分銷體系應該如何建立（二）？

　　昨天給大家分享了分銷體系如何建立的前幾點，今天繼續(xù)為大家分享!

　　用利益來捆綁分銷商的核心網點

　　同樣的道理，分銷商能夠掌控好自己的核心網點也是以利益為紐帶的，如果我們能夠實行釜底抽薪，直接幫助分銷商掌控好他的核心網點，這對我們梆牢分銷商有著十分重要的意義。我的一個做酒水的經銷商最直接的做法就是協(xié)助分銷商進行買店，以此讓分銷商離不開自己。因為現(xiàn)在的酒店進場要花進場費、專場要花專場費，而分銷商出這樣的錢一兩家還扛得住，多了就吃不消了，但總經銷就不一樣了，因為有廠家支持，一個個錢多腰脹，幫分銷商買店，由分銷商送貨，自己沒有資金沉淀的壓力，又可以穩(wěn)定分銷商隊伍、籠絡人心，是一舉兩得的事情。對分銷商核心網點的利益捆綁每年都要拿出專項費用支持，這種錢經銷商不要去省，更不要去貪污，貪污這點錢表面上看你賺了點小錢，實際上與市場丟失或者市場下滑你所受到的損失比較熟輕熟重我不給你算帳你自己也應該明白。

　　借助廠家的影響來影響分銷商

　　總經銷做市場也是做勢。許多分銷商可能并不賣總經銷商的帳，一是他覺得自己也不比總經銷差到哪里去，沒必要受他人奴使二是總覺得總經銷賺了自己一筆錢，心理不舒服，存在天生的抗拒心理。知道了分銷商的這點心思，經銷商在借用廠家的影響時就知道該怎么借了。對于第一種類型的分銷商可以要求廠家以設立特約經銷的形式來解除分銷商的心理陰影，就是說，可以讓廠家把貨物直接發(fā)運到分銷商的倉庫里，總經銷商仍然可以幫助他維護網點、做好服務，以此博得分銷商的心理認同第二種類型的分銷商則可以要求廠家的業(yè)務代表或駐地經理多上門做正面溝通，弱化總經銷商在分銷商心理的影子，讓他覺得這錢是被廠家賺走了，而不是總經銷賺了他很多錢對分銷商來說往往就是這樣，廠家在他身上賺多少錢都是應該的，但總經銷稍微多賺一點就覺得人家心太黑，在“殺豬”，實在不應該等。

　　做促銷活動時也盡量以廠家的名義開展，就算總經銷拿得出活動經費也最好以廠家的名義開展，以求得分銷商的積極參與，強化其與廠家打交道的心理暗示。還可以組織分銷商到廠家生產基地參觀，組織旅游等，目的就是強化分銷商的疑聚力。

　　對分銷商設計季度模糊獎勵

　　利益的掌控有時完全明朗化也不是好事，多年的實踐經驗告訴我們，總有那么一些分銷商在用自己的合理利潤去搶市場，以此形成對其它分銷商的打壓和威脅，這是現(xiàn)階段不可能杜絕的事情，對于這樣的分銷商除了發(fā)現(xiàn)一家終止合作一家外，一個很重要的掌控手段就是給予模糊獎勵的約束。你不是不想賺錢嗎?那就不給錢你賺好了。我們把獎勵發(fā)給那些真正做市場，對市場有統(tǒng)治能力的分銷商。

　　模糊獎勵的兌現(xiàn)一是要及時，不能讓分銷商覺得你在忽悠他，最好是額定在某個規(guī)定的時間段內兌現(xiàn)完畢，前期為了獲得分銷商的信任還可以行使一個月一兌現(xiàn)的手法來強化分銷商對我們的信任二是要實事求是，不能一通亂給，對那些亂價、竄貨的分銷商堅決不給三是有區(qū)別地給，不能大一統(tǒng)，不但每個季度的獎勵不一樣，每個分銷商的比例都可以不一樣。

　　加強對分銷商的培訓

　　洗腦是現(xiàn)在每個廠家都在進行的一件事，但洗腦也要落在實處，不能搞趙本山式的“忽悠”，因為我們跟分銷商的合作是長期買賣關系，不是一次性了斷。我的一個同事，“忽悠”是他的本事，常常把經銷商的腦袋“忽悠”得成弱智，但他的這種忽悠對前期招商有幫助，一旦市場確定下來運做時就不對勁了，因為前期承諾的東西統(tǒng)統(tǒng)兌現(xiàn)不了，這也導致他在一個市場呆的時間不能太長，一長就不靈了，還引起經銷商的反感。所以，經銷商對分銷商的培訓千萬不能搞“忽悠”，而要實實在在的洗腦，目的就是讓分銷商與我們保持一條心。

　　培訓可以分為內部講師培訓和外請講師培訓，以內訓講師為主，因為內訓講師了解所在市場，所講的課更能夠引起分銷商的共鳴。也可以請分銷商自己登臺講課或者分享經驗，可以由專人幫助分銷商撰寫講稿或者整理經驗分享發(fā)言，以提升分銷商的水平。

　　分銷體系應該如何建立，連同昨天給大家分享的，一共給大家建議了7點，希望對大家有所幫助!還是那句話，分銷體系的建立直接關系到你的分銷商是否能長期為你創(chuàng)造價值，不容忽視!

文章來源：http://m.descansotropical.com

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