商城小程序迎首場雙11考試,成績靚眼
發(fā)布時(shí)間:2017-11-22 09:52
據(jù)Hishop銷客多小編多多2017年11月22日的最新觀察:今天的雙11已經(jīng)落下帷幕,在電商界從業(yè)者看來,今年除了跟往常一樣剁手外,開始更加關(guān)注微信的第一次雙11大考,因?yàn)?a href="http://m.descansotropical.com/products/vfx/xcx.html" target="_blank" title="小程序商城">小程序商城;而淘寶、京東等大型電商平臺(tái)也紛紛曬出自己的成績,又著實(shí)火了一把!
如今的微信,已經(jīng)成為電商的一片巨大藍(lán)海。小程序的出現(xiàn),不僅讓自媒體開始謀求電商變現(xiàn),垂直電商紛紛投入其中,甚至也讓京東等電商巨頭積極加持。
在雙 11 ( 11.1-11 )期間,京東小程序的 PV 為 16371 萬,對比 10 月數(shù)據(jù)日均提升了 6.5 倍;11.1-11 日,小程序引入 UV 總量達(dá)到 1663 萬。這還不包括京東在微信中另外兩個(gè)入口:「發(fā)現(xiàn)」頁面的「購物」、「錢包」九宮格中「京東優(yōu)選」的數(shù)據(jù)。后兩者目前仍然為 HTML 5 商城。
京東不是小程序雙 11 唯一的獲益者,隨著網(wǎng)易嚴(yán)選、蘑菇街、拼多多、玩物志、一條等各類型的代表電商都選擇入場,讓我們來看各家電商如何玩轉(zhuǎn)小程序首個(gè)雙 11 。
一、賣貨的自媒體,魅力人格體經(jīng)濟(jì)也來了
以往的各大網(wǎng)絡(luò)購物節(jié),那些自帶粉絲和流量的自媒體,一般都會(huì)忙碌著為品牌客戶做廣告植入。但在今年雙 11 ,由于小程序的出現(xiàn),手握幾十到數(shù)千萬粉絲的微信公眾號(hào),不再只愿賺個(gè)吆喝,也紛紛開始嘗試在自家公眾平臺(tái)賣貨。
魅力人格體經(jīng)濟(jì)是社交平臺(tái)的重要衍生價(jià)值,但變現(xiàn)模式卻并不通暢。今年雙 11 ,網(wǎng)紅和自媒體分別在小程序上找到了變現(xiàn)方法。
雙 11 期間,蘑菇街小程序集聚 1000 多名網(wǎng)紅主播共同發(fā)起導(dǎo)購促銷,幫助主播在微信這個(gè)真正的社交環(huán)境中圈聚粉絲,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)紅效應(yīng)的最大化。蘑菇街小程序還成為了一個(gè)賦能工具,幫助商家、主播更好地運(yùn)營私域流量。而一條、于小戈、鯨魚等自媒體大號(hào),已經(jīng)形成了極強(qiáng)的內(nèi)容號(hào)召力,它們既有粉絲,也有內(nèi)容,變現(xiàn)的難度僅在于選擇一個(gè)體驗(yàn)好的店鋪平臺(tái),以及相應(yīng)的店鋪開發(fā)、后端服務(wù)能力支持等。
對此,一條方面也表示,「電商本身其實(shí)比一般文章等純內(nèi)容的產(chǎn)業(yè)更復(fù)雜,因?yàn)樗懈L的供應(yīng)鏈,同時(shí)要表達(dá)清楚這個(gè)產(chǎn)品是什么。」這是自媒體變現(xiàn)一個(gè)小小的障礙。
不過,如今的自媒體已經(jīng)不需要為此太過擔(dān)憂。微信中的第三方電商開發(fā)平臺(tái),如HiShop銷客多就具備技術(shù)開發(fā)能力,以及提供中端選品、供應(yīng)鏈、后端物流、售后等服務(wù)。在今年雙11,還推出相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)。
通過與第三方開發(fā)平臺(tái)合作的自媒體鯨魚,初試電商小程序便加入到雙 11 ,「鯨魚好物」日交易超過 10 萬,總訂單超過 2 萬,轉(zhuǎn)化率在 20% ,總銷售額達(dá)到 300 多萬元。
