水果店會(huì)員系統(tǒng)怎么做?

　　如今終端零售行業(yè)大多都開(kāi)始朝連鎖方向去發(fā)展，因此在如今這個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，一套完備的會(huì)員系統(tǒng)是必不可少的，那么在如今這個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代應(yīng)該如何選擇水果店的會(huì)員系統(tǒng)呢?那么從以下這幾個(gè)步驟出發(fā)：

　　一、數(shù)據(jù)收集

　　這是做會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)最基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作，也就是盡你所能收集所有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。比如列出每月消費(fèi)額占比達(dá)到10%-20%的那些顧客的名單，以及每個(gè)人的具體消費(fèi)金額。這就是要發(fā)展的最核心的會(huì)員。一般開(kāi)店半年到一年，這些數(shù)據(jù)就都有了。

　　如果老板平時(shí)沒(méi)有記賬習(xí)慣，那就憑記憶列出100個(gè)大客戶(hù)或者鐵桿顧客的名單，先給她們辦理會(huì)員卡。如果是新開(kāi)店面，就先不要著急，先養(yǎng)成做銷(xiāo)售臺(tái)賬的習(xí)慣，先從積累數(shù)據(jù)開(kāi)始。等到半年最晚1年的時(shí)候，可以開(kāi)始會(huì)員招募。

　　二、會(huì)員分級(jí)

　　當(dāng)商家有了顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)之后，需要對(duì)消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析：

　?、佟?自己的會(huì)員分幾個(gè)級(jí)別?

　?、凇?每個(gè)級(jí)別約多少人?各自占比是多少?

　?、邸?參考指標(biāo)有哪些?

　　會(huì)員分級(jí)最重要的依據(jù)有3條：最近一次消費(fèi)時(shí)間、客單價(jià)和消費(fèi)頻率。

　　比如我們以4個(gè)層級(jí)來(lái)計(jì)算：

　　30天內(nèi)第一次消費(fèi)的顧客定義為初級(jí)會(huì)員，初級(jí)會(huì)員又根據(jù)客單價(jià)100為分界線(xiàn)，高于100則為高消費(fèi)會(huì)員，低于100為低消費(fèi)會(huì)員;

　　30天內(nèi)消費(fèi)過(guò)4次的定義為活躍會(huì)員;

　　30天內(nèi)消費(fèi)過(guò)8次的為忠誠(chéng)會(huì)員，

　　30天內(nèi)消費(fèi)8次以上且客單價(jià)在100以上的為粉絲級(jí)會(huì)員。

　　當(dāng)然，有些水果店或者水果電商(微商)的客單價(jià)更高，那你可以根據(jù)實(shí)際情況再確定。但一般建議以客單價(jià)100為分界線(xiàn)。因?yàn)闀?huì)員營(yíng)銷(xiāo)本身就比較復(fù)雜而且投入較大，如果過(guò)多在低消費(fèi)人群上花費(fèi)太多精力，收益就太低了。

　　三、會(huì)員積分設(shè)計(jì)

　　所謂的會(huì)員積分本質(zhì)就是老板愿意拿出多少利潤(rùn)來(lái)做促銷(xiāo)。以我們常見(jiàn)的買(mǎi)5增1為例，實(shí)際也就是打了8折，其實(shí)成本是很高的。對(duì)于水果零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的力度老板要虧死。實(shí)際運(yùn)用中，我們可以參考百果園的積分設(shè)置規(guī)則：

　　百果園每消費(fèi)1元獲得1個(gè)積分，累計(jì)200個(gè)積分可獲得3元優(yōu)惠券，消費(fèi)1200元獲得20元優(yōu)惠券，最高累計(jì)5000元可獲得100元優(yōu)惠券。在不考慮第二次購(gòu)買(mǎi)限制的情況下，這三種優(yōu)惠券商家需支付成本分別為1.5%、1.67%、2%。如果考慮復(fù)購(gòu)，實(shí)際成本會(huì)更低。

　　也就是說(shuō)，在水果零售行業(yè)，積分的實(shí)際成本應(yīng)不超過(guò)3%，最好在1%-2%之間為佳。

　　四、會(huì)員特權(quán)設(shè)計(jì)

　　會(huì)員除了享受會(huì)員積分，還應(yīng)該有其他特權(quán)，不然無(wú)法體現(xiàn)等級(jí)優(yōu)勢(shì)，商家的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)也無(wú)從下手。會(huì)員特權(quán)一般有一下幾種：

　　1、打折。百果園會(huì)員會(huì)首先打9.5折，積分還同時(shí)累計(jì)。比如你消費(fèi)120元，9.5折之后是115元，實(shí)際支付即為115元，同時(shí)還獲得115個(gè)積分。

