在互聯(lián)網下半場，線下流量受到格外關注，作為重要流量入口之一，超市瞬間火了起來，很多富有想象力的本土超市也接連出現(xiàn)。但是，超市本質上脫離不了便利兩個字，現(xiàn)在放眼望去，我國一線城市的超市仍被外資主導，尤其是日系的超市，如7-11、全家、羅森等。

　　那么，鄰國日本的超市具體是怎樣做的?他們在中國為什么會這么成功?今日咱們要帶你了解的，是日本第二大超市——羅森，來看看它的發(fā)展秘訣。

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　　“聽聽你的意見”：適合消費者差異化口味，在競爭愈發(fā)激烈的現(xiàn)在下，自主研發(fā)的鮮食產品的種類及品質成為各家超市差異化的關鍵。羅森超市經營的商品中最具特色的就是很多自制的快餐和熱食。

　　羅森針對中國消費者的生活習慣，自主搭建了盒飯、甜點、中餐等品種，滿足中國消費者的個性化需要。如“好燉”，類似中國的麻辣燙;盒飯，中餐日餐都有，品種多達6-7種，而且費用適中，口味很好，保質期都是4個小時。

　　羅森對盒飯不僅有量的要求，更有質的控制。羅森設置了兩個溫度段，即米飯可口的溫度為20攝氏度、材料鮮美的溫度為5攝氏度，進而銷售。2012年，上海羅森通過市場調查發(fā)現(xiàn)，盡管上海人普遍喜歡偏甜的食物，但并不認為甜品越甜越好。

　　羅森遂借鑒了日本總企業(yè)的甜點制作經驗，大幅降低了奶昔的甜度，再次推出“整根香蕉奶昔蛋糕”。結果，這種“不太甜的甜點”的銷量遠遠高于預期，頂峰時期，它在上海一天的銷量高達1萬個。因為賣得非常好，工廠都來不及生產。“整根香蕉”至今仍是羅森最暢銷的甜點產品。經此一役，羅森也鞏固了它善于制作甜點的形象。

　　鮮食勝于同行的秘訣之一在于更快地推出新品。羅森要求每個月推新四種便當、一個壽司和一個飯團，這意味著上海羅森的便當每周都有新品。

　　而在北京的羅森超市，每周則會更新8至10種鮮食產品。在羅森內部，有一項機制叫做“聽聽你的意見”，任何一個部門的員工向商品部提出一條意見，不管采納與否都可以得到10元的象征性獎勵。羅森物流配送部一位男員工提議推出份量更大的便當。

　　不久，羅森就推出了750g的麻辣香鍋飯，以滿足飯量大的男性顧客。羅森超市標志性的現(xiàn)場熱炒快餐，便是通過研究不同顧客需要而來的。比如，費用分為高、中、低三檔，菜品分為素食、雞肉、豬肉、牛肉、海鮮等，口味則分為辣味、咸鮮、清淡。每個類別都要有，這樣才能滿足所有客人的需要。

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　　“每百粒米的碎米率”：精確的理化數(shù)值統(tǒng)一口感，搭建新品最簡單的方法是對暢銷品“微調”。比如，分析暢銷品操作的配料是雞肉還是牛肉?制作方式是烘烤還是煎炸?根據(jù)這些分析，羅森增加相似產品。另外，季節(jié)時令也是便當制定計劃的重點考慮。比如，夏季辣的產品比較刺激食欲，通常賣得更好。

　　羅森也善于捕捉年輕人的流行趨勢。2013年夏天，《中國夢之聲》學員演唱的《我在人民廣場吃炸雞》成為神曲，炸雞也因此爆紅。羅森很快把炸雞納入了新品的研發(fā)計劃中。

　　新品搭建還需要到制作此類產品最好的餐廳“偷師”。比如，研發(fā)宮保雞丁口味可以前往四川駐京辦餐廳和峨眉酒家，而學習上海菜的做法可以到小南國。85度C是羅森超市參考最多的甜品店，搭建人員往往通過觀察陳列數(shù)量最多的糕點品類，便能找出當季最暢銷的產品。

　　無論在日本還是中國，都難以避免一家超市研發(fā)出了暢銷產品，被另一家立刻模仿。而防止復制的秘訣則隱藏在極為繁瑣的生產環(huán)節(jié)中。羅森超市用精確的理化數(shù)值保證產品的難以復制性。對于米飯、面包、“好燉”湯汁等操作量較大的配料，羅森超市會測量出標桿產品的各項數(shù)值。

　　標準化生產事關鮮食產品味道、口感、分量的統(tǒng)一。在羅森的盒飯代工廠，所有肉塊和蔬菜的重量、大小以及薄厚都有統(tǒng)一規(guī)格。工廠里甚至有一臺專門將米飯盛入便當盒內的機器，一臺耗資70萬元的機器確保便當盒內的米飯分量相同。

　　同樣費用不菲的自動化機器還有56萬元的三角飯團機和100萬元的長卷壽司機。這些購自日本的機器，只需工人將規(guī)定量的米飯、餡料放入機器，便會迅速制成口感統(tǒng)一的產品。

　　標準化產品的誕生也依賴于細節(jié)上的功夫。2005年，日本羅森總部派遣了技術指導前往片江工廠指導如何蒸制米飯。當時，工人采購大米時只知道看米夠不夠白，而羅森的技術指導則要求減少米飯中的碎米率。

