劉爽:前端越個(gè)性越好,后端越標(biāo)準(zhǔn)化越好

2010-09-29|HiShop
導(dǎo)讀近日,第二屆派代年會(huì)在北京舉行,與會(huì)的全國(guó)800位知名電商CEO及專(zhuān)業(yè)人士將圍繞年會(huì)主題沉解讀行業(yè)現(xiàn)狀,洞察行業(yè)機(jī)遇,突破企業(yè)發(fā)展瓶頸,謀求電商行業(yè)的良性驅(qū)動(dòng)力。中國(guó)電子商務(wù)研究中心作為電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)合作機(jī)構(gòu),為本次會(huì)議做圖文直播。 會(huì)上,京東商城總裁戰(zhàn)略助理劉爽解讀了目前做電子商務(wù)需了解的核心行業(yè)現(xiàn)狀。 B2C行業(yè)未來(lái)的趨勢(shì) 電子商務(wù)有四個(gè)階段: 第一個(gè)階段,就是起步階段,當(dāng)當(dāng)、卓越的崛起都是依靠三大門(mén)戶; 第二階段是04到08年,這是一個(gè)新階段,在這個(gè)階段開(kāi)始出現(xiàn)各種各樣...

       近日,第二屆派代年會(huì)在北京舉行,與會(huì)的全國(guó)800位知名電商CEO及專(zhuān)業(yè)人士將圍繞年會(huì)主題“沉”解讀行業(yè)現(xiàn)狀,洞察行業(yè)機(jī)遇,突破企業(yè)發(fā)展瓶頸,謀求電商行業(yè)的良性驅(qū)動(dòng)力。中國(guó)電子商務(wù)研究中心作為電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)合作機(jī)構(gòu),為本次會(huì)議做圖文直播。

  會(huì)上,京東網(wǎng)上商城總裁戰(zhàn)略助理劉爽解讀了目前做電子商務(wù)需了解的核心行業(yè)現(xiàn)狀。

 

B2C行業(yè)未來(lái)的趨勢(shì)

  電子商務(wù)有四個(gè)階段:

  第一個(gè)階段,就是起步階段,當(dāng)當(dāng)、卓越的崛起都是依靠三大門(mén)戶;

  第二階段是04到08年,這是一個(gè)新階段,在這個(gè)階段開(kāi)始出現(xiàn)各種各樣的品類(lèi),3C出來(lái)了,服裝、包、鞋都跑出來(lái)了,所有B2C的類(lèi)型都出來(lái)了。

  第三個(gè)階段,從09年開(kāi)始到2010年,就是跑馬圈地階段,發(fā)生了一些并購(gòu),比如今年到現(xiàn)在為止,有30個(gè)我們所知道的上規(guī)模的并購(gòu)。到13年,因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候跑馬圈地結(jié)束。

  第四個(gè)階段是全面競(jìng)爭(zhēng)階段,整個(gè)行業(yè)會(huì)下降到個(gè)位數(shù),大魚(yú)吃小魚(yú),現(xiàn)在中國(guó)來(lái)講,還是第三個(gè)階段。而在美國(guó)差不多已經(jīng)第四個(gè)階段了。在美國(guó),很多中小企業(yè)做夢(mèng)都想這樣。

  目前行業(yè)的前三名有一個(gè)情況,京東相當(dāng)于魏國(guó),他最大。而亞馬遜,就是他的背景也在,像亞馬遜占到了騰訊的一半,當(dāng)當(dāng)在百貨相對(duì)比較小的。這就是三強(qiáng)的一個(gè)業(yè)態(tài)。我們看一看未來(lái),未來(lái)五年是什么樣?我們看增長(zhǎng)率已經(jīng)放得很低了,也就是年增長(zhǎng)6%-8%,在受網(wǎng)的影響的銷(xiāo)售已經(jīng)占到社會(huì)的50%,無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)廣告,社區(qū),這個(gè)就是做互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下的一個(gè)沖擊,一個(gè)影響。