而在全網(wǎng)擁有超過 3000 萬粉絲的超級(jí)自媒體一條,此前采用的是 HTML 5 作為微信的電商平臺(tái),升級(jí)微信小程序參與雙 11 之后,一條的新客成交轉(zhuǎn)化率是之前 HTML 5 的 3 倍左右,銷售增長在 10 倍以上。整個(gè)雙11,一條在小程序端的銷售額接近 1500 萬元,占總銷售額的 30 % 。
二、小程序上的新中產(chǎn)生意
新中產(chǎn)階級(jí)是消費(fèi)升級(jí)的主力人群,也是電商與零售新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。圍繞新中產(chǎn),一批具有審美趣味和生活態(tài)度的電商、自媒體正在蓬勃興起,如網(wǎng)易嚴(yán)選、玩物志、一條等等。
而由于相對小而美的定位,單獨(dú)依靠 App 平臺(tái)會(huì)造成較高的使用門檻,更不利于傳播與拉新。小程序的形態(tài)可以說與天然契合,由于小程序「輕應(yīng)用」的設(shè)計(jì),不能容納大而全、雜而亂的展示,從而要求使用者必須做減法,去做精心的選品。
1、玩物志
玩物志的商品定位,是致力于為城市新中產(chǎn)階級(jí)發(fā)掘能夠切實(shí)提高生活質(zhì)量、解決生活痛點(diǎn)的產(chǎn)品。
玩物志負(fù)責(zé)人介紹說?!羔槍τ脩羧禾卣?,為提高購買轉(zhuǎn)化率,我們把主要心思放在了選品上。不同于淘寶天貓電商平臺(tái)的流量來源,內(nèi)容電商的本質(zhì)還是在于好商品和好內(nèi)容。
為此,雙 11 期間,玩物志結(jié)合本身「新奇商店」的定位,主推一系列奇趣商品。同時(shí),加入了「秒殺、組合購」等更容易促進(jìn)流量轉(zhuǎn)化的電商玩法,得益于微信體內(nèi)更為有效的分享方式,玩物志小程序整體訪問量增長約 30 倍。
2、網(wǎng)易嚴(yán)選
網(wǎng)易嚴(yán)選從今年 8 月初開始上線小程序 1.0 版本,目前已經(jīng)迭代到第四版。這家專注生活方式,倡導(dǎo)新消費(fèi)的電商品牌表示,對于小程序「目前還處在試水和探索的階段,主要靠用戶的搜索和自然口碑傳播。」在仍未力推的情況下,雙 11 期間,網(wǎng)易嚴(yán)選小程序內(nèi)新客成交率達(dá)到 App 的 3.358 倍,其中,居家類目流水超過平時(shí) 4 倍,嬰童類目超平時(shí) 3 倍。如此表現(xiàn),與網(wǎng)易嚴(yán)選的商品品質(zhì)密不可分。
3、一條
一條的電商小程序「一條生活館」也把選品作為運(yùn)營核心,一條的用戶定位,是中國正在興起的中產(chǎn)階級(jí)。在消費(fèi)取向上,新中產(chǎn)階級(jí)優(yōu)先看重的是商品的品質(zhì)感、美感、又美又好的優(yōu)質(zhì)感。但一條表示,這也并不妨礙為用戶提供更高性價(jià)比的購買機(jī)會(huì)。一條希望趁著雙 11 讓大家用同樣的錢,買到更多的好東西。
4、蘑菇街
今年雙 11 ,蘑菇街單件商品經(jīng)微信分享后快速裂變,最高「種草」(打開了分享鏈接) 109455 人;小程序中有 44% 的成交用戶,來自于微信好友分享;小程序內(nèi)新客成交占比達(dá)到蘑菇街 App 的 4.2 倍;小程序內(nèi)用戶剁手成功率比 App 高 16.1 個(gè)百分點(diǎn);小程序用戶剁手手速達(dá)到 App 的 2.28 倍。
三、激活玩法,微信的社交裂變
相較于絕對的銷售數(shù)值,這些經(jīng)由社交關(guān)系鏈所觸發(fā)的「數(shù)據(jù)串」似乎更有價(jià)值。在今天電商流量成本居高不下,傳統(tǒng)電商的引流模式相對固化的背景下,無論是自建 App ,還是在電商平臺(tái)上開店,都面臨著獲客和活躍度的雙重壓力。而這是傳統(tǒng)的純搜索式電商無法克服的難題。