　　如此要求的原因在于，碎米會在蒸飯中先熟，使其余的米變黏而影響口感。每百粒米的碎米率，便利店里買是15%至20%，而羅森要求在4%以下。

　　控制碎米率后，片江工廠蒸出來的米飯仍舊沒有滿足羅森的要求。原因是不同季節(jié)的環(huán)境溫度影響了火力。隨后，羅森又為代工廠提供電腦測試軟件，用以監(jiān)測燒飯時鍋的底層、中間和空氣中的溫度。同時，規(guī)定了蒸飯的水需要在幾分鐘內燒開，米飯需要燜的時間長度。最終，片江工廠做出了合格的米飯。

　　為了提升人氣和品質，羅森超市也會尋求與知名餐廳合作。海底撈在北京人氣頗高。經過談判，海底撈為北京羅森超市熱炒快餐中的川味菜品提供醬汁。2013年7月，雙方又合作推出了便當產品。而在重慶，羅森則同陶然居合作推出麻辣風味的盒飯。

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　　“緊張的下午1：30”：試吃、試銷考驗品質

　　由于研發(fā)過程嚴苛，一項新的鮮食產品搭建往往需要兩三個月時間，即使研發(fā)成功，也不會立刻拿去店鋪銷售，試吃是要經過的第一關。

　　每周五的下午1：30，羅森的商品部都會迎來最緊張的時刻。由商品部篩選過的新品將接受企業(yè)經營部和總經理的試吃。在試吃會上，只要有一個人提出意見，商品就必須返回工廠重新改進。

　　通過試吃的產品將經歷試銷考驗。那些在策劃時就已擬定了目標客戶群的產品，試銷方式會更有針對性。比如，在寫字樓里試銷針對白領的鮮食產品。除了觀察新品的營業(yè)額，也要記下該產品的銷售高峰。如果試銷時，產品能在早、中、晚時段都有不錯的銷量，則能判斷它是普遍受歡迎的產品，從而增加生產量。

　　大部分新品的試銷周期為一個星期，羅森也有為期一個月的試銷計劃。有的商品在一段時間內以這種包裝銷售，另一段時間再改一個包裝，看它能不能賣得更好。由此，包裝運輸成為羅森控制餐飲食品的第四關。

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　　“看起來分量大”：外觀誘人、物流保鮮

　　鮮食產品的包裝是重要一環(huán)。好的包裝不僅要突出菜品和主題，也要讓顧客覺得“看起來分量大”。比如，飯里的雞肉塊要顯得大一些，就要把飯盒的底下做得矮一點，盒蓋做得高一點，肉就能夠突顯出來。羅森超市的燜面產品操作獨特的扁平橢圓形包裝盒。

　　相比于圓形盒，橢圓形盒子的面積更大，更利于將燜面里的食材鋪開，以吸引顧客。而加長變扁的盒形設計，則便于燜面在微波爐加熱中受熱均勻。

　　好的包裝也要經得起物流配送的考驗。在羅森超市的鮮食研發(fā)過程中，有一項“物流測試”環(huán)節(jié)。羅森超市要求產品從工廠運到實體店，餡料和醬汁不能灑出來，甚至不能濺到盒蓋上以免影響美觀。為此，研發(fā)人員需要反復改進，以便包裝能夠更緊實地固定住食材。有時工廠也會改進餡料，讓它們更牢固地聚成一團。

　　每天晚上，羅森各個實體店店長都要看天氣預報。由于鮮食的保質期只有24小時至48小時，數(shù)量預測必須極為精確，如果訂少了造成缺貨會降低客戶購買體驗，而訂多了則意味著未售完的商品會帶來高報廢率。

　　除了參考天氣情況，店長還要預知店鋪周圍的活動。通常情況下，對于暢銷品和新品，分店要多訂三分之二;而為了減少報廢，一些銷售排序靠后的商品，則索性不訂。

　　為了保證食品的鮮度，物流企業(yè)一天分兩次至三次小批量、高頻率送貨到超市，這就要求店長知曉實體店每日每個時段的客流量，以便做出精準的訂貨指示?？偛縿t提供鮮食的單日銷量、銷售排序、前周比、報廢率等數(shù)據(jù)供其參考。在羅森每周五的店長會議上，“如何更精確地預訂鮮食貨品”是培訓的長期科目。

　　控制損耗的另一個方法就是努力銷售。羅森超市會針對一些產品，鼓勵店鋪多訂貨。而要保證多訂多銷，除了依靠店員的口頭推銷和海報宣傳，也可以通過陳列方式影響顧客。對于深受消費者喜愛的金槍魚、牛肉等菜品，羅森超市會放在與顧客視線平行的貨架位置。

　　同時，把貨架裝飾明亮，增強顧客的購買體驗。橢圓形的環(huán)形貨架“中島柜”搬進了超市，讓消費者可以站成一圈選購商品，即使在客流量最大的午餐時間，也能同時讓10位客人挑選商品而不用排隊。

　　另外，由于鮮食能夠帶動購買消費，羅森超市便通過POS機數(shù)據(jù)進行精準促銷。當消費者結賬時，羅森要求收銀員在POS機上輸入他(她)的性別和年齡段。如果收營員不輸入，收銀機無法打開。

　　通過這樣的記錄，羅森就能知道便當購買者的購買時間和購買的東西，甚至精確到他(她)一起買的飲料品牌，這樣每個實體店就能根據(jù)消費者的需要設計促銷活動。