  而在美國(guó)市場(chǎng)最大的確實(shí)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè),占了可能40%,緊接著就是B2C,后面是目錄,電話營(yíng)銷(xiāo)和品牌廠商。但是我們看到只有B2C是增長(zhǎng)高于前三家的,這個(gè)才是中心。而且最大,他每個(gè)企業(yè)最大的B2C是他們?cè)鲩L(zhǎng)穩(wěn)高于整行業(yè)平均水平,就是大比小增長(zhǎng)快,比傳統(tǒng)方式要快。而線上比線下增長(zhǎng)的快,我們看到在這次金融危機(jī)很多傳統(tǒng)企業(yè)都受到了嚴(yán)重的沖擊,但是電子商務(wù)還是有一個(gè)增長(zhǎng),這幾年他的銷(xiāo)售一直在掉。

  在美國(guó)電子商務(wù)的特點(diǎn),可能就是數(shù)據(jù)系統(tǒng),這個(gè)差得很遠(yuǎn),在中國(guó)大部分B2C企業(yè),就是做一個(gè)數(shù)據(jù)分析。WA是告訴你的企業(yè)有多重,應(yīng)該減肥還是增肥,光是WA有多少市場(chǎng)費(fèi)用。

  然后就是移動(dòng)商務(wù),移動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)的普及就是一個(gè)移動(dòng)購(gòu)物開(kāi)始崛起,當(dāng)然移動(dòng)購(gòu)物全是我們B2C去做,Web2.0我們看到了在美國(guó)基本所有的企業(yè)都在使用,這些東西在中國(guó)使用比較少,但是現(xiàn)在是這么個(gè)情況,在營(yíng)銷(xiāo)這塊,其實(shí)就是電子商務(wù)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì),現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)就這么幾家,而且每年漲一次價(jià),新的獲取越來(lái)越高,未來(lái)就是一種社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)是一個(gè)新的趨勢(shì)。給大家舉個(gè)例子,在11月之前,我們的消費(fèi)者可以獲取代碼,獲得他的IM也好,去貼我們的廣告,通過(guò)這個(gè)帶來(lái)新客戶可以給他一個(gè)積分的回饋。但是這10個(gè)月以來(lái),環(huán)比增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到了16倍。就是銷(xiāo)售額環(huán)比增長(zhǎng)新的獲取成本可能是最低的一塊。

 

電子商務(wù)商品分為第四個(gè)季

  第一是圖書(shū)、音像,那個(gè)可能是最好是亞馬遜;

  第二是3C,我們看到中國(guó)的京東;

  第三個(gè)進(jìn)入百貨季,當(dāng)你的互聯(lián)網(wǎng)覆蓋足夠高的時(shí)候,就進(jìn)入百貨,未來(lái)誰(shuí)是中國(guó)電子商務(wù)之王還不確定;

  而第四個(gè)季,美國(guó)進(jìn)入第四個(gè)季,這就是民生季,基本就是我們的牙膏、更基層的用品。現(xiàn)在是一個(gè)美國(guó)的品類(lèi),基本上3C主導(dǎo)、百貨主導(dǎo)。這是未來(lái)很大的趨勢(shì)。

  這個(gè)是美國(guó)電子商務(wù)的去年的TOP20的排名。我們可以看到,在電子商務(wù)從來(lái)不是一個(gè)百花齊放的地方,在美國(guó)只看500名,不看后面的了,因?yàn)榍?00名占零售的54%,前100名占到81%,TOP500的86%。

  然后就是廠商的品牌,比如蘋(píng)果,還有IPOD,這個(gè)品牌有可能會(huì)達(dá)到一個(gè)趨勢(shì),就是大概一個(gè)量級(jí),其中中國(guó)在品牌里面在線最大的是聯(lián)想,就是自己的B2C,加上淘寶,加上所有分銷(xiāo)渠道,一年大概是4.5億。

  然后我們?cè)賮?lái)看一看行業(yè)的特點(diǎn),對(duì)于消費(fèi)者,因?yàn)榭s短了結(jié)點(diǎn),有點(diǎn)價(jià)格優(yōu)勢(shì),空間無(wú)限的貨架,沒(méi)有地理的限制,這是傳統(tǒng)商務(wù)做不到的。

  三種零售模式的優(yōu)劣比較,在利潤(rùn)方面可能電子商務(wù)會(huì)差一點(diǎn),無(wú)論覆蓋的廣度和時(shí)間的緯度,無(wú)論從客戶容量和商品容量,還是我們對(duì)客戶的跟蹤,CRM,在體現(xiàn)的成本電子商務(wù)都是有點(diǎn)超越其他的業(yè)態(tài)。

