B2C用戶研究:熟悉是最好的信任工具

2010-06-01|HiShop
導(dǎo)讀:口碑難求,熟悉易得,口碑效率高,熟悉覆蓋大。何田以為,從規(guī)模性提高轉(zhuǎn)化率角度,熟悉是最好的電子商務(wù)信任工具,比口碑還要重要。...

    由于預(yù)算有限,中小b2c企業(yè)偏重于直接收益的精準(zhǔn)流量,例如引擎流量。從購物角度,引擎檢索流量是高質(zhì)而低效的,說它低效是因?yàn)闄z索者高度分散,對大部分訪客你只有這一次偶然的接觸機(jī)會,購物心理需要突破陌生門檻,初次接觸即購買的比例,任你怎么折騰,也高不到哪里去。
 
       新訪客陌生門檻的勢能很高,獨(dú)立b2c偏重于“獲得流量”的營銷投入,其精心考慮的精確性,很可能大部分被陌生門檻所抵消。
 
       要突破陌生門檻,最直接的辦法就是“熟悉”。 看看我們在日常生活工作中熟人的重要性,就可以知道熟悉帶來的非理性,十分有價(jià)值。
 
       熟悉怎么來?就是重復(fù)接觸,多遇見,多打交道。通過社區(qū)、垂直網(wǎng)站、營銷郵件、博客、IM、門戶。。。,通過硬廣告、軟文、口碑、活動。。。,多角度的印象重復(fù)帶來用戶的熟悉,從而長期性降低用戶的轉(zhuǎn)化門檻。
 
       中小b2c資源有限,應(yīng)早早根據(jù)自己的實(shí)力選擇社區(qū)、垂直網(wǎng)站植入,長期對潛在客戶重復(fù)接觸,建立高熟悉濃度的根據(jù)地。只要有意識地投入于重復(fù)接觸,一定范圍內(nèi)的熟悉是可以立等可取的,遠(yuǎn)比口碑容易獲得和控制。
 
       口碑難求,熟悉易得,口碑效率高,熟悉覆蓋大。何田以為,從規(guī)模性提高轉(zhuǎn)化率角度,熟悉是最好的電子商務(wù)信任工具,比口碑還要重要。
 
       在《獨(dú)立b2c的成長缺陷》我們討論過重復(fù)接觸的重要性,那是從接觸回頭客、為回頭客提供便利和理由的角度討論,由上述來看,重復(fù)接觸對新顧客同樣有價(jià)值,甚至更有價(jià)值,因?yàn)樗ㄟ^建立“熟悉”的心理基礎(chǔ),也許對提綱契領(lǐng)的新訪客轉(zhuǎn)化率能起顯著作用。
 
     綜上述,中小b2c的營銷投入應(yīng)采用文武之道,既要注重高質(zhì)量新流量的獲得,又要注重能力范圍內(nèi)潛在客戶的重復(fù)接觸,兩手都要硬。

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