在18個(gè)月內(nèi)從零開(kāi)始做一個(gè)年銷售額6000萬(wàn)的淘寶女裝店

2013-05-07|HiShop
導(dǎo)讀本文算不算干貨,自己不下定論,反正盡量往干了去寫(xiě)。 ...

本文算不算干貨,自己不下定論,反正盡量往干了去寫(xiě)。

1丶我發(fā)帖的意圖

來(lái)派代發(fā)帖的人都是有私心的,開(kāi)門見(jiàn)山,我先擺出我的私心來(lái),不要留個(gè)被人窺探私心的機(jī)會(huì):

【我的私心】哥哥我只想從讀得懂我的派友里發(fā)掘幾位靠譜的人才,一起來(lái)做事。你要真靠譜,反過(guò)來(lái)讓我叫你哥哥都行?。ㄗⅲ罕扇巳兴?,浸淫電商十幾年,早年在易趣賣過(guò)內(nèi)褲,06年開(kāi)始玩淘寶,算來(lái)也有6丶7年了,算是老兵一枚了吧?一般的小朋友,叫聲哥哥不吃虧,哈哈?。?/p>

2丶為啥是6000萬(wàn)?

對(duì)于一個(gè)網(wǎng)店來(lái)說(shuō),6000萬(wàn)是一個(gè)巨大的門檻,過(guò)了6000萬(wàn),你就可以覬覦億元俱樂(lè)部的成員身份了。6000萬(wàn)的年銷售額,意味著500萬(wàn)的月銷售額,每月如果只按25天算,日銷售額要求20萬(wàn),客單價(jià)再按理想的200元每單算,你每天需要發(fā)出1000個(gè)包裹!有經(jīng)驗(yàn)的派友都清楚,一天發(fā)1000個(gè)包裹和發(fā)100個(gè)的工作狀態(tài),有很大不同。

3丶為啥只6000萬(wàn)?

馬云現(xiàn)在倡導(dǎo)小而美,教主的意志不可違!實(shí)際上,做大了,真的很麻煩。

4丶期望利潤(rùn)有多少?

利潤(rùn)不敢貪多,5%的純利,足以。千萬(wàn)別嫌少,能做到這個(gè)成績(jī),準(zhǔn)備好一頭黑發(fā)來(lái)磨白!

5丶18個(gè)月做到的意思是什么?

簡(jiǎn)單地說(shuō),在18個(gè)月的時(shí)間內(nèi),從發(fā)出第一個(gè)包裹開(kāi)始,穩(wěn)定增長(zhǎng)到每日1000個(gè)包裹。產(chǎn)品淡旺季的問(wèn)題丶推廣活動(dòng)延續(xù)性問(wèn)題,以及地震火山等不可控因素……,暫不考慮。按線性增長(zhǎng)來(lái)計(jì)劃即可。

6丶為啥是18個(gè)月?

忘了是哪個(gè)家伙的經(jīng)驗(yàn)之談了,說(shuō)18個(gè)月足以打造一個(gè)電商品牌。好像還有個(gè)什么摩爾定律也提到了這個(gè)數(shù)值,無(wú)厘頭哦,呵呵!

6丶為什么是女裝?

有人說(shuō)女裝的競(jìng)爭(zhēng)最激烈,一殺出來(lái)就想做出成績(jī),無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)。認(rèn)同!所以,我需要靠譜的人一起來(lái)做。利好的一面是,女裝是淘寶上體量最大的類目,雖然目前服裝的網(wǎng)購(gòu)比例已經(jīng)占到全國(guó)服裝零售的15%,但老美那邊的現(xiàn)況是30%多,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到天花板。競(jìng)爭(zhēng)越慘烈的地方,機(jī)會(huì)也越大。再看目前淘寶上賣女裝的,真正優(yōu)秀的不到20%,剩下80%都是問(wèn)題百出的主,一個(gè)個(gè)很苦逼,公平競(jìng)爭(zhēng),你要有信心打贏他們。下面會(huì)專門說(shuō)到一些他們一看就會(huì)冒冷汗的問(wèn)題!如果你碰巧也是那苦逼的大多數(shù),碰巧看到了這一貼,碰巧聽(tīng)了我的建議,去改善你的工作,碰巧還成功了,我會(huì)給你鼓掌!