  小前臺(tái),大后臺(tái),用戶看到只是一個(gè)網(wǎng)站,而后臺(tái)是無(wú)數(shù)復(fù)雜的模塊。就是說(shuō)在前面對(duì)于用戶來(lái)講,電子商務(wù)他的定價(jià)需要滿足用戶的四個(gè)需求,第一個(gè)需求是能夠滿足全國(guó)不同地區(qū)不同用戶的不同需求;第二個(gè)需求,是說(shuō)他能夠方便的復(fù)制到各個(gè)區(qū)域,分庫(kù),分物;第三個(gè)就是3C,比如百貨,要滿足各類(lèi)百貨;第四個(gè)就是整合你的上游和下游,打通信息流。所以說(shuō)對(duì)于前端消費(fèi)者來(lái)看,一定是越個(gè)性越好,后端我們操作端,一定是越標(biāo)準(zhǔn)化越好。

  來(lái)自一個(gè)反推,電子商務(wù)給提供消費(fèi)者是什么?更多的品類(lèi),更好的服務(wù),更低的價(jià)格,這是消費(fèi)者需要的。那么我們?cè)趺醋龅降模恳詳?shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng),我們擴(kuò)展無(wú)限,可以做更多的品類(lèi),我們可以降低價(jià)格,降低運(yùn)營(yíng)成本,這個(gè)我們可以。還有客服,這個(gè)客服是我給所有用戶最標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù),我降低他的各種成本。

  我們看到這個(gè)倒金字塔,最上面是客戶,我們提供是產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)。我們的成本效率高,有成本、效率,信息,物流,最下面是團(tuán)隊(duì)。有了低價(jià)就會(huì)有口碑,品牌,依賴(lài),慣性。在美國(guó),有亞馬遜,有沃爾瑪。

  當(dāng)我們講成本和效率,這兒想講一下,亞馬遜只有沃爾瑪?shù)?%,但是在這種情況下,他采購(gòu)成本不如沃爾瑪,但是他在價(jià)格上還要賠的情況下他為什么?因?yàn)樗杀拘屎芨?。這個(gè)主要靠使用效率的高低。從人均產(chǎn)出,人均凈利值,員工數(shù),這個(gè)效率就更高。不是要拼價(jià)值。

  我們看到亞馬遜,無(wú)論是在線增長(zhǎng)都是很好的。怎么做到這一點(diǎn)的?前后九年的努力。后面的7年賺到32億美元,這是企業(yè)很不容易的。貝索斯,他每年發(fā)投資短信,到現(xiàn)在為止,他每次寫(xiě)新年鑒他都是告訴大家他在做什么,所以亞馬遜成為全互聯(lián)網(wǎng)第二的位置。你允許虧欠的位置在那兒,賺塊錢(qián)肯定是有一定代價(jià)的。非常有意思。

  怎么做到的?第一點(diǎn)一定是規(guī)模,就是規(guī)模最重要,在三四年前,我所服務(wù)的一家企業(yè)………我們打價(jià)格戰(zhàn),老板不聽(tīng),結(jié)果,07年,虧3.4個(gè)億。那個(gè)時(shí)候老板慌掉了,他看到我們的生活,我們是一個(gè)垂直領(lǐng)域,他看到這個(gè)領(lǐng)域最終會(huì)被淘汰,他會(huì)說(shuō),那我們現(xiàn)在還有一定規(guī)模,可以以后賣(mài)給京東,我說(shuō)沒(méi)問(wèn)題,以后要賣(mài)京東,你要拼價(jià)格,打贏他。后來(lái)有一些事情做到了,所以到現(xiàn)在為止,到去年他的線上零售額應(yīng)該是2000萬(wàn),比06年上升一大步。

  再一個(gè)就是凈利率的增長(zhǎng),無(wú)論是行業(yè)還是資本。我們要如何快速的增長(zhǎng),這個(gè)才是我們關(guān)心的問(wèn)題。

  兩年前的時(shí)候,我第一次見(jiàn)我的一個(gè)前輩,我當(dāng)時(shí)問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題,我問(wèn)他為什么03年的時(shí)候銷(xiāo)售5000萬(wàn)但是04年有所降低,他覺(jué)得自己做一個(gè)億的盤(pán)面,但是他沒(méi)有辦法做一億的銷(xiāo)售額。

