IT渠道分銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何?

如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、多變的市場(chǎng)需求使IT渠道發(fā)生了劇烈的變化。隨著基于Web的電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展，跨組織信息系統(tǒng)、電子數(shù)據(jù)交換網(wǎng)絡(luò)(EDI)、共享數(shù)據(jù)庫(kù)的日益普及，企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站、新的網(wǎng)上信息中介和創(chuàng)新商業(yè)模式紛紛涌現(xiàn)，信息系統(tǒng)和信息網(wǎng)絡(luò)能迅速延伸到單個(gè)消費(fèi)者，使得企業(yè)與消費(fèi)者的直接交互溝通成為可能。傳統(tǒng)渠道商日益式微，迫使其必須掌握更多電子商務(wù)技術(shù)，逐漸向網(wǎng)絡(luò)渠道商發(fā)展。 那么如今IT渠道分銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何?

1 分銷(xiāo)渠道日益扁平化

面對(duì)更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，目前國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)扁平化的特點(diǎn)，而未來(lái)該趨勢(shì)將日趨明顯。一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)壓縮流通環(huán)節(jié)，代理層次日益減少，直銷(xiāo)的比重逐漸加大。減少渠道的中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商可以節(jié)約成本、提高效率，更直接地接觸市場(chǎng)。

2 提供整體解決方案

隨著IT市場(chǎng)的全面成熟，廠商關(guān)注的重點(diǎn)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了用戶。單純提供軟硬件產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了用戶的需求，只有設(shè)計(jì)出既充分考慮用戶目前的應(yīng)用基礎(chǔ)又符合未來(lái)應(yīng)用趨勢(shì)的整體解決方案，才能真正吸引用戶。渠道商只有努力挖掘各行業(yè)的深層應(yīng)用，激發(fā)用戶需求，才能最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。因此，渠道商的整體解決方案提供能力將是未來(lái)IT市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要素。

3 向增值渠道商發(fā)展

IT產(chǎn)品的消費(fèi)群體的需求正在發(fā)生變化。從消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的用戶來(lái)看，越來(lái)越多的個(gè)性化的應(yīng)用、培訓(xùn)需求，要求IT廠商的渠道調(diào)整其未來(lái)的策略。從商業(yè)類(lèi)的用戶來(lái)看，其需求更多地集中在信息化過(guò)程中的戰(zhàn)略性或戰(zhàn)術(shù)性問(wèn)題上，因而要求在產(chǎn)品基礎(chǔ)上附加更多的價(jià)值。渠道商需要樹(shù)立在未來(lái)增值服務(wù)中的核心優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)注于一個(gè)或幾個(gè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)，提高增值能力，通過(guò)協(xié)作與分工，逐步拓展相關(guān)業(yè)務(wù)。

4 經(jīng)營(yíng)日益多品牌化

渠道商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的多品牌化已經(jīng)是當(dāng)今市場(chǎng)上一種很普遍的現(xiàn)象。渠道商進(jìn)行多品牌經(jīng)營(yíng)有利于增加其對(duì)廠家的談判籌碼，因?yàn)閺S家總希望渠道商側(cè)重推銷(xiāo)自己的品牌，所以不得不開(kāi)出優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件來(lái)吸引渠道商。而多品牌也成為渠道商的護(hù)身籌碼，渠道商可以在出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)、被廠家拋棄的時(shí)候，將重心轉(zhuǎn)向其他品牌。

5 向網(wǎng)絡(luò)渠道商蛻變

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)日漸盛行、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道日益重要的今天，一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是，渠道商必須認(rèn)清自己的地位、作用，處理好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以免被淘汰出局。

目前，已經(jīng)有部分廠商開(kāi)始采取行動(dòng)。例如，海爾率先在全國(guó)建立了八大網(wǎng)絡(luò)渠道商，這一方面是為了給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，一方面可讓部分傳統(tǒng)商獨(dú)立出來(lái)，培育更多的新型網(wǎng)商，適應(yīng)市場(chǎng)新需要。

6 轉(zhuǎn)向渠道策略聯(lián)盟

何謂策略聯(lián)盟?渠道商尤其是中小渠道商，借助對(duì)方的網(wǎng)絡(luò)、渠道、資源，進(jìn)行互換合作、品牌互補(bǔ)，由此捆綁成為規(guī)模較大的渠道商，共同享受廠家政策，抵御強(qiáng)敵的沖擊，達(dá)到提升品牌和銷(xiāo)量的目的。這類(lèi)策略聯(lián)盟類(lèi)同聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，如買(mǎi)手機(jī)送U盤(pán)、買(mǎi)主板送存儲(chǔ)帶等方式的捆綁營(yíng)銷(xiāo)、買(mǎi)一贈(zèng)一，還有淡旺季渠道互換等等。

7 向細(xì)分化渠道發(fā)展

渠道的整合與細(xì)分需要從以下四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：一是根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化和產(chǎn)品的特征，將單一的分銷(xiāo)渠道逐步構(gòu)建成多元化的分銷(xiāo)渠道;二是將分散、無(wú)序、小規(guī)模的分銷(xiāo)渠道逐步改造為規(guī)?；?、系統(tǒng)化、嚴(yán)密型的分銷(xiāo)渠道;三是在兼并、整合的同時(shí)，進(jìn)一步根據(jù)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者的服務(wù)需求細(xì)分渠道;四是在同一分銷(xiāo)渠道內(nèi)要盡量進(jìn)行產(chǎn)品多品類(lèi)的整合，以提高渠道的利潤(rùn)率和利用率。

8 向物流提供商轉(zhuǎn)換

有遠(yuǎn)見(jiàn)的渠道商早已開(kāi)始探索轉(zhuǎn)型之路，從戰(zhàn)略上重新定位，如核心業(yè)務(wù)由批發(fā)轉(zhuǎn)向物流。

近年來(lái)，我國(guó)供應(yīng)鏈商業(yè)模式發(fā)生了巨大而深刻的變革，渠道商的功能定位、角色扮演也發(fā)生巨變。渠道商利潤(rùn)的主要來(lái)源不再是產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)差價(jià)，而是為產(chǎn)品提供的各種配套增值服務(wù)。IT渠道商可以以專(zhuān)業(yè)物流企業(yè)、社會(huì)化配送中心及兩者混合的物流配送企業(yè)的形式存在，以信息技術(shù)為手段，為上游制造商和下游零售商提供高效率的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，使商品在流通過(guò)程中實(shí)現(xiàn)增值，自己也從中獲利。