微商如何搞定不同類型的客戶?
微商如何搞定遇到的不同類型客戶?這是對于微商來說很重要的問題,因為我們總會遇到不同類型的客戶,如何搞定他們是一門技巧!
這類客戶呢,就是來問問產(chǎn)品訊息不發(fā)表任何意見,你和他說什么都是嗯嗯啊啊哦。
他的心里就是:今天不買,純了解。。也可能是競爭對手在套你的話。
那不能坐以待斃的。
怎么辦?
上來要問他“親是自己買了用還是代理?”。
切記不要稀里糊涂啥也不問,一上去就籠統(tǒng)介紹產(chǎn)品。
一定要知道他的來意。
如果他說自己買,那么你給他介紹完之后他不回答,你一定要問他在顧慮什么。就是一定要發(fā)問。不要讓他不說話,因為他不說話你很被動,完全不知道他的想法。所以,要想扭轉(zhuǎn)局面,就一定要干脆大膽的去問,不要拐彎抹角。
讓客戶說出他真實的想法。
“您在考慮的是什么”“您顧慮的是什么”如果他說沒有沒有,我只是考慮考慮,那么你就要說“您考慮考慮的是什么?是我介紹的不夠清晰嗎?”一個客戶拒絕你的理由一般不會超過六個,一定要不斷發(fā)問讓客戶去回答你。只有大膽的去問,客戶只有在沒辦法的情況下才會和你說實話,你才能對癥下藥。
有很多人經(jīng)常問我。他說老師,我有經(jīng)常有顧客,問完價之后就不說話了,我該不該去找她,這個問題很小,但是卻困擾著很多很多微商,其實我們遇到這樣的問題的時候,就是要去問主動出擊才有機會。
這是第一類。
總結(jié),面對不動如山,聽完價格就不說話的顧客。我們一方面要主動出擊,尋找突破點,另一方面,我們要標注上這類人群,利用朋友圈互動,尋找新的機會,要明白,微商銷售,很多時候就是持久戰(zhàn)。
這類人他會裝得比你還懂。氣勢上來就很強大。
有些代理專業(yè)知識不牢固,場面上氣勢不壓眾,被嚇住了,不自信,后果就是唯唯諾諾,直接導致成交率下降。
所以,我們每一個銷售人員接手產(chǎn)品后產(chǎn)品知識必須過關(guān),在遇到此類客戶的時候,你的信心才能比他強。
據(jù)統(tǒng)計這種客戶是不在少數(shù)的,這種客戶就是不希望銷售人員占優(yōu)勢或者強制于他,想要在你面前顯示他不是一個很好騙的人。
面對這種客戶,首先要同流,不反對他的說法。既然她不喜歡銷售人員占優(yōu)勢,那我們就擺低一點姿態(tài)。說,是的,你說的非常對。
順藤摸瓜,既然您在這一塊也是有研究的人,那么您應(yīng)該懂得我們產(chǎn)品的好處和價值吧?這種就是所謂的借力打力。
客戶覺得他自己很懂的時候,你就可以發(fā)力了:對呀,您這么懂應(yīng)該不會不明白我們產(chǎn)品那么好吧!就這個意思,委婉一點表達,根據(jù)具體情況去整理話術(shù)。一般這種客戶就會,順勢落入你的圈子,這時候你就很主動了!
再比如,他一般會說還可以,你就要問他那您需要幾盒呢?接著就用到我們假定成交的方法,如果在假定成交的過程中他們出現(xiàn)疑慮和困惑,那么你還是要繼續(xù)問“既然您覺得我們產(chǎn)品這么好,那您還在顧慮什么呢?”當你在說出自己顧慮的時候,也就是你幫客戶解問題的時候了,當你把客戶的顧慮打消了,你這一單也就成交了。
這是第二類。這類客戶其實最好成交的,但是前提是你懂得要比她多。
這類客戶會喜歡別人贊許他某方面有才或者再直白點,有錢。
其實這種客戶在零售客戶中不多見,在代理客戶中比較多見。就算他在整個團隊中做的不好,但是你肯定他做得好,滿足了他的虛榮心,那他就有動力,為了虛榮心他要去完成任務(wù)。
所以作為上家需要具備這種能力去揣測代理的心理,哪些是需要獎勵的,哪些是需要鼓勵的,哪些是需要不斷溝通感情的。
有一類人,她做的不是很好,但是每天發(fā)貨打單流水圖發(fā)的非常好,那他就是一個有虛榮心的人,那作為上家,你對她進行合理的誘導,讓他的潛力得以發(fā)揮。
他不會把自己做的一般般寫在臉上,這類人如果是代理她可能目前流水是兩萬,那么你要和她說,你其實能力是不止2萬流水的,你的能力起碼可以做到5萬,那么他就會朝著這個5W地目標去努力
