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對(duì)于大多企業(yè)來(lái)講,網(wǎng)站建設(shè)最基本是網(wǎng)絡(luò)推廣,如搜索引擎優(yōu)化等,是比較容易完成的,且投入成本不高,對(duì)于品牌及網(wǎng)絡(luò)推廣,就顯得一籌莫展,特別是中小型電子商務(wù)公司,或者剛剛開拓網(wǎng)上業(yè)務(wù)的大型公司,尤其顯得困難。究其原因,一是企業(yè)剛剛開始推廣,還處于模式階段,沒(méi)有找到適合企業(yè)本身特點(diǎn)的營(yíng)銷推廣模式,二是沒(méi)有雄厚的推廣資金,這或許是問(wèn)題的根本,三是沒(méi)有品牌知名度,沒(méi)有客戶積累。
企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷必經(jīng)三個(gè)步驟:第一步,營(yíng)銷型網(wǎng)站和倉(cāng)儲(chǔ)物流配送系統(tǒng)的建設(shè);第二步,品牌及網(wǎng)絡(luò)推廣;第三步,銷售組織和客戶管理。
這些先天的不足使得中小企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中舉步維艱,然而這又是這些企業(yè)必須經(jīng)歷的過(guò)程,如果能夠成功的完成第二步,那么企業(yè)就可以從此踏上快速發(fā)展的光明大道,否則就會(huì)死在征途之上。
在電子商務(wù)領(lǐng)域,凡客誠(chéng)品經(jīng)常被當(dāng)做成功案例為大家所提及,它的營(yíng)銷推廣也常被業(yè)內(nèi)人士奉為經(jīng)典,然而,凡客的營(yíng)銷推廣其實(shí)并不適合所有的電子商務(wù),或者說(shuō),特別不適合剛剛起步的中小型電子商務(wù)品牌,凡客的營(yíng)銷推廣,是一個(gè)包括了門戶、垂直、社區(qū)、平面,及CPS媒體聯(lián)盟的整合營(yíng)銷,而這個(gè)整合營(yíng)銷必須建立在龐大的財(cái)務(wù)支持之上,這也正是許多中小企業(yè)的軟肋,試想有幾個(gè)中小電子商務(wù)企業(yè)能投的起新浪的橫幅廣告,又有那個(gè)能在短短的一年時(shí)間廣告覆蓋幾乎60%以上的目標(biāo)客戶群,沒(méi)有誰(shuí)能夠做到。
我們?cè)賮?lái)看看這個(gè)領(lǐng)域的另一個(gè)成功品牌紅孩子,這個(gè)靠母嬰產(chǎn)品起家的電子商務(wù)品牌,在開始的營(yíng)銷推廣上也同樣捉衿見(jiàn)肘,然而它卻成功摸索出一套目錄營(yíng)銷的推廣模式,找一批發(fā)行人員,蹲點(diǎn)在婦幼保健所或者醫(yī)院里,將產(chǎn)品目錄手冊(cè)直接送達(dá)或者郵寄到這些媽媽的手里,事實(shí)證明這是一套行之有效的推廣方式,紅孩子80%以上的銷售都是來(lái)自目錄的電話訂購(gòu)。
當(dāng)然,紅孩子的目標(biāo)客戶群體的特殊性是目錄推廣的關(guān)鍵,但我們能借鑒的是紅孩子的思路,根據(jù)自身的特點(diǎn)摸索出一套適合自己的推廣方式,對(duì)于中小電子商務(wù)企業(yè)的推廣也是如此,研究自己的定位,研究自己的目標(biāo)客戶,然后走出一條特色的道路來(lái)。
中小型電子商務(wù)企業(yè)的推廣要遵循二個(gè)原則:一是要根據(jù)自身的特點(diǎn),二是要提高推廣的投入產(chǎn)出比,花小錢辦大事。下面推薦幾種投入少效果好的推廣模式。
1、口碑營(yíng)銷
一份權(quán)威的網(wǎng)購(gòu)調(diào)研發(fā)現(xiàn),信息的傳播渠道口碑傳播牢牢占據(jù)第二位,同時(shí)女性消費(fèi)者受親朋好友的影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男性,可見(jiàn)口碑的重要性??诒疇I(yíng)銷也可謂無(wú)處不在,但很多企業(yè)往往忽視掉,如論壇、社區(qū)、即時(shí)通訊工具的營(yíng)銷推廣,老客戶的維護(hù),增值服務(wù)等等,都是口碑營(yíng)銷(易觀百科:口碑營(yíng)銷)的方式。
2、EDM營(yíng)銷
靠EDM直郵成功的除了紅孩子,還有很多,如京東商城、麥考利、蘭蔻等,EDM直郵,不僅成本低,效果明顯,增強(qiáng)客戶的品牌忠誠(chéng)度,而且企業(yè)能夠控制,特別是目前出現(xiàn)了一種搭載網(wǎng)購(gòu)快遞包裹進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)直投的“買賣遞”廣告,也為許多中小企業(yè)提供了一條有效的傳播渠道。
3、資源共享
幾家產(chǎn)品互補(bǔ),目標(biāo)客戶特征相近的商家進(jìn)行聯(lián)合推廣,共同分享客戶資源,這樣不僅有效發(fā)掘現(xiàn)有客戶潛在的消費(fèi),還可以大大節(jié)省每個(gè)商家的推廣費(fèi)用。
4、線下推廣
很多電子商務(wù)企業(yè)往往誤認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)是電子商務(wù)企業(yè)的唯一推廣渠道,這是非常錯(cuò)誤的,事實(shí)所有的推廣都應(yīng)該圍繞你的目標(biāo)客戶進(jìn)行,事實(shí)上客戶網(wǎng)上的時(shí)間只占很小的比例,所以,減肥網(wǎng)的產(chǎn)品可以和健身俱樂(lè)部的年卡進(jìn)行綁定銷售,網(wǎng)上化妝品也可以在美容美發(fā)店進(jìn)行終端推廣,網(wǎng)購(gòu)品牌可以召開區(qū)域客戶聯(lián)誼會(huì),增加客戶的品牌忠誠(chéng)度等等。無(wú)論是線上線下,只要是行之有效的推廣方式都可以嘗試。