文盲到“裙帶”網(wǎng)商:皇朝創(chuàng)業(yè)故事

2010-10-10|HiShop
導(dǎo)讀香港皇朝化工實(shí)業(yè)有限公司由兩兄弟創(chuàng)立,這大別山走出來(lái)的這兩兄弟,弟弟13歲時(shí)在工地上做過(guò)苦工,7年前哥哥還在大別山種田,2005年,兩兄弟的命運(yùn)被電子商務(wù)改變了。 在香港皇朝化工實(shí)業(yè)有限公司年會(huì)晚宴上,總經(jīng)理何世恩、何偉喝得有點(diǎn)高,于是兩兄弟互生感慨,從白手起家創(chuàng)辦公司到年?duì)I業(yè)額1000萬(wàn)元,年會(huì)晚宴從兩個(gè)人吃到現(xiàn)在4桌人吃,4年下來(lái)不容易。 令人沒(méi)想到的是,從大別山走出來(lái)的這兩兄弟,弟弟13歲時(shí)在工地上做過(guò)苦工,7年前哥哥還在大別山種田。 他們?nèi)松霓D(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2005年...

 

  香港皇朝化工實(shí)業(yè)有限公司由兩兄弟創(chuàng)立,這大別山走出來(lái)的這兩兄弟,弟弟13歲時(shí)在工地上做過(guò)苦工,7年前哥哥還在大別山種田,2005年,兩兄弟的命運(yùn)被電子商務(wù)改變了。

  在香港皇朝化工實(shí)業(yè)有限公司年會(huì)晚宴上,總經(jīng)理何世恩、何偉喝得有點(diǎn)高,于是兩兄弟互生感慨,“從白手起家創(chuàng)辦公司到年?duì)I業(yè)額1000萬(wàn)元,年會(huì)晚宴從兩個(gè)人吃到現(xiàn)在4桌人吃,4年下來(lái)不容易。”

  令人沒(méi)想到的是,從大別山走出來(lái)的這兩兄弟,弟弟13歲時(shí)在工地上做過(guò)苦工,7年前哥哥還在大別山種田。

  他們?nèi)松霓D(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2005年,從那一年開(kāi)始,何家兩兄弟創(chuàng)辦的香港皇朝化工實(shí)業(yè)有限公司成為阿里巴巴和慧聰?shù)臅?huì)員,隨后月訂單量從一二十萬(wàn)元增長(zhǎng)到五六十萬(wàn)元,其中60%~70%都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。然而,公司的快速發(fā)展也給管理體制帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。何家兩兄弟開(kāi)始面臨人員增加、雙重渠道的協(xié)調(diào)以及企業(yè)文化的建設(shè)等問(wèn)題,盡管之前沒(méi)有任何管理經(jīng)驗(yàn),何家兄弟還是通過(guò)不懈地努力摸索出了一條新路。

  香港皇朝是一家有自主品牌的油漆涂料貿(mào)易公司,有網(wǎng)上貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的人都知道,此類公司網(wǎng)上貿(mào)易最難跨越的門檻是:如何樹(shù)立自己的品牌以贏得客戶的認(rèn)可。

  “我們可以不管生產(chǎn)一心一意地做市場(chǎng)推廣,香港皇朝采取專業(yè)分工、取其所長(zhǎng)和相互協(xié)作的管理策略,讓每個(gè)員工都做自己最擅長(zhǎng)的事情,員工只有做自己擅長(zhǎng)的工作才會(huì)顯得專業(yè),而專業(yè)化的服務(wù)是贏得客戶信任的關(guān)鍵。”何世恩在總結(jié)成功的原因時(shí)說(shuō)。

