如何對分銷渠道進行管理？怎么具體實施？

　　渠道改革的最終目標是“降低成本，提高效率”，這可以通過減少流通環(huán)節(jié)、統(tǒng)一采購和分銷、產(chǎn)品集中交付、加快庫存和資金周轉(zhuǎn)來實現(xiàn)?；谝陨犀F(xiàn)狀和問題，根據(jù)當前市場變化，有效整合分銷渠道資源，實施分銷渠道創(chuàng)新勢在必行。

　　一是分銷渠道模式的多元化

　　分銷渠道的多元化，首先是指企業(yè)渠道模式的多元化，它不僅可以分散風險，而且可以提高產(chǎn)品的市場份額。

　　二是分銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多樣化

　　即在同一渠道內(nèi)實現(xiàn)多個相關(guān)產(chǎn)品的分銷，以提高渠道的利用效率，因此有必要實現(xiàn)分銷渠道的整合。

　　其次是分銷渠道結(jié)構(gòu)的扁平化和重點的向下轉(zhuǎn)移。扁平化主要是通過最小化分銷渠道的環(huán)節(jié)，促進制造商和消費者之間更直接、更快、更準確的溝通，幫助制造商控制分銷渠道，減少沖突，減少不穩(wěn)定，在降低成本、提高渠道運營效率方面獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢和渠道利潤空間。

　　重點向下轉(zhuǎn)移包括從經(jīng)銷商向下轉(zhuǎn)移到零售終端市場，從大城市向下轉(zhuǎn)移到區(qū)域和縣級市場，以便制造商能夠更有效地溝通和監(jiān)控市場，獲得市場的主動權(quán)。

　　最后是分銷渠道的信息化

　　也就是說，將無形的互聯(lián)網(wǎng)整合到有形的渠道網(wǎng)絡中。建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎上的分銷渠道網(wǎng)絡能夠更好地滿足新經(jīng)濟時代個性化、互動性和高速性的要求。

　　制造商對渠道的第一個核心輸出和管理要素是品牌。品牌是最有效地將制造商與競爭產(chǎn)品區(qū)分開來的主導因素。品牌輸出和管理應從以下幾個方面實施：

　　品牌定位和戰(zhàn)略的深度宣傳、實施和溝通：對于制造商來說，面對每一個渠道業(yè)務，首先要與渠道業(yè)務深度宣傳、實施和溝通企業(yè)的品牌定位、品牌藍圖、品牌戰(zhàn)略和市場發(fā)展戰(zhàn)略，使渠道企業(yè)能夠深刻理解企業(yè)的宗旨，實現(xiàn)對品牌定位和戰(zhàn)略的高度認可。價值觀的統(tǒng)一是第一要務!

　　品牌授權(quán)和使用指引：簽署渠道商品牌使用授權(quán)，明確品牌使用的一系列責任和權(quán)利，規(guī)范終端、媒體、危機管理、品牌標準腳本等品牌要素的使用標準，定期指導和檢查渠道商如何按照標準使用品牌元素，如何進行品牌傳播，如何提高品牌在當?shù)氐闹群兔雷u度等;

　　企業(yè)層面的品牌傳播與渠道層面的品牌推廣有機結(jié)合：很多企業(yè)在戰(zhàn)略和實施上總是各自為政，導致巨大的資源消耗，但收效甚微。在制定企業(yè)層面的品牌傳播戰(zhàn)略和計劃后，結(jié)合渠道實際情況，制定可執(zhí)行的渠道終端品牌推廣落地計劃，并與渠道商進行深入宣傳、實施和溝通，使渠道提供商能夠了解企業(yè)的想法和共識。這兩種資源應加以整合和利用。只有打個洞，我們才能打個洞!

　　企業(yè)文化的輸出和管理是渠道拓展和管理中最大的難點和最有力的武器!同時，這也是許多企業(yè)忽視和難以做到的一個方面。這項工作的前提是制造商自身擁有成熟、獨特、健全的企業(yè)文化機制。