因此,生長于微信體內(nèi)的電商小程序,最大的紅利空間,并非只是微信 9.8 億的龐大用戶數(shù),而是社交給電商引入了新的玩法,徹底激活了商品呈現(xiàn)的方式,以及商品屬性。
未來的電商是楔入在不同場景里面的。就是用戶隨便逛著,可能看到一個(gè)東西就買了。小程序正好提供了這種短時(shí)長、高頻的應(yīng)用場景需求。
拼多多是專注拼團(tuán)模式的電商形態(tài)。雙 11 期間, 拼多多在小程序和 App 上的活動(dòng)非常豐富。開展了搶 5 億紅包活動(dòng),每天定時(shí)降落紅包雨;以及集麻將分紅包活動(dòng),集齊「東西南北中」即可在 11.11 當(dāng)天 0 點(diǎn)到拼多多活動(dòng)頁面瓜分 1 億現(xiàn)金紅包。此外,還可以邀請好友共同拆紅包,滿 4 人即可瓜分總金額 50 元的紅包。
如今,各家電商小程序都非常善于利用工具和場景化方式,去收獲微信當(dāng)中的社交裂變紅利。蘑菇街在雙 11 期間,不僅綜合使用了拼團(tuán)、紅包等玩法,也將網(wǎng)紅直播的裂變做到了極致。主播「導(dǎo)購」的過程可直接分享,從而在不同粉絲之間形成傳播,帶來大量的人流聚集,強(qiáng)大的網(wǎng)紅效應(yīng)又會(huì)直接促成下單和復(fù)購。據(jù)了解,雙 11 期間,蘑菇街小程序的直播間日銷售額達(dá)到平日 28.57 倍;直播小程序新客占比是 App 的 4.75 倍;有主播的直播間復(fù)購率最高超過了 90% 。
社交裂變連京東也停不下來。雙 11 ,京東首次在小程序中開展福袋 SNS 傳播活動(dòng),通過用戶傳播分享優(yōu)惠券,獲取流量和新用戶。具體玩法是,用戶進(jìn)入后自動(dòng)獲得 1 個(gè)福袋,分享成功后自動(dòng)獲得 1 張優(yōu)惠券,點(diǎn)擊立即使用進(jìn)入到京東購物小程序首頁?;顒?dòng) 10 天累計(jì)參與人數(shù)為 808 萬,參與次數(shù)為 1856 萬,分享人數(shù) 308 萬,分享次數(shù) 553 萬,分享率為 40% 。
為商品提供更多的場景,為場景創(chuàng)造更高的喚起頻次,圍繞微信的社交裂變玩法,大致可分為 4 類:
1、導(dǎo)購:
什么東西會(huì)具有導(dǎo)購「帶貨」的能力?在社交生態(tài)中,一是具有廣泛傳播性的內(nèi)容,二是具有廣泛號(hào)召力的網(wǎng)絡(luò)紅人。在今年雙 11 ,我們看到,一方面越來越多的自媒體從做內(nèi)容廣告直接賣貨,實(shí)現(xiàn)變現(xiàn);另一方面,小程序也讓網(wǎng)紅直播等導(dǎo)購方式在微信中成為可能。
2、拼團(tuán):
拼團(tuán)直接使用商品去做社交裂變,而裂變機(jī)制是低價(jià)。如今,拼團(tuán)已經(jīng)成為電商小程序一種非常普遍的活動(dòng)玩法,因?yàn)槠磮F(tuán)所帶出的關(guān)系鏈往往具有很強(qiáng)的親密性,由此分享和傳播的可能性也會(huì)越大。
3、紅包與優(yōu)惠:
相比較天貓、淘寶等平臺(tái),小程序電商中的紅包不是凝固的。用戶分享引發(fā)紅包擴(kuò)散,領(lǐng)取紅包購買商品后又可以再次轉(zhuǎn)發(fā)紅包,從而在社交關(guān)系中不斷流動(dòng)擴(kuò)散。在網(wǎng)易嚴(yán)選看來,「小程序做優(yōu)惠活動(dòng)的特點(diǎn)是用戶參與成本低?!菇衲觌p 11 期間,網(wǎng)易嚴(yán)選 App 上核心的優(yōu)惠券、滿減、限時(shí)購等活動(dòng),都已在小程序上同步。
4、其它:
此外,一些電商也非常善于利用微信生態(tài)的其它玩法制造傳播。比如,拼多多就與騰訊應(yīng)用寶和騰訊公益合作,雙 11 開啟「公益剁手」模式,活動(dòng)期間購買商品,拼多多將根據(jù)訂單金額進(jìn)行捐贈(zèng).
