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你可能有這樣一個(gè)疑問(wèn):會(huì)員軟件已經(jīng)搭建好了,但是沒(méi)有一個(gè)完善的會(huì)員制度,而決定會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是否能成功的因素之一就是擁有合適的會(huì)員制度。那么,我們?cè)鯓诱业讲⒅贫ㄒ粋€(gè)適合會(huì)員制度呢?
其實(shí)會(huì)員制度制定沒(méi)你想象中的那么難,很多人沒(méi)這方面的經(jīng)驗(yàn),往往覺(jué)得會(huì)員制是一個(gè)很復(fù)雜的東西,其實(shí)這是誤解。會(huì)員制發(fā)展到今天,很多東西已經(jīng)簡(jiǎn)化。就算你不懂會(huì)員制,照樣可以快速制定出一個(gè)完善的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
請(qǐng)你認(rèn)真閱讀完這篇內(nèi)容,了解會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯:會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)七大流程,這將幫助你接下來(lái)是否能制定出一個(gè)完整會(huì)員制的根本。
首先,你得設(shè)定一個(gè)目標(biāo)。
每個(gè)企業(yè)制定會(huì)員制前都必須清楚的了解自己的目標(biāo)是什么,找到對(duì)的方向才能保證對(duì)的結(jié)果。
制定會(huì)員制目標(biāo)分主要目標(biāo)和次要目標(biāo),詳細(xì)內(nèi)容如下:
主要目標(biāo):
1:留住客戶
2:通過(guò)會(huì)員口碑宣傳,吸引新客戶
3:建立強(qiáng)大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
4:創(chuàng)建更緊密的會(huì)員溝通機(jī)會(huì)
次要目標(biāo):
1:提升產(chǎn)品品牌和公司形象
2:吸引客戶到線下門(mén)店,為零售店曝光
3:支持公司的公關(guān)活動(dòng)
4:協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的展會(huì)活動(dòng)
小編在這里建議,中小企業(yè)以“留住客戶”和“創(chuàng)建更緊密的會(huì)員溝通機(jī)會(huì)”為目標(biāo)為佳,只要這兩項(xiàng)做好了,其他目標(biāo)都能隨之呈現(xiàn)。
一張圖告訴你,目標(biāo)主次。
第二步,弄清楚會(huì)員客戶都是哪些人。
著名的8020法則認(rèn)為:在頂部的20%客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn)。威廉·謝登( William Sherden)把它修改為80/20/30法則。其含義是在頂部的20%客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn),但其中一半的利潤(rùn)被在底部的30%非盈利客戶喪失掉了。
所以,不用每個(gè)客戶都能成為你的會(huì)員,你只需要把握好創(chuàng)造那80%利潤(rùn)的頂部客戶就可以了,把更多的會(huì)員利益給與這部分客戶。
其次,設(shè)置好會(huì)員等級(jí)制度,讓低端客戶通過(guò)積分等措施一步步努力成為高端客戶,為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
第三步,重中之重,給予會(huì)員正確的權(quán)益
這是會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)中最重要也最復(fù)雜的部分。會(huì)員利益是會(huì)員制的靈魂,它幾乎是決定會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)成功或失敗的唯一因素。因?yàn)橹挥袨闀?huì)員選擇了正確的利益,才能吸引會(huì)員長(zhǎng)久地凝聚在企業(yè)的周?chē)?,成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。而你為會(huì)員選擇設(shè)計(jì)的利益是否對(duì)會(huì)員有價(jià)值,不能僅憑自己或別人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定,只有征求客戶的意見(jiàn)后,才能作出判斷。
3個(gè)步驟,找出最正確的會(huì)員利益點(diǎn)。
1:收集潛在利益,如附屬品、特殊活動(dòng)、旅行和旅游、保險(xiǎn)和其他。
2:對(duì)潛在會(huì)員進(jìn)行小范圍調(diào)查,找出哪些最具有吸引力的利益點(diǎn)。
3:深入研究客戶,這方面的工作主要是為了給利益價(jià)值進(jìn)行排序。
第四步,嚴(yán)格控制成本
會(huì)員制推廣和維護(hù)的費(fèi)用很高,很多會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)失敗的主要原因之一就是沒(méi)有嚴(yán)格控制成本。所以,建立一個(gè)長(zhǎng)期的、詳盡的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃非常重要,內(nèi)容應(yīng)該包括可能產(chǎn)生的成本以及收回這些成本的可能性。
第五步,與會(huì)員進(jìn)行溝通
持續(xù)與會(huì)員溝通才能長(zhǎng)久的建立友誼,這種關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牢不可破的堡壘,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一些輕微的促銷(xiāo)打折基本動(dòng)搖不了你的忠實(shí)客戶,除非你產(chǎn)品上出現(xiàn)了重大失誤。
你與會(huì)員溝通需要構(gòu)建一個(gè)平臺(tái),這個(gè)平臺(tái)包括內(nèi)部溝通和外部溝通。
(1)內(nèi)部溝通平臺(tái)。
用于企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行溝通交流,讓內(nèi)部員工理解、支持并參與到會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)中去,因?yàn)橹挥袃?nèi)部員工的同心合力,才有大大提高會(huì)員制成功的概率。
(2)外部溝通平臺(tái)。
確定會(huì)員與會(huì)員制組織之間,以及會(huì)員與會(huì)員之間需要間隔多長(zhǎng)時(shí)間、通過(guò)什么渠道、進(jìn)行何種形式的溝通。
第六步,確定一個(gè)部門(mén)或者一個(gè)人用于專門(mén)管理會(huì)員
這一步驟的工作包括:確定組織和管理的常設(shè)部門(mén),如服務(wù)中心;決定將哪些活動(dòng)外包出去;確定需要哪些資源配合,如組織上、技術(shù)上、人事上等如何實(shí)現(xiàn)為會(huì)員提供的利益,等等。
第七步,為會(huì)員建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)
掌握會(huì)員數(shù)據(jù)就是了解客戶屬性,它相當(dāng)于一個(gè)戰(zhàn)略性武器,基本上來(lái)說(shuō)在將來(lái),它在很大程度上都決定了企業(yè)未來(lái)的成敗。
會(huì)員資料對(duì)于企業(yè)的研發(fā)、產(chǎn)品管理和市場(chǎng)調(diào)研等部門(mén)來(lái)說(shuō)非常有價(jià)值,充分挖掘會(huì)員制的潛力,既能幫助上述部門(mén)提高業(yè)績(jī),也能增加會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)自身的價(jià)值。