  現(xiàn)在所以我們要提供更好的供應(yīng)效率,用更少的錢(qián)做更大的盤(pán)子,銷(xiāo)售額資金效益。大家可以看到,京東可以成功,就是因?yàn)檫@些方面。我們知道速度很快,我們的成本控制最好,基本可以說(shuō)是全國(guó)、全世界最好的。

  這是我總結(jié)的B2C的箴言,快起步,大家可以看無(wú)論所有國(guó)家的電子商務(wù)企業(yè),上規(guī)模的,都不是最早進(jìn)入的,都是較早進(jìn)入的。那些傳統(tǒng)企業(yè)在2000年前進(jìn)入電子商務(wù)的。然后就是快發(fā)展,增長(zhǎng)速度,規(guī)模。第三個(gè)就是快反應(yīng),就是業(yè)態(tài)的變化,最靈敏的是神經(jīng)。

  然后快速構(gòu)建三大核心點(diǎn),就是怎么用高效的抓用戶。然后電子能力,就是系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)的支撐能力。第三就是構(gòu)建業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力,就是以產(chǎn)品線和服務(wù)能力。

  在線零售,很簡(jiǎn)單的。如果你在五年前做百貨,你可能就早死,但是現(xiàn)在就可以,所以這首先就是勢(shì)到。然后就是貨好,然后錢(qián)夠,人強(qiáng),也就是團(tuán)隊(duì)。

  然后品類(lèi),品類(lèi)決定我們一切。高客單家,高毛利,高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。如果說(shuō)你的客單價(jià)格過(guò)低,最終可能很失利。高毛利,如果做到20%的毛利,或者做5個(gè)點(diǎn)的,可能就很辛苦。如果你的商品掀起貨價(jià)非常高,可能需要兩三年才會(huì)淘汰升級(jí),那么這樣的話你就收不回成本。

  B2C的特質(zhì),第一,是不是必須品?比如手機(jī)或者電腦?哪怕發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng),哪怕整個(gè)經(jīng)濟(jì)完蛋,所有的大世界,那么也需要用電腦上網(wǎng),也需要手機(jī)聯(lián)系。比如玩具可能就不是必須品了。

  然后是不是大眾商品?你小眾的話可就不行,小眾做到極致才行。

  然后是不是可以重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的商品?

  然后是不是標(biāo)準(zhǔn)化商品越適合互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售。

  然后是不是你的價(jià)格比線下價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)?

  是否嚴(yán)重受水貨假貨的沖擊?這個(gè)3C的比較多一些。

  售后是否麻煩?去年有一次我們開(kāi)會(huì),有一個(gè)問(wèn)題,說(shuō)咱們的東西每個(gè)月投入這么多錢(qián),人做售后,為什么很多人罵京東,而不罵當(dāng)當(dāng)和卓越?那主要就是因?yàn)槲覀冏龅氖?C。所以售后是很高的一個(gè)成本。

  單價(jià)是否過(guò)高?你單價(jià)最高,你相對(duì)就越大。

  運(yùn)輸是否便利。

  是不是容易貶值的?你的風(fēng)險(xiǎn)非常高,比如3C產(chǎn)品??赡苋齻€(gè)月就掉價(jià)了,就沒(méi)有人買(mǎi)了。服裝也是一樣,可能百貨類(lèi)就會(huì)相對(duì)好一些。

  是不是主商品。比如主流網(wǎng)站做一個(gè)電腦包,做一個(gè)什么配件什么的,相對(duì)買(mǎi)這些東西當(dāng)然是到當(dāng)當(dāng)、卓越、到京東。要看這是不是主商品。

  是不是非階段性需求商品。比如我們3C或者圖書(shū)光盤(pán),只要我抓住用戶,還有母嬰產(chǎn)品,可能就是一個(gè)階段需要,過(guò)了幾年就不再需要的。

