各大零售商和相關(guān)產(chǎn)業(yè)都使出了渾身解數(shù)發(fā)展自己的會(huì)員，不惜整合各類(lèi)資源滿足消費(fèi)者的需要。有的公司計(jì)算了收益支出比，發(fā)現(xiàn)會(huì)員享有權(quán)益的金額已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于會(huì)員的價(jià)格，盡管如此，為何各相關(guān)公司仍樂(lè)此不疲賣(mài)力地推銷(xiāo)付費(fèi)會(huì)員呢?

　　一、付費(fèi)制會(huì)員讓顧客特征更加鮮明

　　據(jù)京東公布的一項(xiàng)數(shù)據(jù)，PLUS在籍會(huì)員超1000萬(wàn)，35歲以下占65%，89%以上有本科學(xué)歷，60%在一二線城市——高學(xué)歷、高線城市、年輕化，兩高一低的特征讓京東的顧客畫(huà)像更加清晰，這部分人群的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需要，未來(lái)也會(huì)是京東重要的研究對(duì)象。

　　二、未來(lái)是得會(huì)員得天下的年代。

　　新一輪的付費(fèi)會(huì)員典型了顧客與公司之間的親密度、互動(dòng)率和粘性。免費(fèi)年代的會(huì)員，僅實(shí)現(xiàn)了顧客資料的收集和簡(jiǎn)單聯(lián)絡(luò)，雙方?jīng)]有更深層次的溝通。許多顧客的錢(qián)包里裝著各大零售商發(fā)放的會(huì)員卡片，讓錢(qián)包變得飽滿鼓脹，但會(huì)員卡的功用小，眾多的免費(fèi)會(huì)員卡漸漸成了雞肋。消費(fèi)者對(duì)免費(fèi)會(huì)員漸失興趣，會(huì)員的功用在喪失。

　　付費(fèi)會(huì)員年代的到來(lái)，擴(kuò)大了會(huì)員的功用。亞馬遜的付費(fèi)會(huì)員開(kāi)始較早，2005年推出了prime，現(xiàn)已積累了可觀的會(huì)員人數(shù)，4月份，CEO杰夫.貝佐斯公布全球prime會(huì)員已突破1億人。京東會(huì)員也達(dá)千萬(wàn)人以上。

　　盒馬推出“盒區(qū)生活卡”，僅三天就有60萬(wàn)名顧客領(lǐng)取了卡片。顧客對(duì)會(huì)員的接受度越來(lái)越高。

　　付費(fèi)會(huì)員，意味著在會(huì)員期內(nèi)會(huì)頻繁光顧，這是培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣的大好時(shí)機(jī)。當(dāng)消費(fèi)習(xí)慣漸漸養(yǎng)成后，會(huì)員最有可能轉(zhuǎn)化為忠實(shí)顧客。培養(yǎng)忠實(shí)顧客，這對(duì)零售商有重要的戰(zhàn)略意義。身邊有一些人是京東會(huì)員，為了享受優(yōu)惠政策，只要有購(gòu)買(mǎi)需要就去光顧京東，付費(fèi)會(huì)員制提升了消費(fèi)者與商家的粘性。

　　未來(lái)，誰(shuí)的付費(fèi)會(huì)員多，誰(shuí)的忠實(shí)消費(fèi)者就多，誰(shuí)就能擁有更大的話語(yǔ)權(quán)。這也是各公司蜂擁集結(jié)到付費(fèi)會(huì)員的原因之一。

　　三、低門(mén)檻的準(zhǔn)入

　　為了吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)會(huì)員，許多零售商都推出“嘗鮮”政策，比如，京東、亞馬遜、蘇寧是30天免費(fèi)試用期，30天后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)闆](méi)有數(shù)據(jù)，無(wú)法看出免費(fèi)到收費(fèi)的轉(zhuǎn)化率有多少，但試用后成為收費(fèi)會(huì)員的機(jī)率要大得多。公司們也很篤定，希望顧客試用，這像在賣(mài)場(chǎng)里做“試吃”活動(dòng)，嘗過(guò)的顧客，購(gòu)買(mǎi)積極性會(huì)高許多。

　　四、會(huì)員價(jià)格也不可小覷

　　會(huì)員價(jià)格從幾十到幾百元不等，大多是一年的時(shí)限，超過(guò)期限還要再次購(gòu)買(mǎi)。動(dòng)態(tài)的付費(fèi)會(huì)員管理，對(duì)公司提出了更高的要求，提升會(huì)員價(jià)值，才能讓會(huì)員在下一年繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)。因此各大公司使出渾身解數(shù)，一面讓會(huì)員增值，一面賣(mài)力宣傳吸納更多的付費(fèi)會(huì)員。

　　隨著會(huì)員規(guī)模的壯大，會(huì)員收益也將是一筆巨大的收入。像亞馬遜上億人次、京東超千萬(wàn)的會(huì)員數(shù)量，再對(duì)照他們的會(huì)員收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可大體估算出會(huì)員收入，怎么看都是一筆相當(dāng)可觀的收入。

　　據(jù)愛(ài)奇藝公布的三季度數(shù)據(jù)，愛(ài)奇藝會(huì)員達(dá)到了8070萬(wàn)，會(huì)員收入29億元，這是愛(ài)奇藝上市以來(lái)會(huì)員收入首次超過(guò)廣告收入。愛(ài)奇藝的營(yíng)收商業(yè)模式，未來(lái)可能會(huì)成為一個(gè)范例：提供增值服務(wù)，吸引付費(fèi)會(huì)員，會(huì)員付費(fèi)達(dá)到一定規(guī)模后，促進(jìn)服務(wù)的提升。