

 

        跨界經(jīng)營的最高境界是：主業(yè)免費(fèi)，副業(yè)收錢，即：住房是本酒店的主業(yè)，但是偏偏在本酒店住房免費(fèi)!當(dāng)然這一定是針對某些特定的目標(biāo)客戶，凡是有資格在本酒店享受免費(fèi)住房的客戶，一定都不是付不起房費(fèi)的人，他的相關(guān)消費(fèi)能力一定是數(shù)倍乃至數(shù)十倍于客房消費(fèi)。酒店需要做的就是經(jīng)營與這些人之間的客戶界面，酒店在這個界面上應(yīng)該能掙到數(shù)倍甚至數(shù)十倍于房費(fèi)收入。例如把當(dāng)?shù)氐念^面人物都能拉到本酒店免費(fèi)住上一夜，酒店一年甚至可以通過這個界面賣出去幾十套房子或汽車，這也是王立新教授所倡導(dǎo)的酒店新盈利商業(yè)模式之一。

 

        跨界經(jīng)營酒店+，衍生需要一變仨;酒店床墊質(zhì)量好，睡過也可買回家。

 

        客戶界面是根本，經(jīng)營重點(diǎn)就是它;抓好主業(yè)帶副業(yè)，全面增收潛力挖。

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