如果是客戶,也是希望人家贊揚他,其實這類人就是愛面子,你給足了他面子,他什么都會跟你做的
這是第三類。投其所好,永遠是銷售王道法則,你明白了嗎。
這類客戶安靜少開口,懷疑的眼光看產(chǎn)品,這類人氣場很強大,如果銷售者氣場信心不夠大,就不利于成交。這種客戶知識面廣細心安穩(wěn),說話也不會出錯,這種就是屬于非常理智型的購物。
對于這種客戶禮貌誠實保守,整個銷售過程中強調(diào)產(chǎn)品的好處就可以。因為他是實在來買產(chǎn)品的,不需要浮夸的東西,也不用特意夸她。只要把他的問題和產(chǎn)品功效對接上就OK。展現(xiàn)出自己的誠意,他會分析要不要你這個東西,要多少。
這第四類很簡單,了解屬性,給出中肯建議即可。
和聰明的顧客銷售時候,你就要表現(xiàn)出老實的一面,大多數(shù)聰明人都不喜歡和自己一樣聰明的人,你懂的。
類客戶買東西沒有任何障礙,他只是想了解產(chǎn)品,也不管對我有沒有用或者多少錢。只要能提起我的消費欲望我就會購買。
屬于消費沖動型客戶
比較一般的東西可能不會激起他們的購買欲,比如一些日常用品,但一些爆款、電子產(chǎn)品他就會想去買,比如前段時間出來的秘密花園,剛出的6S。
對于這種客戶他愿意花錢看一看,所以你只要展示你產(chǎn)品的特別,在市場上的獨特性,跟市面上所有產(chǎn)品的獨特點就行了。
這是第五類,學會分析顧客來意,便于我們做最正確的應(yīng)對技巧。你會分析顧客嗎?
這類客戶謙虛有禮貌,對銷售人員不排斥,非常認真聽你的話,這類客戶要認真對待,因為他們回購率和轉(zhuǎn)介紹率是比前面幾類客戶要高的。
用穩(wěn)重的態(tài)度,有理有據(jù),售前售中售后要認真一致就可以拿下這些人。
這是第六類,這類人是我們忠實的粉絲,哪怕有時候產(chǎn)品一般,但是只要你的態(tài)度到位,她們一樣會為你買單,而且她們會幫你介紹很多顧客,遇到這樣的顧客,一定要好好珍惜呢。
這類客戶售后很麻煩,比如他只用了你的產(chǎn)品一次,但他會把所有問題都歸到你的產(chǎn)品下面,這個時候他的行為都是在指責你的產(chǎn)品,一切問題都是由你而起,也完全不想聽你的說明,然后關(guān)系很容易惡化。
這類客戶是有私人煩惱和心理壓力,所以面對他們的時候你一定要用平和的心態(tài)去了解他的問題和背景,不要被客戶情緒帶走,不要傷他,要盡量去詢問,然后找到些和你產(chǎn)品不相關(guān)的一些問題
即使問題不是有你的產(chǎn)品引起的,你還是要給他合理的建議。讓客戶覺得你真的是在幫她解決問題。真是客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀啊~~~~
總結(jié),這類客戶有一個特點,就是一旦認可你了,就是鐵粉,也算有利有弊吧。
對外觀工藝效果服務(wù)都非常嚴苛,對銷售人員比較排斥。他們購物非常小心謹慎,特別容易上當受騙。
所以呢會提出一些超乎正常人思維的問題,即使如此,,你也要非常耐心的去解答,就算有時候比較腦殘,你也要非常耐心的回答打消他的顧慮。
在涉及到你產(chǎn)品功效懷疑的時候媽你一定要表現(xiàn)得非常有信心的去引導他。以及告訴她我們產(chǎn)品的賣點和售后服務(wù)的完善性,這種刁難類型的客戶你有時候需要給他一些小承諾會更容易搞定,比如,一個療程無效退款。
這是第八類。
總結(jié),這類人就是屬于墨跡類,遇到很多這種人,這類人只有一招,那就是耐心。
八類客戶類型分析完畢了。
其實,我覺得,單純類型的客戶倒還好,并不很難搞。最奇葩的是會遇到幾種類型雜糅的。
不過我相信,機智的你們一定會眼前千軍萬馬,內(nèi)心依然波瀾不驚~
最后要說幾句心里話,同樣的店鋪,不同的銷售員去經(jīng)營,利潤有時候可以相差十倍,所以,生意好不好,銷售很重要。
可以這樣告訴大家的是,百分之九十五的微商,沒有銷售經(jīng)驗,更別提當一個王牌銷售員了。但是你不得不面對的一個問題是,銷售,從我們跨入微商那一刻,就會一直伴隨我們,所以我希望,每一個微商都要學會經(jīng)營之道。