社交電商如何做到年交易額破百億？

最新消息報道，互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，電商市場的發(fā)展可謂是風(fēng)生水起，各類電商網(wǎng)站如雨后春筍般迅速崛起，雖然電商大軍發(fā)展看似穩(wěn)健，但是有不少的電商網(wǎng)站猶如曇花一現(xiàn)，尤其是伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)帶動的社交電商的發(fā)展更是更新迭代更快，在眾多的社交電商網(wǎng)站的發(fā)展中，如何做到獨(dú)樹一幟確實(shí)有其獨(dú)特發(fā)展之道。

云集作為典型的的社交電商的代表，其發(fā)展直快是有目共睹的，據(jù)悉，“2017年，云集日銷售額最高超過2.78億元，全年交易額突破了100億元。” 日前，在云集三周年之際，該公司創(chuàng)始人兼CEO肖尚略對外公布了云集的成長數(shù)據(jù)。

就在剛剛過去的4月，云集獲得由鼎暉投資領(lǐng)投的1.2億美元B輪融資。截至目前，云集已經(jīng)有400萬人注冊開店，相當(dāng)于線下2500家大型商業(yè)綜合體的商鋪數(shù)。

新型的社交電商正在巨頭之外，尋找自己的生存土壤。同一日，云集宣布與100家品牌商建立合作，包括達(dá)能、圣牧、LG、LOVO、強(qiáng)生、同仁堂、五芳齋等品牌。與同樣依托于微信生態(tài)的拼多多不同，云集的野心是撬動京東和天貓占據(jù)的品牌電商市場。

肖尚略在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者采訪時直言，主流零售平臺數(shù)千萬甚至上億的SKU，對一個家庭來說，并不是完全需要的，5000萬的SKU和5000個SKU沒有區(qū)別。

“不管是內(nèi)容產(chǎn)品還是實(shí)物，你要獲得市場，就要獲得低成本的傳播和低成本的渠道。無論云集還是拼多多，我們的共同點(diǎn)是將貨品觸達(dá)用戶的成本，降到最低點(diǎn)。”

不過，社交電商也遭遇了假貨多、品控難的瓶頸。無論采取何種渠道，產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)體驗(yàn)才是留存轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵，只有在倉儲、物流、品控、消費(fèi)者體驗(yàn)上投入更多，電商平臺才能保持持續(xù)的競爭力。

策略一：“爆品”策略

云集COO胡健健告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者，公司將從大數(shù)據(jù)市場研究開始，通過選品、內(nèi)測、上架試銷到驗(yàn)廠考核等60項指標(biāo)，甄選出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

他預(yù)計，今年全年TOP50的商品將創(chuàng)造超過40億元的銷售額，而超過1億元銷售額的商品將會有20個以上，超過5000萬元銷售額的商品將達(dá)到80個。爆款的增長也驅(qū)動了整體品牌的增長，在今年的第一季度，云集上銷售額超過300%增長的品牌共有38個。

實(shí)質(zhì)上，這種模式與天貓推行的C2B思路類似，一定程度上通過定制來降低商品成本。“爆品戰(zhàn)略開展以后，工廠可以專注于一個單品，降低生產(chǎn)線的邊際成本，同時也可以降低后續(xù)的服務(wù)成本。”德爾瑪董事長兼CEO蔡鐵強(qiáng)表示。

4月22號，云集平臺首發(fā)的格力空調(diào)，在6小時內(nèi)賣出3300臺，當(dāng)天銷售額超過1200萬。藍(lán)月亮洗衣液在超級品牌日，開始促銷的一分鐘銷售額便超過200萬。目前，云集平臺的售后退貨率不到2%。達(dá)能生命早期營養(yǎng)中國區(qū)商務(wù)副總裁周志剛透露，首批品牌直供的Aptamil（愛他美）、Nutrilon（諾優(yōu)能）奶粉，在云集上架僅半天時間銷售額突破1200萬元。因此，對于這些知名品牌來說，其也不再局限于僅僅與天貓、京東商城的合作。

一名不愿具名的品牌人士私下向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者透露，一些小的平臺為了吸引品牌商合作，僅收取幾百元甚至上千元的開店費(fèi)用，且沒有廣告費(fèi)用。只有商品售出后，平臺才會收取一定的傭金。“任何品牌來做電商，最終目的還是為了促進(jìn)銷售。如何能以最低的成本，獲得更多的營業(yè)額是行業(yè)共同的思考。”

不過，在云集平臺上，更多的品類集中在日常消費(fèi)、食品、家居等領(lǐng)域。對于京東商城和天貓所主導(dǎo)的電子消費(fèi)、服飾美容方面，其并沒有得到主流品牌的支持。

“云集的核心邏輯是讓個體成為傳播的平臺。”小米生態(tài)鏈谷倉學(xué)院創(chuàng)始人、CEO洪華在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者采訪時表示，通過社交營銷的方式，用最低的成本與最短的時間進(jìn)行銷售，效率極高。但值得注意的是，社交營銷是建立在口碑與信任上的生態(tài)，一旦產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生問題，就會對其造成巨大的傷害。因此，品質(zhì)化也是社交電商未來的必經(jīng)路線。

策略二：流量制約

目前，云集、拼多多等平臺的用戶仍然集中在三四五線城市，基本依賴微信生態(tài)內(nèi)傳播。 對于拼多多成立僅三年，便依靠微信分享迅速將年交易額做大至千億規(guī)模，行業(yè)人士普遍認(rèn)為其透支了微信的流量紅利。需要指出，微信對外部鏈接內(nèi)容的規(guī)則與處罰條例中明確注明，微信將“拼團(tuán)”定義為誘導(dǎo)分享內(nèi)容并加以制止。隨著微信對于外部鏈接內(nèi)容的管理日漸嚴(yán)格，未來的社交電商還面臨被封殺的風(fēng)險。

肖尚略坦言，云集最大的營銷資源不是傳統(tǒng)媒體的廣告，而是用戶的分享。云集微店通過給店主們提供正品貨源、物流、客服、IT等一體化服務(wù)。店主自行進(jìn)行分銷，獲取加盟費(fèi)以及商品利潤。店主負(fù)責(zé)前端流量，平臺提供后端中央化服務(wù)。店主既是消費(fèi)者又是分銷商。

在社交電商的風(fēng)口上，第三極的平臺紛紛發(fā)力，資本仍在向這一領(lǐng)域源源不斷輸血。4月23日，云集微店宣布完成1.2億美金B(yǎng)輪融資；拼多多也在4月傳出再獲騰訊30億美元融資的消息。

尼爾森電子商務(wù)事業(yè)部副總裁洪鍇認(rèn)為，中國消費(fèi)者在過去3-5年，每年使用電商APP數(shù)量是在減少的，這意味著傳統(tǒng)電商競爭非常殘酷，頭部電商將占據(jù)更多的流量。“不管是廠商、傳統(tǒng)零售商還是電商，都需要更加精確地定位渠道，增加與用戶的黏性。”

掌握了用戶的觸達(dá)渠道固然重要，但是電商歸根結(jié)底是一項服務(wù)，仍然需要長期的體驗(yàn)和口碑積累。

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