  組織結(jié)構(gòu),這個(gè)基本上所有公司都會(huì)有的就是通俗的組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)各有不同,還有其他的部門(mén)。我用了吳宇森赤壁每一個(gè)人的性格來(lái)代表,商品不像亞馬遜很多都沒(méi)有亞馬遜,就是找一個(gè)最好的價(jià)格回來(lái),這是他要做的事情。物流部就需要能把所有定單快速的送出去,不出問(wèn)題。就是你能不能為企業(yè)提供適合的服務(wù),然后客服部,客服就是在零售企業(yè)與消費(fèi)者之間的防火墻,他承擔(dān)所有的壓力。財(cái)務(wù),因?yàn)楹苡幸馑?,我發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)有的問(wèn)題,財(cái)務(wù)有一些新模式,他們理解新的業(yè)態(tài)或者特點(diǎn),財(cái)務(wù)是一個(gè)花錢(qián)的部門(mén),是不是他運(yùn)行的部門(mén)。我們可以看到,很多金融公司在做企業(yè)管理變革的時(shí)候一定告訴你,你的業(yè)務(wù)問(wèn)題別考慮財(cái)務(wù)事情。市場(chǎng)部,大概就是負(fù)責(zé)要推廣,宣傳和傳播,負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)情報(bào)和同行的情況。再有就是技術(shù)部,第一個(gè)是IT系統(tǒng)的能力。上面就是運(yùn)營(yíng)部就是運(yùn)營(yíng)部高于其他部門(mén)的,把所有業(yè)務(wù)部門(mén)串起來(lái)的一個(gè)部門(mén)。

  不同斷階段的側(cè)重點(diǎn),這一個(gè)是抓新客,所以這個(gè)是很多企業(yè)燒很多的錢(qián),這是一定存在的。我們不像線下,開(kāi)了店人就會(huì)來(lái),線上如果你不宣傳可能就不會(huì)有人知道。然后獲取一定數(shù)量的新定單,調(diào)整價(jià)格商品和庫(kù)存。這是經(jīng)銷(xiāo)存這塊,這塊可能物流和移動(dòng)出問(wèn)題。配送也是一樣的,配送的廣度,包括風(fēng)險(xiǎn)的控制。到下面一個(gè)階段,系統(tǒng)和服務(wù)。

  你到這個(gè)階段,發(fā)現(xiàn)對(duì)你的業(yè)務(wù)需求對(duì)比會(huì)有更多海量級(jí)的需求。要把他擴(kuò)充。服務(wù)能力是一樣的,當(dāng)海量定單一定是海量問(wèn)題,我們的消費(fèi)者,你發(fā)現(xiàn)什么神奇的事都有,什么問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn),這是需要非常好的服務(wù)能力。售前、售后,都會(huì)有一定問(wèn)題,京東也是這樣的,我們投入了無(wú)數(shù)的成本,慢慢走過(guò)來(lái)。最后一個(gè)就是企業(yè)變革管理,無(wú)論你的架構(gòu)多么先進(jìn),你的企業(yè)結(jié)構(gòu)非常臃腫,整個(gè)企業(yè)文化變得比較負(fù)面。這個(gè)時(shí)候要做一次革新。

 

傳統(tǒng)企業(yè)的困難

  首先,就是我先介紹用互聯(lián)網(wǎng)做傳統(tǒng)商務(wù),沃爾瑪。有很多企業(yè)說(shuō),我見(jiàn)很多企業(yè)覺(jué)得夠大了,我說(shuō)你有沃爾瑪大嗎?沃爾瑪其實(shí)也一樣,在90年代初期的時(shí)候,在全美國(guó)沃爾瑪?shù)牡暌呀?jīng)做滿了。那么亞馬遜是什么東西?我可以捏死他,最后他被亞馬遜打的滿地找牙,然后他開(kāi)始向亞馬遜學(xué)習(xí)電子商務(wù),他也打價(jià)格戰(zhàn),他把網(wǎng)站做得很漂亮,各個(gè)方面都很困難,我們看一下亞馬遜是多少名?第四名。再一個(gè)就是用傳統(tǒng)的方式做互聯(lián)網(wǎng),比如神州數(shù)碼,這個(gè)網(wǎng)出來(lái)當(dāng)時(shí)很集中,中國(guó)幾大經(jīng)銷(xiāo)商,一年幾百億的行業(yè),覺(jué)得自己很了不起。當(dāng)時(shí)我有一個(gè)朋友是他的運(yùn)營(yíng)總監(jiān),他們就發(fā)現(xiàn),在這個(gè)體系中,想拿價(jià)值,和外面零售的價(jià)格差很多,他覺(jué)得號(hào)稱(chēng)強(qiáng)大的物流倉(cāng)儲(chǔ)不是為了B2C去做的。不到一年的時(shí)候,可能虧了幾千萬(wàn),他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)事以后把這件事關(guān)掉了。這樣的事很多。其實(shí)我認(rèn)為,小企業(yè)他們的用戶是一個(gè)最敏感的神經(jīng)末梢,他會(huì)看到很多的問(wèn)題,才解決掉這樣的問(wèn)題,自己把自己困住了。意識(shí)和體制是傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)最大的障礙。