四、不僅是雙 11 ,小程序要做好全年生意
盡管仍然只是小程序的首個(gè)雙 11 ,但與大型電商對網(wǎng)上購物節(jié)的重視不同,電商小程序更應(yīng)該做好的是全年生意,而不是單次活動(dòng)。
傳統(tǒng)的貨架電商隨著流量成本的走高,以及缺乏活性流量、基于搜索的入口單一化等原因,不得不采取一種「運(yùn)動(dòng)式」的「嘉年華」方案去制造傳播,帶來新客、新流量。而傳統(tǒng)電商,同時(shí)還會(huì)出現(xiàn)用戶停留時(shí)間短、粘性差等問題。
于是,雙 11 用一種超常規(guī)的運(yùn)營手段,瞬間拉升了平臺(tái)流量,也把一段時(shí)間內(nèi)的活躍人數(shù)、活躍次數(shù)、在線時(shí)長都做的很高。不過,隨著用戶的購買興趣和購買能力的透支,活動(dòng)之后,平臺(tái)流量會(huì)回到低位,乃至更低的水平。
傳統(tǒng)電商平臺(tái)運(yùn)營雙 11 的優(yōu)勢在于,它們擁有活動(dòng)的中心場地、統(tǒng)一入口和統(tǒng)一會(huì)場,而這恰恰是去中心化的小程序做雙 11 的劣勢所在。但同時(shí),電商小程序與雙 11 也有契合點(diǎn),正是由于微信去中心化的特征,小程序需要發(fā)起更多的運(yùn)營活動(dòng),將微信流量通過裂變、多入口引入小程序。而擁有了內(nèi)容和社交信任做背書之后,用戶在小程序上「剁手」更堅(jiān)定了,也更快了。
不過,傳統(tǒng)電商與電商小程序的根本差異也在于此,盡管都是雙 11 ,盡管都是流量的風(fēng)聚云散,但電商 App 終歸是有一個(gè)相對固定的流量池的。而電商小程序的情況則分為兩種:
第一是對自媒體而言,小程序?yàn)槠鋭?chuàng)造了一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)后方。因此,小程序的用戶粘性、停留時(shí)間并不重要,自媒體的用戶都在公眾號(hào),在小程序上更為看重的是內(nèi)容的轉(zhuǎn)化率。
第二是對于專門的社交電商而言,所要做的是持續(xù)不斷的運(yùn)營活動(dòng),以帶來用戶召回與拉新。用戶留存的非固定性,要求電商小程序必須像巡山打獵的狩獵民族,擁抱一種開放的用戶思維。用戶在運(yùn)營中出現(xiàn),訂單在運(yùn)營中發(fā)生,運(yùn)營即是電商小程序的生存常態(tài)。
當(dāng)然,社交電商也可以考慮蘑菇街的方法,仍然選擇把用戶留住,在小程序商城中創(chuàng)造更多內(nèi)容和人格的吸引力。
銷客多是一款帶小程序的SaaS微信分銷系統(tǒng),可以幫助商家快速搭建微商城、招募大量分銷商、打通供應(yīng)商和代理商,可搭配多種營銷工具及營銷小程序使用,是一款真正的從上游到下游,線上線下全打通的,專注營銷的微分銷系統(tǒng),適用于多場景多行業(yè),旨在幫商家快速賣貨,實(shí)現(xiàn)速賣貨,實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。
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