“民以食為天”，朝著4萬億元沖刺的巨大餐飲行業(yè)市場規(guī)模再次佐證了這句話。但當(dāng)外賣市場被美團(tuán)和餓了么兩大巨頭牢牢守住，To C的餐飲再沒有軟件性機(jī)會。這時，產(chǎn)業(yè)目光集體向上游走，環(huán)節(jié)眾多、過程極不規(guī)范的To B農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)成為了一個閃閃發(fā)光的大機(jī)會。

　　在食材供應(yīng)鏈中，渠道方的加價率往往最高，自營商業(yè)模式的項目正是希望能通過自己成為某環(huán)節(jié)的渠道而掌握議價能力。而采用撮合商業(yè)模式的項目多是扮演著交易網(wǎng)站的角色，以分銷傭金和服務(wù)價格為主要收入來源，利潤空間較低。

　　而且，自營商業(yè)模式的項目多以中小餐企為服務(wù)對象，通過聚合下游商家的大規(guī)模采購需要來贏取更大的利潤空間。但是撮合商業(yè)模式卻不適合以分散的中小餐企為主要客戶。這是因為中小公司的訂單量小，而且位置分散，網(wǎng)站不僅單個交易的營收少，還要承擔(dān)很高的物流投入。

　　再加上中小公司的菜系各有不同，要求網(wǎng)站上能提供多種數(shù)量的食材品類，這又決定了網(wǎng)站要通過不斷擴(kuò)充SKU才能滿足眾多中小公司的需要?？偠灾绻楹蠘I(yè)務(wù)是面向中小餐企的話，這將是一件吃力不討好的事。

　　前幾個月剛宣布完成1.8億元B2輪融資的宋小菜便是如此考慮的。在2015年創(chuàng)立之初，宋小菜的創(chuàng)始人余玲兵就果斷放棄了把餐飲公司作為客戶。因為，在這個曾擔(dān)任淘寶特色中國項目創(chuàng)始人的判斷里，需要多、客單價低的中小餐飲公司就好比是“大C端”，也具有個性化需要難滿足、配送履約投入高的問題

　　通過數(shù)據(jù)鏈接生產(chǎn)方和分銷商，宋小菜采用了以銷量定產(chǎn)量的反向供應(yīng)鏈商業(yè)模式。先收集農(nóng)貿(mào)市場“菜販子”的采購需要，然后對市場進(jìn)行較準(zhǔn)確的預(yù)估，再指導(dǎo)菜農(nóng)按需生產(chǎn)，從而解決蔬菜供應(yīng)鏈兩段信息不對稱的問題。

　　在這種商業(yè)模式中，上游端的食材生產(chǎn)方可以以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，盡量避免供需不平衡而導(dǎo)致的滯銷問題;下游端的分銷商則可以通過宋小菜的APP預(yù)定下單，在第二天早上去最近的冷鏈倉提貨就好。

　　專注于一些核心SKU品類，把供應(yīng)鏈做深做透，從而去影響上游的生產(chǎn)，獲取更大的議價權(quán)。這是宋小菜的另一大特色，也是其競爭壁壘。目前，宋小菜已經(jīng)擁有80多個品類、共計3700多個SKU。同時，輕商業(yè)模式也讓宋小菜的能夠進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張。截至2017年年底，宋小菜已經(jīng)覆蓋了45個城市，年交易量達(dá)20萬噸。

　　這種只走線上的撮合交易也存在較多的弊端。

　　一是農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率僅有35.4%，互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程慢，農(nóng)戶們不習(xí)慣線上交易，尤其會因為害怕滯銷而不信任預(yù)定交易;

　　二是在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，農(nóng)戶與批發(fā)商之間的合作頻次穩(wěn)定，信任值高，線上的交易網(wǎng)站很難介入;

　　三是宋小菜這種拋棄B端餐企的商業(yè)模式在規(guī)模上會比較受束縛。

　　不過撮合商業(yè)模式也有不少好處。

　　不砸錢自建倉儲和運(yùn)輸，這使得采用撮合商業(yè)模式的項目投入較低，能更快地發(fā)展更多的用戶。并且，在用戶的規(guī)?；A(chǔ)之上，撮合網(wǎng)站的后端能通過收集大量的采購習(xí)慣數(shù)據(jù)，來進(jìn)行更精準(zhǔn)的資源匹配和一些衍生業(yè)務(wù)。

　　以宋小菜為例，它憑借著幾年累積下來的后臺數(shù)據(jù)和訂單信息，開始嘗試提供農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)。因此，宋小菜不僅能在信息流，還能在資金流上發(fā)揮自己的價值。