分銷管理之如何培養(yǎng)分銷商的忠誠度

       在進行日常的分銷管理工作時，分銷商忠誠度已越來越被商界重視，無論從經(jīng)銷商對于廠家的忠誠度、分銷商對于經(jīng)銷商的忠誠度、分銷商對于廠家的忠誠度，都已成為各個廠家及商家熱切關(guān)注的焦點。讓我們來看看有哪些辦法可以幫助我們在分銷管理時提升分銷商的忠誠度：

　　一.成長支持：

　　每個分銷商都有自己的發(fā)展夢想，但在資金、實力，特別是銷售管理方面匱乏，分銷商與廠家的合作很大程度上是在借勢，借助廠商(辦事處)在市場上的作為。銷售往往不在于將貨批發(fā)給分銷商的過程，而在要于過程之外。

　　分銷商的成長在很多時候是需要有人指導的，那么，就讓我們來幫助分銷商成長：

　　幫他制定銷售計劃、給分銷商的店主及銷售人員進行專業(yè)化的產(chǎn)品知識培訓，尤其是產(chǎn)品的賣點，一定要深入的讓分銷商全面了解，再配合銷售技巧的講解一同來幫助分銷商認識產(chǎn)品和銷售的過程，以讓他們加深印象;

　　對于商品的陳列展示給予支持、指導，好的產(chǎn)品配上好的展示，打消分銷商對銷售該產(chǎn)品不熟識的顧慮，讓商戶及消費者都認為本公司產(chǎn)品是同行中最專業(yè)的，加上產(chǎn)品質(zhì)量、形象展示及價位上的自身優(yōu)勢，再配合相應(yīng)的POP廣告支持及公司同步的促銷政策，將會加大分銷商對于我司產(chǎn)品的認可度。

　　如果我們的指導和建議能對分銷商的生意經(jīng)營有幫助，分銷商會覺得我們的商務(wù)代表是真正的在幫助他，我們愿意把好的東西與他分享，那他就會盡力的幫助我們做產(chǎn)品銷售。

　　二.利潤空間：

　　分銷商很“現(xiàn)實”，如果所銷售的產(chǎn)品賺不到錢，商務(wù)代表說得再好，客情做的再好，對銷售也不會有太大的幫助，因為所有分銷商都十分重視“利”。

　　產(chǎn)品利潤空間的大小是直接影響分銷商進貨決策的重要因素，在保證有一定利潤空間的前提下，分銷商才會去考慮該產(chǎn)品是否暢銷，要讓分銷商對產(chǎn)品有充足的信心，就一定讓其保持較高的利潤，否則，即使是名牌產(chǎn)品，這些商戶也不會理睬。要確保分銷商的利潤空間，需要辦事處加強對市場的秩序及價格維護的管理，制定相應(yīng)的政策或規(guī)劃方案，并以此嚴格的執(zhí)行下去，一定要確保盡可能的選取優(yōu)質(zhì)分銷商進行銷售，不要讓太多的商戶參與進來，以確保他們的利潤率不會有所降低，讓價格始終保持在規(guī)定的價位上，有了利潤空間，分銷商才會有信心，他們才樂于積極主動的去銷售，同時這些分銷商也會把銷售好的狀況和信息及時的反饋給商務(wù)代表。

　　三.促銷支持：

　　每個廠家都會在不同的時期出臺不同的促銷政策，而哪一個廠家的促銷更新穎，更吸引消費者購買，更能讓分銷商嘗到甜頭，將成為各分銷商爭相進貨的重要手段。

　　我們的促銷要從分銷商的需求角度出發(fā)，讓分銷商不僅能賣，而且能賣得快。我們自己首先要重視促銷，針對分銷商的狀況、特點，制定適應(yīng)分銷商的促銷方案，并且把促銷積極的落實到位，讓分銷商真正的享受到促銷，如能加大對分銷商人員的促銷，以客情和激勵的方式來配合市場動作，分銷商就會感覺到我們的促銷支持力度，他們才有更大的動力去做我們的產(chǎn)品。

　　四.客情維護：

　　在做客情拜訪的時候，不僅僅是要做好產(chǎn)品的推廣，我們更要和分銷商建立起合作伙伴關(guān)系，用朋友間情感交流的方式闡明我司產(chǎn)品的特點、公司的支持、利潤空間、以及能夠給分銷商帶來的好處，省去因產(chǎn)品質(zhì)量問題而給他們帶來不必要的麻煩……

　　同時了解分銷商的需求，對分銷商的需求信息進行分析，盡量幫助分銷商解決問題。很多分銷商因為常?？床坏綇S家的商務(wù)代表，而對產(chǎn)品銷售失去了信心，所以，在做客情拜訪時要安排好時間，做到定期回訪。在一些節(jié)假日時可通過電話、短信或寄送賀卡的方式給分銷商送去溫暖的問候，讓他們覺得我們的商務(wù)代表總是惦記著他們。久而久之，不銷售我們的產(chǎn)品他們也會不好意思了。

　　五.服務(wù)提升：

　　服務(wù)是產(chǎn)品本身價值的延伸!優(yōu)化我們的分銷網(wǎng)絡(luò)，即時解決市場上存在的問題，做好統(tǒng)一的形象展示工作，幫分銷商做指定購買等，把每一項工作做得細致再細致、周到再周到、提升再提升，這樣持續(xù)的做下去，相信終會贏得分銷商的認可，贏得分銷商對我司產(chǎn)品的主推。

　　分銷是一環(huán)扣一環(huán)的，如果每一個環(huán)節(jié)都做好了，那分銷將是水到渠成的。如果以上這些都做到了，分銷商會忠誠于廠家，與廠家打成一片，共同為我們的銷量做出努力。

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文章來源：http://m.descansotropical.com

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