獨立網(wǎng)店的關(guān)聯(lián)銷售
在獨立網(wǎng)店的經(jīng)營過程中,怎樣把流量盡可能的利用起來,來提高客單價和銷售額是一項很重要的工作。那么這里就有一項很重要的手段:關(guān)聯(lián)銷售。關(guān)聯(lián)銷售就是通過一個產(chǎn)品的銷售進而來帶動與該產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品的銷售,很多事物都是有普遍聯(lián)系的,關(guān)聯(lián)銷售便是從該哲學觀點提出的。
關(guān)聯(lián)銷售最常用的手法便是搭配套餐。很多賣家在實際進行產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的時候經(jīng)常會范以下一些錯誤:
1. 將實際銷售關(guān)聯(lián)不大的產(chǎn)品放在一起關(guān)聯(lián),即相關(guān)性不高,雖然形成套餐了,但轉(zhuǎn)化率非常低;
2. 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品無高利潤產(chǎn)品,雖然相關(guān)性高、銷售量大,但是利潤低;
3. 貨源問題,即貨物不齊全,買了內(nèi)衣沒有內(nèi)褲,無法有效提升客戶粘性,也會導致客戶流失;
4. 錯亂關(guān)聯(lián),將好幾個關(guān)聯(lián)都加在一個產(chǎn)品上,搭配太多,主題太亂,沖淡購買率。
其實總結(jié)一下就是:關(guān)聯(lián)銷售就是一種營銷手段,需要找對人、說對話、做對事。
主要的方法有:
1、從屬關(guān)聯(lián)
顧名思義,關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品之間具有從屬性質(zhì)。比如銷售手機可以關(guān)聯(lián)充電器、手機電池、手機貼膜等,具有從屬性質(zhì)的產(chǎn)品,該法一般銷量客觀,因為從屬性質(zhì)必能帶動相關(guān)銷售。
2、爆款組合
很多店鋪都有爆款,都有銷量最好、最受歡迎的一款產(chǎn)品,若將爆款與關(guān)聯(lián)銷售組合應用,以爆款為高性價比、低利潤為“誘餌”,將關(guān)聯(lián)性高的高利潤產(chǎn)品組合銷售,來提高客單價、最大化產(chǎn)品利潤。即爆款+相關(guān)性產(chǎn)品=高性價比產(chǎn)品+利潤產(chǎn)品。
3、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品要有相同的類別、屬性
相同的類別和屬性即給客戶提供更多的選擇和購買,提升客單價。比如一款打底褲,可關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品也能是打底褲,只是關(guān)聯(lián)的打底褲是不同色系的、不同樣式的、不同厚度的,買家一次購買2-3條不同的打底褲,獲得優(yōu)惠的同時,平時穿著的選擇性更多。
4、優(yōu)惠力度大
關(guān)聯(lián)銷售在搭配營銷時,還有一點吸引客戶的,那就是優(yōu)惠力度大。比如顧客本來只買一條20元的黑色絲襪,關(guān)聯(lián)銷售的套餐買三條只要45元,差不多只花了兩條的錢就買了三條,還有更多的色系可供穿著選擇,何樂而不為呢?
看了上面的介紹,相信對于關(guān)聯(lián)銷售怎么做有一個簡單的認識了,在經(jīng)營獨立網(wǎng)店的時候,關(guān)聯(lián)銷售是一個很重要的手段,一定要抓住好的機會做好。