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新零售時(shí)代,怎么更好地滿足客戶需求

時(shí)間: 2024-10-31 07:35:08閱讀量:
導(dǎo)讀:新零售到底是什么?到今天為止也沒人能夠給新零售一個(gè)清晰明了的定義,有人說新零售是線上線下的融合打通,也有人說新零售是智慧門店無界零售,也有人說新零售是解放人性滿足需

新零售到底是什么?到今天為止也沒人能夠給新零售一個(gè)清晰明了的定義,有人說新零售是線上線下的融合打通,也有人說新零售是智慧門店無界零售,也有人說新零售是解放人性滿足需求。盒馬鮮生、超級(jí)物種等新零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)顛覆了很多人的三觀,怎么定義新零售并不重要,重要的是誰能更好地滿足客戶需求。

新零售時(shí)代,怎么更好地滿足客戶需求

用戶思維

以前我們做生意,更多談的是客戶思維,一切要以客戶為中心,但是在新零售時(shí)代,我們談的是用戶思維。所謂的用戶思維是指我們更加關(guān)注用戶對于產(chǎn)品使用情況的跟蹤與反饋,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

一家餐飲店老板告訴筆者,她合作的一個(gè)啤酒品牌,根本就不要自己備庫存,通過數(shù)據(jù)化管理,啤酒企業(yè)隨時(shí)可以掌握這家門店的銷售動(dòng)態(tài),然后安排就近的經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貨送貨。比用戶更加了解用戶,新零售時(shí)代的大數(shù)據(jù)應(yīng)用發(fā)揮了關(guān)鍵作用。

就算沒有新零售沒有大數(shù)據(jù),其實(shí)我們依然可以做到用戶思維。

很多人都知道制造大王王永慶,可是我們不知道的是王永慶怎么挖到第一桶金的呢,其實(shí)他是在最傳統(tǒng)的行業(yè)堅(jiān)持用戶導(dǎo)向做到的。

同樣是賣大米,王永慶把大米里的砂子、雜質(zhì)挑揀的干干凈凈,不僅如此,他每次給別人送大米的時(shí)候都會(huì)用小本子記錄送米時(shí)間,這家人的人口數(shù),每次間隔多久送一次米,當(dāng)下一次這家用戶要買米的時(shí)候,還沒等打電話王永慶的大米就已經(jīng)送上門了,客戶很吃驚:“你怎么知道我們的大米快吃完了?”王永慶說,我記錄了一些數(shù)字,分析出來你們家米快吃完了,所以趕緊送過來。如此一來,你說客戶感動(dòng)不感動(dòng)。

用戶思維要求我們真正關(guān)注用戶的需求,不是一錘子買賣,一手交錢一手交貨,只要把東西賣給客戶就可以了。

筆者看過非常精彩的一句話,特別適用于用戶思維,叫作“經(jīng)營產(chǎn)品只是手段,經(jīng)營客戶才叫資產(chǎn)。”

制造爆款

既然談到了產(chǎn)品,我們就來談?wù)勑铝闶蹠r(shí)代的產(chǎn)品思維,原來我們賣產(chǎn)品其實(shí)更多賣的是產(chǎn)品功能,而現(xiàn)在賣產(chǎn)品不但要賣功能,更要賣情懷。

筆者發(fā)現(xiàn),酒水這個(gè)產(chǎn)品是特別講情懷的,而且不同的消費(fèi)場景適合于不同的酒水品類,有專攻朋友小聚的江小白,有瞄準(zhǔn)商務(wù)宴請的茅臺(tái)、五糧液,也有適合一個(gè)人獨(dú)飲的微醺。酒水企業(yè)早就已經(jīng)切割市場玩細(xì)分定位了,但是我們的很多經(jīng)銷商老板卻依然做著搬磚頭賺差價(jià)的活,長此以往,價(jià)格越來越便宜、產(chǎn)品越賣越少,就是必然的結(jié)果。

爆款思維要求我們拿出一款性價(jià)比高而且有故事、有情懷的產(chǎn)品來撬動(dòng)市場,快時(shí)尚品牌優(yōu)衣庫就是以一款搖粒絨產(chǎn)品打開了市場,不但拯救了岌岌可危的門店銷售,而且讓公司的品牌開始快速擴(kuò)張。