  XX網(wǎng)他在線下做得不錯(cuò),線上也做得還行,他大概有一年多時(shí)間就到1500單每天,在沒(méi)有什么投入下就做成這樣,還是很好的。而且他的商品也是有價(jià)值優(yōu)勢(shì)的,但是他有三個(gè)問(wèn)題,第一是流水倒扣。他線下15%的毛利率,中國(guó)很多零售是商業(yè)地產(chǎn),不是商業(yè)進(jìn)口,他入住的品牌他只賺倒扣的錢(qián),肯定是阻礙發(fā)展。所以他現(xiàn)在的情況就是投入最小的情況下就是打球的狀態(tài),你沒(méi)有毛利率支撐,這個(gè)很難。

  第二就是貨源,他有訂單以后,要去店面拿貨?,F(xiàn)在賣(mài)貨他才愿意跟你玩兒,你1500單沒(méi)問(wèn)題,你三千單五千單呢?人家不愿意跟你訂貨,因?yàn)槟莻€(gè)貨不是你的。所以電子商務(wù)一定是經(jīng)銷(xiāo),沒(méi)有看過(guò)企業(yè)任何是商業(yè)地產(chǎn)模式。

  第三就是解決方案不切實(shí)際。他的處理方式會(huì)讓自己走不下去。

  所以看到傳播模式,像亞馬遜等等,沒(méi)有一家是商業(yè)地產(chǎn)模式。

  BUY.COM,這是一個(gè)97年的網(wǎng)站,而且他很有錢(qián)當(dāng)時(shí)。而且他背景很好,是英邁國(guó)際,你發(fā)現(xiàn)BUY.COM全世界他的價(jià)格最低,這樣的企業(yè)現(xiàn)在虧損了。為什么呢?他的優(yōu)點(diǎn)就是好價(jià)格,他每年有無(wú)數(shù)的費(fèi)用,做電視廣告等,他的用戶量也非常大,一千多萬(wàn)。失敗的原因是什么?他不自己做倉(cāng)儲(chǔ)不做配送服務(wù),所以導(dǎo)致大家看到,也許很多廣告做得很好象,下單,不是缺貨,然后他們解決困難,在美國(guó)有這樣的情況。

  B2C你想購(gòu)物體驗(yàn)的五個(gè)因素,價(jià)格、速度、庫(kù)存、服務(wù),網(wǎng)站的問(wèn)題,他是息息相關(guān)的。其實(shí)有一個(gè)庫(kù)存,你只有做采購(gòu)才能拿到更好的價(jià)格,這個(gè)才是我們稱(chēng)之為服務(wù)。

  中國(guó)的三個(gè)方面,京東、國(guó)美、蘇寧。蘇寧和國(guó)美完全落后于京東,包括國(guó)美的各位老板,他們對(duì)這方面的理解,他們的理解是有偏差的,或者把這點(diǎn)想得太簡(jiǎn)單了,而且他們的企業(yè)能力也很強(qiáng)。

  其他人也一樣,做品牌服裝,08年初的時(shí)候,凡客還不是很出名,我們做一個(gè)電子商務(wù)的會(huì),有一個(gè)報(bào)喜鳥(niǎo)的經(jīng)理,這個(gè)東西好,不是有多少紗,多少工藝,電子商務(wù)怎么會(huì)賠錢(qián)?他在上面講我們?cè)谙旅嫘?,這些不是消費(fèi)者管的事,他們只管穿著舒不舒服。我們看到有一些企業(yè)做的死掉了。

  然后就是當(dāng)當(dāng)新華書(shū)店,新華書(shū)店是很好的企業(yè),新華書(shū)店很早想做電子商務(wù),2000年他也就上網(wǎng)了,但是到今天為止,和2000年的時(shí)候還是沒(méi)有什么區(qū)別。

  為什么選這三個(gè)行業(yè)呢?就是這個(gè)產(chǎn)業(yè)有他的致命的問(wèn)題,3C產(chǎn)品,比如中關(guān)村已經(jīng)信譽(yù)爛掉了。