7丶哪些人不必繼續(xù)看下去?

【1】已經(jīng)超過(guò)這個(gè)規(guī)模,而且收益豐厚的大牛,無(wú)須看下去,你可以直接回復(fù),告訴大家(不止我能看到)怎么做就好了。如果你覺(jué)得自己掌握了訣竅,要藏著掖著不愿分享,想留給后代做傳家寶,請(qǐng)飄過(guò)。

【2】滿口謊話,自以為是,到處騙人的所謂運(yùn)營(yíng)高手,無(wú)須往下看,直接消失,不要看,也不要回復(fù),否則玷污了別人的眼。這一兩周我一直在派代上看帖,包括某些貌似牛逼的案例,我都認(rèn)真地從派代追到淘寶,找出來(lái)看,哪些人是什么貨色,一望便知,這個(gè)圈子并不大,真的不大,相信我。

【3】一肚子失敗的教訓(xùn)丶對(duì)女裝已經(jīng)心灰意冷的可憐蟲(chóng),無(wú)須往下看。當(dāng)然,你看到標(biāo)題就早掉頭走了,根本看不到此處來(lái)。

【4】不知道在哪里搞到一堆庫(kù)存尾貨,論斤買的那種,以白菜價(jià)在淘寶上傾銷的,無(wú)須往下看。你的所有優(yōu)勢(shì),就是低價(jià)!低價(jià)!有人說(shuō),淘寶不就是玩低價(jià)的嗎?買家不就是沖著低價(jià)來(lái)淘寶的嗎?你說(shuō)對(duì)了一半。淘寶本身是平臺(tái),是渠道商,就像沃爾瑪丶國(guó)美一樣,天天低價(jià),才有人來(lái)。而咱們是利用這個(gè)平臺(tái)做生意的,我們是制造商丶供應(yīng)商丶品牌商,我們是做產(chǎn)品的,產(chǎn)品里面傾注了我們的心血,附加了我們精心設(shè)計(jì)的價(jià)值,我們需要通過(guò)它賺錢。庫(kù)存尾貨永遠(yuǎn)存在,低價(jià)清倉(cāng)的生意永遠(yuǎn)存在,但那不是真正意義上的開(kāi)網(wǎng)店。找個(gè)玩聚劃算的現(xiàn)成大賣家,把貨給人家賣吧,比自己開(kāi)店好,反正是一路貨色。如果是知名一點(diǎn)的牌子,你找個(gè)唯品會(huì)那樣的特賣網(wǎng)站去做就好了。

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好,回到正題:如何做到?

按照某些自稱專家的大忽悠的慣例,此時(shí)應(yīng)該拋出一堆自己所謂的成功經(jīng)驗(yàn)丶一堆亮瞎你雙眼的狗屎案例丶一堆數(shù)據(jù)魔方截圖……,然后拍著胸脯說(shuō)“如何做到?看啊,有我就可以了!”

咱們不要這樣,好不好?理出個(gè)邏輯上行得通的思路,一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái),講道理,好不好?


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1丶如何打造年銷售6000萬(wàn)的供應(yīng)鏈?

