如何放關(guān)聯(lián)營銷才有銷量
關(guān)聯(lián)營銷的作用相信大家都能明白,關(guān)聯(lián)營銷最大的作用應(yīng)該在于提高轉(zhuǎn)化率了。當(dāng)然,這個關(guān)聯(lián)營銷要放對位置才能發(fā)揮其功力。那么,關(guān)聯(lián)營銷用放在哪里呢?
在做關(guān)聯(lián)銷售之前,需要問自己三個問題:
• 做的是什么商品?
• 目標(biāo)客戶是誰?
• 我的目的是什么?
一般而言,店鋪中有兩類商品,爆款(或潛力款),以及普通款商品。對于前者來說,關(guān)聯(lián)銷售就是引導(dǎo)消費者購買其他商品,并以此來提高客單價,而對于后者,更多的目的是滿足客戶的需求,因此,需要推薦最易被接受,即轉(zhuǎn)化最好的商品。說白了,關(guān)聯(lián)銷售的目的無外乎提高客單價,挖掘客戶需求和制造客戶需求。
尋找關(guān)聯(lián)商品的渠道很多,可以初步根據(jù)前人統(tǒng)計的市場數(shù)據(jù)來判斷,更為精準(zhǔn)的是統(tǒng)計自己店鋪的數(shù)據(jù)得出購買了某款商品的客戶還購買了其他哪些商品,或者購買了此品類商品的客戶還購買了其他哪個品類的商品。
當(dāng)然賣家也可以根據(jù)店鋪訂單情況來確定關(guān)聯(lián)哪個價格段的商品才能最大程度上提高客單價,即與爆款價格相加的總價接近店鋪客單價,最好相加的總價高于店鋪的客單價。例如,當(dāng)?shù)赇伩蛦蝺r為100元,爆款寶貝價格為70元,那么關(guān)聯(lián)的商品在10~50元的區(qū)間里最容易成交(20%波動),而30~50元的區(qū)間,是最有利于提高客單價的。
不過值得注意的是淘寶新規(guī)是不建議過多的關(guān)聯(lián)商品堆砌,尤其是在最上方的位置,否則容易被降權(quán)。
品類詳情頁,提高成交的陣地
商品按品類歸入各品類詳情頁,主要用來歸類品類主推商品,以及這個品類的高轉(zhuǎn)化商品。品類詳情頁的關(guān)聯(lián)商品,不需要單獨做,可以批量操作。這里的關(guān)聯(lián)銷售首要目的為了成交,提高全店轉(zhuǎn)化率,次目的才為提高客單價。
最上位置——有關(guān)聯(lián)性的爆款,此品類的主推商品以及表現(xiàn)優(yōu)異的商品(依據(jù)指標(biāo):流量增長趨勢、成交量、轉(zhuǎn)化率;新店可通過流量增長趨勢、跳失率、停留時間來選擇),不考慮價格與客單價。從店鋪爆款中選擇關(guān)聯(lián)性最高的那款,或者挑一款轉(zhuǎn)化率高的寶貝,然后再推薦這個品類里主推的商品——轉(zhuǎn)化高成交量增長趨勢好的,把流量聚集到少數(shù)寶貝上。當(dāng)寶貝的轉(zhuǎn)換率高,賦予它越多流量成交也就越高,排名就越靠前,獲得流量也就越多,這是一個類似滾雪球的過程。
中部位置——同前文爆款商品的推薦選擇一致。但是選擇商品的時候,除了考慮屬性相關(guān)外,也是主要推薦此屬性里表現(xiàn)好的商品,同樣不考慮價格。比如一個普通商品是竹纖維屬性,那么在推薦其他竹纖維商品的時候,主要推薦竹纖維屬性商品里轉(zhuǎn)化高的或者銷量高的優(yōu)質(zhì)商品。
最下部位置——與爆款商品的推薦一致,就不贅述了。關(guān)聯(lián)商品設(shè)置的結(jié)構(gòu)大致如此,當(dāng)然,歸根結(jié)底,關(guān)聯(lián)銷售是個立體活。它的效果還建立在用數(shù)據(jù)來選擇關(guān)聯(lián)的商品、活動的策劃,以及廣告的制作等方面。而且具體情況需要具體分析,例如當(dāng)一款商品上聚劃算等活動,或者大力投入廣告費用的時候,就要針對這款商品在全店展示了,這時在設(shè)置關(guān)聯(lián)時就會減少對其關(guān)聯(lián)性的考慮。
關(guān)聯(lián)商品怎么放?
詳情頁總共可以設(shè)置10個頁面模板,我們可以把詳情頁分為兩大類頁面模板,一個是默認(rèn)頁面,用來歸類主推商品,一個是各品類的頁面。而具體到每個詳情頁模板的廣告位置又可以分為上中下三個部位。
默認(rèn)詳情頁,爆款的歸屬
默認(rèn)頁面模板主要用來歸類爆款和主推商品。這類關(guān)聯(lián)的主要目的是為了促進(jìn)其他關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的品類單品銷售,以及提高店鋪客單價與同類單品的新品試銷。這類模板裝修默認(rèn)為空,單個商品需要在編輯寶貝頁面單獨編輯。
最上位置——頂部位置并不建議放置過多的關(guān)聯(lián)商品,數(shù)量控制在10個以內(nèi)。其中,其他關(guān)聯(lián)緊密的品類主推商品可占2~4個廣告位,且可以有1到2個單品廣告。例如一款女裝小西裝是店鋪的爆款商品,在店鋪成交的訂單中購買了小西裝的買家還喜歡購買T恤品類里的某款T恤,那么這幾個廣告位,就要放置T恤品類里的主推商品和轉(zhuǎn)化率高的T恤,或者跳失率低但停留時間長的商品。 除此之外,低價、關(guān)聯(lián)性強(qiáng),與爆款價格相加的總價接近店鋪客單價的非主推商品,也可以占2~4個廣告位。另外,本品類新品可占4個廣告位,新品上架1至3天后,觀察店內(nèi)UV和銷量及轉(zhuǎn)化率來確定及修改4個廣告位的商品。
中部位置——搭配和同類推薦。例如,女裝在模特展示后會有個教買家如何搭配穿著的關(guān)聯(lián)銷售模塊。
最下部位置——主要為同品類商品推薦。通常是推薦此品類的下一級分類商品,例如此爆款為T恤,那么這里的同類推薦就分為短袖、長袖、中袖等T恤下面的一級分類商品,或者分為條紋、純色、圓點、格子等下一級分類商品。最后還有一個模塊是淘寶自帶的,即“看了此商品的顧客還看了**的模塊”。