企業(yè)O2O營銷需要遵循哪些原則?

作者: 鄧文君 來源: 未知 發(fā)布時間:2017-09-12 11:36

企業(yè)O2O營銷需要遵循哪些原則?

  企業(yè)O2O營銷需要遵循哪些原則?要想做好O2O營銷就需要遵循它的原則,沒有規(guī)矩不成方圓,這句話是沒錯的。

  O2O實施,顧名思義,即線上線下。很多創(chuàng)業(yè)者沒有一家線下實體店,就跑去構建平臺。當然,這當中也不乏有成功者,然而更多的是以失敗而告終。更多 實施O2O模式的是那些有線下實體店的商家。但是,也是有做的好做的不好之分的。很多人盲目沖動,聽到有人實施O2O創(chuàng)業(yè)成功,就自己迫不及待的也想去創(chuàng)業(yè),結果可想而知,一敗涂地。其實,他們都沒有真正理解O2O實施的本質(zhì),甚至可以說是從來沒理解過。O2O的本質(zhì)上是一種思想,是一種如何應用互聯(lián)網(wǎng)工具為傳統(tǒng)商業(yè)服務的方式。我們換一個角度,從平臺的使用者角度看O2O。

  我們首先看到,有價值的O2O平臺必須具備以下特征:

  用戶平臺:O2O的平臺絕不是簡單的技術平臺,它必須是用戶平臺而非流量平臺。

  區(qū)域化:“到線下”意味著區(qū)域特征明晰,可以細分。

  社會化:具備社會化互動功能。

  那么,O2O平臺的商戶有哪些營銷原則呢?核心原理是三句話:

  信任決定購買;互動決定轉化;服務創(chuàng)造口碑。

  【誰來營銷】

  營銷是企業(yè)當務之急,因此多數(shù)企業(yè)主會病急亂投醫(yī),會有“找個人來營銷”或者“依賴媒體去營銷”的思想。

  試圖通過O2O方式建立新型渠道的企業(yè)必須認識到:建立渠道絕非易事。對企業(yè)而言有個前提:任何企業(yè)必須擁有自身渠道的控制權。因此,企業(yè)主對于營銷,可以不做,但是絕對不能不懂。完全依賴外援或者完全依賴別人都會死得很慘。營銷必須靠自己!

  【在哪里營銷】

  化龍巷創(chuàng)始人錢鈺說過一句話:我們的用戶在哪里,我們就在哪里。

  你的用戶是誰?你的客戶是誰?他們在使用什么樣的網(wǎng)絡工具?互聯(lián)網(wǎng)上,網(wǎng)站就是工具,而這些工具就是傳播渠道!

  許許多多商戶在媒體的誤導下,一味奔向團購,奔向微博。就在去年,風靡一時的房地產(chǎn)微博營銷終于以失敗為結果,原因就在于:購房客戶都用微博?都可以看到你的信息?你的微博可以打動他們?

  任何媒體只是一種工具或者渠道的一部分,說“舍我其誰”的媒體絕對都是耍流氓。所以,不要把微博營銷之類當作營銷的全部。可以預見,以圈地為目標的微信營銷,結果與微博營銷不會有多少差別。可以得到結論,要做好O2O的營銷,必須跟用戶使用同樣的在線工具。

  【如何營銷】

  我們結合案例來闡釋如何營銷。

  首先,可以將信息比喻成食物來理解內(nèi)容營銷的意義。報紙的時代是信息的計劃經(jīng)濟時代,購買食品要憑票,因此“好吃不過餃子”,能果腹已經(jīng)很不錯了。電視時代是信息市場經(jīng)濟時代,誰拿下CCTV的標王,誰就主導了信息。而互聯(lián)網(wǎng)時代,每個人面前都有一個信息構成的滿漢全席,你自己可以隨意挑選。在有趣的有營養(yǎng)的有故事的信息里,硬邦邦的廣告絕對不會被人挑選。因此,內(nèi)容營銷強于廣告。

  海底撈的營銷明顯就是內(nèi)容營銷。海底撈在網(wǎng)絡上一個硬廣告都沒有,一個優(yōu)惠活動都沒有,然而人類無法抵擋海底撈的腳步——海底撈每一家店幾乎天天爆滿。

  內(nèi)容營銷存在幾個層次:入門層次是知道營銷需要講故事,是你自己策劃;高級層次是讓你的客戶講你的故事??蛻糁v你的故事,在許多情況下是用超過預期的服務來實現(xiàn)的。雷軍曾經(jīng)揭示過口碑就是超過客戶的預期。因此,服務也是營銷環(huán)節(jié),客戶講故事更有說服力。

  我們可以通過海底撈的營銷來理解何謂超過預期的服務。一次,海底撈的員工上錯了菜,結果該員工送給客戶一份餅,上面寫著“對不起”,這就是好玩的“對不起餅”故事??蛻魩е鴭雰喝コ曰疱?,海底撈會出人意料地拿出嬰兒床或者嬰兒服。很多企業(yè)會去競爭央視標王,如果將這些資金投入客戶服務,會出現(xiàn)什么樣的結果呢?與其競爭標王,不如激發(fā)客戶分享。

  服務與內(nèi)容營銷的結合和統(tǒng)一,構成了企業(yè)真正強大的營銷體系。也就是說,服務的結束并非營銷終點。O2O最有價值的閉環(huán)絕不是為了平臺利益而建立的,而是營銷的閉環(huán)。線上線下的結合,線下絕不是營銷的終點而是下一個起點。如果將服務的結束當作終點,你將永遠無法提升ROI,無法體會到網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別。

  【營銷轉化】

  有營銷就必須考慮轉化,我們來理解轉化的本質(zhì)。除了講故事,互聯(lián)網(wǎng)營銷的另一個訣竅就是互動。互動的目的是兩個:建立信任感丶提高轉化率。

  通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生的購買行為,本質(zhì)上絕不是價格低,而是客戶的信任乃至喜歡。信任比價格更重要!新浪微博上諸多所謂微博運營公司提供的服務是加粉丶轉發(fā),活動無非就是轉發(fā)丶加粉贏得禮品。而DELL等企業(yè)在twitter上非常質(zhì)樸地去解決客戶的實際問題?;邮菧贤?,是通過專業(yè)服務提升客戶的信任,是通過人性化的表現(xiàn)拉近企業(yè)與客戶的距離。在線營銷就是互動!

  O2O交易過程,用不用二維碼或者短彩信絕非重點,從線上拉到線下反而是核心。這個環(huán)節(jié)是根本的轉化率,影響該環(huán)節(jié)的核心因素是品牌信任感和客服技巧。

  對許多企業(yè)而言,該技術是不傳之秘。

  【總結企業(yè)O2O營銷的10大原則】

  1丶營銷必須靠自己

  2丶跟用戶使用同樣的在線工具

  3丶內(nèi)容營銷強于廣告

  4丶服務也是營銷環(huán)節(jié)

  5丶服務的結束并非營銷終點

  6丶客戶講故事更有說服力

  7丶激發(fā)客戶分享

  8丶在線營銷就是互動

  9丶信任比價格重要。

  10丶拉到線下是關鍵環(huán)節(jié)

  O2O實施概念的風靡,是我們這個時代的寫照。要想做好O2O實施模式,并不是靠簡單說說就可以的,你要付諸行動,首先先把你的腦子換換。

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