  圖書(shū)業(yè)也是一樣,再大一個(gè)書(shū)店容納圖書(shū)是有限的,而在當(dāng)當(dāng)上,可能看不到的圖書(shū)也可以看到。如果一本不太出名的書(shū)放在新華書(shū)店,很有可能三個(gè)月賣(mài)出一本,可能放在當(dāng)當(dāng)上賣(mài)得很好。

  我們可以講到,這段時(shí)間接受了很多的傳統(tǒng)企業(yè),包括很大的傳統(tǒng)企業(yè),大老板,我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題,想把這個(gè)問(wèn)題解決,做京東做了反復(fù),而且還要賺錢(qián),我們京東說(shuō),好,我免費(fèi)給你出解決方案。咱們企業(yè)目的是什么?拓展渠道或者布局,前者是把當(dāng)成一個(gè)新的渠道,把它當(dāng)成一個(gè)KA,這里面很廣,因?yàn)樗钠髽I(yè)很大,所以他的線下基本上是管。而投資布局,基本是一般非技術(shù)領(lǐng)跑的需求。比如二三年,或者二線的品牌,他們有一個(gè)新的模式,有獨(dú)立的公司,拿TOP來(lái)玩兒。這種模式越來(lái)越多了。

  未來(lái)怎么走就看自己,怎么樣判斷,想得到什么。如果商品模式占到5%到10%,基本上放在美國(guó)很少有企業(yè)在線做到整體5%,就是從下一個(gè)模式,如何做大的。去爭(zhēng)一下。

  現(xiàn)在的幾種類(lèi)型。品牌商一般來(lái)講他會(huì)比較的謹(jǐn)慎,這些企業(yè)他們?cè)谔詫毶祥_(kāi)一個(gè)店,做試點(diǎn)。第二個(gè)階段就是有自己獨(dú)立的B2C,加上平臺(tái),加上分銷(xiāo),像聯(lián)想、百麗等。再就是零售商,他的平臺(tái)沒(méi)有意義的,所以很多人到淘寶開(kāi)店,有自己獨(dú)立的B2C。然后獨(dú)立成立電商公司,這個(gè)可能需要有一個(gè)獨(dú)立的情況,比如李寧、國(guó)美、天音、銀泰等。再有就是網(wǎng)絡(luò)副牌,比如康納等。網(wǎng)絡(luò)分兩種,一種是傳統(tǒng)企業(yè)它的網(wǎng)上另外一個(gè)品牌。另外一種是淘寶的品牌淘品牌。就是說(shuō)在美國(guó)是沒(méi)有這種模式的,我們看到這個(gè)圖,維多利亞賣(mài)的都是大牌的東西,韓國(guó)雖然有,但是韓國(guó)所謂的網(wǎng)絡(luò)品牌都是在地?cái)偵腺u(mài)的東西。這是中國(guó)的機(jī)制與中國(guó)的優(yōu)勢(shì),造成中國(guó)現(xiàn)在的情況。電子商務(wù)給了制造業(yè)一個(gè)成就品牌的機(jī)會(huì)。

  其實(shí)基本上無(wú)論是淘品牌還是其他,都是要走出來(lái)的,外網(wǎng)就是檢驗(yàn)品牌的唯一標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)他三個(gè)能力,就是供應(yīng)鏈的能力,我們看服務(wù)的能力,造品牌的能力。我們要做大需要這三種能力。背后是六個(gè)能力,是人才,管理、資本,資源、節(jié)奏,這是我們看好未來(lái)最后的一種模式,網(wǎng)絡(luò)品牌。

  品牌企業(yè)有可能選擇一種常識(shí),就變成一種模式,變成平臺(tái),比如像淘寶,QQ商城,京東等,比如淘寶,上面什么都有,而樂(lè)酷天和當(dāng)當(dāng),他是需要B2C來(lái)做,像京東比較高端的,我們需要嚴(yán)進(jìn),我們需要很大有實(shí)力的品牌商進(jìn)來(lái),不PK價(jià)值。再有就是供貨渠道,京東、當(dāng)當(dāng)、紅孩子等,我們每家客群不同,適應(yīng)的商品也不同。

  我們看另外一個(gè)問(wèn)題,第一個(gè)點(diǎn)是能不能做,我剛得到消息,之前我們提到一個(gè)問(wèn)題,我們一家傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù),基本上是一拍兩散。再就是持續(xù)決心和投入,然后是內(nèi)部資源的平衡和分配,再就是足夠好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和信息化基礎(chǔ)。這是能不能做。