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供應(yīng)鏈這個(gè)詞有點(diǎn)唬人,簡(jiǎn)單點(diǎn),貨源。

對(duì)于淘寶女裝店來(lái)說(shuō),這是難度排名第二的大問(wèn)題。第一的是什么?后面說(shuō)。

現(xiàn)在大家都在提“多款少量丶柔性制造”的概念,這是金玉良言。但要做到,談何容易。

如果你的貨從批發(fā)檔口來(lái),親自去挑,一 一過(guò)目,質(zhì)量有保證,但數(shù)量上很成問(wèn)題。無(wú)論你多有經(jīng)驗(yàn),第一次拿貨都不敢拿太多,一旦好賣,再去拿,沒(méi)有了。

如果找工廠,大廠要求下大單,一款1K起!據(jù)我所知,目前做到排名前3的女裝店,新款下單都不可能達(dá)到1K的。裂帛的原則是150件,絕不多做。那么找小廠呢?或者幾個(gè)人的作坊呢?數(shù)量上可以商量,但質(zhì)量,真的很難保證。這些人對(duì)質(zhì)量管理一點(diǎn)概念都沒(méi)有,有人盯著的時(shí)候,過(guò)得去,一轉(zhuǎn)眼,又亂搞。

記得09年的時(shí)候,跟自己較勁,為了做好一款皮帶,從皮革檔口丶皮帶廠丶五金廠丶電鍍廠……一直挖下去。半年內(nèi),足跡遍及廣州丶福建丶溫州,幾乎跑斷了腿。東西學(xué)到不少,但做出來(lái)的貨,依然不滿意。原因在哪里?

質(zhì)量管理是需要成本的!小廠請(qǐng)不起專業(yè)的質(zhì)量管理人士,質(zhì)量問(wèn)題幾乎聽(tīng)天由命。另外,當(dāng)一件產(chǎn)品的半成品丶配件丶原材料,在不同環(huán)節(jié)的加工處理需要銜接時(shí),溝通管理的成本也不小。

一款女裝的制造,比皮帶又復(fù)雜了好幾倍。以整個(gè)工序流程為主線,伴隨著各種主料丶輔料的統(tǒng)籌管理,按時(shí)丶保值丶保量地把成品入庫(kù),這是需要訓(xùn)練有素的專業(yè)團(tuán)隊(duì)的。

好在,某些外貿(mào)廠,具備這樣的基礎(chǔ),大概是老外要求嚴(yán),給逼的。

跑工廠的那段時(shí)間,還有一個(gè)意外的發(fā)現(xiàn),算是好的一面吧!很多工廠的大師傅,廠長(zhǎng)丶副廠長(zhǎng)什么的,對(duì)款式設(shè)計(jì)很有感覺(jué)!想不到吧,這些看上去大老粗的人,竟然很有藝術(shù)氣質(zhì)!后來(lái),做了一段時(shí)間銀飾,接觸了一些銀飾廠,同樣發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)!

剛開(kāi)始很迷惑,和他們溝通多了,終于明白,原來(lái)這也是被老外逼出來(lái)的!20丶30年前,老外剛來(lái)中國(guó)的時(shí)候,只把中國(guó)工人當(dāng)純粹的苦力,什么款式,早被老外設(shè)計(jì)好了。后來(lái)這些苦力逐漸地有了感覺(jué),在生產(chǎn)過(guò)程中,會(huì)對(duì)老外的設(shè)計(jì)提出問(wèn)題來(lái)。因?yàn)楹芏嘣O(shè)計(jì)很藝術(shù),但不利于生產(chǎn)制造,需要變通。再后來(lái),老外干脆讓他們?cè)O(shè)計(jì),老外只需要從中挑選中意的即可。比如,有個(gè)做銀飾的副廠長(zhǎng)告訴我,他一個(gè)人每天可以拿出15款設(shè)計(jì)稿來(lái),老外從中選1款下單!

服裝行業(yè)是不是也有這種被埋沒(méi)的高人呢?希望有人能告訴我,我接觸的還不多,不敢妄下定論。如果有,那么后面關(guān)于設(shè)計(jì)師和買手的問(wèn)題就有辦法解決了。


ok,瞎扯了半天,繼續(xù)正題:

很多人抱怨,供應(yīng)鏈難搞,供應(yīng)鏈很脆弱!你說(shuō),供應(yīng)鏈?zhǔn)潜皇裁磽魸⒌模?/p>

答案:銷售波動(dòng)。銷售波動(dòng)是怎么來(lái)的?

