提高網(wǎng)店客單價(jià)應(yīng)找對(duì)方法
客單價(jià)是什么?買家的平均成交金額,成交金額/成交人數(shù),一般以一個(gè)月為周期計(jì)算。大家都知道銷售收入=購(gòu)買人數(shù)*客單價(jià),所有活動(dòng)只有兩個(gè)目的,吸引更多買家,讓買家多消費(fèi),就是提高客單價(jià),客單價(jià)對(duì)我們策劃活動(dòng)有直接的指導(dǎo)意義。
如何提高淘寶客單價(jià)?說(shuō)到提高客單價(jià)很多朋友會(huì)想到搭配套餐,確實(shí)搭配套餐是很多淘寶賣家常用的一款網(wǎng)店推廣和促銷方法,這運(yùn)用的是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的原理。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷能由一件或幾件寶貝商品帶動(dòng)這個(gè)網(wǎng)店的銷量,是屢試不爽的網(wǎng)店推廣之策。那么如何做好搭配套餐來(lái)提高客單價(jià)呢?下面我們一起來(lái)看一看。
在搭配組合套餐里,主要是兩個(gè)方面:一是產(chǎn)品的組合搭配,二就是具體套餐的價(jià)格。產(chǎn)品的搭配組合是根據(jù)活動(dòng)產(chǎn)品特點(diǎn)及買家人群的行為習(xí)慣,綜合考量后篩選出來(lái)的最佳產(chǎn)品組合。本期我想主要和大家討論的是第二個(gè)方面,套餐價(jià)位如何設(shè)定,如何完善我們自己店鋪的價(jià)格矩陣。
要了解價(jià)格矩陣的問(wèn)題,我們先要搞清三個(gè)概念,寶貝均價(jià),客單價(jià),套餐價(jià)。
客單價(jià):很多賣家朋友對(duì)客單價(jià)情況關(guān)注的不夠,其實(shí)我們要經(jīng)常算算前30天的客單價(jià)是多少,比上一個(gè)30天是否有增長(zhǎng),如果每個(gè)月的客單價(jià)都不斷提高,那我們的銷售收入肯定就會(huì)提高了很多的。
寶貝均價(jià):店鋪內(nèi)所有寶貝的平均售價(jià),店鋪內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格建議以寶貝均價(jià)形成階梯,比如均價(jià)100,建議店內(nèi)寶貝的價(jià)格最好能從50到500都有,要是偶爾有個(gè)1元包郵,9.9的那就更好了。很多掌柜就郁悶了,我就是賣鞋子的,價(jià)格都在100左右,沒(méi)有那么貴的,怎么辦?后面會(huì)講到這方面的內(nèi)容。
關(guān)于套餐價(jià):如果你的滿就送,包郵寶貝,套餐金額低于這個(gè)的,要考慮調(diào)整或撤銷,如果高于這個(gè)50%以上的,也要調(diào)整或新增促銷方案:
測(cè)算結(jié)果一般會(huì)有兩種情況:
第一種情況:搭配套餐金額低于這個(gè)客單價(jià)的,造成店鋪月銷售額上不去,這就是小賣家的瓶頸,很多人現(xiàn)在開(kāi)店半死不活的,每個(gè)月銷量就那么多,上不去——主要就是沒(méi)有研究客單價(jià)。沒(méi)有把認(rèn)識(shí)到客單價(jià)對(duì)于店鋪整體業(yè)績(jī)提升的重要性。
第二種情況:套餐價(jià)位高于主流買家的消費(fèi)金額,造成促銷活動(dòng)參與人少,活動(dòng)失敗,二次成交連帶銷售少,天天要推廣,天天接新客,運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高,活動(dòng)進(jìn)入惡性循環(huán),使我們的店鋪正常收益受到嚴(yán)重影響。
那我們到底應(yīng)該如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?下面我們舉例,簡(jiǎn)單分析一下:
如果上個(gè)月假定客單價(jià)在100左右,單純從提高客單價(jià)角度,應(yīng)該怎么搞呢,上面講的兩種情況怎么解決,大家想想?
如果是我運(yùn)營(yíng),那我會(huì)設(shè)定一個(gè)滿120元優(yōu)惠或搞個(gè)130元的優(yōu)惠套餐!
為什么要滿120元,或者搞個(gè)130元的套餐呢?
