如何讓淘寶寶貝高銷量賣高價(jià)

  淘寶上的銷售模式無非有兩種：一是薄利多銷，而是爭(zhēng)取單品利潤(rùn)最大化。有沒有一種方法讓單品利潤(rùn)最大化還能多銷呢？這就涉及到一個(gè)定價(jià)策略。定價(jià)策略用的好，能讓買家覺得花最少的錢買到了最好的東西。

    目前，淘寶賣家主流的新品定價(jià)方式分為：經(jīng)驗(yàn)定價(jià)法，根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)寶貝進(jìn)行定價(jià)。依靠店主，或是核心團(tuán)隊(duì)開會(huì)，對(duì)不同產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行判斷。好處是省時(shí)省力，快速?zèng)Q策，談笑之間，價(jià)格已定。但風(fēng)險(xiǎn)在于，對(duì)市場(chǎng)把握一旦出現(xiàn)問題，要么寶貝很難賣出去，要么就是沒有賺到錢；成本加成法，新產(chǎn)品進(jìn)貨的價(jià)格加上一些，就是寶貝的價(jià)格。比如進(jìn)貨價(jià)100元的棉衣，加上80%，定價(jià)就成了180元；競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，參考下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。然后再拍拍腦袋，加一點(diǎn)或減一點(diǎn)，于是價(jià)格就出來了。

    新品定價(jià)的基本前提是要保證盈利。對(duì)于任何一個(gè)店鋪來說：擴(kuò)大生意規(guī)模，需要投入采購(gòu)資金。隨著交易規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量與質(zhì)量的提升，也意味在薪酬方面更大的投入；再加上直通車、鉆石展位等推廣投資；還有辦公場(chǎng)所、圖片拍攝等硬件投入。所以，定價(jià)的目的在于保證利潤(rùn)，同時(shí)在此前提下可以促進(jìn)銷量的增長(zhǎng)。

如何讓你的寶貝賣高價(jià)？

    信息不對(duì)稱是指“一些成員擁有其他成員無法擁有的信息”。具體點(diǎn)來說，就是淘寶買家對(duì)產(chǎn)品的了解沒有賣家多，面對(duì)海量的信息，他們只能根據(jù)掌握的有限信息對(duì)寶貝做出購(gòu)買決策。在此前提下，就容易出現(xiàn)因?yàn)榻灰纂p方信息不對(duì)稱和市場(chǎng)價(jià)格下降產(chǎn)生的劣質(zhì)品驅(qū)逐優(yōu)質(zhì)品，形成了盲目的價(jià)格戰(zhàn)，而使得消費(fèi)者開始以價(jià)格作為唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)，相同的寶貝，哪個(gè)便宜就買哪個(gè)，使得真正有品質(zhì)差別的寶貝銷售不出去。

    舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：一件經(jīng)典款衛(wèi)衣熱賣之后，其他賣家會(huì)跟進(jìn)仿制，最直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手法就是低價(jià)。那么，為獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，則需要在在產(chǎn)品面料、工藝等方面進(jìn)行調(diào)整。但在相似度很高的圖片和寶貝描述面前，買家無法分辨二者的區(qū)別，于是更傾向選擇平均價(jià)格的寶貝。于是，品質(zhì)更好但價(jià)格更高的寶貝就很可能推出市場(chǎng)后，面臨著買家習(xí)慣性出低價(jià)的困境，導(dǎo)致了犧牲品質(zhì)高的寶貝而產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。

    如何能讓新的寶貝不陷入價(jià)格戰(zhàn)，又能夠賣出合理的價(jià)格呢？簡(jiǎn)單地說，一個(gè)新寶貝的價(jià)格具備雙重的屬性。其一，是成本表達(dá)，即買家需要付出的人民幣，也就是直接的價(jià)格數(shù)字；其二，是品質(zhì)信號(hào)，也就是所說的“一分錢一分貨”。高品質(zhì)寶貝通過價(jià)格，已經(jīng)在向買家傳遞，“我具備更好的品質(zhì)。”