B2B2C案例阿里打造B2B2C生態(tài)

　　B2B行業(yè)老大，無可非議就是阿里巴巴。不過阿里巴巴也在不斷自我升級，聯(lián)合天貓和淘寶，打造B2B2C模式。

　　這兩年B2C迅猛擴進，B2B卻有些相形見絀，這是市場發(fā)展的必然。反映在阿里集團，便是淘寶與天貓之于去年退市的阿里B2B，前者當(dāng)紅，后者潛行。但這不說明，B2B市場就已然過了巔峰，沒有新的價值空間。

　　借用傳媒圈那句傳頌許久的雞湯警句：如果你的相片拍得不夠好,是因為你還不夠近。同樣，B2B市場依舊還有很大的提升空間。譬如，今年阿里B2B還在轉(zhuǎn)型中，并且表現(xiàn)還不錯。9月4日的1688備貨節(jié)，1688的單日交易規(guī)模便超過41億。野百合其實也有春天。

　　1688平臺上線于2010年3月，它的推出，可以視為阿里巴巴中國站戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與升級的序幕。倘若一句話概括阿里B2B的轉(zhuǎn)型便是：從信息平臺轉(zhuǎn)為在線交易。

　　B2B轉(zhuǎn)型的背景，是原有模式的困境：阿里是internet集團，但B2B業(yè)務(wù)卻是個銷售驅(qū)動的Call center，一直不夠互聯(lián)網(wǎng)，它只是個企業(yè)黃頁集成。類似的困境，還有攜程與藝龍，近期攜程大刀闊斧地裁員，就是希望減少銷售客服，人為地制造流程壓強，倒逼銷售公司的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

　　阿里B2B的困境，反應(yīng)在了退市前的股價上。原來靠付費會員拉動營收的信息平臺模式，逐漸式微，疲軟。1688上線是阿里B2B的轉(zhuǎn)型的序幕，它的轉(zhuǎn)型還有一個標(biāo)志性事件便是：收購深圳的一家公司，一達通。一達通不僅是B2B信息，還有外貿(mào)出口所有服務(wù)，譬如報關(guān)、融資等。也就是說，阿里B2B從賣信息，試圖向賣服務(wù)升級。收購一達通，是阿里B2B的國際業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，而1688上線則偏向于國內(nèi)業(yè)務(wù)。

　　電子商務(wù)，信息流、物流、資金流，三種力量背后與任何生意一樣，基礎(chǔ)是信任，淘寶、天貓之所以能夠有如此發(fā)展，有許多成功因素，但至關(guān)重要的就是消費者對它有信任。這種信任，建立基礎(chǔ)有三：支付寶、實名認證、評價體系。

　　從信息平臺到在線交易平臺，淘寶的信任機制最終運用到了1688的轉(zhuǎn)型。

　　如何理解1688之于阿里集團?它是實現(xiàn)阿里產(chǎn)業(yè)鏈條B2B2C中鏈接商家之間的交易橋梁。試想，淘寶、天貓萬億交易，即便是30%的賣家從1688批發(fā)備貨，那也是不小的盤子。

　　“天下沒有難做的生意”，阿里除了需要淘寶集市、天貓shopping mall，也同樣需要一個網(wǎng)上虛擬的白溝、義務(wù)這樣的批發(fā)市場。

　　對于淘寶賣家而言，比較起線下拿貨，在線進貨，可以小批量，靈活便捷的同時，又可以減少庫存風(fēng)險，與進貨成本。并且，有些賣家或許不僅僅停留在批發(fā)層面，它們還需要找到相應(yīng)的代工廠，為它們加工，直接影響生產(chǎn)制造。這是1688上線的初衷設(shè)想，不過，要實現(xiàn)從信息展示，到在線交易，甚至進一步影響上游制造，最關(guān)鍵便是“信任”。1688如何將淘寶機制放在了B2B的運營中，建立“信任”?

　　首先是，實名、實地認證。2010年9月，1688推行實名認證，之后的11月，聯(lián)合中國郵政、第三方認證機構(gòu)中國誠信信用管理有限公司對1688會員進行實地認證。實地認證從會員提出申請，材料提交，中國郵政實地勘察取證，最后由中國誠信信用管理有限公司認證，形成一個完整的認證體系。

　　其次是，在1688推出類似淘寶的評價體系。淘寶的評價機制，對于1688的在線交易來說，就是讓會員立足做長久買賣，與買家建立長期合作關(guān)系。通過評價機制對會員進行信用等級，信用等級意味著口碑，生意的持續(xù)性。其實，評價體系的建立，也意味著：會員要獲得更高等級，就必須將交易放在1688。

　　除了在線交易本身的靈活、便捷的原因，也因為淘寶評價機制的引入，讓賣家變得更加主動積極地，將原本線下可以完成的備貨交易放到網(wǎng)上。截至2011年11月30日，1688注冊會員量突破5000萬，而在今年6月，這一數(shù)字變成了1個億，放映在交易量上，2012年3月的首次大促交易額不超過3億，而2013年的9月，則突破了40億。

　　從信息展示，到在線交易平臺的轉(zhuǎn)型，也意味著B2B收入方式升級：原來是賣會員身份，銷售驅(qū)動，需要大量的銷售人員;現(xiàn)在是按交易收費，只需要做好認證，便可一勞永逸。在線交易平臺的成本結(jié)構(gòu)，更加互聯(lián)網(wǎng)，邊際成本更低，而交易規(guī)模與收入則能更快速的增長。因為評價機制與信用體系綁定了B2B的上游，而淘寶與天貓兩個面向C端的超級交易平臺，吸引著B2B的下游。

　　B2B2C是電商發(fā)展的趨勢，阿里打造B2B2C生態(tài)，正式迎合這一趨勢。

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