如何進行分銷價格體系管理

　　分銷價格體系是指企業(yè)結(jié)合自身的整體營銷計劃，針對不同市場條件、不同渠道成員，所制定的一整套與價格相關(guān)銷售策略。具體包括：廠家對不同層級分銷商的供貨價、廠家給不同層級分銷商再次銷售所作出的指導(dǎo)供貨價、出廠價、零售價等直觀的價格;同時還包括其他能影響產(chǎn)品銷售價格的相關(guān)政策，如返利比例、促銷費用比例等等。

　　透析：供貨價格的決定因素

　　1、產(chǎn)品：供求關(guān)系才是主導(dǎo)。從產(chǎn)品的角度來講，供貨價格是由產(chǎn)品成本決定的嗎?不是!廠商之間的供求關(guān)系決定著產(chǎn)品的分銷價格。物以稀為貴就是這個道理，稀就是緊缺、供不應(yīng)求!供不應(yīng)求，產(chǎn)品的分銷價格必然高;反之，如果是在營銷過程中產(chǎn)品處于供過于求的狀態(tài)，產(chǎn)品自然賣不出一個好的價格，產(chǎn)品的分銷價格自然就低了，有時甚至是低于產(chǎn)品成本，這就是為什么有些企業(yè)會虧本的原因。

　　2、渠道：不看規(guī)?？醇墑e。從渠道角度而言，供貨價格是由買方規(guī)模大小決定的嗎?不是!有些廠家為了吸引或籠絡(luò)規(guī)模大的經(jīng)銷商，在合作時往往給對方一個較低的供貨價格，筆者認為這種做法欠妥。因為有些經(jīng)銷商雖然規(guī)模小，但他卻很專業(yè)，在供應(yīng)鏈上他就可能會處于一級商的位置。所以，買方在產(chǎn)品銷售鏈上所處的級別決定了我們對他的供貨價格。這就要求廠家要對處于同一渠道級別的經(jīng)銷商制定同一供貨價格。

　　3、分銷：實現(xiàn)多級控制。從下游分銷商的角度而言，供貨價格是由它的上游供應(yīng)商決定的嗎?不是，供貨價格是由廠家決定的。也就是說，廠商合作時，廠家除了要明確對一級商的供貨價格之外，還要對各級分銷商的二次銷售價格作出的指導(dǎo)甚至規(guī)定，做到廠家讓他賣什么價他就賣什么價;而不是他想賣什么價就賣什么價。

　　對策：為價格體系掃清障礙

　　1、巧用返利：重新設(shè)計經(jīng)銷商返利依據(jù)：不以單純的銷量為計算返利的基數(shù)，而是把經(jīng)銷商的各種有關(guān)市場拓展的動作細分:鋪貨執(zhí)行動作、通路精耕和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)動作、及時物流配送服務(wù)動作，按照經(jīng)銷商的各個動作完成給予各自的獎勵，讓經(jīng)銷商感覺到每一分錢都是自己辛勤勞動所得，而不是廠家簡單的回饋贈送，經(jīng)銷商自然就不忍心虧自己的血汗錢砸價了。同時，變明確返利為模糊返利，讓經(jīng)銷商捉摸不定，無法提前將返利折算到供貨價格里面去;

　　2、杜絕竄貨：避免因竄貨引發(fā)的價格破壞;

　　3、聯(lián)合分銷：廠商聯(lián)盟，共同經(jīng)營，隨時約束。加強與經(jīng)銷商的合作，廠商共同經(jīng)營，共同開發(fā)和維護市場，對經(jīng)銷商的銷售行為隨時進行監(jiān)督與約束，經(jīng)銷商不可能再是山高皇帝遠，一意孤行，隨心所欲地提價或降價;

　　4、布局合理：合理布局客戶，減少渠道層級,只設(shè)一個二批層級，避免重復(fù)覆蓋，直接向終端配送，減少砸價的環(huán)節(jié);

　　5、明文約束：依法管理，預(yù)先約法三章，一旦經(jīng)銷商越軌就有法可依。而且，有文字性的規(guī)章制度時刻擺在經(jīng)銷商的面前，能起到時刻警醒經(jīng)銷商的作用;

　　6、納入考核：讓業(yè)務(wù)人員關(guān)心價格控制問題。把銷售毛利額、利潤、價格穩(wěn)定等指標納入考核范圍;

　　7、全盤考慮：依照價值鏈原理，將總經(jīng)銷商、二級分銷商、終端商這些渠道的上下游成員放在一起全盤考慮，而不是孤立地針對某一個層級來制定某一個環(huán)節(jié)的供銷價格;

　　8、同級同價：對經(jīng)銷商不論大小，只論它所處的渠道層級。渠道劃分盡量平衡，對處于同一層級的渠道成員價格政策一定要一致，大小經(jīng)銷商一碗水端平;

　　9、行為保證：對成熟市場或產(chǎn)品而言，可以收取價格保證金。因為是成熟市場，廠家的產(chǎn)品比較好銷。而且廠家還可以做一個承諾：只要經(jīng)銷商沒有低價銷售行為，年底時會給予一定的收益回報。這個措施可以扣住經(jīng)銷商的逐利心態(tài)，消除了保證金繳納的后顧之憂，也會讓經(jīng)銷商有所顧忌;

　　10、嚴格選擇：當然，以上九項措施，都必須得到經(jīng)銷商的配合，與認同自己經(jīng)營理念的經(jīng)銷商合作就顯得非常關(guān)鍵。所以，廠家應(yīng)該嚴格選擇合作伙伴，拋開那些一心只想竄貨的經(jīng)銷商、漫無目的地砸價的經(jīng)銷商，為價格體系難執(zhí)行掃清障礙。

文章來源：http://m.descansotropical.com

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