答案:對(duì)款式把握失誤丶促銷活動(dòng)乏力丶視覺(jué)設(shè)計(jì)低劣丶服務(wù)不到位……

你幾乎可以把開(kāi)店的全部問(wèn)題都列出來(lái),因?yàn)?,每一個(gè)問(wèn)題都會(huì)引起銷售波動(dòng)。

是不是每個(gè)問(wèn)題都解決了,才能解決銷售波動(dòng)的問(wèn)題?答案是否定的。

一方面,即便是后續(xù)的全部問(wèn)題都解決了,銷售波動(dòng)依然存在,因?yàn)槟忝鎸?duì)的那個(gè)猛獸叫“市場(chǎng)”,而波動(dòng)是市場(chǎng)的本質(zhì)。無(wú)論你多完美,你管不了市場(chǎng)里的其他人,那些被你叫著“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的人,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的波動(dòng)跟你是一體的,就像一池子的水一樣,中央一塊石頭下去,波浪很寬傳遍整個(gè)池子。你的某款銷量這幾天是穩(wěn)定的,另一家店看紅了眼,高仿一款,拼命投廣告,半價(jià)傾銷,你的銷量立馬下來(lái)。另一方面,老大,誰(shuí)能解決所有問(wèn)題?!

解決銷售波動(dòng)的最佳實(shí)踐(呵呵,我喜歡用這個(gè)詞)是:克制。

你能在形勢(shì)一片大好的情況下克制自己,始終堅(jiān)持少量原則嗎?估計(jì)很難吧。但沖動(dòng)是魔鬼。就像前面說(shuō)的裂帛,堅(jiān)持單款下單150件上限的原則,是花了很大代價(jià)才沉淀出來(lái)的。

我們來(lái)算一下,每天銷售額20萬(wàn),即1000個(gè)包裹的情況下,應(yīng)該如何對(duì)供應(yīng)鏈設(shè)定量的限制。

我們按每個(gè)包裹2件(每件售價(jià)100元)衣服來(lái)算,每天賣出2000件衣服,假設(shè)工廠能保證10天之內(nèi)出貨,我們至少需要保持20000件的庫(kù)存,每件成本價(jià)50元的話,庫(kù)存價(jià)值100萬(wàn)元(這是在倉(cāng)待賣的,另外還有100萬(wàn)的訂單下到了工廠里,你不會(huì)等到全部賣完了才下單的)。假設(shè)工廠每款的起訂量是200件,我們每次可以同時(shí)訂做100款,每款每天的銷量是20件。

上面這個(gè)計(jì)算實(shí)在是太理想了,是不是?理想得你想哭!

為什么?因?yàn)槭郎蠜](méi)有這樣的神店的!因?yàn)槲覀儽仨毧紤]產(chǎn)銷比,考慮暢銷與滯銷同在的問(wèn)題,而滯銷的款,在做貨時(shí)的起訂量是不能少的,于是乎,你想到了!我要在暢銷款上找補(bǔ)回來(lái)!并且,聰明的你還想到了,我要做更多的款,更多的暢銷款!庫(kù)存魔鬼就是這樣找上你的……

做更多款式是可以的,只要你的資金充?;蛘吲c工廠(或原料供應(yīng)商,因?yàn)楣S是你自家的)之間的賬期允許丶設(shè)計(jì)師和買手的能力到位,做到1000款都可以,事實(shí)上很多大店的SKU都在七八百以上。