經(jīng)銷商老板必須更了解自己的區(qū)域市場,了解區(qū)域市場中的消費(fèi)者更喜歡低度酒還是高度酒,當(dāng)?shù)厝撕染朴心男┚骑L(fēng)酒令,只有當(dāng)你清楚了解了當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r并且找準(zhǔn)了自己的目標(biāo)定位,那么拿一款產(chǎn)品來打市場一定會(huì)橫掃天下。

生意做不好一定是觀念出了問題,然后才是執(zhí)行層面的事兒,很多經(jīng)銷商老板們希望自己做的每一款產(chǎn)品都賺錢,這個(gè)思維顯然是錯(cuò)誤的,你得懂產(chǎn)品組合策略,有些幫你賺錢,有些幫你賺人氣。

創(chuàng)新服務(wù)

如果我們沒辦法把控廠家的品牌和產(chǎn)品,但是我們至少還可以把控我們的門店和服務(wù),當(dāng)產(chǎn)品越來越同質(zhì)化,服務(wù)便成為線下酒水經(jīng)銷商老板競爭的一個(gè)非常重要的手段。

有人問:“別人在我家買一件啤酒我就送一只烤鴨,您說我的服務(wù)好不好?”您那不是服務(wù),您那是促銷手段。

什么叫作服務(wù)?服務(wù)分為四個(gè)層次,最基礎(chǔ)的服務(wù)指我們的產(chǎn)品質(zhì)量過硬、價(jià)格有競爭優(yōu)勢。

往上一層叫作滿意服務(wù),客戶在你這里消費(fèi),感覺過程很舒服,給你打個(gè)五星好評。

再往上叫作優(yōu)質(zhì)服務(wù),肯德基說了“我們要?jiǎng)?chuàng)造101%的客戶滿意,100%讓客戶滿意,那1%是給客戶的驚喜。”

最后一個(gè)層面叫作創(chuàng)新服務(wù),就是要讓客戶在你這里體驗(yàn)到的服務(wù)是別人那里沒有的,是聞所未聞、見所未見的。

創(chuàng)新服務(wù)需要我們的經(jīng)銷商老板不斷地跨界學(xué)習(xí),從不同行業(yè)不同人群那里汲取養(yǎng)分,這樣才能推陳出新,給客戶創(chuàng)造不一樣的感受。

社群營銷

新零售時(shí)代市場變大了還是變窄了?這是一個(gè)非常值得探討的問題,以前我們做銷售想得更多的是怎么提升自己品牌的知名度,有人說全中國有十幾億人口,每人給我一塊錢我也有十幾個(gè)億了,這樣的夢想只能叫夢想,放到今天來想都不要想。因?yàn)榻裉斓南M(fèi)者已經(jīng)變了,90后的年輕人群喜歡玩自己的圈子,既然叫圈子就要排外,我們每個(gè)人都有自己的小圈子,這是個(gè)人人都給自己貼標(biāo)簽的時(shí)代。

“一米寬,一萬米深”說的就是在新零售時(shí)代的銷售模式,廣撒網(wǎng)多捕魚是捕不到的,還不如回家自己安安心心地挖個(gè)魚塘養(yǎng)魚去。社群營銷是新零售時(shí)代的新玩法,用社群思維去鏈接去發(fā)展去裂變。對于一名酒水經(jīng)銷商來說,要積極組織社群活動(dòng),沙龍、轟趴、驢友、讀書等等,沒有活動(dòng)社群就沒有生命,沒有社群銷售就沒有出路。

經(jīng)銷商老板培育自己的核心競爭力是個(gè)系統(tǒng)工程,我們今天沒有談商業(yè)模式、營銷手段、團(tuán)隊(duì)管理,僅僅從思維的層面跟經(jīng)銷商老板們分析了一下新零售時(shí)代的變化。舊的思維只能帶來舊的結(jié)果,只有解放我們的思想才能跟上時(shí)代的脈搏,張瑞敏說“沒有成功的企業(yè),只有時(shí)代的企業(yè)”。

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