鉆石B2C拉開爭(zhēng)奪戰(zhàn) 盯準(zhǔn)中價(jià)位消費(fèi)群

2010-08-30|HiShop
導(dǎo)讀中國(guó)目前已成為全球第二大奢侈品市場(chǎng),其中近2600億的珠寶市場(chǎng)正被互聯(lián)網(wǎng)“入侵”。初步統(tǒng)計(jì),國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售機(jī)構(gòu)已超過100家。一個(gè)年銷售20億元的網(wǎng)購(gòu)珠寶市場(chǎng)不僅逐漸成型,還以每年200%-300%的速度遞增。眼下,以鉆石小鳥、BLOVES、九鉆、珂蘭以及戴維尼為代表的鉆石網(wǎng)店前五強(qiáng)開始領(lǐng)跑第一梯隊(duì)。...

       中國(guó)目前已成為全球第二大奢侈品市場(chǎng),其中近2600億的珠寶市場(chǎng)正被互聯(lián)網(wǎng)“入侵”。初步統(tǒng)計(jì),國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售機(jī)構(gòu)已超過100家。一個(gè)年銷售20億元的網(wǎng)購(gòu)珠寶市場(chǎng)不僅逐漸成型,還以每年200%-300%的速度遞增。眼下,以鉆石小鳥、BLOVES、九鉆、珂蘭以及戴維尼為代表的鉆石網(wǎng)店前五強(qiáng)開始領(lǐng)跑第一梯隊(duì)。

       然而,受美國(guó)“藍(lán)色尼羅河”奇跡啟蒙的中國(guó)鉆石網(wǎng)店們,在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不得不面對(duì)“中國(guó)特色”的進(jìn)化。

 

  在日前深圳舉行的“婚博會(huì)”上,記者獲悉,目前除戴維尼依然堅(jiān)持單純電子商務(wù)外,鉆石小鳥、珂蘭、九鉆等選擇了“鼠標(biāo)+水泥”的模式,而一直堅(jiān)持線上線下兩條腿走路的中國(guó)第一家專業(yè)結(jié)婚鉆戒直購(gòu)網(wǎng)站———BLOVES結(jié)婚鉆戒網(wǎng),日前將全國(guó)第9家體驗(yàn)店開進(jìn)南京,是以“電子商務(wù)+體驗(yàn)店+呼叫中心”模式進(jìn)入的第7個(gè)市場(chǎng)。隨著這家新店的落地,BLOVES與對(duì)手在運(yùn)營(yíng)模式上進(jìn)一步分道揚(yáng)鑣。

 

  BLOVES董事長(zhǎng)曹霖在接受南都記者采訪時(shí)表示,“大膽嘗試在商圈中心設(shè)立體驗(yàn)店的模式,使BLOVES目前較對(duì)手已率先實(shí)現(xiàn)盈利。”

 

  “告訴消費(fèi)者,用放大10倍的放大鏡觀察”

 

  “去買鉆戒,你最好帶上個(gè)放大10倍的放大鏡,這樣可以有效鑒別鉆石檔次,瑕疵一目了然。”BLOVES結(jié)婚鉆戒網(wǎng)董事長(zhǎng)曹霖告訴記者,看似同品質(zhì)的鉆石,網(wǎng)上銷售的價(jià)格僅為市場(chǎng)的30%-70%,有些鉆石網(wǎng)店號(hào)稱是“平民價(jià)格”。但大部分消費(fèi)者,并不確切地了解降價(jià)的空間來自何處?而且看起來差不多的鉆石,為什么傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)店銷售的價(jià)格存在如此大差距,而不同的網(wǎng)店之間為何又有很大區(qū)別?

 

  “運(yùn)營(yíng)結(jié)婚鉆戒電子商務(wù),前期我們做了大量的工作,培育消費(fèi)者。”曹霖說,例如告訴消費(fèi)者,在購(gòu)買前要了解鉆石的四個(gè)鑒定標(biāo)準(zhǔn):凈度、色澤、重量和切工。普通消費(fèi)者可能認(rèn)為顆粒越大,售價(jià)越低越好,其實(shí)不然,鉆石的大小一般最為大家熟識(shí),體積越大越值錢,1克拉的鉆石一般是50分的4-6倍價(jià)錢。1克拉以下的鉆石基本無投資價(jià)值。但我們不能忽略其它幾個(gè)指標(biāo),一個(gè)是凈度,一般分為5個(gè)級(jí)別:LC (完美無瑕)、VVS(非常非常小瑕疵)、VS(非常小瑕疵)、SI(有輕微瑕疵)、P(可以看得到的瑕疵)。

 

  “這些,如果商家足夠誠(chéng)信,你可以從你購(gòu)買鉆戒時(shí)所配備的證書上看得到,只是消費(fèi)者根本不懂得是啥意思,買了個(gè)便宜的P貨(可以看得見瑕疵),還以為撿到大寶貝。”曹霖說,色澤也是重要的指標(biāo),可分為D100、E99、F98-L92等級(jí)別,L92以下就不是寶石級(jí)別。“有很多不太透明的鉆石,甚至偏黃的,賣得很便宜。”

 

  最后是切工,可分為EX (完美切工)到P(有瑕疵的切工)等幾個(gè)級(jí)別。

 

  爭(zhēng)奪3000-6000元的主流消費(fèi)

 

  一位多年從事鉆石銷售的行業(yè)人士向記者表示,中國(guó)大陸鉆石消費(fèi)的主力區(qū)間在3000-6000元左右,銷售比達(dá)到50%-60%。這部分主流產(chǎn)品在15-20分左右,凈度為VS,顏色從I到J,其余6000-10000元的鉆石銷售比重約為10%,而3000元以下和一萬元以上的產(chǎn)品占比分別為10%多。

 

  “電子商務(wù)加入后,消費(fèi)者的主流消費(fèi)金額還是3000-6000元這一區(qū)間,但產(chǎn)品變?yōu)?0分以上有國(guó)際證書、凈度為VS、顏色從H到J,切工為VG以上。”上述人士表示,同類型的產(chǎn)品在傳統(tǒng)渠道中需要8000-12000萬元,這足見中國(guó)消費(fèi)者“預(yù)算消費(fèi)”的特點(diǎn)。

 

  記者調(diào)查獲悉,傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)商周大福、六福、周生生的產(chǎn)品中有5%是高端產(chǎn)品、有國(guó)際證書,其余定位是顏色級(jí)別好、凈度則保持在SI級(jí)別左右的鉆石。而鉆石小鳥、珂蘭等鉆石網(wǎng)店銷售的產(chǎn)品,顏色最低級(jí)別有K、L,凈度在SI以上,采取低價(jià)策略、薄利多銷。

 

  “與其它同行不同,BLOVES是專業(yè)的婚戒網(wǎng)站,我們建議婚戒一定要高品質(zhì),BLOVES所銷售的鉆石,凈度基本在VS以上,色澤則在J以上。并且我們?nèi)蚴准翌C布了結(jié)婚鉆戒的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn):‘4C+4P’。”曹霖表示,BLOVES的定位有如房地產(chǎn)公司中的萬科,走的是電子商務(wù)中的中高端路線,以性價(jià)比取勝。

 

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