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什么是B2B2C營銷

2014-05-15|HiShop|閱讀量:
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導(dǎo)讀:身為上游供應(yīng)商,不想陷入比價(jià)游戲,就得改變思維,讓自己的產(chǎn)品,變成下游制造商的需求,而非選擇。B2B企業(yè)也可以直接與消費(fèi)者溝通,像Intel一樣成就品牌。 Gore-Tex是一個(gè)防水、防風(fēng)的布料品牌,近年被大量應(yīng)用在外套、鞋子等商品上,許多知名休閑品牌都使...

 

  身為上游供應(yīng)商,不想陷入“比價(jià)”游戲,就得改變思維,讓自己的產(chǎn)品,變成下游制造商的“需求”,而非“選擇”。B2B企業(yè)也可以直接與消費(fèi)者溝通,像Intel一樣成就品牌。

  “Gore-Tex”是一個(gè)防水、防風(fēng)的布料品牌,近年被大量應(yīng)用在外套、鞋子等商品上,許多知名休閑品牌都使用Gore-Tex的布料,而消費(fèi)者在購買這些休閑商品時(shí),也慢慢了解到Gore-Tex的特點(diǎn)。雖然是一個(gè)B2B產(chǎn)品,但Gore-Tex也在電視上投放了廣告。為什么它需要打廣告給消費(fèi)者看呢?

  營銷溝通的目的是影響目標(biāo)對(duì)象,B2B的商品對(duì)象并非是最終消費(fèi)者,所以很少看到B2B的產(chǎn)品與最終消費(fèi)者溝通,當(dāng)然,Gore-Tex也并不是特例,最有名的例子就是Intel。在很多電腦廣告中,都會(huì)出現(xiàn)“Intel Inside”的訊息。一個(gè)B2B的品牌做消費(fèi)性廣告,目的當(dāng)然不是希望消費(fèi)者直接購買(誰會(huì)直接買Gore-Tex回家自己做衣服),而是用B2B2C的方式,提升其在B2B商業(yè)模式下的優(yōu)勢。

  一般B2B的商業(yè)模式很容易變成是價(jià)格戰(zhàn),特別是下游制造商有選擇的時(shí)侯,就會(huì)壓迫上游廠商壓低成本,因?yàn)樯嫌喂?yīng)商的成本,就是下游制造商利潤的減項(xiàng)。相對(duì)而言,若身為上游供應(yīng)商,不希望淪為“比價(jià)”的游戲,就必須要改變思維,讓自己的產(chǎn)品,變成下游制造商的“需求”,而非只是其“選擇”之一。為什么下游制造商會(huì)對(duì)上游的供應(yīng)商產(chǎn)品產(chǎn)生“必要”的需求,其原因除了是沒有替代品以外,就是最終顧客指名,讓下游制造商不得不選擇這家上游供應(yīng)商的產(chǎn)品,如此才能擺脫價(jià)格競爭的困境。

  不管是Gore-Tex或是Intel,都知道這一點(diǎn),所以在已有一些知名度時(shí),開始把宣傳朝向其下游制造商的“顧客”,讓最終顧客對(duì)其產(chǎn)品產(chǎn)生依賴,自然會(huì)把需求的聲音傳給提供成品的下游制造商,此時(shí)下游制造商就“被迫”對(duì)該上游供應(yīng)商的產(chǎn)品產(chǎn)生需求,這就是B2B廠商的B2B2C營銷法,站在下游制造商的角度去思考消費(fèi)者需求,才能讓自己跟別的B2B上游供應(yīng)商有所區(qū)別。

  當(dāng)然,要直接跟下游制造商的顧客溝通,是必須要花費(fèi)較高的成本,而且不是只是打廣告就可以,最重要的,還是自己的產(chǎn)品力是否足以讓最終消費(fèi)者信賴,否則打再多廣告也只是徒勞無功。反過來說,若自己的產(chǎn)品是有能力主導(dǎo)最終消費(fèi)者的選擇,即使沒有太多的營銷預(yù)算,也可以用不同的營銷方式產(chǎn)生口碑(特別是合理運(yùn)用社會(huì)化媒體),只要產(chǎn)品真的好,就不用怕別人不識(shí)貨,至少在跟別的上游供應(yīng)商競爭時(shí),會(huì)有更多的優(yōu)勢。

文章來源:http://m.descansotropical.com

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