多商家商城系統(tǒng)怎么做節(jié)日營(yíng)銷
回顧電商以往歷史中的節(jié)日營(yíng)銷,雙十一一定是最為大眾追捧與喜愛的。無論有多少所謂的專業(yè)大咖來揭露雙十一優(yōu)惠之下的謊言,消費(fèi)者都意外的不屑一顧的奔向馬云,勢(shì)要義無反顧做馬云背后的女人們、男人們。這可以說這是近五年最為之成功的多商家商城系統(tǒng)的節(jié)日營(yíng)銷了。不過并非每個(gè)多商家商城系統(tǒng)后面都有一個(gè)馬云。那其他的經(jīng)營(yíng)者如何做節(jié)日營(yíng)銷呢?
在無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都異常注重節(jié)日營(yíng)銷的今天,節(jié)日營(yíng)銷究竟是要“走口走手”,還是要“走心走腎”?
走口營(yíng)銷:不是營(yíng)銷的失敗,而是商業(yè)模式的失敗
所謂的“走口走手”和“走心走腎”,是筆者總結(jié)各大節(jié)日營(yíng)銷案例對(duì)其界定的四個(gè)方向,或者說四種模式。對(duì)于走口模式來說,有兩層含義,一是用受眾日常生活最為所需的“食物”作為營(yíng)銷的突破口;二是營(yíng)銷以及促銷活動(dòng),希望能夠引起顧客的“口口相傳”。在這種模式中,最具代表性的是傳統(tǒng)的賣場(chǎng)和商場(chǎng)。
很多人認(rèn)為,賣場(chǎng)和商場(chǎng)的營(yíng)銷手法很落伍、很LOW,但是其實(shí)它們非常的接地氣。低廉的價(jià)格、顯目的堆頭、豐富的商品、應(yīng)景的廣播、涌動(dòng)的顧客……套用互聯(lián)網(wǎng)的“場(chǎng)景”概念,這實(shí)際上是老百姓最真實(shí)的生活場(chǎng)景。在這種無法跳脫的場(chǎng)景下誰都會(huì)不知不覺多買點(diǎn)東西。
值得一提的是,互聯(lián)網(wǎng)非常流行的“爆品”這一說法,也恰恰是借用了超市“爆品”的概念。在互聯(lián)網(wǎng)用爆品吸引用戶聚合用戶,再從龐大的用戶群體中找到相應(yīng)的商業(yè)模式進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)之前,超市、賣場(chǎng)、商場(chǎng)早就利用爆品直接促進(jìn)銷售了。說到這,大家腦海中有沒有想起每天清早,一堆老頭老太太在超市門口排隊(duì)買雞蛋的場(chǎng)景?
所以,走口模式是一種非常有效的營(yíng)銷方式,不僅非常有效,而且和銷售息息相關(guān),能夠直接拉動(dòng)銷售。但“走口營(yíng)銷”是無法拯救商場(chǎng)、超市的沒落的,因?yàn)闋I(yíng)銷模式是無法阻擋人類社會(huì)和時(shí)代的進(jìn)步的,電商是必然產(chǎn)物,也是人類生活劃時(shí)代的標(biāo)志,相比于電商,線下實(shí)體落后的商業(yè)流通模式是潰敗的。
走手營(yíng)銷:沒有什么比麻木更可怕
走手營(yíng)銷和走口營(yíng)銷類似,只不過后者是用“食品”去吸引人,前者則從方方面面去激發(fā)用戶的“占便宜”心理。想要占便宜,就要手快,做到穩(wěn)準(zhǔn)狠。筆者看來,走手營(yíng)銷發(fā)端于團(tuán)購,興盛于電商。當(dāng)年團(tuán)購最火的時(shí)候“秒殺”天天有,比的就是手快。而進(jìn)入到電商時(shí)代,則需搜索、對(duì)比、選擇,更需手腦并用。
在走手營(yíng)銷中,為了最大化地釋放出威力,電商企業(yè)可謂無所不用其極。無論是高大上還是下三濫,無論是陽春白雪還是下里巴人,無論是自黑黑人還是搬弄是非空穴來風(fēng),只要有效果,電商企業(yè)都可以付諸實(shí)踐——不要底線就要效果。