  皇朝化工網(wǎng)絡(luò)部經(jīng)理?xiàng)罱∪焖俪砷L(zhǎng)的故事便是這種管理措施下的好案例。2007年3月份楊健全應(yīng)聘到香港皇朝公司,他的任務(wù)是上門找客戶做市場(chǎng)一線開(kāi)發(fā),然而連續(xù)三個(gè)月都是空手而歸,每次五六千元的出差費(fèi)讓他有些沒(méi)有臉面回來(lái)交差。

  然而楊健全非常不甘心,這時(shí)候,總經(jīng)理何偉又給了楊健全一次機(jī)會(huì),把他調(diào)到服務(wù)部,讓楊健全到廈門協(xié)助經(jīng)銷商做客戶服務(wù)。三個(gè)月過(guò)去之后,楊健全的業(yè)績(jī)得到了經(jīng)銷商的認(rèn)可,但是沒(méi)有提成只有死工資的楊健全還是心有不甘。

  此時(shí),何偉又把楊健全調(diào)回公司并且做了一次深談,得知準(zhǔn)備離開(kāi)的楊健全還想干出成績(jī)后,何偉給了楊健全最后一次機(jī)會(huì),把他調(diào)到網(wǎng)絡(luò)部,給他一臺(tái)電腦,讓楊健全自己去找客戶。

  這一次,不到兩個(gè)月的時(shí)間,楊健全的業(yè)績(jī)超過(guò)了其他所有的員工。“他對(duì)油漆行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)都不是很了解,但是和油漆專業(yè)知識(shí)比起來(lái)網(wǎng)絡(luò)更容易上手,而且在網(wǎng)絡(luò)上可以以傳遞文件的方式交流,這種方式彌補(bǔ)了他在油漆專業(yè)知識(shí)欠缺的問(wèn)題。”何世恩總結(jié)楊健全變化的原因時(shí)說(shuō)。

  在香港皇朝公司,這種用人方針一直持續(xù)了兩年。員工剛進(jìn)公司自己可以選擇部門,但是都要從最基層做起。如果連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)都是倒數(shù)第一,就必須淘汰出該部門,淘汰出局后如果員工還愿意留在公司則被調(diào)換到其他部門。“我們實(shí)行末尾淘汰制,但是給每個(gè)員工機(jī)會(huì)一直給到最后,讓他們找到能發(fā)揮自己特長(zhǎng)的部門。”何偉說(shuō)。

  何偉和哥哥何世恩的分工也是如此,各施所長(zhǎng)。創(chuàng)業(yè)之始兄弟兩人負(fù)責(zé)整個(gè)公司的工作,分工還不明顯。等公司發(fā)展起來(lái)之后,兄弟兩人逐漸呈現(xiàn)出“弟弟主外、哥哥主內(nèi)”的形式。“我比較穩(wěn)健一些,比較適合做公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng);而我弟弟口才好,善于溝通,人緣也好,適合做公司品牌推廣和銷售。”何世恩說(shuō)。

  “我提出想法,我哥哥去執(zhí)行,因?yàn)槲也幌矚g做細(xì)節(jié)工作,但是我哥哥會(huì)做得很出色。”弟弟何偉戲稱和哥哥何世恩的配合是“黃金搭檔”。

  一個(gè)常年在外跑,一個(gè)留守公司運(yùn)營(yíng)管理,這兩兄弟的相互信任來(lái)自于曾經(jīng)的共患難。“父親過(guò)世得早,弟弟13歲就在工地上做苦工,半年之后到東北做噴漆學(xué)徒,最后又到順德做油漆銷售。而我不得不在農(nóng)村照顧家,直到2001年才有機(jī)會(huì)到廣東,2004年我們兩兄弟才走到一起,湊了10萬(wàn)元開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。”何世恩總是很容易就明白了何偉的想法,一內(nèi)一外配合得很好。

  正是因?yàn)閺膯T工到老板都能最大程度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),香港皇朝公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能以專業(yè)取勝。

