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發(fā)布時(shí)間:2021-04-20 閱讀: 作者:劉愛(ài)梅
從2020年發(fā)展到2021年,拼多多、美團(tuán)、滴滴、阿里等相繼入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式。社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式早在2018年就開(kāi)始火起來(lái)了,2020年疫情原因,讓退潮的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式再度成為風(fēng)口。下面小編就為大家來(lái)解析社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式發(fā)展?fàn)顩r。
從具體模式看,主要圍繞平臺(tái)、團(tuán)長(zhǎng)、用戶(hù)三個(gè)角色展開(kāi):
1、團(tuán)長(zhǎng)(如社區(qū)寶媽、便利店老板等)創(chuàng)建一個(gè)群,提前發(fā)布優(yōu)惠商品的鏈接供用戶(hù)購(gòu)買(mǎi),團(tuán)長(zhǎng)從中抽取10%—15%的傭金;
2、用戶(hù)通過(guò)微信群團(tuán)長(zhǎng)分享的鏈接,進(jìn)入小程序商城,購(gòu)買(mǎi)商品,次日到社區(qū)店自提商品。
3、平臺(tái)在收集好訂單之后,調(diào)動(dòng)供應(yīng)鏈,從倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨到自提點(diǎn)(團(tuán)長(zhǎng)家或者便利店);
最后,從具體受眾看,下沉市場(chǎng)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的主戰(zhàn)場(chǎng)。新經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)顯示,目前分布在三四線(xiàn)及以下城市的團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量占比達(dá)70%。
從生鮮電商到生鮮社區(qū)團(tuán)購(gòu),這么多公司屢敗屢戰(zhàn),跟社區(qū)生鮮的行業(yè)屬性有關(guān)系: 首先是剛需,所有人每天都要吃東西。其次,消費(fèi)頻次高。一日三餐,想想看我們?nèi)粘=佑|的還有哪個(gè)商品品類(lèi)是一天買(mǎi)三次的?最后,生鮮在離人越近的地方價(jià)值越大。
剛需、高頻、離用戶(hù)更近三個(gè)特點(diǎn),使之成為巨頭必爭(zhēng)之地。 首先,市場(chǎng)規(guī)模越大,對(duì)巨頭的誘惑力就越大。其次,巨頭喜歡輕、標(biāo)準(zhǔn)化、可大規(guī)模復(fù)制的模式。過(guò)去兩年那些創(chuàng)業(yè)公司把一些基本的商業(yè)模式和規(guī)律都趟過(guò)了,所以巨頭緊接著就進(jìn)來(lái)了。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)第一重要的就是供應(yīng)鏈。 其次是用戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)?,F(xiàn)在大家對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng),本質(zhì)其實(shí)是獲客。但團(tuán)長(zhǎng)沒(méi)有忠誠(chéng)度。有人同時(shí)兼職十家公司的團(tuán)長(zhǎng),誰(shuí)給他的毛利高,就薅誰(shuí)的羊毛,拿誰(shuí)的回扣。
真正的用戶(hù)獲取,在于誰(shuí)的供應(yīng)鏈更高效,產(chǎn)品更好,這是影響用戶(hù)的最核心能力。 第三個(gè)關(guān)鍵因素就是組織。這是一場(chǎng)地面部隊(duì)組織能力的競(jìng)爭(zhēng),誰(shuí)能更好地管理數(shù)百萬(wàn)地面部隊(duì),誰(shuí)的組織管理經(jīng)驗(yàn)更豐富,號(hào)召力更強(qiáng),打仗經(jīng)驗(yàn)更豐富,誰(shuí)將來(lái)就可能獲得更大的優(yōu)勢(shì)。
從影響來(lái)看,未來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展,對(duì)夫妻老婆店反倒影響不大,因?yàn)橄裥〉臉I(yè)態(tài),自己開(kāi)店,一年賺二三十萬(wàn),成本可以控制得很低。況且巨頭的目的肯定不是打造一些小規(guī)模的店,他們要把這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司打掉,統(tǒng)一建立以社區(qū)為核心的線(xiàn)下商業(yè)流量。 此外,夫妻老婆店還可以和巨頭進(jìn)行合作,但是成規(guī)模成體系的生鮮店,都會(huì)有一些危機(jī),有整體被打掉的風(fēng)險(xiǎn)。
長(zhǎng)期看,供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧脚_(tái)的護(hù)城河,但當(dāng)前整個(gè)商業(yè)模式的痛點(diǎn)是團(tuán)長(zhǎng)。團(tuán)長(zhǎng)成本小于引流成本和末端配送成本是整個(gè)模式跑通的基石,這也就需要平臺(tái)通過(guò)包含傭金在內(nèi)的方式來(lái)留住、或者說(shuō)約束團(tuán)長(zhǎng)。
目前,團(tuán)長(zhǎng)在本地化引流方面的作用無(wú)法替代,但未來(lái)伴隨著團(tuán)長(zhǎng)流量沉淀至團(tuán)購(gòu)平臺(tái)以及平臺(tái)對(duì)用戶(hù)心智的占領(lǐng),團(tuán)長(zhǎng)這一角色會(huì)走向弱化。 未來(lái)團(tuán)長(zhǎng)重要性弱化、傭金率下降,將是社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)扭虧為盈的重要突破口。
其實(shí),互聯(lián)網(wǎng)巨頭大舉進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購(gòu),不過(guò)是基于自身成熟的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力,覆蓋更多的消費(fèi)服務(wù)場(chǎng)景,在整體流量增長(zhǎng)困境的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng),選擇更高頻需求以及更廣泛人群的下沉市場(chǎng),通過(guò)刺激高黏性的用戶(hù)復(fù)購(gòu),也許是獲得新增量的不二途徑。
此外,社區(qū)團(tuán)購(gòu)的另一個(gè)吸引點(diǎn)在于它蘊(yùn)含的下沉機(jī)會(huì)。下沉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)這幾年已經(jīng)得到了充分驗(yàn)證,社區(qū)團(tuán)購(gòu)深入至社區(qū)的布局,用較低的成本打通了下沉市場(chǎng)的通道,未來(lái)搭乘生鮮的流量拓展其他賽道的邏輯通暢,是繼拼多多之后又一個(gè)下沉機(jī)會(huì)。
平臺(tái)以最快的速度、最低的成本從團(tuán)長(zhǎng)手里獲得客戶(hù)資源,團(tuán)長(zhǎng)即平臺(tái)與客戶(hù)之間的中介。一旦客戶(hù)對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生依賴(lài),就會(huì)直接在平臺(tái)上下單,團(tuán)長(zhǎng)的中介作用就消失了。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)建立城市倉(cāng),通過(guò)大貨車(chē)送到團(tuán)長(zhǎng)手上,團(tuán)長(zhǎng)再通過(guò)送貨上門(mén)或自提的方式分發(fā)到用戶(hù)手里。這種方式效率不高,后期完全可以由騎手送貨到家來(lái)取代。
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