單款無(wú)節(jié)制的訂貨量才是問(wèn)題所在。無(wú)論他有多暢銷,你一定要克制。一旦滯銷,你將欲哭無(wú)淚。

那怎么辦?我是不是每款每天只上架20件,賣完了就下架?答案:是,又不是。

這個(gè)答案看上去很詭異。問(wèn)題是,我們一直討論的是向工廠下單的問(wèn)題,而上面的問(wèn)題是前臺(tái)銷售的問(wèn)題,理不清兩者的關(guān)系,庫(kù)存魔鬼永遠(yuǎn)跟著你!看看那些天天哭著痛斥庫(kù)存問(wèn)題的老板們,你就知道這個(gè)魔鬼一直以來(lái)有多囂張了。

要確保供應(yīng)鏈不被銷售波動(dòng)擊潰,每款的訂單量和下單周期必須穩(wěn)定,或者說(shuō)是死板,越死板越好!

要給你的供應(yīng)鏈上的每個(gè)廠(一個(gè)工作單元)一個(gè)固定頻率的節(jié)奏,就像人的心臟一樣,心跳一定要平穩(wěn),血液輸送量要恒定,否則大起大落的,不是得心肌梗死,就是得腦溢血,是不是?

說(shuō)好是10天出貨,那就是10天,不允許延誤到半個(gè)月,也不必要5丶6天就趕出來(lái);規(guī)定每款200件,那就是200件,不需多,更不許少!工廠作為供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié),有了固定的節(jié)奏,對(duì)其上游(原料丶輔料采購(gòu))下游(包裝丶倉(cāng)庫(kù))的鏈接才會(huì)通暢,消除所謂的牛鞭效應(yīng)。

回頭再來(lái)說(shuō)上面提到的“每款每天只上架20件”的問(wèn)題。我說(shuō)是,你的確應(yīng)該這么做。你可能已經(jīng)從座位上暴跳起來(lái)了,嘴里罵罵咧咧:“靠!我明明每天可以賣100件,你讓我賣了20件就下架??!還有幾個(gè)碼子的問(wèn)題,M號(hào)賣的多,其他碼沒(méi)人要,好賣的不賣,你讓我喝西北風(fēng)啊……@#%……&*%……&*”

不要急啊,我的答案后面還有個(gè)“又不是”啊,呵呵!

有很多辦法可以滿足你想要的。比如,淘寶現(xiàn)在已經(jīng)允許在寶貝描述里設(shè)置“預(yù)售”了,是不?其實(shí)一開(kāi)始在淘寶上暢銷的賣家就在利用預(yù)售的概念了。不過(guò)他們只在賣斷貨的時(shí)候才這么做。誰(shuí)規(guī)定一定要斷貨后才做預(yù)售呢?那叫亡羊補(bǔ)牢!聰明的你應(yīng)該未雨綢繆。你可以在同一個(gè)寶貝里設(shè)置一個(gè)固定的現(xiàn)貨量和一個(gè)較大的預(yù)售量,也可以分開(kāi)到兩個(gè)寶貝里去發(fā)布(注意規(guī)避重復(fù)發(fā)布規(guī)則)。記得把你的預(yù)售規(guī)則寫(xiě)明白,預(yù)計(jì)多少天能發(fā)貨寫(xiě)明白。預(yù)售累積到一定量(仍然是200)以后,再單獨(dú)下單到工廠。我估計(jì)這篇文章發(fā)布后,每日限量+預(yù)售的模式,會(huì)成為淘寶的一道風(fēng)景,呵呵!


小結(jié)一句:要做一個(gè)像樣的淘寶店,生產(chǎn)制造需要自己控制,質(zhì)量管理是一件嚴(yán)肅的事情,需要有經(jīng)驗(yàn)的人才參與。如果你是真正懂服裝生產(chǎn)質(zhì)量管理的,親,記得聯(lián)系我!


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2丶難度排名第一的大問(wèn)題:定位

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(把一些內(nèi)容從回復(fù)里提取出來(lái),看起來(lái)連貫些)

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定位,完整點(diǎn)叫“細(xì)分定位”,細(xì)分是過(guò)程,定位是結(jié)果。時(shí)間久了,大家就是直接簡(jiǎn)稱“定位”了。好比“人妖”,完整點(diǎn)應(yīng)該叫“變性人妖”,變性是過(guò)程,人妖是結(jié)果,呵呵!