  這種取其所長(zhǎng)的管理策略同樣用在了公司部門與部門之間,用何偉的話來(lái)說(shuō)就是:“不僅人與人之間需要取長(zhǎng)補(bǔ)短,部門與部門之間同樣也要如此。協(xié)調(diào)每個(gè)部門的長(zhǎng)處,團(tuán)體作戰(zhàn)才能擴(kuò)大市場(chǎng)。”

  很多人不知道的是,何偉的這句經(jīng)驗(yàn)總結(jié)來(lái)源于保險(xiǎn)公司。2005年香港皇朝化工開(kāi)始做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,何家兄弟很快嘗到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的甜頭,客戶增長(zhǎng)相當(dāng)快,公司迅速?gòu)膬蓚€(gè)人發(fā)展到一二十人。然而發(fā)展的同時(shí),問(wèn)題也隨之而來(lái)。“公司管理很亂,當(dāng)時(shí)我也一頭霧水。”何偉回憶道。

  那時(shí)公司內(nèi)部外部都存在著讓何家兄弟感到困惑的問(wèn)題。在公司內(nèi)部,銷售部的員工做傳統(tǒng)渠道,他們懂油漆和涂料的專業(yè)知識(shí),卻不懂網(wǎng)絡(luò);而網(wǎng)絡(luò)部的員工善于網(wǎng)絡(luò)推廣,但是卻沒(méi)有油漆和涂料專業(yè)知識(shí)。兩個(gè)部門開(kāi)發(fā)客戶的成功率都不高,而且之間還相互妒忌,銷售部對(duì)網(wǎng)絡(luò)部坐在家里還多拿提成有不滿情緒,而網(wǎng)絡(luò)部又埋怨銷售部開(kāi)銷費(fèi)用大、業(yè)績(jī)出來(lái)慢。

  公司外部更是令何家兄弟憂心。一行有一行的規(guī)矩,涂料油漆行業(yè)的銷售大部分是通過(guò)找代理商來(lái)實(shí)現(xiàn),在香港皇朝化工公司,網(wǎng)絡(luò)部和銷售部尋找的客戶大都是代理商。

  兩個(gè)部門各自找的代理商出現(xiàn)的問(wèn)題都帶有自己的“影子”,網(wǎng)絡(luò)部在網(wǎng)上找代理商比較容易一點(diǎn),但這種代理商十有八九不懂油漆專業(yè),而銷售部在傳統(tǒng)渠道中找到的代理商又十有八九不懂網(wǎng)絡(luò)。這就造成了兩個(gè)問(wèn)題:一方面,沒(méi)有油漆專業(yè)知識(shí)的代理商,大部分是沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)涂料行業(yè)的老板,在銷售過(guò)程中不專業(yè),進(jìn)了第一批貨就沒(méi)有動(dòng)靜,這樣的代理商渠道死亡率很高,不僅影響了香港皇朝化工的品牌,而且還浪費(fèi)了時(shí)間;另一方面,不懂網(wǎng)絡(luò)的代理商銷售渠道有限,開(kāi)發(fā)分銷渠道費(fèi)用大、速度緩慢,市場(chǎng)占有率不高。

  那時(shí)候何家兄弟也嘗試派銷售部的員工去給網(wǎng)絡(luò)部開(kāi)發(fā)的客戶做培訓(xùn),但是銷售部的積極性始終調(diào)動(dòng)不起來(lái),而且差旅費(fèi)用大。

  不過(guò),何家兄弟倆一直在思索解決問(wèn)題的法門。一直令何偉感到好奇的是保險(xiǎn)公司的銷售,“保險(xiǎn)公司賣的是一張紙,都有人掏錢去買;而我們賣的還是實(shí)物油漆,銷售怎么可能上不去?”何偉決定去保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)。

