B2C用戶研究：熟悉是最好的信任工具

    由于預(yù)算有限，中小b2c企業(yè)偏重于直接收益的精準(zhǔn)流量，例如引擎流量。從購物角度，引擎檢索流量是高質(zhì)而低效的，說它低效是因?yàn)闄z索者高度分散，對大部分訪客你只有這一次偶然的接觸機(jī)會，購物心理需要突破陌生門檻，初次接觸即購買的比例，任你怎么折騰，也高不到哪里去。
 
       新訪客陌生門檻的勢能很高，獨(dú)立b2c偏重于“獲得流量”的營銷投入，其精心考慮的精確性，很可能大部分被陌生門檻所抵消。
 
       要突破陌生門檻，最直接的辦法就是“熟悉”。 看看我們在日常生活工作中熟人的重要性，就可以知道熟悉帶來的非理性，十分有價(jià)值。
 
       熟悉怎么來？就是重復(fù)接觸，多遇見，多打交道。通過社區(qū)、垂直網(wǎng)站、營銷郵件、博客、IM、門戶。。。，通過硬廣告、軟文、口碑、活動。。。，多角度的印象重復(fù)帶來用戶的熟悉，從而長期性降低用戶的轉(zhuǎn)化門檻。
 
       中小b2c資源有限，應(yīng)早早根據(jù)自己的實(shí)力選擇社區(qū)、垂直網(wǎng)站植入，長期對潛在客戶重復(fù)接觸，建立高熟悉濃度的根據(jù)地。只要有意識地投入于重復(fù)接觸，一定范圍內(nèi)的熟悉是可以立等可取的，遠(yuǎn)比口碑容易獲得和控制。
 
       口碑難求，熟悉易得，口碑效率高，熟悉覆蓋大。何田以為，從規(guī)模性提高轉(zhuǎn)化率角度，熟悉是最好的電子商務(wù)信任工具，比口碑還要重要。
 
       在《獨(dú)立b2c的成長缺陷》我們討論過重復(fù)接觸的重要性，那是從接觸回頭客、為回頭客提供便利和理由的角度討論，由上述來看，重復(fù)接觸對新顧客同樣有價(jià)值，甚至更有價(jià)值，因?yàn)樗ㄟ^建立“熟悉”的心理基礎(chǔ)，也許對提綱契領(lǐng)的新訪客轉(zhuǎn)化率能起顯著作用。
 
     綜上述，中小b2c的營銷投入應(yīng)采用文武之道，既要注重高質(zhì)量新流量的獲得，又要注重能力范圍內(nèi)潛在客戶的重復(fù)接觸，兩手都要硬。