  第二就是說(shuō)想不想做。就是對(duì)B2C的期望是否合理。包括像IBM等公司,他們有時(shí)候發(fā)現(xiàn)接過(guò)來(lái)很多傳統(tǒng)很大客戶做不下去,第一件事,讓客戶洗腦,讓他有一個(gè)很好的期望值。第二就是口號(hào)還是決心。在我上一家公司的時(shí)候我就問(wèn)老板,你是口號(hào)還是決心?第三就是你只是想還是必須去做。第四就是能否接受轉(zhuǎn)身成本。

  第三個(gè)就是怎么做,團(tuán)隊(duì)是否有專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)的團(tuán)隊(duì)?上上個(gè)禮拜淘寶給我講一個(gè)事,一個(gè)比較知名的服裝品牌,他說(shuō)我做電子商務(wù),大老板說(shuō),我知道這個(gè)事,我們準(zhǔn)備好團(tuán)隊(duì)了,淘寶說(shuō)什么團(tuán)隊(duì)???我們有電腦部等一些部門(mén)準(zhǔn)備配合。結(jié)果他們?cè)诋?dāng)?shù)囟肆艘粋€(gè)縣城開(kāi)淘寶的團(tuán)隊(duì),最后一個(gè)月銷(xiāo)售額提高了4倍。二就是電子商務(wù)在企業(yè)體系中的作用。第三是如何與線下渠道互補(bǔ)整合。第四是自建為主,還是外包為主,還是平臺(tái)為主?第五是是否需要流程再造?第六就是自主開(kāi)發(fā)還是第三方。這些問(wèn)題都是要去想的。

  這個(gè)是我這五年來(lái)從業(yè)總結(jié)的一個(gè)語(yǔ)錄,大家可以看一下。除了中間“專(zhuān)業(yè)店,中國(guó)的電子商務(wù)是機(jī)會(huì)主義的天堂,將應(yīng)該是實(shí)力主義者的機(jī)會(huì)”,這個(gè)不是我的,其他都是我的。這個(gè)東西就要知行合一。

  我剛才想想,我們第一張表,然后我們想一下五年以后的情況。在我預(yù)測(cè),五年以后,前十名,第一名,銷(xiāo)售會(huì)達(dá)到一千億,第五名在100億左右,第十名在50億左右,第30名在15億左右,第50名在7億,第100名在3億,到第500名可能就是三千萬(wàn)了。而在前十名,我覺(jué)得有一半是傳統(tǒng)企業(yè),在B2C這一塊。而C2C這一塊,能不能到20億打一個(gè)很大的問(wèn)號(hào)。為什么?那么大一個(gè)平臺(tái),能到20億的賣(mài)家是什么概念?所以淘寶很難讓賣(mài)家做得太大,做三五億很高興了,如果做到20億就要打壓了。

 

提問(wèn)環(huán)節(jié):

  提問(wèn):劉先生你好,請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題,您有一個(gè)頁(yè)面說(shuō)到鼠標(biāo)加水泥和水泥加鼠標(biāo),兩種模式天壤之別,誰(shuí)主誰(shuí)輔搞清楚。如果說(shuō)類(lèi)似我們傳統(tǒng)企業(yè),我們也希望是拓展全國(guó)市場(chǎng),我們鼠標(biāo)加水泥和水泥加鼠標(biāo),希望您給我提出一個(gè)很好的建議。

  劉爽:如果您市場(chǎng)前幾名,您肯定是水泥加鼠標(biāo),因?yàn)榫€下比較大,線上支持線下。否則你可以打價(jià)格戰(zhàn),用價(jià)格戰(zhàn)去打。

  提問(wèn):我想問(wèn)一下,如果是傳統(tǒng)的零售業(yè)原來(lái)有品牌的,現(xiàn)在做電子商務(wù)的話,是跟原來(lái)的品牌分割好呢?還是延伸好?

  劉爽:這個(gè)問(wèn)題前三名的品牌,你沒(méi)有做新盤(pán),如果后邊幾輪的話你可以做一個(gè)新版,把這個(gè)新盤(pán)做大。所以網(wǎng)絡(luò)品牌一定不是前幾名的,包括后幾名的,看你在市場(chǎng)中是什么地位。

  提問(wèn):如果是一個(gè)地區(qū)性的品牌呢?

  劉爽:完全可以做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)品牌,然后一翻盤(pán)。越大越不靈活,越小越靈活。

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