  在保險(xiǎn)公司免費(fèi)打工、學(xué)習(xí)半年之后,何偉把保險(xiǎn)公司“分工明確、團(tuán)體作戰(zhàn)”的管理方式運(yùn)用到自己的公司管理當(dāng)中。他把銷售部與網(wǎng)絡(luò)部捆綁起來(lái),網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)尋找客戶資源與前期的洽談,然后把有意向的客戶移交到銷售部區(qū)域經(jīng)理那里,讓銷售部去負(fù)責(zé)跟進(jìn),這樣不僅開(kāi)發(fā)客戶的成功率增加了幾倍,而且差旅費(fèi)用也降低了一半。另外,銷售部還負(fù)責(zé)做經(jīng)銷商前期的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),幫助他們尋找分銷渠道。最后,網(wǎng)絡(luò)部和銷售部共拿提成,而分成方式參照公司制定的利潤(rùn)分成標(biāo)準(zhǔn)。

  捆綁式銷售實(shí)行一個(gè)月以后,公司景象發(fā)生了翻天覆地的變化,每個(gè)員工都士氣高漲,提成在翻倍增長(zhǎng),整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力大大增強(qiáng)。

  改變的其實(shí)不只是銷售管理,公司日常管理也換了新面貌。

  走進(jìn)香港皇朝化工公司最大的感覺(jué)是協(xié)調(diào),墻上掛著和“皇朝”相配的古典牌匾,另外還有公司員工的戰(zhàn)功表,而在戰(zhàn)功表下面寫著的是其他員工對(duì)銷售高手的祝福。

  “公司新成立了人事部,這個(gè)部門就像潤(rùn)滑劑,作用之一就是營(yíng)造良好的公司文化和人際關(guān)系氛圍。比如某個(gè)員工過(guò)生日了,人事部組織其他員工給他慶祝,慶祝晚會(huì)由其他同事主持,這種展示的機(jī)會(huì)每個(gè)員工都會(huì)輪流攤上;有時(shí)候還讓員工面對(duì)面坐在一起互相夸獎(jiǎng)對(duì)方。有了人事部之后,以前這種斷斷續(xù)續(xù)的活動(dòng)得以穩(wěn)定下來(lái)。”何世恩采取種種措施協(xié)調(diào)公司文化和人際關(guān)系,達(dá)到“只有十個(gè)指頭抱成拳頭打出去才有力量”的目的。

  而面對(duì)未來(lái),何世恩和何偉看到的都是一片絢爛的顏色,“我們剛過(guò)加油站,才上高速公路呢,加速才開(kāi)始,以后會(huì)跑得越來(lái)越快。”

【本站聲明】 1、本網(wǎng)站發(fā)布的該篇文章,目的在于分享電商知識(shí)及傳遞、交流相關(guān)電商信息,以便您學(xué)習(xí)或了解電商知識(shí),請(qǐng)您不要用于其他用途; 2、該篇文章中所涉及的商標(biāo)、標(biāo)識(shí)的商品/服務(wù)并非來(lái)源于本網(wǎng)站,更非本網(wǎng)站提供,與本網(wǎng)站無(wú)關(guān),系他人的商品或服務(wù),本網(wǎng)站對(duì)于該類商標(biāo)、標(biāo)識(shí)不擁有任何權(quán)利; 3、本網(wǎng)站不對(duì)該篇文章中所涉及的商標(biāo)、標(biāo)識(shí)的商品/服務(wù)作任何明示或暗示的保證或擔(dān)保; 4、本網(wǎng)站不對(duì)文章中所涉及的內(nèi)容真實(shí)性、準(zhǔn)確性、可靠性負(fù)責(zé),僅系客觀性描述,如您需要了解該類商品/服務(wù)詳細(xì)的資訊,請(qǐng)您直接與該類商品/服務(wù)的提供者聯(lián)系。
重磅推薦:淘寶學(xué)院目錄

第一部分:極速推

第三部分:微詳情

第四部分:百億補(bǔ)貼

第五部分:淘金幣

第六部分:天天特賣

第七部分:淘寶直播

第八部分:淘寶特價(jià)版

第九部分:相關(guān)推薦