我覺(jué)得,這個(gè)100元是上月顧客的實(shí)際消費(fèi)能力的體現(xiàn),那我們既然想提升客客單價(jià),那就要參照這個(gè)100元的客單價(jià),來(lái)做活動(dòng),做買贈(zèng)或折扣優(yōu)惠;平均是100元的購(gòu)買力,讓顧客稍微多付10塊20的不是大數(shù)目,一般情況下,買家會(huì)比較容易接受。這個(gè)差價(jià)多少合適根據(jù)不同價(jià)位的寶貝有所不同。
大家現(xiàn)在已經(jīng)知道這個(gè)客單價(jià)是個(gè)參考依據(jù)了,那怎么指導(dǎo)我們的促銷活動(dòng)定價(jià)呢?
具體方法:看差價(jià),看你主推的活動(dòng)套餐價(jià)位跟客單價(jià)的差價(jià),主推的活動(dòng)套餐要參考客單價(jià),上浮20%-50%比較合理,不上浮,銷量沒(méi)增長(zhǎng),過(guò)高嚇?biāo)蕾I家了。具體多少合適,建議大家可以先采用小幅度逐步增加的方式,來(lái)測(cè)試合適的上浮水平。請(qǐng)注意,這里不是指給寶貝漲價(jià),而是寶貝套餐的設(shè)置。
另外需要注意的一點(diǎn)是,套餐設(shè)置的合理性。例如套餐中的寶貝是否關(guān)聯(lián)?是否可以搭配使用?這些需要掌柜根據(jù)自己店鋪不同的情況去考慮。
促銷優(yōu)惠活動(dòng)大家都會(huì)搞了,但一般最主要的問(wèn)題,是活動(dòng)或套餐金額不知道怎么設(shè)置。
實(shí)際上,我們通過(guò)客單價(jià)設(shè)置套餐價(jià)位是個(gè)拔苗助長(zhǎng)的過(guò)程,措施得當(dāng),禾苗不會(huì)死,還會(huì)增加收入。但有幾個(gè)特別關(guān)鍵的地方,是需要我們特別注意的:主推套餐和附屬套餐,主推活動(dòng)金額逐步提高,不是替換,是逐步增減。
舉個(gè)例子:你的前30天客單價(jià)120元左右,促銷套餐可以主打150元,但是你要有120元和180元跟著。兩周觀察一次,適度調(diào)整,四周后,客單價(jià)沒(méi)有提高,調(diào)整活動(dòng)內(nèi)容,重新來(lái)過(guò),直到客單價(jià)提高為止。
假定下一步我們的客單價(jià)到了150元了,那主推套餐就要提高,改為190元,套餐仍然要有120,190,260,保留120,減掉150和180。
這里,大家會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題:180和新的190差別不大,為什么要取消?不差多少錢,還麻煩,能不能不取消?
我的建議也是要肯定要調(diào)整,店鋪吸引回頭客的原因是三個(gè):一是你的寶貝都實(shí)惠,值得信任,買家會(huì)回來(lái)的;二是總是上新,來(lái)看看是需要的;三是保值,買的早,不會(huì)虧。我們的價(jià)格制定方面,一定順著客戶的心理走。所以我們上面說(shuō)的,180元取消,上190元。我們?cè)谡w活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中,要步步為營(yíng),逐步提升買家的實(shí)際消費(fèi)金額,通過(guò)適當(dāng)上幅,進(jìn)一步引導(dǎo)顧客買單。
在這里,大家不要誤解成:是要把“寶貝單價(jià)”不斷提高,那樣我會(huì)吐血的!我們討論的是套餐,套餐是靈活搭配的,不是單純的漲價(jià),這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)!
第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):是至少兩周觀察對(duì)比一次,因?yàn)閮芍苁莾蓚€(gè)完整的成交期,可以看出一些變化;
第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):4-5周,客單價(jià)有所提高的,升級(jí)主推套餐金額,這個(gè)升級(jí)不是說(shuō)一個(gè)套餐放4-5周,是這段時(shí)間內(nèi)要保持這些價(jià)位的套餐。
在這里,我們小結(jié)一下:我們要根據(jù)客單價(jià)來(lái)設(shè)置主推套餐的價(jià)位,平衡附屬套餐價(jià)位和數(shù)量。
有三個(gè)數(shù)字你要看看,一是主推套餐金額,二是附屬套餐金額,三是套餐數(shù)量,一般活動(dòng)建議三個(gè)為佳,不宜超過(guò)五個(gè),沒(méi)有重點(diǎn),活動(dòng)推薦引導(dǎo)力度會(huì)大大減弱;