　　2、會(huì)員特供。比如某些水果很稀缺，商家可以只接針對(duì)高級(jí)會(huì)員做一次促銷(xiāo)。既體現(xiàn)了高級(jí)會(huì)員的特權(quán)，又是一次精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

　　3、會(huì)員特價(jià)。比如某些商品要打折促銷(xiāo)，但并非所有顧客都有權(quán)利購(gòu)買(mǎi)，只有某個(gè)級(jí)別的會(huì)員客戶(hù)專(zhuān)享。也可設(shè)計(jì)為初級(jí)會(huì)員9折，高級(jí)會(huì)員8折，體現(xiàn)特權(quán)差異。

　　4、免費(fèi)試吃。某水果基地新品上市，需要一批顧客試吃測(cè)試市場(chǎng)反饋。這樣的好事當(dāng)然留給自家會(huì)員了。至于試吃規(guī)模，可與基地協(xié)商。

　　5、其他。比如采摘、自駕游、減肥沙龍等線(xiàn)下活動(dòng)，都可以根據(jù)粉絲需求特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，這里就不再展開(kāi)說(shuō)了。

　　五、如何提高會(huì)員消費(fèi)

　　我們做了會(huì)員分層，設(shè)計(jì)了會(huì)員積分、特權(quán)，最終目的還是多賣(mài)貨。那么我們?nèi)绾吾槍?duì)不同等級(jí)的會(huì)員有針對(duì)性得做營(yíng)銷(xiāo)呢? 核心還是根據(jù)會(huì)員消費(fèi)偏好來(lái)設(shè)計(jì)。

　　忠誠(chéng)會(huì)員之所以忠誠(chéng)，無(wú)非兩點(diǎn)：一是消費(fèi)越多越便宜，二是能獲得很多額外服務(wù)。比如最高級(jí)會(huì)員的某些特權(quán)。人家愿意多花錢(qián)，享受積分升級(jí)帶來(lái)的快感，商家也應(yīng)該在這方面多引導(dǎo)。

　　六、會(huì)員招募

　　前面說(shuō)的都是準(zhǔn)備工作，只有當(dāng)我們把內(nèi)部會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)管理流程理順之后，才可以對(duì)外招募會(huì)員。這主要分為兩個(gè)步驟：廣告宣傳和員工推廣。

　　所謂廣告宣傳就是利用公司官網(wǎng)、APP、微信公眾號(hào)、微博等渠道告知顧客公司在開(kāi)展會(huì)員服務(wù)，并展示相關(guān)的會(huì)員權(quán)益細(xì)則。

　　這里重點(diǎn)說(shuō)一下員工推廣。員工推廣就是要實(shí)體店的店員、店長(zhǎng)，線(xiàn)上的客服都要主動(dòng)引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店顧客辦理會(huì)員卡。每個(gè)員工都要分擔(dān)會(huì)員任務(wù)，并記入考核指標(biāo)。這樣才能保證會(huì)員辦理的有效執(zhí)行。具體可參考屈臣氏的會(huì)員推廣方案。

　　顧客辦理會(huì)員時(shí)一般都會(huì)問(wèn)一句：“有什么好處?”這時(shí)員工的回答可虛可實(shí)。如果你的會(huì)員活動(dòng)優(yōu)惠力度很大，像屈臣氏經(jīng)常有5-6折商品，還經(jīng)常有贈(zèng)品，那可以說(shuō)得比較詳細(xì)。

　　水果行業(yè)利潤(rùn)不高，如果商家優(yōu)惠力度不大的話(huà)，可以說(shuō)得比較虛，比如說(shuō)“你辦了就知道了。”顧客可能出于好奇，還真就辦了一張。如果當(dāng)時(shí)店員支支吾吾說(shuō)幾個(gè)無(wú)關(guān)痛癢的優(yōu)惠，那顧客可能就不辦了。

　　所以，對(duì)于引導(dǎo)客戶(hù)辦了會(huì)員卡的技巧，還真是需要給員工總結(jié)一套話(huà)術(shù)出來(lái)。

　　七、后期維護(hù)

　　通過(guò)各種廣告和地推，我們把顧客變成會(huì)員，這并非營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，而是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的真正開(kāi)始。友數(shù)收銀軟件商戶(hù)后臺(tái)有強(qiáng)大的會(huì)員管理功能，能看到每個(gè)會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣，能在特殊節(jié)假日針對(duì)某一類(lèi)會(huì)員精準(zhǔn)銷(xiāo)售。

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