我們先說(shuō)“顧客定位”和“產(chǎn)品定位”,因?yàn)檫@兩者聯(lián)系太緊密了,緊密到不能分開(kāi)。

讓兩者無(wú)法分開(kāi)的連接點(diǎn)叫“顧客需求”……媽呀,我怎么感覺(jué)概念一堆一堆的,這樣說(shuō)下去,拍過(guò)來(lái)的磚,是不是可以蓋別墅了?

但是沒(méi)辦法,必須說(shuō)。還有一個(gè)需求層次理論必須提到。好了,概念就這么多了,再多我都不好意思了,做個(gè)網(wǎng)店而已,何必復(fù)雜如斯?呵呵!

回到女裝上來(lái)。對(duì)于女裝顧客的細(xì)分定位,大家都能想到哪些?性別、年齡、體型、膚色、職業(yè)、收入,種族、宗教……?

等會(huì)兒!你在說(shuō)性別?女裝不就是給女人穿的嗎?你丫的說(shuō)性別!是,沒(méi)錯(cuò),你不知道有男人喜歡買女人的衣服啊?收藏,甚至自己穿的!咱們不是在探討顧客細(xì)分嘛。

一個(gè)細(xì)分顧客的生活需求有很多,而我們的產(chǎn)品無(wú)疑只能滿足其中極少的一部分。因此對(duì)于我們做網(wǎng)店賣產(chǎn)品的人來(lái)說(shuō),顧客定位、顧客需求和產(chǎn)品定位是一體的。如果拆開(kāi)去分析,那就成需求大全和產(chǎn)品大全了,那是馬云要干的事情,他都干了十幾年了,不是我們?cè)撟龅摹?/p>

關(guān)于顧客細(xì)分定位,我想重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),大家不要顧慮你分得太細(xì),我的建議是越細(xì)越好,細(xì)到極致!比如,我們經(jīng)??吹劫u家在寶貝描述里寫(xiě):“衣衣適合25~35歲之間的職業(yè)女性”。這個(gè)跨度10年的區(qū)間是怎么來(lái)的?是不是跨度小一點(diǎn),你就擔(dān)心不在區(qū)間內(nèi)的顧客會(huì)流失?除非你能拿出一個(gè)分析報(bào)告,告訴我與你的產(chǎn)品相關(guān)的顧客需求和這個(gè)10年跨度的區(qū)間之間的關(guān)系是確實(shí)存在的。否則,我建議你忘掉這個(gè)貌似宏大的區(qū)間。我寧愿說(shuō):“這件衣服是給年齡28歲的雙魚(yú)座剩女們?cè)诘谝淮蜗嘤H時(shí)穿的,相親地點(diǎn)還一定要選在咖啡廳,還必須只化淡妝才合適……”

好吧,再苦口婆心一點(diǎn)。從消費(fèi)者的心理來(lái)說(shuō),她并不會(huì)因?yàn)槟愕倪^(guò)分細(xì)分,細(xì)分到將她排除在外,她就不會(huì)買你的東西。相反,因?yàn)槟愕募?xì)分,讓她不費(fèi)力地清楚看到那是一個(gè)什么角色,而人們的天性里都有角色扮演的欲望,越鮮明的角色越好。知道電影市場(chǎng)為啥那么火?因?yàn)橐粋€(gè)個(gè)鮮活的角色吸引了人們內(nèi)心的扮演欲望,她會(huì)說(shuō)“看,邦德女郎多有范!我也要做一次!”于是接下來(lái)發(fā)生了什么,你一個(gè)賣衣服的心知肚明。

 

我好像一語(yǔ)捅破了天機(jī),真是有點(diǎn)對(duì)不起佛祖,哈哈!