雖然說網(wǎng)民重來都是圍觀不怕熱鬧大的,但是熱鬧看多了,也會(huì)乏味、麻木。再加上用戶如今對(duì)電商網(wǎng)站促銷的日益麻木,電商企業(yè)基于人口紅利和商業(yè)模式先進(jìn)性所帶來的高速增長(zhǎng)不可能長(zhǎng)期地保持。別看電商企業(yè)在雙十一、雙十二、618中,成績(jī)又是100%甚至是三倍、五倍的增長(zhǎng),暫且不說這些成績(jī)的真實(shí)性,隨著電商企業(yè)不斷的增加,流量紅利正在被分流,導(dǎo)致企業(yè)流量獲取的成本不斷攀升,而電商企業(yè)造節(jié)營(yíng)銷的方式更是需要消耗巨資,這對(duì)電商企業(yè)來說是個(gè)極大的挑戰(zhàn)。
我們可以預(yù)測(cè),在兩年后,電商企業(yè)不再執(zhí)著于造節(jié)營(yíng)銷,就算是造節(jié),也將會(huì)是企業(yè)之間的聯(lián)手,甚至是跨界聯(lián)手??磥恚呤譅I(yíng)銷亟需尋找更有效的方式。
走心營(yíng)銷:雞湯喝多了也膩人
走心營(yíng)銷最核心的作用是通過精心設(shè)計(jì)的內(nèi)容,進(jìn)行創(chuàng)意營(yíng)銷,試圖通過和受眾產(chǎn)生情感上的共鳴,從而讓受眾接受你的傳播訴求。說白了,和心靈雞湯很像。雖然微信的出現(xiàn)以及對(duì)用戶碎片時(shí)間的強(qiáng)力占有,讓走心營(yíng)銷多了一個(gè)有效觸達(dá)受眾的渠道,但是微信里一堆“總裁”類的微信公眾號(hào),天天熬心靈雞湯,卻又使得用戶對(duì)走心營(yíng)銷變得越來越麻木,甚至是反感。
實(shí)際上,人作為一種高級(jí)動(dòng)物,有著“喜怒哀樂驚恐悲”各種各樣的心情和情緒。因此,走心營(yíng)銷不一定都要迎合用戶溫馨、感動(dòng)的心理,完全可以從激發(fā)受眾“羨慕、嫉妒、攀比、自豪、同情、愛心、貪婪、懶惰”等等人性中選擇一個(gè)合適產(chǎn)品特性的點(diǎn),進(jìn)行有的放矢的攻破。畢竟,雞湯雖好,喝多了也膩人。
走腎營(yíng)銷:優(yōu)雅地激發(fā)腎上腺素
《禮記》里面記載道,“飲食男女,人之大欲存焉”。在如今物質(zhì)需求已經(jīng)基本被滿足的時(shí)代,對(duì)情感的需求更是每一個(gè)人的剛需,消費(fèi)者在消費(fèi)過程中流露出來的感性色彩日漸濃厚,因此,走腎營(yíng)銷是這四種營(yíng)銷方式中最符合當(dāng)下消費(fèi)者內(nèi)心需求的。
走腎營(yíng)銷是要讓營(yíng)銷變得很感性,很性感。換句話說,要準(zhǔn)確的把握住受眾的心態(tài),將情感滲透到營(yíng)銷中,懂得不知不覺而又優(yōu)雅地激發(fā)受眾的腎上腺素,比如百度糯米女生節(jié)的營(yíng)銷,首先,營(yíng)銷在時(shí)間節(jié)點(diǎn)上百度選擇了“3.7”而不是“3.8”,所以百度在一開始就選擇了是更有年輕風(fēng)貌,更具感性的調(diào)性,而非更具傳統(tǒng)意義的調(diào)性。而且也避開了三八婦女節(jié)的營(yíng)銷和促銷大軍,同時(shí)也一定程度上對(duì)后來者進(jìn)行了截胡。
而且這個(gè)互約還是具有戲劇性,北大女生的回應(yīng)讓這個(gè)小小的事件得以升級(jí)成一個(gè)具有新聞點(diǎn)的新聞事件,這也是為什么網(wǎng)易新聞客戶端會(huì)用頭條去報(bào)道。此外,還引起了包括央視在內(nèi)的更多媒體的關(guān)注。雖然說話題效應(yīng)引起了不小的反響,那么它是否具有實(shí)際的商業(yè)價(jià)值嗎?筆者托朋友去百度內(nèi)部打聽了一下,據(jù)一位百度糯米的負(fù)責(zé)人透露,今年3月7日當(dāng)天,百度糯米電影出票量同比去年翻了6倍,在線選座出票量占比全國總出票量超過15%。
無論是走口營(yíng)銷、走手營(yíng)銷、還是走心營(yíng)銷、走腎營(yíng)銷都只是順應(yīng)市場(chǎng)出現(xiàn)的營(yíng)銷模式。對(duì)于多商家商城系統(tǒng)節(jié)日營(yíng)銷要做的不是照搬硬套而是選擇、尋找適合自己的營(yíng)銷模式。但無論是哪一種營(yíng)銷模式,用戶始終是不能偏離的中心。
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