白酒如何防亂價(jià)和竄貨？

　　價(jià)格模塊是保證白酒市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定性。那如何防亂價(jià)和竄貨呢?具體給大家分析一下，包括價(jià)格檢查、貨流管理和竄貨處理。

　　一、價(jià)格管理

　　對(duì)于管理，最好的是有價(jià)格體系設(shè)計(jì)策略，在價(jià)格體系的設(shè)計(jì)中，要同時(shí)考慮兩個(gè)因素：(1)如何提高渠道商銷(xiāo)售該產(chǎn)品的積極性，以及如何加強(qiáng)廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制。

　　(2)根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作的不同階段和品牌力的強(qiáng)弱，產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)通常有以下三種模式：

　　1、純裸價(jià)形式：廠(chǎng)商將最低價(jià)格留給經(jīng)銷(xiāo)商自主運(yùn)營(yíng)，廠(chǎng)商不提供其他額外支持(部分廠(chǎng)商將象征性預(yù)留一部分主節(jié)點(diǎn)推廣比例)。

　　2、廠(chǎng)家控價(jià)形式：白酒產(chǎn)品一旦成熟，就容易出現(xiàn)價(jià)格倒掛現(xiàn)象。因此，很多企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系時(shí)，不僅對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取價(jià)格管制的形式，還開(kāi)始對(duì)終端采取“平進(jìn)平出”的方式，以防價(jià)格崩盤(pán)。系統(tǒng)。

　　3、半裸半控形式：廠(chǎng)家為經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)留部分優(yōu)惠空間，同時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商每次付款發(fā)貨的贈(zèng)品政策。隨貨贈(zèng)送包括經(jīng)銷(xiāo)商的送貨促銷(xiāo)和終端促銷(xiāo)政策。

　　二、無(wú)序價(jià)格行為的應(yīng)對(duì)措施

　　1、對(duì)產(chǎn)品價(jià)格亂象的控制一方面在于通過(guò)價(jià)格體系的設(shè)計(jì)進(jìn)行預(yù)防，另一方面在于對(duì)產(chǎn)品價(jià)格亂象的監(jiān)管和懲處。

　　2、對(duì)定價(jià)亂象的監(jiān)督和處罰必須依法進(jìn)行，即企業(yè)與客戶(hù)必須就定價(jià)亂象的處理達(dá)成一致，并以協(xié)議的形式要求客戶(hù)遵守。

　　3、對(duì)亂價(jià)行為的處理措施主要包括警告、扣減保證金、扣減獎(jiǎng)勵(lì)、取消合作、違約責(zé)任和索賠等。

　　二、竄貨管理

　　1. 引導(dǎo)行為的定義

　　(1)跨貨定義：通常是指經(jīng)銷(xiāo)商/批發(fā)商為了利潤(rùn)最大化，利用不同銷(xiāo)售區(qū)域/不同銷(xiāo)售渠道的市場(chǎng)需求差異，超出限制區(qū)域/渠道的銷(xiāo)售行為，俗稱(chēng)“倒貨” .

　　(2)竄貨分類(lèi)：惡性跨地區(qū)(故意低于生產(chǎn)商規(guī)定的銷(xiāo)售價(jià)格向管轄范圍內(nèi)的銷(xiāo)售行為，將商品進(jìn)入流通渠道的酒店渠道)、自然跨地區(qū)(相互跨地區(qū)、靠近邊境)流通市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)的相鄰區(qū)域，如城市產(chǎn)品向其他區(qū)域傾銷(xiāo)，按物流影響區(qū)域分銷(xiāo)價(jià)格體系，導(dǎo)致渠道利潤(rùn)下降)

　　(3)竄貨原因：如經(jīng)銷(xiāo)商(經(jīng)銷(xiāo)商)為了獲取高額獎(jiǎng)勵(lì)(或返利)和短期利潤(rùn)，盲目追求銷(xiāo)量;酒店渠道商品進(jìn)入流通渠道騙取箱蓋費(fèi)。不同經(jīng)銷(xiāo)商到終端的貨品存在價(jià)格差異(私下要退分和低配)。廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)控制力不足，經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)復(fù)性竄貨受害。企業(yè)內(nèi)部管理不完善，使業(yè)務(wù)人員為私利而竄貨。企業(yè)人才不足導(dǎo)致渠道建設(shè)不到位或渠道發(fā)展不平衡。任務(wù)量無(wú)法完成竄貨等

　　2、竄貨防控

　　(1)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，五碼合一。

　　(2)制定合理的分配政策、保證金制度和竄貨行為的量化處罰條款。

　　(3)合理的價(jià)格體系、價(jià)格控制和費(fèi)用控制模式，如全價(jià)控制和全費(fèi)控制模式。

　　(4)銷(xiāo)售行動(dòng)落實(shí)到位，杜絕舞弊行為，如落實(shí)品酒會(huì)等。

　　3、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、團(tuán)購(gòu)、終端，通過(guò)培訓(xùn)、交流會(huì)等方式，統(tǒng)一認(rèn)知，統(tǒng)一思維，共同繁榮，共同成長(zhǎng)。

　　4、減少內(nèi)部銷(xiāo)售人員參與竄貨。

　　5、通過(guò)基于數(shù)字化手段的預(yù)警平臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行事前預(yù)防和事中控制。

　　6、加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管人員隊(duì)伍建設(shè)。

　　7、建立廠(chǎng)家“收”制度。