既然都捅破了,那就繼續(xù)再狠一點(diǎn)。

首先申明,這是純粹的一家之言,你要覺(jué)得有用,拿去試試,試了沒(méi)效果,可別罵我,現(xiàn)在,社會(huì)開(kāi)明了,鼓勵(lì)創(chuàng)新和試錯(cuò)哦!

我說(shuō)的要狠一點(diǎn),就是:本人想要否定傳統(tǒng)的基于市場(chǎng)調(diào)研的細(xì)分定位!市場(chǎng)調(diào)研可以做,數(shù)據(jù)分析很重要,大數(shù)據(jù)時(shí)代嘛,數(shù)據(jù)分析是業(yè)務(wù)管理的基礎(chǔ),甚至是某些產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)。但老實(shí)說(shuō),這樣做,在淘寶的結(jié)果就是,一個(gè)爆款大家追。爆款當(dāng)然要追,因?yàn)槟阋獟戡F(xiàn)在的錢,但是如果你想要掙未來(lái)的錢,我建議你跳出你所看到的那些基于人口學(xué)理論的所謂顧客細(xì)分,鉆到欲望和需求的層次。從需求層次理論的觀點(diǎn)來(lái)看,就是你要從基本的生存需求往上走,去挖掘更高層次的心理欲望,挖掘出來(lái)以后,組合出一個(gè)個(gè)性鮮明的角色來(lái)。比如,我說(shuō)角色扮演的欲望。在這個(gè)欲望的基礎(chǔ)上,武斷一點(diǎn)說(shuō),某個(gè)“人造”的角色才是你的顧客,那個(gè)人造的角色的需求才是你的顧客需求。而在你的產(chǎn)品包裝下,讓那個(gè)人造的角色的需求得到了滿足,這就是你的產(chǎn)品定位。

 

當(dāng)淘寶還是一個(gè)純C2C拍賣平臺(tái)的時(shí)候,每個(gè)賣家上去賣的東西大多都是自己的閑置物品,還沒(méi)人想要靠它來(lái)發(fā)財(cái)。而“定位”這個(gè)概念本來(lái)是大師們給大品牌、大企業(yè)開(kāi)的一劑良藥,跟這些小賣家沒(méi)什么關(guān)系。但是當(dāng)有人開(kāi)始從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨到網(wǎng)上來(lái)拍賣的時(shí)候,事情出現(xiàn)了質(zhì)變:這些閑置拍賣者轉(zhuǎn)變成了真正意義上的商人。

站在商人對(duì)面的是顧客。對(duì)于每個(gè)商人來(lái)說(shuō),必然要回答以下幾個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題:

【1】我的顧客是誰(shuí)?

【2】他們?cè)谀睦铮?/p>

【3】他們有哪些欲望和欲望激發(fā)的需求?

【4】我的產(chǎn)品滿足了他們的哪個(gè)需求?

【5】他們可能會(huì)在什么情況下選擇購(gòu)買我的產(chǎn)品來(lái)滿足他的需求?

【6】他們?cè)敢飧冻龆嗌俳疱X來(lái)獲得我的產(chǎn)品?

【7】我如何把產(chǎn)品信息傳遞給他們?

【8】我如何鼓勵(lì)他們最終購(gòu)買我的產(chǎn)品?

【9】他們?nèi)绾问褂梦业漠a(chǎn)品來(lái)滿足他們的需求?

如果你能完整回答上面這幾個(gè)問(wèn)題,那恭喜你!你一下子完成了至少兩個(gè)定位:顧客定位、產(chǎn)品定位。甚至還順便搞定了經(jīng)典的4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)模型!

 


下面該說(shuō)“品牌定位”了!品牌哦,哈哈,大家天天掛在嘴邊的。

 

(未完待續(xù),爭(zhēng)取這幾天連續(xù)寫(xiě)完?。?/p>


 

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