教你搞定客戶的猶豫心理

網(wǎng)上開店幾乎每天都能碰到類似的客戶，有購買意向，來找你聊天詢問了，可是常常在購買商品和簽訂訂單時(shí)拿不定主意，猶豫再三。這時(shí)，我們就要好好想想該如何搞定這些猶豫不決的客戶。開網(wǎng)店從來都不是一件解決了開網(wǎng)店的步驟就萬事大吉的事情，在網(wǎng)店開起來后，我們所要學(xué)習(xí)的就是店鋪推廣、與客戶做溝通，想辦法提高網(wǎng)店成交率。

厲害的店主善于幫助客戶拿主意，以促成對(duì)方下訂單。這方面的營銷技巧有以下幾種：

   （1）以假亂真：不管顧客是否已經(jīng)打定主意，就當(dāng)作他已經(jīng)做出了購買決定。所以，這時(shí)候的提出的問題全都要采用“二選一”的方式，促使他下決心。
    例如，營銷人員可以對(duì)顧客說：“你喜歡白色的還是喜歡紅色的呢？”或者說：“你是付現(xiàn)金還是劃信用卡呢？”諸如此類的問題不管他怎么回答，都是你的生意。而且不管他怎樣回答，其實(shí)都起到了幫他打定主意的作用。很多情況下，經(jīng)營銷人員這么一問，原來猶豫不決的顧客似乎就真的找到了自己所需，輕易作出了最終的決定。

   （2）幫助抉擇：有許多顧客即使做出了購買決定，也不當(dāng)場表態(tài)，喜歡給自己留一個(gè)“猶豫期”。在這個(gè)“猶豫期”內(nèi)，不是東挑西揀，一會(huì)兒對(duì)顏色，規(guī)格感到不滿意，就是一會(huì)兒對(duì)價(jià)格，交貨日期有些不放心轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的結(jié)果是，本來已經(jīng)決定了的事情反而產(chǎn)生了懷疑，由此“黃”掉的生意也不在少數(shù)。聰明的營銷人員看出這種苗頭后，這時(shí)候重要的不是促使他趕快決策（否則反而會(huì)壞事，加重對(duì)方懷疑），而是幫助他作出決策。
    例如，幫對(duì)方一起進(jìn)午挑選，搬運(yùn)，比較顏色，規(guī)格，價(jià)格等。一旦這些問題解決了，促銷也就水到渠成了。

   （3）吊足胃口。人的普遍心理是，越是得不到的東西就越感到珍貴，越想擁有，越想早些購買。所以，營銷人員可以利用這種心理來吊足顧客胃口，讓他感到“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”了。
例如，顧客想購買某個(gè)大件商品，營銷人員就可以故弄玄虛地說：“這個(gè)商品就只有最后一個(gè)了，短時(shí)間內(nèi)恐怕不能到貨。如果你需要，最好能早些定下來。”　　或者可以提醒顧客：我們的優(yōu)惠促銷到X號(hào)結(jié)束，過了這個(gè)時(shí)間，價(jià)格就要回到XXX元，請(qǐng)你自己打定主意。”嘴上說請(qǐng)顧客打定主意，內(nèi)心實(shí)際上是促使他拿主意。

   （4）少買一些：有些顧客想購買商品，可是又猶豫不決。猶豫不決的主要原因是對(duì)產(chǎn)品缺乏信心。　這時(shí)候，營銷人員可以建議顧客先少買一些用用看，如果好，下次再買，這親的方法雖然降低了銷售額，可是只要你的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，顧客用了感覺好，說不定下次他就會(huì)大量購進(jìn)。再說了，數(shù)量再少總比沒有要強(qiáng)啊。更重要的是，你的這種建議會(huì)被消費(fèi)者看作是“為顧客著想”，反而會(huì)促使他打定主意。原來不想買的，現(xiàn)在真的言聽計(jì)從，先“少買一些了”原來想少買一些的，說不定因?yàn)槭艿礁袆?dòng)，反而會(huì)增加購貨量，這種情形是常有的。

   （5）欲擒故縱：欲擒故縱的做法與吊足胃口有些相似，但又不完全一樣。吊足胃口通常是通過具體的語言來表達(dá)的，欲擒故縱則更多的表現(xiàn)在行動(dòng)上。
    例如，當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品感覺興趣，可是他們又天生優(yōu)柔寡斷，做事喜歡拖拖拉拉，遲遲無法做出決定，這時(shí)候就可以欲擒故縱，裝作一副要暫時(shí)離開的樣子，促使他趕快做出決定。這種做法往往很能奏效。

   （6）反問對(duì)方：當(dāng)備貨不齊，顧客所需要的商品正好缺貨或根本不經(jīng)銷時(shí)，可以通過反問對(duì)方的句式來進(jìn)行促銷，幫助對(duì)方打定主意。
　　例如，顧客問“你們有A商品嗎？”這時(shí)候營銷人員就可以這樣反問道：“抱歉，A剛賣完，不過我們還有B,C,D它們的價(jià)格，檔次都差不多，這其中你喜歡哪一種？”這里故意不說沒有A，而是趕快轉(zhuǎn)移話題，通過另一種表達(dá)方式幫助顧客作出決定。不說“不”已經(jīng)成為某些行業(yè)促銷人員的一條紀(jì)律。

   （7）當(dāng)機(jī)立斷：如果上述幾種方法都無法奏效，一般就只能使用“快刀斬亂麻”的方式來對(duì)付了。
　　例如，如果對(duì)方是經(jīng)銷商，他購貨的目的是為了轉(zhuǎn)售，那么可以把訂單和筆直接遞到他手上，直截了當(dāng)?shù)卣f：“如果你想從中賺錢，就趕快簽字吧！”如果對(duì)方是消費(fèi)者自己使用，那么可以對(duì)他說：“請(qǐng)放心吧，這種商品的質(zhì)量不會(huì)有問題的，價(jià)格也不貴，回去后有任何問題都可以來退貨！”本來猶豫不決的顧客，聽你這么一說，往往就真的爽快地作了決定。